呂義雄：廣告投入低于1.5億別玩

演講結(jié)束后，呂義雄接受了《化妝品觀察》&品觀網(wǎng)的專訪。敢于直抒胸臆，依然是他不變的個性標(biāo)簽。

Q：剛才的演講中您提到中國目前本土品牌在冊的大概一萬多個，未來幾年，隨著資本進(jìn)入、時代變化以及外資品牌的競爭，其中80%的品牌會在競爭中淘汰或被兼并收購，為何有這樣的觀點(diǎn)？

A：我一直認(rèn)為，行業(yè)的品牌那么多，就代表著它還沒有到達(dá)成熟化、規(guī)模化的格局。以前，完全是時代機(jī)遇的產(chǎn)物，有產(chǎn)品就能賣；今天，產(chǎn)品已經(jīng)是供大于求，開始進(jìn)入思想競爭階段，只有真正有思想的團(tuán)隊(duì)和有靈魂的品牌才能生存下來。未來，應(yīng)該是20到30個主流品牌，加上200到300個有特點(diǎn)的品牌的行業(yè)生存環(huán)境。

Q：韓束近年廣告打得兇。品牌要生存，除了要有靈魂，是不是也得打打廣告？

A：打廣告，不一定能做成品牌，但不打廣告就很難做成品牌。現(xiàn)在媒體宣傳的門檻越來越高，很多人已經(jīng)開始“沾不了邊”，比如打電視廣告，低于1.5億就不要打了，打了也出不了什么聲響。

Q：在演講中，您還有個觀點(diǎn)，認(rèn)為中國化妝品產(chǎn)業(yè)是幸運(yùn)的，因?yàn)檎恢币詠頉]有干預(yù)。您真的認(rèn)為這個行業(yè)不需要政府干預(yù)與引導(dǎo)一下？

A：市場方面我崇尚自由經(jīng)濟(jì)。政府干涉各大行業(yè)的話，基本是干涉一個壞一個，比如說房地產(chǎn)，存在非常大的泡沫。

化妝品行業(yè)從誕生之日起，政府就沒有刻意地扶持與規(guī)劃，這讓我們從一開始就有機(jī)會與國際品牌進(jìn)行開放式的競爭?，F(xiàn)在，國際上最優(yōu)秀的品牌都來到了中國。老實(shí)說，從我接觸化妝品的那一天起，它們就是我最好的老師。和國際品牌接觸多了，能讓我們用更國際化的視野去看待世界。

Q：就韓束企業(yè)而言，還需多久能真正站穩(wěn)中國市場？

A：大概2年左右時間。2014年，我們的零售目標(biāo)是35億，2015年的零售目標(biāo)是73億。

不過，現(xiàn)場參與了這屆大會后，我又有了很多新的收獲，準(zhǔn)備再提升一下未來的目標(biāo)。

Q：什么收獲？

A：我可能會將劉曉坤的模式嫁接到韓束的體系當(dāng)中。在我看來，這個模式的優(yōu)點(diǎn)在于能夠把人的力量釋放出來，讓更多有夢想的創(chuàng)業(yè)者加入我們的團(tuán)隊(duì)。我個人覺得這跟韓束的開放機(jī)制非常契合。

但我們不一定要像劉曉坤那樣引入資本，我們企業(yè)的造血能力本身就不錯。當(dāng)然，我們對資本的態(tài)度是不拒絕。

Q：今年到目前為止，韓束各渠道的拓展情況究竟是怎樣的？

A：到目前為止，百貨渠道已經(jīng)拓展到167家，專營店渠道在去年8000多家的基礎(chǔ)上，今年春節(jié)后每個月發(fā)出去的柜臺數(shù)將近1400個。兩個月前，韓束開始進(jìn)入KA渠道（含屈臣氏），到現(xiàn)在，我們在全國已經(jīng)將貨鋪進(jìn)5470家。

我們5月份進(jìn)入屈臣氏，當(dāng)月做了14天，完成了370萬元左右的銷量，6月份則做到了870萬元，7月份從20號的數(shù)據(jù)來看，我們應(yīng)該能做到1300萬元，這代表著下個月韓束會跨過1500萬元，到年底，我們有信心實(shí)現(xiàn)2500萬元的月均銷售。

Q：我們看到韓束幾乎在進(jìn)入每個渠道后的發(fā)展速度都比一般品牌要快，這背后有什么原因？是廣告效應(yīng)，是品牌力，還是其他什么因素？

A：是綜合因素。第一點(diǎn)我們看清楚了整個行業(yè)的規(guī)律，第二點(diǎn)我們看到了前面有一些優(yōu)秀的企業(yè)，它們在渠道上是怎樣成功和怎樣失敗的，所以我們結(jié)合別人走過的路，加上我們的特點(diǎn)，當(dāng)我們進(jìn)入一些新的領(lǐng)域，我們基本沒碰壁，基本在按照我們的想法向前推進(jìn)。

舉一個例子，行業(yè)內(nèi)有些企業(yè)做到了20個億的業(yè)績，但是基本上停滯在那兒。你會發(fā)現(xiàn)，停在那兒的原因是，他拿了三個所謂不同定位的（實(shí)際上是沒大差別的）品牌放在同一個渠道銷售，肯定是很難增長的。所以，我們會有意識地實(shí)行渠道規(guī)避，未來還有品牌規(guī)避。

韓束現(xiàn)在一個渠道只做一個瓶型。專營店和百貨會追求更精致一些的產(chǎn)品，KA渠道會追求容量更大一點(diǎn)的產(chǎn)品，我們都會考慮到。另外，為了更清晰地向消費(fèi)者傳遞韓束產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們韓束還會追求產(chǎn)品系列的唯一性。比如，在專營店渠道，我們只做60個SKU，美白的只有一套、補(bǔ)水的只有一套、抗皺的只有一套、控油的只有一套、全效的只有一套，再加上幾支BB霜，這對培訓(xùn)和銷售層面都有好處。如果你補(bǔ)水系列有兩套，導(dǎo)購人員就不知道哪一套好，消費(fèi)者更不知道哪一套好。

Q：您之前說過韓束今年下半年還要進(jìn)入抗皺領(lǐng)域，現(xiàn)在進(jìn)展如何？

A：產(chǎn)品將在8月份正式上市，抗皺和全效兩大系列，是目前韓束最高端的兩個系列，主要供給專營店和百貨渠道。價位上，全效系列在150至220元之間，抗皺系列在150至265元之間。

Q：不擔(dān)心這樣的價格帶不適合在百貨渠道推廣嗎？

A：我覺得抗皺產(chǎn)品要做得有效果，因?yàn)橹袊壳袄淆g化趨勢越來越明顯，未來的市場肯定會越來越大，所以這一產(chǎn)品首先一定要有效果，但價格肯定不能太低，在成本上要舍得投入，我們已經(jīng)在這款產(chǎn)品上做了將近半年的試驗(yàn)，用了產(chǎn)品30天，能減少60%的細(xì)紋。

抗皺也是唯一一套產(chǎn)品，這代表著我的產(chǎn)品品質(zhì)能支撐得起這個概念，我才敢去做唯一性。我們將那么多的SKU精簡掉，這代表著韓束不是以產(chǎn)品去壓市場，我們的產(chǎn)品能夠支撐得住我們未來的發(fā)展。