中小城商行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的路徑探究

【中圖分類號(hào)】F832.2【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A

【文章編號(hào)】1673-1069（2025）05-0094-03

1研究背景

自2018年資管新規(guī)頒布以來，理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以理財(cái)公司為主、銀行機(jī)構(gòu)為輔的格局;2024年監(jiān)管再度趨嚴(yán)，難以成立理財(cái)子公司的中小城商行業(yè)務(wù)規(guī)模不斷壓降，面臨著退出理財(cái)市場(chǎng)的嚴(yán)峻局面。截至2024年12月末，銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)存續(xù)規(guī)模29.95萬億元，其中理財(cái)公司規(guī)模占全市場(chǎng)的比例高達(dá) 87.85% ；城商行存續(xù)規(guī)模1.95萬億元，連續(xù)兩年降幅超過 10% 與此同時(shí)，我國(guó)居民財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)，2024年末本外幣存款余額同比增長(zhǎng) 6.4% ，住戶人民幣存款增加14.26萬億元?！吨袊?guó)居民投資理財(cái)行為調(diào)研報(bào)告》顯示，2024年居民投顧使用率為 41% ，較2023年增長(zhǎng) 14% ，全面專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)已然成為居民投資的重要需求。

2文獻(xiàn)綜述及理論基礎(chǔ)

中小城商行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型主要有代銷、財(cái)富管理或設(shè)立理財(cái)公司等模式。簡(jiǎn)單的代銷業(yè)務(wù)難以承接客戶流轉(zhuǎn)、實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，而設(shè)立理財(cái)公司對(duì)絕大多數(shù)中小城商行來說也難以實(shí)現(xiàn)，因此，財(cái)富管理成為更具優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)型模式。相較于資管業(yè)務(wù)的“受人之托，代人理財(cái)”，財(cái)富管理則更多地表現(xiàn)為一種綜合性的金融服務(wù)，不再局限于資產(chǎn)增值，而是以客戶為中心，通過整合各類金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供資產(chǎn)配置、財(cái)務(wù)規(guī)劃等全方位的財(cái)富管理解決方案，是從“買方投研\(zhòng)"到“賣方顧問\"的角色轉(zhuǎn)變，需要更專業(yè)的綜合服務(wù)能力和更堅(jiān)實(shí)的客戶信任根基。

我國(guó)中小城商行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)尚處于布局階段，研究多從中小銀行自身不足出發(fā)，為業(yè)務(wù)創(chuàng)設(shè)提供建議。張之悅指出城商行存在科技賦能不足、人才儲(chǔ)備匱乏等問題，必須找到一條區(qū)別于大型股份制銀行的財(cái)管發(fā)展之路；孫永康3剖析了中小銀行在財(cái)富管理方面存在產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶信息管理體系落后等問題，從頂層設(shè)計(jì)方面提出建議；武安華等提出應(yīng)提高認(rèn)知水平，跳出追隨者的角色；陳一洪給出資源整合將財(cái)富管理掛靠零售業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)建議方略。

在理論基礎(chǔ)方面，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、投資組合以及客戶關(guān)系理論為轉(zhuǎn)型路徑選擇提供了相應(yīng)的理論支持。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論研究了企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中如何通過戰(zhàn)略選擇獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，指出了特色品牌發(fā)展路徑；馬科維茨的投資組合理論則通過構(gòu)建多元化的投資組合，為客戶提供專業(yè)的投資建議和決策支持，堅(jiān)定了投研分析能力及多產(chǎn)品框架結(jié)構(gòu)的重要性；客戶關(guān)系管理理論強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，通過精準(zhǔn)的客戶識(shí)別、個(gè)性化的服務(wù)和持續(xù)的溝通，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，為轉(zhuǎn)型提供了客戶基礎(chǔ)和服務(wù)模式視角。

本文參照中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)城商行工作委員會(huì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型課題組的分類標(biāo)準(zhǔn)，將資產(chǎn)規(guī)模小于10000億元的城商行界定為中小型，這類城商行普遍存在人才儲(chǔ)備欠缺、科技支撐不足、風(fēng)險(xiǎn)管理能力待提高等問題。文章數(shù)據(jù)來源均為《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告》及普益標(biāo)準(zhǔn)官方統(tǒng)計(jì)。在銀行業(yè)理財(cái)?shù)男赂窬窒?，探究中小城商行資管業(yè)務(wù)向財(cái)管服務(wù)的轉(zhuǎn)型路徑，對(duì)其業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義，助力其在市場(chǎng)變革關(guān)鍵時(shí)期維護(hù)客戶穩(wěn)定，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3中小城商行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

3.1業(yè)務(wù)規(guī)模壓降，發(fā)展前景受限

截至2024年末，城商行尚有存續(xù)理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)數(shù)量為101家，產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模占比 6.51% ，較2021年降幅達(dá) 46.13% ，存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量較2021年減少4162只，規(guī)模持續(xù)收縮。

其中，中小城商行的理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模為1.77萬億元，單一機(jī)構(gòu)存續(xù)規(guī)模由1.24億元到632.67億元不等，差異顯著。

普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，中小城商行中理財(cái)規(guī)模超300億元有24家，有47家規(guī)模超100億元，合計(jì)規(guī)模達(dá)1.54萬億元。若這類具有一定規(guī)模的中小城商行在后期無法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而進(jìn)行直接性的壓降，必然面臨著底層資產(chǎn)處置壓力過大、客戶群體流失等諸多問題。

3.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，難以滿足多元化需求

城商行理財(cái)業(yè)務(wù)以固定收益類產(chǎn)品為主，權(quán)益類和混合類產(chǎn)品規(guī)模占比極低。截至2024年年末，固定收益類產(chǎn)品占比 86.56% ，現(xiàn)金管理類產(chǎn)品占比 12.81%_lt; 。這一現(xiàn)象在中小城商行中更為明顯，有43家銀行固收類產(chǎn)品規(guī)模占比達(dá)100% 。高度集中的產(chǎn)品類型，難以契合客戶多元化投資需求，一定程度上制約了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展，也不利于城商行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的提升。

3.3凈值表現(xiàn)相對(duì)優(yōu)異，投研實(shí)力突出

中小城商行基于自身特性及一貫穩(wěn)健的管理風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品凈值的優(yōu)異表現(xiàn)。圖1展示了各類機(jī)構(gòu)2024年以來理財(cái)產(chǎn)品的平均年化收益率。

由圖1可知，城商行收益表現(xiàn)整體處于中等偏上水平，顯著優(yōu)于大多數(shù)機(jī)構(gòu)，一定程度上映射出其在投研分析與產(chǎn)品管理環(huán)節(jié)所具備的實(shí)力。良好的資產(chǎn)配置能力為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。

3.4代銷業(yè)務(wù)起步不均，發(fā)展參差不齊

截至2024年12月，擁有自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品的中小城商行中有79家開展了代銷業(yè)務(wù)，但機(jī)構(gòu)間規(guī)模差異顯著，產(chǎn)品數(shù)量從1款到1130款不等。對(duì)于一些本土性較強(qiáng)、自營(yíng)理財(cái)有一定規(guī)模的中小城商行，其代銷業(yè)務(wù)明顯滯后于自營(yíng)業(yè)務(wù)。若代銷發(fā)展不足，將難以填補(bǔ)規(guī)模壓降帶來的客戶資產(chǎn)配置缺□，導(dǎo)致客戶流失；代銷業(yè)務(wù)的先行發(fā)展則為轉(zhuǎn)型帶來更多資產(chǎn)配置可能，助力平穩(wěn)過渡。

3.5傳統(tǒng)利差收窄，盈利模式亟待革新

近年來，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的利差收窄趨勢(shì)愈發(fā)明顯。2024年第四季度城商行凈息差為 1.38% ，環(huán)比下降0.05個(gè)百分點(diǎn)，下降幅度高于行業(yè)平均水平。在此背景下，中間業(yè)務(wù)收入在中小城商行盈利結(jié)構(gòu)中的重要性日益凸顯，通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，借助財(cái)富管理業(yè)務(wù)降低資本占用，提升中間業(yè)務(wù)收人，已成為中小城商行發(fā)展的重要方向。

4資管業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)及路徑建議

4.1轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)

4.1.1地緣優(yōu)勢(shì)顯著，有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)和較高的市場(chǎng)認(rèn)可度

中小城商行具有突出的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期深耕本地市場(chǎng)，與地方經(jīng)濟(jì)和居民生活深度融合。經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)發(fā)展，其資管業(yè)務(wù)積累了大量有高度信任關(guān)系的本地客戶，打造了具有明顯比較優(yōu)勢(shì)的品牌效應(yīng)，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展奠定了良好基礎(chǔ)。同時(shí)無論是銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)端還是銷售端都對(duì)本地市場(chǎng)和客戶需求有著更為深刻的理解，能夠更精準(zhǔn)地為不同客戶定制個(gè)性化財(cái)富管理方案。

4.1.2原資產(chǎn)管理部門在人才儲(chǔ)備、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等方面為轉(zhuǎn)型奠定良好基礎(chǔ)

中小城商行的資產(chǎn)管理部門通過自營(yíng)理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作，在設(shè)計(jì)、發(fā)行和管理方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，建立了相對(duì)完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和監(jiān)控體系，在資產(chǎn)配置方案的制定與執(zhí)行方面培養(yǎng)了較強(qiáng)的投研能力。選擇財(cái)富管理作為轉(zhuǎn)型方向，是基于資管業(yè)務(wù)與財(cái)管業(yè)務(wù)的相似性，中小城商行能夠維持現(xiàn)有組織架構(gòu)，原資產(chǎn)管理部門職能定位基本不變，僅將工作重心向產(chǎn)品管理傾斜，整體核心向買方投顧模式轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)型模式可以視為在原有資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)管理、客戶關(guān)系管理等職能基礎(chǔ)上更為專業(yè)化的升級(jí)，使之在支持銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展和滿足客戶需求方面仍發(fā)揮著重要作用。

圖12024年全市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品（分機(jī)構(gòu)類型）收益表現(xiàn)

4.2路徑建議

中小城商行原資管業(yè)務(wù)的全流程理財(cái)管理能力和長(zhǎng)久積累的客戶資源為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶關(guān)系維護(hù)、數(shù)字化與技術(shù)應(yīng)用以及品牌建設(shè)等方面都有著更高層次的要求。因此，本文基于中小城商行自身特點(diǎn)及資管業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合相關(guān)理論提出以下路徑，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供實(shí)踐方法。

4.2.1打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建買方投顧體系

兼顧原團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型和新成員引進(jìn)，合理定位各崗職能，構(gòu)建高素質(zhì)、多元化財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)。持續(xù)開展專業(yè)培訓(xùn)與能力提升計(jì)劃，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)。轉(zhuǎn)型初期，在團(tuán)隊(duì)組建的基礎(chǔ)上，原資產(chǎn)管理部應(yīng)以打破內(nèi)部部門壁壘、強(qiáng)化業(yè)務(wù)協(xié)同為突破口，整合理財(cái)、零售、公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多業(yè)務(wù)條線，逐步引流形成全方位服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)業(yè)務(wù)向買方投顧化、資產(chǎn)配置化和解決方案化發(fā)展。

4.2.2探索共管模式，突出聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)

中小城商行應(yīng)在監(jiān)管允許的范圍內(nèi)探索與信托公司、證券公司等機(jī)構(gòu)共同設(shè)計(jì)開發(fā)定制化產(chǎn)品的合作管理模式，由城商行主導(dǎo)底層資產(chǎn)配置，增強(qiáng)轉(zhuǎn)型后財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主動(dòng)性。同時(shí)依托原資管團(tuán)隊(duì)的投研能力，精準(zhǔn)篩選契合本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)信用債，靈活調(diào)整資產(chǎn)組合，為客戶提供更加個(gè)性化定制產(chǎn)品和財(cái)富管理方案。此外，加強(qiáng)品牌聯(lián)合推廣，能借助合作機(jī)構(gòu)的品牌影響力和客戶資源，拓展中小城商行定制化產(chǎn)品與財(cái)富管理方案的市場(chǎng)覆蓋范圍，吸引更多潛在客戶。

4.2.3精細(xì)化客戶管理，注重品牌形象的承接與建設(shè)

基于區(qū)域定位等特性，中小城商行應(yīng)緊密結(jié)合本地經(jīng)濟(jì)特色和客戶需求，深度挖掘區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在原有自營(yíng)理財(cái)品牌形象的基礎(chǔ)上，以專屬理財(cái)品牌的相關(guān)產(chǎn)品為介質(zhì)過渡轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)客戶對(duì)財(cái)富管理的認(rèn)同感。同時(shí)，基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)和客戶反饋收集等手段，洞察客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，精準(zhǔn)挖掘潛在需求，進(jìn)行精細(xì)化分層和畫像，為不同類型的客戶群體提供定制化的服務(wù)。

4.2.4加強(qiáng)客戶引導(dǎo)及投資者教育，建立信任根基

中小城商行的自營(yíng)理財(cái)集中于風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)偏低的固定收益類產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，甚至存在“保本理財(cái)\"的錯(cuò)誤觀念。因此，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過程中，加強(qiáng)投資者的市場(chǎng)教育變得至關(guān)重要。一方面，讓客戶理解不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的收益波動(dòng)特征，逐步引導(dǎo)投資者從單一產(chǎn)品向組合產(chǎn)品、從單一資產(chǎn)向多元資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，助力其樹立正確的財(cái)富管理觀念；另一方面，加強(qiáng)投資者教育能為中小城商行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型筑牢信任根基，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

4.2.5拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，多元化產(chǎn)品框架

受自身資源與能力限制，中小城商行難以獨(dú)立提供全品類產(chǎn)品，因此拓展代銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為改進(jìn)業(yè)務(wù)的重要途徑，使之不再局限于單一產(chǎn)品或業(yè)務(wù)類型。一方面，拓展代銷業(yè)務(wù)、打造多元化產(chǎn)品框架有助于分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)某一類資產(chǎn)表現(xiàn)不佳時(shí)，其他產(chǎn)品可能保持穩(wěn)定甚至逆勢(shì)增長(zhǎng)；另一方面，多元化的產(chǎn)品框架能夠增加資產(chǎn)配置可能性，擁有全面的業(yè)務(wù)條線可以吸引更多潛在客戶，顯著提升競(jìng)爭(zhēng)力。此外，中小城商行應(yīng)將建立嚴(yán)格的合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)作為拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的前提條件，以確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

4.2.6構(gòu)建數(shù)字化渠道，強(qiáng)化科技賦能

中小城商行普遍存在科技力量薄弱的問題，而金融科技的發(fā)展無論對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型還是業(yè)績(jī)表現(xiàn)都具有積極的促進(jìn)作用，因此構(gòu)建數(shù)字化渠道、強(qiáng)化科技賦能，是中小城商行實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心驅(qū)動(dòng)力之一。在轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，中小城商行應(yīng)優(yōu)先建立并不斷完善全流程的財(cái)富管理系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供技術(shù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

中小城商行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型提供了方向，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也為規(guī)模壓降帶來解決方案。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，不單單是部門業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，更是中小城商行在客戶服務(wù)、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)等多領(lǐng)域全方位的升級(jí)。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，中小城商行一方面要密切關(guān)注金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與監(jiān)管政策變化，及時(shí)優(yōu)化業(yè)務(wù)策略，確保轉(zhuǎn)型工作平穩(wěn)有序推進(jìn)；另一方面，在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)要注重風(fēng)險(xiǎn)管理，建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防控體系，確保在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的過程中有效控制風(fēng)險(xiǎn)。此外，中小城商行還應(yīng)關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，積極探索綠色金融、養(yǎng)老金融等新興領(lǐng)域在財(cái)富管理中的應(yīng)用，開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

【參考文獻(xiàn)】

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