A公司產(chǎn)品市場營銷策略優(yōu)化研究

摘" 要：工業(yè)化是民族復(fù)興的重要基石，也是衡量一個國家現(xiàn)代化程度的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前受全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下滑的嚴(yán)重影響，重工機(jī)械行業(yè)也遭受了較大沖擊，需要進(jìn)行自身的產(chǎn)業(yè)化升級，實現(xiàn)重工機(jī)械行業(yè)的優(yōu)化與轉(zhuǎn)型。本文在分析宏觀環(huán)境后，通過SWOT分析具體對Ａ公司在市場營銷過程中所面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)等進(jìn)行分析。然后對Ａ公司的現(xiàn)狀和所面臨的問題進(jìn)行分析，并為其提出優(yōu)化方案。通過上述研究，力求更好地幫助Ａ公司進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化與升級，形成更加明顯的比較競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。同時在當(dāng)前重工機(jī)械業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，許多重工機(jī)械企業(yè)績效下滑的背景下，也通過以營銷策略優(yōu)化引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展的視角，為其他重工業(yè)企業(yè)提供幫助。

關(guān)鍵詞：重工業(yè)；市場營銷；PEST分析；SWOT分析

【DOI】10.12231/j.issn.1000-8772.2025.14.106

1 研究思路與方法

本文的主要研究思路是基于行業(yè)和企業(yè)的基本情況和發(fā)展需求確定研究課題，通過文獻(xiàn)研究構(gòu)筑理論基礎(chǔ)，立足企業(yè)現(xiàn)實情況和宏觀環(huán)境分析明確當(dāng)前狀況，并遵循發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的思路循序漸進(jìn)地開展論證分析。

本論文的核心部分，對A公司及行業(yè)背景進(jìn)行簡單介紹后，從宏觀環(huán)境分析、SWOT分析等方面分析其營銷策略現(xiàn)狀。最后，根據(jù)市場營銷策略中現(xiàn)存的各類問題，提出了相應(yīng)的解決方案。

2 概況

2.1 公司概況

A公司自創(chuàng)立以來，公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了十分完備的機(jī)械產(chǎn)品體系，在全國乃至其他國家都有著良好的聲譽。

A公司的主要產(chǎn)品是陸上風(fēng)電塔筒。陸上風(fēng)電塔筒是風(fēng)力發(fā)電設(shè)備的重要組成部分，主要用于支撐風(fēng)力發(fā)電機(jī)組及其支架，承載整個支架的重量并承受風(fēng)荷載、地震等外部力的影響。塔筒通常采用結(jié)構(gòu)材料，具有高強(qiáng)度和抗腐蝕性。其高度和直徑可根據(jù)型號規(guī)格和風(fēng)臺形而定。塔筒由多個段體通過法蘭連接而成，內(nèi)設(shè)爬梯、平臺、電纜及升降設(shè)備，方便人員進(jìn)行操作。陸上維護(hù)風(fēng)電塔筒，具有多種地形安裝便捷、運輸靈活和運行可靠的特點，為風(fēng)力發(fā)電提供了精湛的基礎(chǔ)。

A公司有著多年的陸上風(fēng)電塔筒的制造經(jīng)驗，有著百余項關(guān)于陸上風(fēng)電塔筒的相關(guān)專利，這是A公司能在當(dāng)今如此激烈的市場上有著一席之地的原因。

2.2 宏觀環(huán)境分析

為了在重工業(yè)機(jī)械領(lǐng)域取得更大的成功，A公司需要運用PEST分析工具，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化和技術(shù)四個維度進(jìn)行細(xì)致的分析。

2.2.1 政治環(huán)境分析

國家層面對重工業(yè)的發(fā)展給予了政策支持，如“十四五”發(fā)展規(guī)劃中對重工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展鼓勵政策、相關(guān)稅收政策和投資政策。鋼鐵工業(yè)作為重工業(yè)的重要組成部分，國家提出了到2025年形成布局結(jié)構(gòu)合理、資源供應(yīng)穩(wěn)定、技術(shù)裝備先進(jìn)、智能化水平高的高質(zhì)量發(fā)展格局的目標(biāo)。

A公司作為中國優(yōu)秀的重工業(yè)機(jī)械制造企業(yè)，在國內(nèi)外都有著較大的發(fā)展?jié)摿?，必須要保持長遠(yuǎn)的目光，進(jìn)行穩(wěn)定的發(fā)展。隨著外部國際的影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)在未來的發(fā)展將會長期處于一個中低速增長的水平。這個時候高速發(fā)展的重工業(yè)就要慢慢過渡到深度調(diào)整的時期。對于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條件來看，我國企業(yè)必須堅定選擇穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的策略。

2.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

我國目前重工業(yè)產(chǎn)品種類多種多樣，在全球?qū)儆诎l(fā)展較好的國家。重工業(yè)對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)顯著，其發(fā)展能夠帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，促進(jìn)上下游企業(yè)的繁榮，推動整個國民經(jīng)濟(jì)的增長。在工業(yè)體系中多為基礎(chǔ)性的流動或是固定資產(chǎn)投入品，有利于降低其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本，并有較強(qiáng)的技術(shù)外溢效應(yīng)。

國家政府加大了對可再生能源的扶持力度，風(fēng)電行業(yè)迎來了快速發(fā)展期。作為風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，風(fēng)電塔筒市場規(guī)模也呈現(xiàn)出持續(xù)增長的趨勢。風(fēng)電塔筒在風(fēng)力發(fā)電成本中占據(jù)較大比重，陸上項目中投資占比達(dá)到14%，僅次于風(fēng)機(jī)。政策支持和市場需求的增長帶動了風(fēng)電塔筒行業(yè)的發(fā)展。由于受到國家政策的影響，重工機(jī)械產(chǎn)品一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，但是也同樣存在一些市場競爭大、小型公司的崛起等問題，因此要結(jié)合A公司的實際需求和情況來不斷完善，制定市場營銷優(yōu)化策略，實現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。

2.2.3 社會環(huán)境分析

隨著環(huán)保和節(jié)能政策的推進(jìn)，重工機(jī)械行業(yè)朝著綠色化、智能化的方向發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場規(guī)模。國內(nèi)重工機(jī)械企業(yè)加大了技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，滿足了國內(nèi)外市場的需求。而風(fēng)電塔筒作為可再生能源領(lǐng)域的重要組成部分，在全球能源轉(zhuǎn)型和應(yīng)對氣候變化方面承擔(dān)著重要的社會責(zé)任。通過大力發(fā)展風(fēng)電產(chǎn)業(yè)和推廣應(yīng)用風(fēng)電塔筒產(chǎn)品，可以有效減少溫室氣體排放和化石能源消耗，為全球環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

2.2.4 技術(shù)環(huán)境分析

重工業(yè)的發(fā)展需要不斷引入和研發(fā)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝，推動行業(yè)自身的技術(shù)進(jìn)步，帶動其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級。鋼鐵工業(yè)中，行業(yè)研發(fā)投入強(qiáng)度力爭達(dá)到1.5%，氫冶金、低碳冶金、潔凈鋼冶煉等先進(jìn)工藝技術(shù)取得突破進(jìn)展。技術(shù)創(chuàng)新是推動風(fēng)電塔筒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動力，新材料、新工藝的不斷涌現(xiàn)使得風(fēng)電塔筒的制造技術(shù)也在不斷進(jìn)步。

3 SWOT分析

SWOT分析，是一種基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件的態(tài)勢分析方法，可以用于評估公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。

3.1 優(yōu)勢

首先，A公司有著優(yōu)秀的自主創(chuàng)新能力，擁有百余項專利支撐，并且還在不斷研發(fā)和優(yōu)化改進(jìn)制作技術(shù)，在產(chǎn)品銷售的地域范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的營銷能力和服務(wù)能力。其次，A公司注重品牌營銷，第一時間響應(yīng)客戶的需求，滿足客戶的要求。最后，A公司強(qiáng)調(diào)品牌形象的重要性，通過媒體來進(jìn)行宣傳產(chǎn)品，注重社會效益。

3.2 劣勢

具有經(jīng)營風(fēng)險。根據(jù)A公司的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，A公司具有十幾個自身風(fēng)險問題，不利于公司未來的長遠(yuǎn)發(fā)展。與此同時，A公司產(chǎn)品附加值不高、成本優(yōu)勢不明顯，無法形成自身競爭力的優(yōu)勢，且產(chǎn)品過于單一，導(dǎo)致產(chǎn)品競爭力下滑。

3.3 機(jī)會

相較于其他國家，我國有著良好的對外合作經(jīng)驗，可以通過與海外國家合作來不斷地累積新的經(jīng)驗和新的技術(shù)，能夠加強(qiáng)重工機(jī)械產(chǎn)業(yè)的出口，拓展海外市場份額。并且，我國“一帶一路”也為重工機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展前程，隨著經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不斷提升，出口貿(mào)易投入也會迎來一波新的增長，這對于有著海外市場的公司是一個重大的發(fā)展機(jī)遇。

3.4 威脅

除了A公司，我國還有其他的重工機(jī)械公司和風(fēng)電塔筒的制造公司。并且，在技術(shù)改革后，其他公司不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，減少制作成本，拉近產(chǎn)品區(qū)別。同時，因為國家政策改革，不少新的中小型公司加入市場，加劇了市場競爭。而海外市場容易出現(xiàn)壟斷行為，一些國際巨頭會利用本土優(yōu)勢來拉開與A公司之間的差距，提高自己的市場地位。

4 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與問題分析

4.1 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

A公司注重產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新，崇尚市場領(lǐng)先，優(yōu)化制作工藝。不管是風(fēng)電塔筒還是其他重工機(jī)械產(chǎn)業(yè)技術(shù)都主要圍繞著產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，為工程客戶提供便捷便宜優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，解決優(yōu)化客戶的問題，加深品牌的影響力和美譽度。同時加大科研進(jìn)度，力爭在相同企業(yè)中做最領(lǐng)先的產(chǎn)品，打造符合客戶需求，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

4.2 產(chǎn)品問題分析

4.2.1 產(chǎn)品類型過于單一

A公司的主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，主要集中在陸上風(fēng)電塔筒上，公司成立以來，風(fēng)電塔筒是公司主要的營業(yè)收入，市場占有率比重較高，相對比較穩(wěn)定。但隨著行業(yè)的發(fā)展，單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的競爭力在不斷下滑。

隨著陸上風(fēng)電場的逐步建成，后期的運營維護(hù)市場也漸漸開始興起，市場規(guī)模逐步擴(kuò)大，其技術(shù)特點和資源需求與施工建設(shè)環(huán)節(jié)具有較大的關(guān)聯(lián)性，客戶也更傾向于建設(shè)運維一體化的產(chǎn)品模式。然而，公司目前主要專注于陸上風(fēng)電塔筒的制造，尚未形成固定的服務(wù)模式和持續(xù)的業(yè)務(wù)單元，缺乏向運營維護(hù)領(lǐng)域等產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。

4.2.2 產(chǎn)品定價存在偏差

公司在投標(biāo)前的技術(shù)方案策劃和標(biāo)前成本預(yù)算對于投標(biāo)報價有著至關(guān)重要的影響。根據(jù)近兩年的投標(biāo)價格來看，A公司部分項目投標(biāo)價格與實際成本偏差較大，中標(biāo)難度較大，還有部分項目與實際成本有著較大的出入，中標(biāo)存在虧損的風(fēng)險。

在市場競爭激烈的情況下，A公司未能充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，在優(yōu)化施工方案時未能找到降低成本的空間，而是簡單地根據(jù)競爭對手可能提出的價格進(jìn)行降價。這種做法往往會給公司帶來較大的成本壓力，并向客戶傳遞不準(zhǔn)確的價值信號，對后續(xù)的營銷工作造成重大影響。

在投標(biāo)過程中，項目執(zhí)行方案的制定缺乏細(xì)致性，定價計算過于簡化，對于區(qū)域差異、風(fēng)機(jī)類型等因素的考量主要依賴主觀判斷。此外，對于技術(shù)、管理及生產(chǎn)過程中可能出現(xiàn)的交叉成本和減少成本的問題，考慮不夠充分。同樣，對于公司內(nèi)部項目間的資源調(diào)配損耗、設(shè)備維護(hù)、施工安全及風(fēng)險評估等方面，也往往缺乏較為全面的考慮。

4.2.3 對客戶的服務(wù)不足

對于重工機(jī)械制作生產(chǎn)的企業(yè)來講，產(chǎn)品的制造過程往往在客戶監(jiān)督下進(jìn)行，與客戶的互動也較為密切。提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)有助于加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系并提高價值供應(yīng)。然而，目前Ａ公司在產(chǎn)品附加服務(wù)和運輸、施工安裝服務(wù)方面，基層員工主要集中于合同執(zhí)行、產(chǎn)品質(zhì)量和安全管理，很少主動與客戶討論需求和提出改進(jìn)意見，容易導(dǎo)致客戶服務(wù)被忽視。

5 產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化方案

5.1 產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化內(nèi)容

5.1.1 研發(fā)新產(chǎn)品

研發(fā)新型產(chǎn)品是滿足市場客戶多樣性需求的重要手段，是增強(qiáng)產(chǎn)品市場競爭力和確?？蛻糁艺\度的關(guān)鍵策略。首先Ａ公司在生產(chǎn)過程中必須著手產(chǎn)品開發(fā)，提升產(chǎn)品性能，并結(jié)合客戶的反饋來合理設(shè)計產(chǎn)品功能，確保產(chǎn)品能滿足客戶需求。同時，對于生產(chǎn)車間的機(jī)器設(shè)備進(jìn)行升級，以最大化提高設(shè)備的生產(chǎn)效率。

研發(fā)新型產(chǎn)品不僅需要提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率，同時也要通過加大科技投入，提高售后服務(wù)和信息化水平，間接提高產(chǎn)品的市場競爭力。A公司可以通過對現(xiàn)有客戶和市場進(jìn)行調(diào)研，滿足客戶的潛在需求。合理開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶多元化需求。

5.1.2 強(qiáng)化價格優(yōu)勢

嚴(yán)格按照法律相關(guān)規(guī)定進(jìn)行定價，文明經(jīng)商、誠信經(jīng)營有利于提高客戶的服務(wù)質(zhì)量。對完成項目、在建項目進(jìn)行多維成本分析和數(shù)據(jù)整理，包括收入預(yù)算、標(biāo)前測算、標(biāo)后預(yù)算、成本核算的多算比對。人工、材料、機(jī)具、管理費、稅金等構(gòu)成要素的量價比對，自有、租賃設(shè)備及周轉(zhuǎn)材料的偏差比對。結(jié)合市場行情建立全供應(yīng)鏈的主要成本數(shù)據(jù)庫，并動態(tài)調(diào)整，確保項目投標(biāo)時主要成本構(gòu)成要素價格清晰?；谧陨砭C合效益分析，考慮競爭對手的報價方案，對公司的綜合報價策略進(jìn)行設(shè)計優(yōu)化。

5.1.3 提升客戶服務(wù)

從公司層面制訂大客戶拜訪計劃，定期對大客戶進(jìn)行高端對接，維護(hù)好客戶關(guān)系，并通過簽署戰(zhàn)略合作來加深客戶忠誠度。聘請專業(yè)的市場營銷人員，專門開展大客戶維護(hù)相關(guān)工作，建立常態(tài)化大客戶維護(hù)數(shù)據(jù)庫，及時更改數(shù)據(jù)信息，提升公司服務(wù)質(zhì)量，增加客戶滿意度。提前掌握項目的投資預(yù)期、規(guī)模、規(guī)劃、技術(shù)方向和關(guān)鍵挑戰(zhàn)等核心信息至關(guān)重要。利用這些信息，可以預(yù)先分析客戶的需求，并迅速組建專業(yè)團(tuán)隊，根據(jù)這些需求設(shè)計產(chǎn)品方案。通過為重要客戶提供卓越的解決方案，可以增加項目中標(biāo)的可能性。

設(shè)立宣傳企業(yè)的展示標(biāo)語、展示牌，遵循公司統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)，規(guī)范員工服務(wù)行為，注重一線員工向客戶傳遞價值，將企業(yè)的業(yè)績能力、戰(zhàn)略方向等準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶。

5.1.4 加強(qiáng)風(fēng)控管理

隨著外部環(huán)境的變化，企業(yè)遭遇的風(fēng)險不斷增加，對企業(yè)運營的影響也日益顯著。例如，重工機(jī)械企業(yè)一旦發(fā)生安全事故，可能會根據(jù)事故的嚴(yán)重程度受到一定期限和范圍內(nèi)的投標(biāo)限制，這對企業(yè)的市場推廣和長期發(fā)展極為不利。因此，企業(yè)必須重視安全、合規(guī)和財務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域的風(fēng)險管理，強(qiáng)化以預(yù)防為主的策略，優(yōu)化應(yīng)急、響應(yīng)流程和提升應(yīng)對能力。

在合規(guī)管理機(jī)制方面，要加強(qiáng)各級人員的法治觀念，完善全面的風(fēng)險管控制度流程，針對關(guān)鍵的風(fēng)險控制點制定相應(yīng)的管理辦法和關(guān)鍵控制節(jié)點與控制要求。同時，要建立風(fēng)險防范預(yù)警機(jī)制，明確預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)，通過對生產(chǎn)經(jīng)營活動中的風(fēng)險進(jìn)行甄別、對關(guān)鍵流程節(jié)點進(jìn)行把控以及關(guān)注外部市場動態(tài)等方式，定期梳理風(fēng)險事項并進(jìn)行實時監(jiān)管。

6 結(jié)束語

隨著國家對于風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)政策的不斷完善及市場化機(jī)制的不斷健全，如何把好定位、用更高效的供給滿足越來越高質(zhì)量的市場需求、贏得更大的市場主動，成為各類轉(zhuǎn)型中的重工企業(yè)必須思考的問題，在風(fēng)電塔筒市場領(lǐng)域的先行先試、研究探索有望成為重工企業(yè)未來轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展的重要參考。

本文針對產(chǎn)品、價格、服務(wù)等三個方面提了問題，同時，還從四個方面提出了保障措施。希望通過這一系列優(yōu)化策略的提出，能夠有效改善和促進(jìn)A公司的市場營銷工作，助力企業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展。

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作者簡介：蔣小年（1979-），男，漢族，江蘇武進(jìn)人，本科，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷管理方向。