真麗斯“廠店聯(lián)盟”助力終端

近年來，日化界競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致?lián)屨记?、消費(fèi)者的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為層出不窮。鑒于此，塑造一個(gè)繼“中島區(qū)老大”之后的另一個(gè)“廠店聯(lián)盟”的渠道體系，創(chuàng)造和推動(dòng)一種共生共榮的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，便成為真麗斯的目標(biāo)與使命。

自2010年開始，真麗斯即啟動(dòng)直供項(xiàng)目，與全國多家知名連鎖建立了合作關(guān)系，助力門店中島區(qū)品類結(jié)構(gòu)建設(shè)。如今，直供所帶來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯著，真麗斯年銷售規(guī)模近2億元，合作連鎖店達(dá)1385家，儼然已成為中島區(qū)核心推動(dòng)的“行業(yè)老二”。

而作為四川地區(qū)連鎖店標(biāo)桿，成都麗顏坊與真麗斯的結(jié)緣極具代表性，從它身上，可以窺見真麗斯企業(yè)戰(zhàn)略、品類戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、商業(yè)模式等諸多方面在終端的成功落地。

互相認(rèn)同是合作基礎(chǔ)

2001年9月份，麗顏坊首家店在簡(jiǎn)陽市成立，隨后逐年壯大，漸漸覆蓋成都市、簡(jiǎn)陽市、資陽市、安岳縣、樂至縣城區(qū)，迄今為止，直營店規(guī)模達(dá)24家。無論是裝修、選址、品類品牌、營銷管理等各個(gè)方面，麗顏坊都展現(xiàn)出一個(gè)大連鎖非凡的視野與格局。這些，成為吸引真麗斯的主要因素。

麗顏坊的裝修力求簡(jiǎn)單樸實(shí)，最大限度地降低成本；門店主要布局在城市一類商圈和主要的次商圈，以此相互影響、相互拉動(dòng)；貨品品種不求多，只求最大限度地豐富品類，品牌則盡量選擇該品類中最受市場(chǎng)歡迎的前三名?！斑@樣消費(fèi)者在購買時(shí)既放心也省心，我們也不再為滯銷、資金周轉(zhuǎn)不暢、顧客投訴等煩心?！丙愵伔豢偨?jīng)理陳潔解釋道。

陳潔還指出，麗顏坊是最早啟用連鎖管理軟件、最早使用視頻監(jiān)控系統(tǒng)、最早使用自己的24小時(shí)安防系統(tǒng)的連鎖店。而今，線下線上O2O模式，微信、微商城、網(wǎng)上商城、淘寶、天貓等電子商務(wù)平臺(tái)，麗顏坊都有實(shí)質(zhì)性涉入。

顯然，所有具備前瞻性的優(yōu)秀連鎖店所嘗試過的先進(jìn)發(fā)展途徑，麗顏坊皆有嘗試，某些方面甚至走在了前面。而真麗斯，正是看中了這一點(diǎn)。

當(dāng)然，合作的前提是雙向認(rèn)同。陳潔很早就結(jié)識(shí)了真麗斯?fàn)I銷顧問肖玉祥，真麗斯品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格實(shí)惠、包裝新穎，也給他留下了不錯(cuò)的印象。他明白，這樣的產(chǎn)品能為店面帶來人氣，既利于拓展客源，又能賺取利潤(rùn)。再加上對(duì)真麗斯總經(jīng)理黃楚杰良好經(jīng)營心態(tài)的了解，及對(duì)肖玉祥操刀直供項(xiàng)目的信心，最終使他下了攜手真麗斯的決定。

2012年，雙方正式建立合作，麗顏坊成為真麗斯“廠店聯(lián)盟”又一員難得的“大將”。當(dāng)然，對(duì)于“廠店聯(lián)盟”，陳潔也有自己的理解，他認(rèn)為，“廠店聯(lián)盟”就是抱團(tuán)取曖，“1+1大于2”。一定程度上也有助于連鎖店實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的形成。這樣的附加值，成為雙方合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

明星爆品的推動(dòng)力

相比傳統(tǒng)的供貨體系，直供省去了中間環(huán)節(jié)，品牌所直接面對(duì)的是終端店，這在真麗斯看來，對(duì)服務(wù)的要求必須更高。因而，除了常規(guī)的指導(dǎo)與培訓(xùn)，在一些細(xì)節(jié)問題上，真麗斯也力求考慮周全。

陳潔表示，在與真麗斯的合作中，物流貨運(yùn)偶爾會(huì)造成極個(gè)別貨品的破損，這個(gè)問題不常出現(xiàn)，而且極其細(xì)微，“有時(shí)我們都不會(huì)在意，但真麗斯卻會(huì)進(jìn)行細(xì)致的處理，甚至寫進(jìn)合作協(xié)議，主動(dòng)積極去承擔(dān)責(zé)任?！?/p>

當(dāng)然，與服務(wù)相比，對(duì)店銷有著更直接推動(dòng)作用的是商品。麗顏坊與真麗斯全系列的產(chǎn)品都有合作，只是不同的門店在產(chǎn)品上架方面會(huì)有一些調(diào)整與傾向。對(duì)此，陳潔解釋道：“不同的店有其獨(dú)有的商圈消費(fèi)群體，這就決定了所陳列產(chǎn)品的不同?！?/p>

不過，相同的是，麗顏坊店內(nèi)都有很多真麗斯的明星爆品，比如蘆薈膠、發(fā)膜、沐浴鹽、植物水、水果手霜等。特別是2014年上市的9款水果面膜，上架僅四個(gè)多月，就已經(jīng)消化了十幾萬片?！拔覍⑦@些面膜應(yīng)用到店內(nèi)的各種活動(dòng)中，為我們拓展新客源起到了舉足輕重的作用?！标悵嵮a(bǔ)充道。

據(jù)其介紹，為了幫助麗顏坊做好動(dòng)銷，真麗斯提供了好幾套完整的活動(dòng)方案，并將政策力度開放到最大。同時(shí)，真麗斯?fàn)I銷顧問肖玉祥還多次來到麗顏坊，親自指導(dǎo)銷售人員將活動(dòng)方案落到實(shí)處。截至今日，麗顏坊本年度業(yè)績(jī)較上一年增長(zhǎng)30%以上，陳潔指出，如果沒有真麗斯的水果面膜，可能這個(gè)數(shù)字就要變成20%。

對(duì)于陳潔而言，一直困擾著他的是高端護(hù)膚這一塊。麗顏坊店內(nèi)的高端護(hù)膚品有佰草集、夢(mèng)妝等，整體銷售不錯(cuò)，但毛利低，銷量與利潤(rùn)不成正比。另外，這類護(hù)膚品本身特點(diǎn)不明顯，消費(fèi)者普遍為老顧客，吸引不了新顧客和年輕顧客。而真麗斯的植妍品牌，由于是直供產(chǎn)品，相對(duì)麗顏坊其他高端護(hù)膚品利潤(rùn)空間更大，包裝上也融合了時(shí)尚元素，很好地彌補(bǔ)了以上兩點(diǎn)問題。同時(shí)，植妍又是由歐萊雅、夢(mèng)妝等國際大牌的生產(chǎn)商科絲美詩做代工，品質(zhì)有保證，市場(chǎng)動(dòng)銷方面也能保持國內(nèi)護(hù)膚產(chǎn)品的靈活與實(shí)在，因而被陳潔寄予厚望。

“金鑰匙聯(lián)盟”釋放正能量

事實(shí)上，麗顏坊也是真麗斯“金鑰匙聯(lián)盟”的重要成員。

2010年，在“直供日化店”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，真麗斯創(chuàng)立了“金鑰匙聯(lián)盟”。這一聯(lián)盟，是真麗斯“廠店聯(lián)盟”渠道體系的具體表現(xiàn)形式，目前合作連鎖店已成功覆蓋中國30個(gè)省市自治區(qū)。

真麗斯?fàn)I銷顧問肖玉祥指出，“金鑰匙聯(lián)盟”不單單是一個(gè)聯(lián)盟，更是一個(gè)平臺(tái)，不局限于簡(jiǎn)單的交流、學(xué)習(xí)、觀摩，而是要將所有的資源整合在一塊，形成合力，讓廠家與零售店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、抱團(tuán)發(fā)展。如此定位深得陳潔認(rèn)同，因而，一經(jīng)肖玉祥提議，他二話沒說就同意加入了。

自加入“金鑰匙聯(lián)盟”以來，麗顏坊共參加了2場(chǎng)“金牌店長(zhǎng)”培訓(xùn)會(huì)，即2012年的全國店長(zhǎng)會(huì)及2013年在成都舉行的、針對(duì)西南地區(qū)的店長(zhǎng)會(huì)，累計(jì)派出了300人次。據(jù)陳潔介紹，這些參會(huì)店長(zhǎng)回來之后，在店務(wù)運(yùn)營能力上確實(shí)得到了很大的提升，比如產(chǎn)品陳列、收銀、活動(dòng)操作，甚至包括后臺(tái)采購及庫存優(yōu)化盤點(diǎn)等。

而針對(duì)目前專營店無論是裝修形象、門店布局還是品類經(jīng)營上的同質(zhì)化現(xiàn)象，真麗斯借助店長(zhǎng)會(huì)，專門提出“量身定做，因地制宜”的經(jīng)營管理策略。這一點(diǎn)，對(duì)麗顏坊影響也相當(dāng)顯著。陳潔透露， 在接觸真麗斯之前，盡管二十多家店商圈不盡一致，用的卻是同一套經(jīng)營管理模板，各店執(zhí)行即可。如今，店長(zhǎng)們對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，“現(xiàn)在很多店長(zhǎng)經(jīng)常結(jié)合商圈情況向我提建議，我認(rèn)為這非常好”。此外，肖玉祥也三番五次上店指導(dǎo)，助推了麗顏坊各門店差異化的形成。

麗顏坊能夠快速融入“金鑰匙聯(lián)盟”，并從中獲取進(jìn)步的助力，一方面緣于對(duì)聯(lián)盟定位的認(rèn)同，另一方面，在企業(yè)價(jià)值觀上，與真麗斯也有著高度契合。2013年四川發(fā)生雅安大地震后，真麗斯成為鳳凰衛(wèi)視大型公益項(xiàng)目“美麗童行”的主贊助商，以資助類似雅安的本土貧困落后地區(qū)的學(xué)生、家庭，這次愛心公益行為，成為“金鑰匙聯(lián)盟”重要的愛心戰(zhàn)略之一；而麗顏坊在2008年汶川大地震期間，也曾向當(dāng)?shù)鼐用窬杩罹栉?，如今，還與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)就參加留守兒童關(guān)愛、貧困婦女幫扶，達(dá)成了長(zhǎng)期的公益合作意向。陳潔認(rèn)為，作為能創(chuàng)造更多財(cái)富的企業(yè)，一定要不遺余力地去分擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。這點(diǎn)，與真麗斯不謀而合。

而今，麗顏坊除了業(yè)績(jī)有較大提升，很多快時(shí)尚品類比較欠缺的問題，在與真麗斯合作后也迎刃而解。其連鎖系統(tǒng)的人均產(chǎn)出，在業(yè)內(nèi)已處于中上水平。

事實(shí)上，像麗顏坊這樣富有行業(yè)能見度及區(qū)域影響力的連鎖店標(biāo)桿，在“金鑰匙聯(lián)盟”有865家。真麗斯的“廠店聯(lián)盟”體系，對(duì)它們的發(fā)展都能起到或多或少的推動(dòng)作用。2014年，預(yù)計(jì)真麗斯年銷售規(guī)模將達(dá)到1.8億至2億元，這樣的成績(jī)，顯然是其“廠店聯(lián)盟”戰(zhàn)略得到真正落實(shí)的結(jié)果。