品牌速朽時(shí)代的超級(jí)加盟商

一大早，趙麟（化名）在某家茶飲品牌加盟店的門口找了個(gè)位置坐下。他的手上拿著計(jì)數(shù)器，每進(jìn)去一個(gè)顧客，他就按一下。一整天下來，他就把這家門店的客單量情況摸了個(gè)清清楚楚。

這些蹲出來的數(shù)據(jù)，將成為他考量是否加盟這家品牌的參考依據(jù)。

手機(jī)上來自“鵬友會(huì)”的消息響個(gè)不停，這個(gè)微信群里容納了來自天南地北的加盟商，他們每個(gè)人手上都有幾家至上百家不等的加盟店，加在一起超過了5萬家，分布于全國(guó)各個(gè)城市的商業(yè)區(qū)。

群里的話題總繞不開品牌和加盟：

“霸王茶姬華北區(qū)又加密了?！?/p>

“庫(kù)迪的招商經(jīng)理承諾前虧損全補(bǔ)，簽不簽？”

“好想來董事長(zhǎng)被帶走會(huì)影響加盟嗎？”……

趙麟瀏覽著消息，撿著他知道的信息回答。作為手握10多家蜜雪冰城門店，并加盟了多個(gè)餐飲品牌的“超級(jí)加盟商”，他比誰都清楚，這些消息背后是機(jī)遇還是陷阱。

超級(jí)加盟商是餐飲連鎖行業(yè)中的職業(yè)化投資者，他們區(qū)別于普通的夫妻店，通常有著十家以上的門店、成熟的管理團(tuán)隊(duì)以及情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)、品牌有著十分敏銳的認(rèn)知。隨著餐飲連鎖化率的提高，國(guó)內(nèi)正在出現(xiàn)一批超級(jí)加盟商。

群里的另一位“大佬”——加盟了20多家瑞幸門店，加盟店總數(shù)超過70家的周挺（化名）也開始發(fā)言，和群友嘮嘮嗑，講講他知道的信息。

在他身邊，總是不缺向他取經(jīng)之人。周挺勸導(dǎo)朋友們不要沖動(dòng)開店，點(diǎn)位優(yōu)劣決定了是否賺錢，即便是瑞幸、蜜雪冰城也會(huì)虧錢……

加盟這件事宛如“賭博”。從業(yè)者們常用“二八定律”來總結(jié)：賺錢的只有20%，80%的人持平或虧錢。但無論先行者如何警告、勸說、客觀分析，總有人想要上賭桌，賭自己能成為那20%。

一旦上了桌，又宛如跑入了輪滾跑步機(jī)。

“鵬友會(huì)”創(chuàng)始人李鵬告訴《財(cái)經(jīng)》，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的品牌更新?lián)Q代速度太快了，他認(rèn)為加盟一個(gè)有市場(chǎng)勢(shì)能的新品牌的紅利期只有兩年。“兩年前大家還在討論霸王茶姬，今年討論的是糖水、云貴菜、江西菜?！崩铢i說。如果加盟一家品牌，無法做到一年半回本，后續(xù)的新品牌發(fā)力，那舊門店的賺錢能力只會(huì)更差。

這就使得超級(jí)加盟商們只能不停奔跑，一家店回籠的資金迅速投入到下一家店，在不停的開店中，抹平虧損和盈利。

周挺的一天總是在開車從一座城市到另一座城市巡查店鋪中度過。趙麟會(huì)自己蹲在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門口考察，還會(huì)派自己的員工去別人的門店“臥底”。他們不吝嗇分享自己知道的信息，同時(shí)也在“貪婪”地汲取“鵬友會(huì)”其他成員分享的內(nèi)容。一條不經(jīng)意的信息，或許就是下一個(gè)賺錢的生意。

環(huán)顧四周，一條商業(yè)街上，瑞幸、蜜雪冰城、霸王茶姬門挨著門，好想來、零食很忙等品牌也街對(duì)著街。這些加盟品牌見證了中國(guó)餐飲行業(yè)最瘋狂的年代——一個(gè)品牌從崛起到消亡只需18個(gè)月，一家門店從日銷萬元到關(guān)門大吉可能只要90天。

而像周挺、趙麟這樣的“超級(jí)加盟商”，游走于品牌與市場(chǎng)的博弈之間，既享受過品牌紅利的暴利，也經(jīng)歷過價(jià)格戰(zhàn)的絞殺。他們的故事，折射出中國(guó)餐飲市場(chǎng)的狂飆與殘酷。

從個(gè)體戶到“區(qū)域諸侯”

市場(chǎng)上叫得出名字的餐飲品牌，趙麟幾乎都蹲過。真實(shí)的客單量情況，最能看出品牌的市場(chǎng)?！懊垩┍蔷褪俏疫@么蹲出來的。”趙麟說。

他是最早那批蜜雪冰城的加盟商。在2015年，奶茶行業(yè)還停留在“奶粉沖兌”時(shí)代，他的一位朋友向他介紹了名不見經(jīng)傳的蜜雪冰城。他跑到所在城市的一家門店蹲點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)那家店在春夏時(shí)節(jié)，4元一杯的檸檬水一天能賣七八百杯，2元的甜筒也能賣五六百只，一天銷售額4000元沒有問題。

他立即作了決定，在自己所在城市開了第一家店。

而后一發(fā)不可收拾，他拉著自己的親朋好友，一起成立公司，沒事就開著車，山東、江蘇、浙江，一路看市場(chǎng)?？吹接泻线m的城市、點(diǎn)位，記下來，回去就聯(lián)系品牌方咨詢加盟。

就這樣，他的蜜雪冰城門店開出了10多家，趙麟也成了最早吃到蜜雪冰城市場(chǎng)紅利的加盟商。

再之后，他逐漸從蜜雪冰城單一品牌跳出，物色其他值得加盟的品牌，零食品牌、餐飲品牌等大大小小加在一起，他開店總數(shù)超過了70家。

在“鵬友會(huì)”的社群里，擁有多家蜜雪冰城和瑞幸門店的超級(jí)加盟商被認(rèn)為是“大佬”，趙麟是其中一位，周挺則是另一位。

周挺在2012年就加盟了神州租車。而后瑞幸開始火遍全國(guó)，他緊跟節(jié)奏，加盟了瑞幸的子品牌“小鹿茶”。結(jié)果，小鹿茶在瘋狂擴(kuò)張后迅速崩盤，周挺的兩家店血本無歸。

2021年，被踢出瑞幸管理層的陸正耀又搞起了“舌尖英雄”預(yù)制菜，信誓旦旦地說這是下一個(gè)風(fēng)口。周挺又跟著投了70萬元，結(jié)果三個(gè)月就虧光了。

瑞幸在2022年開放加盟后，周挺迅速跟進(jìn)。短短三年間，他加盟了20多家瑞幸?！斑@個(gè)生意很簡(jiǎn)單，而且有利潤(rùn)?！敝芡φf。

剛開始，毫無經(jīng)驗(yàn)的他只有一顆雄心壯志，完全按照瑞幸的要求找店鋪，門頭要6米-8米的，店面要不低于60平方米的，必須選在城市的中心——“相當(dāng)于霸王茶姬現(xiàn)在要求的這種位置。”他說。一口氣開了10家店，一下子投了1000多萬元，雖然沒有虧錢，但是同期的瑞幸加盟店能做到半年、八個(gè)月回本，他的回報(bào)周期就比其他人長(zhǎng)不少。

后來他也思考，不同位置的店鋪適合不同的品牌，比如他最早開的那些瑞幸門店，如果用來開喜茶、霸王茶姬，或許就能更賺錢。

他再開店就學(xué)聰明了，店面的選擇要看開怎樣的品牌，商場(chǎng)、商業(yè)街分別適配不同的品牌；設(shè)備也一樣，實(shí)際上不需要通過品牌買全新的，收購(gòu)二手設(shè)備價(jià)格就能便宜一半；還有裝修，也不能全聽品牌的要求，里面的隱形成本很高……

周挺常說：“沒有哪個(gè)加盟商一上來就說自己有特別厲害的認(rèn)知，都是一群粗人?！焙芏嗳硕际蔷虏?，賺錢的都是靠運(yùn)氣，踩準(zhǔn)了某個(gè)品牌的紅利，一下子成為了擁有上百家門店的“大佬”。即便是如今的周挺和趙麟，他們還是會(huì)在某些門店、新品牌上吃虧。

他們都是從普通加盟商一步步成長(zhǎng)為超級(jí)加盟商的，兩者的區(qū)別本質(zhì)是從“個(gè)體經(jīng)營(yíng)”到“系統(tǒng)作戰(zhàn)”的跨越：前者大多是夫妻老婆店，緊盯單店流水，被動(dòng)地遵循品牌規(guī)則，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱；后者則有更健全的團(tuán)隊(duì)、更雄厚的資金實(shí)力，以及豐富的線下門店資源，一定程度上還能夠與品牌博弈，甚至能反向影響規(guī)則。

中國(guó)的餐飲加盟行業(yè)經(jīng)歷了從早期野蠻生長(zhǎng)到逐步成熟的過程，超級(jí)加盟商的崛起正是這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵推動(dòng)力。而當(dāng)超級(jí)加盟商出現(xiàn)，原本分散的群體也更加容易抱團(tuán)取暖。

2022年疫情期間，李鵬開始做直播。他加盟過很多門店，也在品牌方工作過多年，他直播想要做的，就是真實(shí)地把行業(yè)情況反饋給粉絲。這一下子就精準(zhǔn)吸引到了一批超級(jí)加盟商?！爱?dāng)時(shí)大家信息閉塞，有人被快招公司騙，有人選品牌踩坑”。他說。漸漸地便形成了一個(gè)龐大的社區(qū)——鵬友會(huì)。

“快招公司”是一個(gè)加盟行業(yè)中常見的“騙局”，一些人短時(shí)間內(nèi)利用各種手段包裝出一款“爆品”品牌，然后快速招商，獲取加盟費(fèi)等利益。但品牌對(duì)加盟商沒有任何保證，時(shí)常卷錢跑路，上當(dāng)受騙的小白加盟商不在少數(shù)。

李鵬發(fā)現(xiàn)，對(duì)超級(jí)加盟商來說，資金并不是最重要的事，“大部分（超級(jí)加盟商）都不是特別缺錢”。而比資金更重要的是包括線下核心點(diǎn)位、管理團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的資源，以及對(duì)品牌的識(shí)別。

信息差是早期加盟商遇到的最大壁壘?！霸却蠹液Y選品牌，要么去參加展會(huì)，要么自己逛街、臥底。”李鵬說。

在社群建立后，“鵬友會(huì)”里的信息透明得驚人。有加盟商分享加盟某品牌的虧損經(jīng)歷，為何虧損的原因被一群有經(jīng)驗(yàn)的群友分析得透徹；有人曝光某品牌虛假宣傳，很快就有各地加盟商補(bǔ)充證據(jù)。

“我們就像避雷針，幫大家識(shí)別快招?！崩铢i說。

趙麟記得，曾經(jīng)有一個(gè)老鄉(xiāng)差點(diǎn)被一個(gè)假的“米村拌飯”忽悠，群里人一看就知道這個(gè)品牌并不靠譜，經(jīng)提醒后他才沒交錢。這種互助讓小城加盟商打破信息差。

品牌方對(duì)它又愛又恨——如果某個(gè)品牌表現(xiàn)好，群里一傳播，立刻能吸引大批加盟商；但如果負(fù)面消息擴(kuò)散，品牌可能瞬間失去信任。

“曾經(jīng)有個(gè)加盟商被快招公司騙了，‘鵬友會(huì)’直接幫忙討回了加盟費(fèi)。”周挺說。去年，古茗在山東的發(fā)展遇挫，也正是群友們的反饋促使品牌調(diào)整策略，有加盟商透露，古茗增加了對(duì)該區(qū)域的營(yíng)銷投入。這種集體智慧正在重塑加盟行業(yè)的生態(tài)。

品牌與加盟商的博弈

在瑞幸“醬香拿鐵”爆火的那段時(shí)間中，江西的瑞幸加盟商王方（化名）卻陷入了無貨可賣的困境。每天都有無數(shù)的顧客前來問詢醬香拿鐵，社交網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷聲音也不斷高漲，王方很焦急。那時(shí)他的門店正因?yàn)槿鹦遗c庫(kù)迪的9塊9價(jià)格戰(zhàn)，陷入了低毛利的境地，他想憑借這波勢(shì)頭多賺點(diǎn)回來。

但在那一個(gè)月里，他都沒有拿到醬香拿鐵的原材料。他時(shí)不時(shí)給瑞幸的工作人員打電話催，但得到的回復(fù)都是暫時(shí)無貨。

而在旁邊城市的瑞幸直營(yíng)店，王方發(fā)現(xiàn)，他們正售賣醬香拿鐵?！翱偛?jī)?yōu)先保直營(yíng)”的策略，讓王方覺得十分氣憤。

周挺倒是看得很開，那時(shí)他的門店同樣缺貨，“一碗水端平那誰也不可能”。

對(duì)于超級(jí)加盟商與品牌的關(guān)系，周挺有一番自己的理解：“任何一個(gè)品牌，品牌和加盟商之間一定是對(duì)立的?！奔用松滔幼约嘿嵉蒙伲放品较蛹用松藤嵉枚?。只要品牌能夠讓加盟商賺錢，加盟商一定是聽話的。反過來，加盟商賺不到錢，也會(huì)迅速撤離，去開其他的店。

往往加盟商和品牌方關(guān)系比較僵的時(shí)候，就是加盟商虧損的時(shí)候。

周挺覺得最難受的是瑞幸和庫(kù)迪的價(jià)格戰(zhàn)。2023年庫(kù)迪掀起價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，瑞幸一夜之間將所有產(chǎn)品價(jià)砍到9.9元，他的門店單杯利潤(rùn)從5元驟降到1.5元，連商量的余地都沒有。

這樣的降利讓周挺的門店幾乎不賺錢，即便瑞幸官方會(huì)補(bǔ)貼一部分，但相比之前的利潤(rùn)也有大幅的下降，這也是周挺門店回報(bào)周期拉長(zhǎng)的一大原因。

但他即便不滿，也只能跟著執(zhí)行，因?yàn)椤澳悴蛔?，有的是人做”?/p>

蜜雪冰城的管控則像一張密不透風(fēng)的網(wǎng)。每一天，趙麟的員工都需要填報(bào)“五表一格”——設(shè)備清洗記錄、鮮果檢測(cè)報(bào)告、廢棄料稱重單等，單這項(xiàng)工作就會(huì)耗掉員工一個(gè)小時(shí)。

這種嚴(yán)苛造就了蜜雪冰城的口碑，3萬多家加盟門店下，蜜雪冰城的食品安全問題得到了較好的控制。趙麟很欣賞蜜雪總部的公關(guān)能力，一旦有負(fù)面消息，總部公關(guān)就能迅速做出回應(yīng)，這讓加盟商們安心了不少。強(qiáng)勢(shì)品牌的底氣，就在于既能牢牢掌控加盟商，又能在危機(jī)時(shí)護(hù)住盤子。

反觀弱勢(shì)品牌，博弈的天平完全傾斜。

來自福建的高平（化名）2022年開始進(jìn)入餐飲加盟行業(yè)，他認(rèn)為自己錯(cuò)過了一線品牌最佳的加盟時(shí)期，于是選擇了一些第二、第三梯隊(duì)的品牌。

這些品牌向他讓渡的權(quán)益較多。某區(qū)域炸雞品牌為了讓他加盟，允許“混用本地雞肉”，只要對(duì)外宣稱“總部直供”。某家茶飲品牌的招商經(jīng)理還許諾他可以“自主定價(jià)”，但當(dāng)他把店開張后，想要把價(jià)格提高20%，對(duì)方卻以“破壞品牌形象”威脅取消授權(quán)。

強(qiáng)與弱，本身也是隨時(shí)切換的。

便如喜茶，據(jù)加盟商們反饋，剛開放加盟時(shí)十分搶手，品牌方對(duì)加盟商提出了很多要求，既要驗(yàn)資，又要求學(xué)歷、沒有征信問題等。但如今的反饋并不理想，許多店的回本周期拉長(zhǎng)到了三年。整個(gè)加盟商體系對(duì)它便不再認(rèn)可。

說到底，品牌能不能讓加盟商賺到錢是核心。趙麟表示：“加盟商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度來自你能不能讓加盟商賺到錢?！?/p>

趙麟也是零食品牌好想來的加盟商，這家零食企業(yè)剛進(jìn)入趙麟所在的省市時(shí)，為了吸引加盟商，推出“開四店返一店加盟費(fèi)”的政策，趙麟靠著這個(gè)條款，前三年拿回多家店的加盟費(fèi)。

那時(shí)的招商經(jīng)理時(shí)不時(shí)就給趙麟打電話，希望這位實(shí)力強(qiáng)勁的加盟商可以多開幾家店。對(duì)快速成長(zhǎng)期的品牌來說，吸引這樣一位超級(jí)加盟商加入，能夠助力自己快速在一個(gè)區(qū)域起跑，跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但在零食店賽道成為市場(chǎng)熱門之后，情況發(fā)生了變化。趙麟每天最大的苦惱，就是又聽說旁邊有新店開張。

趙麟表示，一個(gè)門店投下來，旁邊沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，一年半到兩年能夠回本。一旦旁邊有其他門店開張，回本周期就要到三年以上。最直觀的是，當(dāng)他的門店旁有了其他店后，銷售額下滑超過了20%。

他生氣但又無奈，一座城市一旦有好的鋪面空了出來，如果他猶豫，品牌方很快就會(huì)放給新的加盟商?！斑@個(gè)點(diǎn)位可以開店，公司會(huì)明確告訴你，你要不要開，你不開，就會(huì)放給別人開。”

這也是因?yàn)榱闶车晷袠I(yè)高度內(nèi)卷，如果品牌方?jīng)]有自己把這個(gè)鋪面占下，就可能被其他品牌占了，勢(shì)必要影響品牌在這個(gè)地區(qū)的勢(shì)能。

站在好想來的門店中，望著來來往往的顧客，趙麟想起好想來招商經(jīng)理那句“您開多少家我們都支持”，突然明白了這場(chǎng)博弈的本質(zhì)：強(qiáng)勢(shì)品牌用規(guī)則篩選加盟商，弱勢(shì)品牌用妥協(xié)討好加盟商，而超級(jí)加盟商們就在這強(qiáng)弱之間，算著各自的賬本——畢竟，誰能帶來持續(xù)的利潤(rùn)，誰就握有真正的話語(yǔ)權(quán)。

加盟江湖里的生死時(shí)速

高平選擇名不見經(jīng)傳的品牌加盟，這在趙麟和周挺看來并不明智。周挺和趙麟都只做一個(gè)品類中的頭部品牌，他們認(rèn)為這樣的品牌對(duì)加盟商更有保障，風(fēng)險(xiǎn)也更低。

高平有自己的打算?！凹用吮緛碜龅木褪且粋€(gè)短期的生意。”高平告訴《財(cái)經(jīng)》。

2022年，高平從商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)跳到了餐飲加盟。從事商業(yè)地產(chǎn)的那些年，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，政策的調(diào)整、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的起伏、消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，都時(shí)刻影響著地產(chǎn)項(xiàng)目的走向。這也使得高平養(yǎng)成了敏銳捕捉市場(chǎng)趨勢(shì)的能力。

到了加盟行業(yè)，他的想法是精準(zhǔn)發(fā)掘具有市場(chǎng)勢(shì)能的新品牌加盟，吃到第一波紅利。但他并不相信一家品牌能夠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，他就會(huì)快速更換品牌，

2025年一開年，高平就砍掉了自己的兩家店。一家店是評(píng)估后，他覺得無法賺錢，用了一個(gè)月轉(zhuǎn)讓了出去。另一家店位于江西某市的核心商場(chǎng)，原本他開的是一家“滬上阿姨”的奶茶店。但在一年之間，商場(chǎng)的同一層開了霸王茶姬、喜茶、茶百道、古茗等數(shù)個(gè)同類品牌。他的店原本一天營(yíng)收4000元以上，立即降到了1000元。

1000元一天的營(yíng)收，一定是虧損的，但關(guān)店就要虧損投資額的一半——接近30萬元。“它不賺錢了，與其讓自己內(nèi)耗，越干越?jīng)]力氣，錯(cuò)失好多的機(jī)會(huì)，那長(zhǎng)痛不如短痛?！备咂秸f。

他認(rèn)為，茶飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尤其大，如果流量已經(jīng)被搶，還想靠著運(yùn)營(yíng)賺回錢，幾乎是不可能的。換個(gè)牌子，或者換個(gè)地方開，都還可能把原來的窟窿補(bǔ)上。

高平?jīng)]有猶豫，只用了七天就關(guān)掉了這家“滬上阿姨”。三個(gè)月之后，這家店更換了門頭，變成了瑞幸，但背后的店主依然是他。

高平選擇品牌，有一套篩選品牌的方法論，“我考慮的是10個(gè)月或者20個(gè)月能不能收回成本”。對(duì)他來說，回本周期超過一年半，那就不是一個(gè)值得加盟的品牌。

這并不只是高平一個(gè)人的看法。李鵬告訴《財(cái)經(jīng)》，大多數(shù)品牌開始在市場(chǎng)上出現(xiàn)勢(shì)能，到最后勢(shì)能變?nèi)?，只有兩年的時(shí)間。留給加盟商去追逐利潤(rùn)的時(shí)間并不長(zhǎng)。

便如霸王茶姬，在2023年時(shí)，一位寧波的茶飲加盟商告訴《財(cái)經(jīng)》，彼時(shí)加盟霸王茶姬半年就可以回本。

周挺便是被成功的霸王茶姬加盟商的經(jīng)歷說服了，他在過去一年中開了三家霸王茶姬的店，一個(gè)店的投入就在130萬-150萬元之間。

但自己入局后，他發(fā)現(xiàn)霸王茶姬的門店在市場(chǎng)上已經(jīng)密布，并不稀缺。再加上它要求的點(diǎn)位很核心，房租成本高，人員也要配置八九個(gè)人（很多品牌只需要四五個(gè)人），公司還要求員工工資必須高于當(dāng)?shù)仄骄劫Y的20%-30%。這些都使得加盟商的成本劇增。

他若要回本，至少需要兩年以上。讓周挺覺得悲觀的是，隨著門店繼續(xù)加密，以及品牌勢(shì)能的持續(xù)下滑，很可能這個(gè)周期還會(huì)動(dòng)態(tài)延長(zhǎng)。“品牌的發(fā)展速度太快了，但一方面它們的生命周期很短?！敝芡ο萑肓丝鄲乐小?/p>

在國(guó)內(nèi)，餐飲品牌的更新?lián)Q代速度太快，一個(gè)網(wǎng)紅品牌從崛起到消亡，行業(yè)公認(rèn)的周期是18個(gè)月。另?yè)?jù)《2025年中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)生態(tài)白皮書》顯示，2024年餐飲門店平均生命周期不足18個(gè)月，閉店率超60%。這也讓加盟商對(duì)回本速度提出更高要求，“大家（超級(jí)加盟商們）認(rèn)為一年半回本是可以的，超過一年半許多人就不愿意加盟了。”李鵬說。

所有人都在不停地尋找新的品牌，在鵬友會(huì)里，每天大家都在討論表現(xiàn)好的品牌，今天所討論的品牌，可能半年之后才會(huì)在市場(chǎng)上爆火?！拔覀冴P(guān)注到的品牌要領(lǐng)先市場(chǎng)至少半年以上?！崩铢i說。

但對(duì)于大部分小白加盟商來說，他們了解的信息就相對(duì)落后。“現(xiàn)在還有一些人在問一個(gè)幾年前的茶飲品牌?！崩铢i說。但這個(gè)品牌對(duì)超級(jí)加盟商來說已經(jīng)是老化的、不再具有吸引力的品牌。

周挺認(rèn)為，品牌生命周期越來越短，是近三年來出現(xiàn)的情況。在過去，許多餐飲品牌安居一隅，十年如一日也能將一家品牌做到區(qū)域之王。但在如今，資本推動(dòng)和新媒體傳播環(huán)境下，市場(chǎng)快速變化，品牌為搶占份額選擇激進(jìn)擴(kuò)張，卻忽視了產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、管理等底層能力的建設(shè)，最終在競(jìng)爭(zhēng)和成本壓力下難以持續(xù)。

從全球來看，肯德基、麥當(dāng)勞等一眾頭部餐飲連鎖品牌，同樣以加盟的模式遍布全球。其在數(shù)萬家門店長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的背后，是標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)大的品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力以及高效的供應(yīng)鏈管理等。

相比之下，習(xí)慣于賺加盟費(fèi)的許多中國(guó)餐飲連鎖品牌，則忽略了基本功的修煉。

不過也有例外，當(dāng)前，蜜雪冰城和瑞幸的回本周期也在兩年到三年不等。但依然有不少超級(jí)加盟商趨之若鶩。李鵬表示，這是因?yàn)檫@兩大品牌有持久的市場(chǎng)勢(shì)能，并不存在“一年半生命周期”的問題。

這兩個(gè)品牌在超級(jí)加盟商中被認(rèn)為是“基本盤”。

“但你要記住，只有一個(gè)蜜雪，也只有一個(gè)瑞幸?！崩铢i說。

如何突破“韭菜”命運(yùn)

線下見面時(shí)，李鵬經(jīng)常問群友們一個(gè)問題：“你做了五年加盟后，資產(chǎn)有沒有翻10倍?！弊非蟀肽昊乇镜募用松虃儞u搖頭，幾乎沒有人做到。

“你可能干了五家店，有三家賺錢，兩家虧錢。那虧錢的店就需要你開更多的店來賺回來”。李鵬說。這就是中國(guó)超級(jí)加盟商的痛苦所在，“因?yàn)榧用松趟凰阋粋€(gè)完整意義上的生意人，他的很多東西都是受制于人的”。

無論開多少家門店，加盟商都沒有原創(chuàng)能力，產(chǎn)品、供應(yīng)鏈?zhǔn)苤朴谄放?，點(diǎn)位又受制于房東、商場(chǎng)等。他們沒有長(zhǎng)久而穩(wěn)定的生意，只有在品牌并不長(zhǎng)的紅利周期中夾縫求生。

今年“3·15”，蜜雪冰城的一家門店爆出使用了隔夜檸檬片，這讓趙麟十分緊張。雖然該事件并沒有進(jìn)一步引發(fā)負(fù)面輿論，不過，許多蜜雪冰城的加盟商還是受到了市場(chǎng)監(jiān)管部門的調(diào)查，一些高校的門店還被關(guān)停。趙麟的一些門店也受到了調(diào)查。

他還記得2021年蜜雪冰城爆出的負(fù)面，那次他的門店?duì)I業(yè)額下降了20%-30%。而后，蜜雪冰城對(duì)加盟商的監(jiān)管便變得更嚴(yán)格了。

這樣的案例行業(yè)中并不少見，在去年11月，袁記云餃某家門店的食物中出現(xiàn)了一只蚯蚓。這起事件讓全國(guó)的袁記云餃門店生意下滑，袁記云餃的加盟商在“鵬友會(huì)”里透露，生意普遍下滑了30%，最多的下滑了50%。這些加盟商都覺得很委屈，出問題的明明是個(gè)別門店，但所有加盟商都被牽連。

今年3月，好想來母公司萬辰集團(tuán)的董事長(zhǎng)王健坤被立案調(diào)查，一時(shí)間流言四起?？傆蓄櫩驮陂T店里詢問趙麟：“你們是不是要黃了，我在抖音上看到你們那個(gè)張董事長(zhǎng)被抓了。”

趙麟只得跟顧客解釋：“你看到的是假新聞，我們董事長(zhǎng)不姓張?！?/p>

讓趙麟覺得失望的是，在負(fù)面輿情發(fā)酵的時(shí)候，品牌方?jīng)]有及時(shí)公關(guān)，正面的回應(yīng)也相對(duì)滯后?！拔覀兛隙ㄏＭ放品讲灰鲐?fù)面，有負(fù)面第一時(shí)間去回應(yīng)，消除這種以訛傳訛的影響?！?/p>

但這是加盟商無法左右的事情，許多品牌雖然開店迅速，但企業(yè)的各種能力建設(shè)并未跟上，危機(jī)處理能力薄弱。一旦出現(xiàn)問題，便會(huì)殃及池魚——加盟商便是池子中的魚。

面對(duì)困局，加盟商們也各出奇招尋找突圍之路。

多年商業(yè)地產(chǎn)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓高平意識(shí)到自己所代理的品牌并不能在城市的核心商區(qū)與其他品牌廝殺，他果斷從購(gòu)物中心撤出，將目光投向文旅項(xiàng)目。

在一個(gè)南洋風(fēng)情小鎮(zhèn)，他把滬上阿姨的復(fù)古風(fēng)格與景區(qū)南洋建筑結(jié)合，用本地工匠手繪壁畫替代昂貴裝修，設(shè)備采購(gòu)六成新的二手貨，兩家店總投入50萬元，比之前一家門店還省。

更妙的是精準(zhǔn)踩點(diǎn)旅游旺季，春節(jié)期間開店，高平那家店做到了一個(gè)月回本，用差異化選址避開了紅海廝殺。

在后續(xù)的開店中，他都很看重旅游季的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。比如“五一”勞動(dòng)節(jié)至“十一”國(guó)慶節(jié)這五個(gè)月，如果運(yùn)營(yíng)得好，門店五個(gè)月就能回本，相當(dāng)于別人做一年。

當(dāng)門店開到了70家，規(guī)模越大，周挺越是害怕風(fēng)險(xiǎn)。在他的身后有兩三百位員工，他必須保障員工的穩(wěn)定工作，還要讓那些跟著自己數(shù)年的老功臣們有晉升空間。

周挺認(rèn)為加盟商就是品牌的執(zhí)行者，“要么被割韭菜，要么成為拿鐮刀的人”。周挺不想成為韭菜，于是開始在許多行業(yè)活動(dòng)中發(fā)聲，這樣會(huì)讓更多品牌認(rèn)識(shí)他，他在拿代理資格的時(shí)候也能更容易。

“我要讓品牌方知道，我有承接品牌的能力，也能夠把品牌好好維護(hù)下來，而不是說有事就跑了?！彼f。

看著自己重金投入的霸王茶姬門店，周挺也后悔當(dāng)時(shí)的決定——自己太想要賺這家品牌紅利期的錢，結(jié)果反而把自己套路了進(jìn)去。

總有不知名的品牌主動(dòng)找到趙麟，希望他可以加盟。趙麟高度警惕，但也一直在尋覓新的品牌。在今年，他加盟了一家火鍋店，他不知道這個(gè)決定是否正確，但不嘗試的話，他永遠(yuǎn)不知道這個(gè)品類的門道。

在品牌速朽的時(shí)代，這些加盟商就像草原上的遷徙部落，永遠(yuǎn)追著水草走。他們的每一次尋牌、每一次轉(zhuǎn)型，都是在困局中的突圍求索，在無數(shù)次跌倒后總結(jié)的生存智慧，正悄悄改寫著加盟行業(yè)的游戲規(guī)則。