周平為億元回款沖鋒

記者來訪之時，坐在桌前的周平正在關(guān)注手機(jī)微信中活力沖鋒隊從動銷網(wǎng)點發(fā)回來的及時消息，她的辦公室大門敞開著，絲毫沒有察覺重慶7月天的火熱。

“事業(yè)在我的生命中占比很重，哪怕是一點點進(jìn)步，也能牽動我無盡的歡喜。”浸淫代理行業(yè)十三年的建鵬商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周平告訴記者，她為這份事業(yè)付出的情感與心血已經(jīng)不能用一句話表達(dá)。不過，憑借相宜本草、百雀羚、小浣熊等8個品牌在商超渠道斬獲6000萬元的年回款額，足以表決心。

周平習(xí)慣分階段給自己制定目標(biāo)，現(xiàn)階段，她的目標(biāo)是，為億元回款沖鋒。

背靠相宜本草與百雀羚，迎來大躍進(jìn)

1996年，周平從一名普通的銷售員起步，在批發(fā)市場推廣當(dāng)時剛在重慶面市的珍愛濕巾，通過兩年的打拼，升職為銷售經(jīng)理，手下帶領(lǐng)一支銷售隊伍。這段經(jīng)歷無形當(dāng)中培養(yǎng)了她的溝通能力與管理能力，也為后來的自主創(chuàng)業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

2001年，朋友創(chuàng)立的、以洗滌用品批發(fā)為主業(yè)務(wù)的建鵬商貿(mào)遭遇經(jīng)營不善，周平趁機(jī)接手，從一名打工者變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者。

周平接手的第一個品牌是荷嫂洗衣液，而當(dāng)時正處于洗衣粉的天下。機(jī)靈的周平沿用之前拓展?jié)窠硎袌龅慕?jīng)驗，最終成功將何嫂洗衣液引進(jìn)重慶的各大商超，挽救了即將關(guān)門歇業(yè)的建鵬商貿(mào)，使其回歸至正常運營的軌道。

建鵬商貿(mào)真正開始做化妝品代理是在2003年，一次機(jī)緣巧合，周平接下了當(dāng)時的國產(chǎn)名牌東洋之花。2004年，通過上海丈夫的引薦，周平又接下了在當(dāng)時并不出色的相宜本草。當(dāng)時的她也未曾料到，這個品牌會成為她以后的“貴人”。由于品牌知名度及網(wǎng)點數(shù)量的限制，相宜本草第一年的回款額僅有幾十萬元。但通過對經(jīng)營網(wǎng)點的跟蹤調(diào)研，周平了解到，顧客對相宜本草的產(chǎn)品質(zhì)量反饋極好，回頭率也較高。這讓她對這個新晉品牌滿懷信心。

果不其然，2010年開始，相宜本草在重慶開啟“沖鋒模式”，以每年10倍的增長速度，不斷刷新銷售記錄。2013年，周平帶領(lǐng)相宜本草闖進(jìn)包括永輝超市、重慶百貨、屈臣氏等重量級賣場在內(nèi)的200余家網(wǎng)點，此后的增長態(tài)勢愈加威猛。周平透露，相宜本草目前在建鵬商貿(mào)的年回款額超過了2000萬元，占到建鵬商貿(mào)年回款總額的1/3左右。她堅信，作為當(dāng)今國產(chǎn)品牌的標(biāo)桿企業(yè)，相宜本草會帶領(lǐng)建鵬走向更輝煌的明天。

除了相宜本草，周平手中還握有一個“大土豪”——百雀羚，2006年，百雀羚的生產(chǎn)廠商主動找到了周平，通過一番溝通，雙方最終達(dá)成合作事宜。不得不說，去年借勢國母迎來人生第二春的百雀羚，絕對是建鵬商貿(mào)業(yè)績翻番的新寵兒。

組建活力沖鋒隊 助力網(wǎng)點升級

“做好化妝品代理，就是協(xié)調(diào)好渠道建設(shè)、網(wǎng)點開拓、貨品陳列、活動促銷四個方面的工作。而要做好以上四項工作，絕對離不開優(yōu)秀的人才。”周平深知，人是第一生產(chǎn)力。

她透露，包括前線美導(dǎo)和后臺工作人員，建鵬商貿(mào)目前在職人數(shù)約有300人，以每人每月最低工資標(biāo)準(zhǔn)2000元來計算，全年算下來，人工工資支出數(shù)額龐大。不過，讓周平非常郁悶的是，雖然公司人多，但往往因為工作效率低下等原因，導(dǎo)致動銷目標(biāo)難以達(dá)成。這使得人力成本與經(jīng)營效益不成正比，影響建鵬的長遠(yuǎn)發(fā)展。為此，她決定組建一支活力沖鋒隊，逼著大家進(jìn)步。

通過公司內(nèi)部選派以及社會招聘，周平在2013年7月總共招攬到200多人進(jìn)入為期7天的封閉式培訓(xùn)與考核環(huán)節(jié)，經(jīng)過多輪次角逐，最終留下了70人。這70人爾后被隨機(jī)分配到建鵬各大商超網(wǎng)點上崗，經(jīng)過一個月的考核期，最終留下40名銷售精英，于9月份正式組成了建鵬的活力沖鋒隊。周平稱，這支沖鋒隊最大的特長就是專業(yè)度高、執(zhí)行力強(qiáng)。

沖鋒隊組建完畢后，周平立即將40個人分為8支小分隊，每隊選出一名隊長，帶領(lǐng)隊員前往經(jīng)營網(wǎng)點開展動銷活動。以平均每兩天出臺一檔活動，每檔活動的持續(xù)時間為10天來計算，每支小分隊每個月至少要負(fù)責(zé)兩檔動銷活動。

自活力沖鋒隊開展工作以來，建鵬旗下經(jīng)營網(wǎng)點的銷售業(yè)績以每個月30%的速度在遞增。2014年1月，在金渝大道新世紀(jì)百貨的百雀羚促銷活動現(xiàn)場，沖鋒隊自購物料并設(shè)計6平方米的堆頭與體驗區(qū)域，以高超的銷售技能實現(xiàn)了5天12.6萬元的佳績。

除拉動實際銷售額外，活力沖鋒隊還肩負(fù)著優(yōu)化網(wǎng)點質(zhì)量的重任。周平透露，在建鵬300多家合作網(wǎng)點中，單品牌月銷達(dá)到3萬元的A類網(wǎng)點不超過15家。因此，2014年年初，周平將打造A類網(wǎng)點定位公司的短期目標(biāo)。為此，除開對網(wǎng)點的日常陳列與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行即時跟進(jìn)外，周平還要求活力沖鋒隊每個月針對A類網(wǎng)點組織一場動銷活動，每隔兩個月策劃一場大型展銷活動。

采訪間隙，周平不停地拿起手機(jī)翻看微信，她補(bǔ)充道，“這是活力沖鋒隊隊員發(fā)回來的即時信息，活力沖鋒隊有一個專屬的微信群，每天沖鋒隊隊員將自己創(chuàng)造的銷售數(shù)據(jù)、銷售心得以及新鮮的銷售觀點發(fā)到群中，與大家分享，有助力共同進(jìn)步?！?/p>

最近周平正在積極接洽一些彩妝、洗護(hù)品牌，以便完善品牌梯隊結(jié)構(gòu)。外加活力沖鋒隊這支狼性團(tuán)隊作保障，相信周平離億元俱樂部這個目標(biāo)不遠(yuǎn)了。