小扶手，大生意

在中國電商蓬勃發(fā)展的浪潮中，陳波并不是一個家喻戶曉的名字，但他一手創(chuàng)立的品牌“美瑞德”卻悄然占據(jù)了“適老化產(chǎn)品”市場的絕對高地，連續(xù)九年穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅。

然而，登頂之路并非一帆風順。在創(chuàng)業(yè)初期，他投入150萬元資金，卻面臨行業(yè)認知度低、消費者接受度不足的困境。更棘手的是，適老化產(chǎn)品在當時被普遍認為“利潤薄、市場小”，沒人愿意深耕。

在陳波的眼里，這卻是一個被時代忽視的藍海市場—中國老齡化進程持續(xù)加速，而真正契合老年人身心需求的產(chǎn)品卻寥寥無幾?！拔矣X得，未來一定會變！”

帶著這樣的念頭，他從2016年堅持至今，公司年銷售額從最初的700萬元增長至數(shù)千萬元，產(chǎn)品線從單一的無障礙扶手擴展到涵蓋浴室、廚房、臥室等多個場景的適老化產(chǎn)品，品牌銷量多年穩(wěn)居適老衛(wèi)浴類目TOP1。

從五金到適老化產(chǎn)品

時間回溯至2016年，剛過而立之年的陳波正經(jīng)歷事業(yè)分水嶺。此前，他和合伙人在溫州創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營一家天貓五金店，年銷售額可觀，“歐式掛件在當?shù)匾?guī)模是較大的”，但之后卻因分家不得不重新規(guī)劃方向。

他不知道自己適合做什么，于是對市場進行了一番調(diào)研。在調(diào)研市場的過程中，他注意到一個現(xiàn)象：常規(guī)衛(wèi)浴掛件、風格衛(wèi)浴掛件賽道相當擁擠，而老年無障礙產(chǎn)品卻少有人問津，“大家都在搶廚衛(wèi)收納市場，卻忽略了老年等弱勢群體?！?/p>

市場數(shù)據(jù)顯示，2016年中國60歲以上人口已達2.3億，且未來或以每年1000萬的速度增長。但與之形成鮮明對比的是，專門為老年人設計的產(chǎn)品少之又少。“行業(yè)里只有兩三家在做無障礙扶手產(chǎn)品，他們的店加起來月銷才3萬元左右?！标惒ɑ貞浀馈?/p>

在他的記憶里，更早之前，市場上也有這類（無障礙扶手）產(chǎn)品，“廠家大多來自廣東，且他們接的都是外貿(mào)代加工訂單。當時產(chǎn)品的價格還不便宜，一根扶手的售價達一兩百元?！?/p>

此時，無障礙扶手在國內(nèi)的認知度較低，產(chǎn)品的單價高，普通家庭幾乎不會購買，大多是醫(yī)院、政府的工程建設項目采購。但隨著中國老齡化加劇，居家養(yǎng)老的需求正在悄然增長。根據(jù)當時的調(diào)研數(shù)據(jù)，居家養(yǎng)老占據(jù)96%，機構養(yǎng)老占據(jù)3%，社區(qū)養(yǎng)老僅為1%。

陳波判斷，適老化市場將蘊藏著很大的機會，于是投入了150萬元再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立“美瑞德”品牌，開始開發(fā)、生產(chǎn)無障礙扶手。

當時，他面臨的市場競爭非常少?！熬€上只有兩三家店鋪在賣，圖片都是白底圖，連實物場景都沒有?！标惒☉{借設計出身的美感，決定用更直觀的展示方式突圍—他把扶手安裝在真實的浴室、走廊場景中拍攝，突出產(chǎn)品的實用性和美觀性。

這一策略很快見效。2016年，美瑞德第一年銷售額達到700萬元，第二年翻倍至1500萬元。

“爆發(fā)式增長”

前兩年，陳波介紹：“品牌在整個線上的產(chǎn)品沒那么多，只是陸續(xù)增加了淋浴、馬桶扶手架等配套產(chǎn)品?！?/p>

2018年，他的品牌迎來第一個轉折點。隨著政府推動“公共無障礙衛(wèi)生間改造”政策，醫(yī)院、養(yǎng)老院等場所開始大規(guī)模采購扶手產(chǎn)品。他迅速調(diào)整了策略，在拓展淋浴椅、馬桶支架等配套產(chǎn)品的同時，推出更適合工程渠道的長款扶手。

這之后，“適老”概念逐漸興起，美瑞德品牌迎來了爆發(fā)式增長，年銷售額達3000多萬元。

2021年疫情后，品牌迎來第二個轉折點。彼時，居家養(yǎng)老需求激增，適老產(chǎn)品正從“小眾需求”變成“剛需”，電商平臺甚至專門開設了“適老”類目。

機會更多了，但陳波也面臨新的挑戰(zhàn)：行業(yè)競爭加劇，價格戰(zhàn)打響，部分商家開始降低成本改變材質(zhì)?！耙郧胺鍪侄际怯媚猃埐馁|(zhì)，后來有人換成了ABS或PP，成本有所下降，也被更多人接受，市場也開始擴大?！?/p>

這期間，他推動產(chǎn)品進一步升級、轉型。為了保持口碑，他堅持走更高品質(zhì)的物美價廉路線，并在產(chǎn)品細節(jié)上下功夫，比如推出無毛刺、更牢固、易安裝的結構，“把產(chǎn)品做得更牢固、更好用”。

有人擔心這個決定短期內(nèi)影響了銷量，但其實長期來看，卻樹立了品牌形象，幫助品牌的產(chǎn)品復購率提升?！坝形豢蛻糍I了我們的扶手后，第二年把父母家的所有適老產(chǎn)品都換成了我們?！标惒ㄕf，“這種認可比短期利潤更重要”。

2022年，全國60歲及以上老年人口達2.67億人，中國適老化產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)增長。美瑞德抓住了這波紅利，夯實供應鏈，做好服務，“年銷售額增長甚至達5000萬元。”并且，憑借先發(fā)優(yōu)勢，品牌自2017年開始，就穩(wěn)居適老衛(wèi)浴類目第一。

賣出65萬根扶手

如今，陳波的團隊已從最初的10人擴展到近百人，品牌累計賣出65萬根扶手，年銷售額穩(wěn)定在數(shù)千萬元。但陳波的目標不止于此?！拔磥淼倪m老化產(chǎn)品，不該是冷冰冰的輔助工具，而應該是讓生活更舒適的存在?！?/p>

他正在推動一場更大的變革—讓適老化產(chǎn)品成為融入家庭生活的“舒適伴侶”，讓生活回歸簡便。“以前的產(chǎn)品只有白色和黃色，現(xiàn)在我們要做更多顏色，匹配不同的家裝風格?！彼f。

他和團隊對老年消費心理進行了更為細致、深刻的洞察?！昂芏嗬先瞬辉敢庥谩夏戤a(chǎn)品’，因為他們不想被貼上‘需要照顧’的標簽?！标惒ń忉尩溃暗绻a(chǎn)品看起來像普通家居用品，他們更容易接受?！?/p>

于是，他又拓展了免安裝的廚房收納架、折疊換鞋凳等產(chǎn)品，減少老年人自行組裝的麻煩?！把邪l(fā)設計一款免安裝的新品，一般情況要三四個月，在防護設施上反復測試，還要面臨其他家的產(chǎn)品價格更便宜等競爭，心理壓力不小。”

其實，陳波也聽到過不同的聲音：總有人說，給老年人用的產(chǎn)品其實差不多就行了，因為他們也不太舍得花錢，如果你做得太好太貴，他們就不愿意買。但他不同意：“大家都這么想，就造成了大家都不做，所以真的有老人需要這一塊的時候，他是找不到真的好產(chǎn)品的?！?/p>

如今，他的“隱形適老”的設計理念正在獲得市場認可，品牌有了更多穩(wěn)定的客戶。

據(jù)相關測算，目前，我國銀發(fā)經(jīng)濟規(guī)模在7萬億元左右，到2035年有望達到30萬億元左右。越來越多養(yǎng)老服務企業(yè)，正在從老人實際需求出發(fā)，發(fā)力適老化產(chǎn)品。

剛開始創(chuàng)業(yè)時，陳波最大的挑戰(zhàn)來自市場認知度低?！懊刻於家蛻艚忉屖裁词菬o障礙扶手，為什么要安裝。很多人覺得這是醫(yī)院才需要的東西，家里沒必要。”

現(xiàn)在，很多人會咨詢不同的裝修風格、使用場景下，適合搭配什么樣的適老化產(chǎn)品，最好看不出來，但是又極為簡便。

截至2024年末，中國60歲及以上人口已達3.1億，占總人口的22%，老齡化程度持續(xù)加深。“國外的老齡化嚴重，美國的老人有時候需要到遠處購物，助行器相對國內(nèi)的話更加便捷一點；日本的社區(qū)、老年超市發(fā)展得較早，相關配套設施也發(fā)展得較早?，F(xiàn)在，中國的適老化產(chǎn)品也在飛速發(fā)展，未來老人的生活將更加便利?！?/p>

從一根簡單的扶手起步，到構建完整的適老化產(chǎn)品體系，陳波和“美瑞德”的故事印證了一個道理：在人口結構變化的時代背景下，滿足老年人真實需求的產(chǎn)品和服務，必將迎來廣闊的發(fā)展空間。

這根小小的扶手，不僅支撐著老年人的日常生活，也撐起了一個正在崛起的朝陽產(chǎn)業(yè)。

當下，陳波的眼光已經(jīng)投向更遠的未來。

適老化產(chǎn)品要擁抱物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術。除了關注硬件，陳波也在關注智能適老化系統(tǒng)?！拔磥黼S著智能適老化系統(tǒng)的開發(fā)，包括跌倒報警、遠程監(jiān)護等功能進一步完善，老人們的生活會越來越好。”