胡興國(guó)：人生難得幾次跨

人生難得有幾次跨界的機(jī)會(huì)，假設(shè)有機(jī)會(huì)你就大膽地跨。但是，在跨界的時(shí)候請(qǐng)給自己一個(gè)成功的理由

今年，我在行業(yè)內(nèi)聽到的特別多的一個(gè)詞就是“跨界”。

當(dāng)我接到以“跨界·無(wú)界”為主題進(jìn)行主旨演講的要求時(shí)，我就一直在想究竟什么叫跨界。跨界里的“界”字，說(shuō)明我們彼此要分界限，或者說(shuō)我們彼此是有規(guī)則的。因?yàn)橛薪纾圆乓缃?。那換種角度思考，跨界也可以理解為“不講規(guī)矩”。

現(xiàn)在的化妝品行業(yè)，因?yàn)榭缃缍恢v規(guī)則的，零售店算其一。很多強(qiáng)勢(shì)的連鎖店都在做自有品牌。有的兄弟不僅自己做自有品牌，還以“大樹底下不長(zhǎng)草”來(lái)攻擊品牌方。如果零售從業(yè)者都做品牌，還要我們做品牌的干嗎？當(dāng)然，我們做品牌的，也有不講規(guī)矩想去做零售的。

泱泱大中國(guó)，化妝品有幾千億的市場(chǎng)份額，零售商做自有品牌干什么呢？品牌商為什么要和零售商搶生意呢？大家都知道，化妝品行業(yè)最有價(jià)值的是品牌。如果零售商做自有品牌只是為了賣貨利潤(rùn)高一點(diǎn)，那你完全可以賣利潤(rùn)高但不知名的終端品牌。做自有品牌并非沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品賣不掉，又沒(méi)人給你退貨，產(chǎn)品只能在倉(cāng)庫(kù)里堆著。前幾天，有個(gè)兄弟告訴我，自有品牌在他店里已占到49%的份額，而為了銷售自有品牌，他一年投放廣告費(fèi)達(dá)3900萬(wàn)元。我粗略地估算了一下，他年店銷1億元左右，去掉39%的廣告費(fèi)，剩余利潤(rùn)還不如找品牌商進(jìn)貨利潤(rùn)高。

不過(guò)回頭看看我自己，其實(shí)也挺不講規(guī)矩的。我原來(lái)做代理商時(shí)，全中國(guó)的代理商都以我為榜樣。等我從代理商跨界做品牌商時(shí)，無(wú)論在專業(yè)線還是在日化線也都挺成功的。但是現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境已今非昔比。我不反對(duì)跨界，因?yàn)槲乙彩强缃绲拇?。人生難得有幾次跨界的機(jī)會(huì)，假設(shè)有機(jī)會(huì)你就大膽地跨界。但是，在跨界時(shí)請(qǐng)給自己一個(gè)成功的理由，否則我還是建議你守好你的店，守好你的代理事業(yè)，守好你的小品牌，不然后果會(huì)很嚴(yán)重。

最近，我又做了一件特別有爭(zhēng)議的跨界行為——賣洗發(fā)水了。亞緹董事長(zhǎng)劉曉坤說(shuō)我很有勇氣，連洗發(fā)水也敢干。還有個(gè)兄弟寫了篇文章，大體的意思是說(shuō)，高端洗護(hù)就是廣東一撥想做洗護(hù)的人“陰魂不散”。這位兄弟更在文章中說(shuō)，我過(guò)去爭(zhēng)做冠軍洗面奶，沒(méi)有成功，今天又去做高端洗發(fā)水。

說(shuō)實(shí)話，我過(guò)去很多行為是稀里糊涂的，但今天真不是那樣的狀態(tài)。隨著年齡的增長(zhǎng)，我的膽子越來(lái)越小。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我想做冠軍洗面奶，也不是亂來(lái)的。我說(shuō)一些細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí)我們?yōu)榱嗽诩夹g(shù)上爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，第一次跟韓國(guó)的OEM企業(yè)合作就花了400萬(wàn)元，買了45個(gè)配方。當(dāng)時(shí)我們的總工是原來(lái)丁家宜的總工，技術(shù)顧問(wèn)是老高姿品牌的廠長(zhǎng)。他們說(shuō)，我花高價(jià)買下45個(gè)配方里，真正有價(jià)值的配方是洗面奶。當(dāng)時(shí)大家的洗面奶有兩個(gè)問(wèn)題，要么洗得干凈但是皮膚緊繃，要么皮膚洗完很滋潤(rùn)但清潔不徹底。而我買的洗面奶配方既能洗干凈又不緊繃。聽他們這么一說(shuō)，我覺(jué)得做洗面奶是個(gè)好機(jī)會(huì)，因?yàn)橄疵婺逃昧孔銐虼螅袌?chǎng)上又沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)型品牌。但是后來(lái)這款洗面奶做失敗了。我總結(jié)失敗的原因是大家都是在賣膏霜時(shí)順便把洗面奶搭進(jìn)去賣了，很少單獨(dú)主推哪個(gè)品牌的洗面奶。這一次，我用滋源做無(wú)硅油洗發(fā)水，是十分有把握和信心的。滋源洗發(fā)水和普通洗發(fā)水的差別，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是，無(wú)氟冰箱和有氟冰箱的差別，沒(méi)有添加化肥的糧食和添加化肥的糧食的差別。在這么好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前，我為什么不做洗發(fā)水呢？