鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷策略研究

摘要：建筑鋼材在我國工程建設(shè)領(lǐng)域是一種重要原材料，在我國越來越重視基礎(chǔ)建設(shè)的背景下，工程建設(shè)領(lǐng)域?qū)τ诮ㄖ摬牡男枨蟪尸F(xiàn)上升趨勢。建筑鋼材營銷表示建筑鋼材的銷售工作。在市場開發(fā)程度不斷提升的背景下，我國鋼鐵貿(mào)易公司面臨的競爭壓力愈發(fā)激烈，在這一背景下鋼鐵貿(mào)易公司要想占據(jù)更高市場份額，需要高度重視建筑鋼材營銷的價(jià)值，不斷完善建筑鋼材營銷策略，以便實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)、可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。文章主要站在鋼鐵貿(mào)易公司的視角，分析了建筑鋼材營銷中的常見問題，隨后就完善建筑鋼材營銷策略提出了相應(yīng)建議。

關(guān)鍵詞：鋼鐵貿(mào)易公司；建筑鋼材；營銷

我國鋼鐵貿(mào)易公司當(dāng)前面臨的市場競爭壓力越來越大，倘若鋼鐵貿(mào)易公司不注重轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，可能會(huì)逐漸被市場淘汰。在這一背景下，鋼鐵建筑企業(yè)要深入市場展開調(diào)查，瞄準(zhǔn)建筑鋼材營銷這一線路，明確市場營銷中存在的問題，在此基礎(chǔ)上制定有效措施解決傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中存在的問題。

一、市場營銷概述

市場營銷是產(chǎn)品在消費(fèi)市場上從生產(chǎn)者或中間商傳遞給消費(fèi)者的過程，是通過消費(fèi)市場將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)利益的過程。市場營銷策略通常以企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合既往營銷經(jīng)驗(yàn)在獲取客戶需求信息以及客戶購買力相關(guān)信息的同時(shí)，根據(jù)特定目標(biāo)計(jì)劃所開展的經(jīng)營活動(dòng)，不僅能提供令客戶滿意的產(chǎn)品，還能給客戶帶來良好服務(wù)體驗(yàn)，市場營銷的過程也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的過程。在制定營銷策略時(shí)，企業(yè)通常要通過調(diào)查和溝通等方式來了解客戶的真實(shí)需求，學(xué)會(huì)維護(hù)自身與客戶的關(guān)系。在長遠(yuǎn)發(fā)展過程中，企業(yè)在制定營銷策略時(shí)需要考慮怎樣戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，在激烈的競爭環(huán)境下始終立于不敗局面。企業(yè)只有真正了解到客戶的需求，才能全面滿足客戶的需求，贏得更多客戶的認(rèn)可，從而在參與市場競爭的過程中建立一定優(yōu)勢，所以市場營銷對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的決策能力提出了很高要求。

二、鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷的基本原則

市場營銷也是鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材得以有效銷售的有效方法，且可以進(jìn)一步提高企業(yè)及產(chǎn)品的市場知名度。為了進(jìn)一步提高營銷工作的效果，企業(yè)需要遵循如下原則：一是消費(fèi)者核心原則。市場營銷工作始終是以市場消費(fèi)者的需求作為核心，這也是精準(zhǔn)營銷實(shí)施及產(chǎn)品精準(zhǔn)投放的前提條件。如此一來，在鋼鐵貿(mào)易公司的建筑鋼材營銷工作中，營銷人員需要基于市場營銷的工作目標(biāo)，精準(zhǔn)確定目標(biāo)消費(fèi)者群體。同時(shí)，在鋼鐵貿(mào)易公司市場營銷的過程中需要就民營企業(yè)的合作規(guī)模進(jìn)行調(diào)整以及優(yōu)化，并且要與地方的國有企業(yè)以及央企施工單位逐漸建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，確保鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材的市場營銷群體規(guī)模能夠不斷擴(kuò)張。為后續(xù)市場營銷工作的精準(zhǔn)化發(fā)展以及產(chǎn)品營銷提供相應(yīng)的基礎(chǔ)支持。

二是創(chuàng)新性原則。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)持續(xù)發(fā)展的影響下，創(chuàng)新早已成為我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展不可或缺的基礎(chǔ)因素。在建筑鋼材市場營銷的過程中，企業(yè)需要通過相關(guān)模式的創(chuàng)新為客戶群體提供相應(yīng)的便利，具體包括了付款方式增加、訂貨模式多元化發(fā)展等多種方面，使得在市場營銷過程中雙方的貿(mào)易變得更加便利，全面提高市場營銷的效率和質(zhì)量。

三是規(guī)劃性原則。市場營銷作為鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材銷售的重要工作內(nèi)容，帶有明顯的長期性和持續(xù)性特征，直接關(guān)系到企業(yè)的健康穩(wěn)步發(fā)展，要求企業(yè)在市場營銷工作開始前結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，在搜集分析已有市場發(fā)展現(xiàn)狀的前提下，針對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量以及市場營銷策略進(jìn)行對(duì)比。隨后，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略形成相應(yīng)的市場營銷規(guī)劃，并跟隨經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展不斷進(jìn)行調(diào)整，確保市場營銷工作能夠做到與時(shí)俱進(jìn)，為市場營銷工作實(shí)施提供支持。

三、鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷中常見問題分析

（一）缺少上游渠道資源

目前，各地具有較大規(guī)模的鋼廠數(shù)量較少，地方政府對(duì)于本土鋼廠的支持力度更強(qiáng)，這也使得部分鋼廠在區(qū)域范圍內(nèi)形成了壟斷趨勢，限制了本土代理商的自主權(quán)利。在產(chǎn)業(yè)鏈上，鋼鐵貿(mào)易公司與鋼廠等上游資源缺少密切溝通，相互之間缺少較強(qiáng)配合度，尤其是鋼鐵貿(mào)易公司與上游鋼廠關(guān)系不緊密的情況下，甚至無法輕易經(jīng)銷其他品牌的建筑鋼材，鋼鐵貿(mào)易公司的鋼廠資源更多會(huì)局限于特定區(qū)域范圍，而對(duì)于不受限制的客戶來說，在選擇建筑鋼材時(shí)更傾向于選擇物美價(jià)廉的品牌。由于鋼鐵貿(mào)易公司的上游渠道資源較少，其在定價(jià)上不占據(jù)明顯優(yōu)勢，在區(qū)域外部建筑鋼材質(zhì)量、價(jià)格的沖擊下，區(qū)域內(nèi)鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷中很容易陷入不利的局面。這種依靠區(qū)域壟斷性資源進(jìn)行銷售的方式，使得鋼鐵貿(mào)易公司難以通過營銷獲得較高利潤，并且與客戶之間的黏性較低，客戶流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

（二）營銷人員能力有待提升

我國部分鋼鐵貿(mào)易公司對(duì)于專業(yè)人才的吸引力不足，尤其是部分鋼鐵貿(mào)易公司的培訓(xùn)體系較為單一，難以為員工提供專業(yè)化的培訓(xùn)指導(dǎo)，員工個(gè)人成長不足，主要依靠老員工的“傳幫帶”。公司的部分營銷人員缺少較強(qiáng)溝通能力，難以發(fā)揮公司與客戶溝通時(shí)的橋梁作用，無法及時(shí)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，使得鋼鐵貿(mào)易公司面臨著嚴(yán)重的客戶流失問題。在營銷人員服務(wù)能力不足的情況下，客戶很容易滋生不滿的情緒，這樣一來公司收到的客戶投訴信息也會(huì)增多，不利于鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷中打下良好品牌?？傊?，營銷人員的個(gè)人能力是決定客戶滿意度高低的一大因素，在建筑鋼材營銷中需要引起鋼鐵貿(mào)易公司的重視。

（三）未充分考慮客戶的需求

在工程建設(shè)領(lǐng)域，項(xiàng)目從招投標(biāo)到后期建設(shè)、竣工等階段所涉及流程十分復(fù)雜，建設(shè)單位需要與許多單位展開溝通和協(xié)調(diào)，同時(shí)在工程項(xiàng)目中有很大的建筑鋼材缺口，客戶在采購建筑鋼材時(shí)對(duì)于商品運(yùn)輸?shù)谋憬菪杂休^高要求，保證建筑鋼材運(yùn)輸便捷、快速，才能保證工程建設(shè)順利開展。部分鋼鐵貿(mào)易公司在開展建筑鋼材營銷活動(dòng)時(shí)，對(duì)于客戶需求的考慮不足。一方面，對(duì)于建筑鋼材運(yùn)輸?shù)谋憬菪圆粔蛑匾暎赡軣o法滿足客戶對(duì)于建筑鋼材使用的需求，這會(huì)導(dǎo)致公司流失大量優(yōu)質(zhì)客戶。另一方面，由于建筑鋼材的市場價(jià)格波動(dòng)較大，許多客戶希望減少自身損失或鎖定利潤，希望批量預(yù)訂建筑鋼材以此鎖定建筑鋼材的價(jià)格。不過受場地限制，無法將建筑鋼材全部堆放在施工現(xiàn)場，因此可能提出預(yù)訂大批量建筑鋼材的需求。而部分鋼鐵貿(mào)易公司在與客戶合作時(shí)，對(duì)于各項(xiàng)訂單都有嚴(yán)格的日期要求，對(duì)客戶提出的長期預(yù)訂方案比較抵觸，再加上這種方式可能會(huì)因市場價(jià)格上漲損害自身利益，因此對(duì)客戶之間的關(guān)系存在較大波動(dòng)。在建筑鋼材市場價(jià)格下跌時(shí)，部分鋼鐵貿(mào)易企業(yè)可能會(huì)儲(chǔ)存大量建筑鋼材，長時(shí)間儲(chǔ)存鋼材可能導(dǎo)致其質(zhì)量、性能下降，無法滿足客戶對(duì)建筑鋼材的質(zhì)量及性能要求。

（四）運(yùn)輸車隊(duì)等配套服務(wù)不完善

我國部分鋼鐵貿(mào)易公司的物流運(yùn)輸服務(wù)屬于外包服務(wù)，部分與鋼鐵貿(mào)易公司簽約的車隊(duì)在區(qū)域范圍內(nèi)的覆蓋面較為狹窄，在特定區(qū)域內(nèi)只接受公司委托，向同業(yè)的相關(guān)經(jīng)銷商提供服務(wù)。在過去的業(yè)務(wù)模式中，運(yùn)輸車隊(duì)存在人員結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定的問題，這一問題會(huì)影響鋼鐵貿(mào)易公司的服務(wù)質(zhì)量。在向貿(mào)易商調(diào)貨時(shí)，鋼鐵貿(mào)易公司還可能面臨較高采購成本，長期依賴這一模式的情況下，容易形成交易慣性，長此以往客戶為方便采購可能會(huì)直接向送貨的貿(mào)易商提交采購訂單，這也會(huì)使得鋼鐵貿(mào)易公司被市場淘汰。此外，鋼鐵貿(mào)易公司針對(duì)建筑鋼材未簽訂車隊(duì)承運(yùn)合同，還會(huì)影響建筑鋼材的正常簽收。例如，客戶付款前，與公司簽訂的貨物簽收單是保障鋼鐵貿(mào)易公司合法權(quán)益的重要憑證，倘若車隊(duì)在承運(yùn)時(shí)司機(jī)將貨物送達(dá)指定地點(diǎn)以后，無法第一時(shí)間取得貨物簽收單，可能會(huì)影響鋼鐵貿(mào)易公司接收貨物簽收單的時(shí)間，在此期間鋼鐵貿(mào)易公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)較高。

四、鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷策略

（一）對(duì)上游供應(yīng)商資源進(jìn)行整合

鋼鐵貿(mào)易公司在明確自身定位以及業(yè)務(wù)開展方向的基礎(chǔ)上，需要及時(shí)解決上游資源匱乏的問題，只有保證建筑鋼材來源才能更好地實(shí)現(xiàn)建筑鋼材營銷目標(biāo)。針對(duì)目前建筑鋼材業(yè)務(wù)鏈條較短、建筑鋼材附加值較低這一問題，在上游資源中業(yè)務(wù)鏈占據(jù)著核心地位，鋼鐵貿(mào)易公司要想在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，需要進(jìn)一步加強(qiáng)與上游鋼廠之間的溝通，最好將上游資源掌握在自己手中。鋼鐵貿(mào)易公司要力爭做上游鋼廠的直接代理商，通過密切溝通、科學(xué)談判的方式解決傳統(tǒng)營銷過程中存在的問題，加強(qiáng)與區(qū)域外優(yōu)質(zhì)鋼廠的聯(lián)系，將更多鋼材資源掌握在自己手中。在市場波動(dòng)以及國家宏觀政策變化的背景下，鋼鐵貿(mào)易公司要認(rèn)識(shí)到自身可能面臨鋼材資源不足的困境，面臨較高違約風(fēng)險(xiǎn)，因此在尋找建筑鋼材供應(yīng)商時(shí)，要深入調(diào)查鋼廠的實(shí)力并與其建立長期合作關(guān)系。在充足鋼材資源的保障下，鋼鐵貿(mào)易公司也將更有能力拓寬自身營銷范圍，深入市場、深挖客戶，保證自身經(jīng)營穩(wěn)定性。鋼鐵貿(mào)易公司設(shè)立于國內(nèi)二、三線城市，區(qū)域范圍內(nèi)建筑鋼材交易額占有市場份額較高，區(qū)域市場未來發(fā)展空間不足，并且許多營銷人員主要采取上門銷售的方式，導(dǎo)致鋼鐵貿(mào)易公司開發(fā)新客戶的能力還有待提升。對(duì)此，需要鋼鐵貿(mào)易公司進(jìn)一步拓寬渠道規(guī)模，在區(qū)域范圍內(nèi)完善營銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，逐步向其他區(qū)域擴(kuò)張，積極采取“走出去”的建筑鋼材營銷策略，謹(jǐn)慎布局、寧缺毋濫，在循序漸進(jìn)的過程中提高自身競爭能力。鋼鐵貿(mào)易公司還需要重視新產(chǎn)品的研發(fā)，通過技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新，力求獲得更多消費(fèi)者的青睞，贏得更高市場份額，這是鋼鐵貿(mào)易公司獲得成功的關(guān)鍵。因此有必要深入市場做好調(diào)研工作，強(qiáng)化與客戶的溝通，掌握更多真實(shí)的一手資料，明確客戶在產(chǎn)品使用中的具體價(jià)值，虛心接受客戶提出的建議，保持前瞻性發(fā)展眼光，盡可能滿足客戶的預(yù)期需求。

（二）加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新建筑鋼材營銷策略的同時(shí)，還需要注重開展人力資源管理工作，建立完善的績效管理機(jī)制，通過績效管理明確建筑鋼材營銷任務(wù)目標(biāo)，加大對(duì)營銷人員目標(biāo)執(zhí)行的跟蹤、調(diào)查和指導(dǎo)，在完善績效考核的基礎(chǔ)上健全激勵(lì)機(jī)制，提高營銷人員工作積極性，以便營銷人員與客戶展開密切溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)鋼鐵貿(mào)易公司還需要加大力度培訓(xùn)營銷人員，對(duì)內(nèi)打造一個(gè)專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，組織內(nèi)部具有豐富經(jīng)驗(yàn)的營銷人員做好“傳幫帶”工作的同時(shí)，定期組織開展培訓(xùn)活動(dòng)，讓更多營銷人員掌握專業(yè)營銷話術(shù)和談判技巧，通過系統(tǒng)性培訓(xùn)挖掘營銷人員在建筑鋼材營銷中的最大價(jià)值，鼓勵(lì)營銷人員與客戶展開密切溝通，多渠道溝通充分發(fā)揮營銷人員在鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷中的橋梁樞紐作用，通過不斷加大人力投入為鋼鐵貿(mào)易公司帶來更加豐厚的利潤。營銷人員作為鋼鐵貿(mào)易公司面對(duì)客戶的一線員工，日常工作中需要與客戶建立密切聯(lián)系，從一定程度上代表了鋼鐵貿(mào)易公司的形象。因此對(duì)營銷人員展開培訓(xùn)已經(jīng)成為提高鋼鐵貿(mào)易公司競爭水平的核心，在營銷人員業(yè)務(wù)水平不斷提升的同時(shí)，鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷中面臨的各種困境也會(huì)迎刃而解。

（三）搭建客戶信息平臺(tái)

為進(jìn)一步明確客戶對(duì)建筑鋼材的需求，有效解決鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷中面臨的營銷活動(dòng)、客戶信息管理混亂的問題，需要鋼鐵貿(mào)易公司適當(dāng)加大投入力度，搭建完善的客戶信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶信息平臺(tái)與客戶、市場精準(zhǔn)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的精準(zhǔn)、快速收集，同時(shí)提高客戶信息平臺(tái)的存儲(chǔ)功能。鋼鐵貿(mào)易公司要重視客戶信息平臺(tái)與業(yè)務(wù)流程的有機(jī)結(jié)合，在客戶信息平臺(tái)的支持下保證業(yè)務(wù)活動(dòng)高效開展，輔助營銷人員實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑鋼材營銷過程、服務(wù)過程的精細(xì)化管理，并以此為基礎(chǔ)對(duì)營銷人員進(jìn)行績效考核。鋼鐵貿(mào)易公司通過建立客戶信息平臺(tái)，可以打造一個(gè)完善且具有固定周期的經(jīng)營分析體系，有利于營銷人員更明確客戶需求，方便鋼鐵貿(mào)易公司有針對(duì)性優(yōu)化和完善建筑鋼材營銷策略。

（四）健全車隊(duì)考核評(píng)估機(jī)制

從目前的情況來看，許多鋼鐵貿(mào)易公司的物流運(yùn)輸體系較為穩(wěn)定，主要通過與多家運(yùn)輸車隊(duì)承運(yùn)公司展開合作，完成對(duì)建筑鋼材的運(yùn)輸，不過鋼鐵貿(mào)易公司在開展建筑鋼材營銷活動(dòng)時(shí)，由于物流運(yùn)輸體系穩(wěn)定性較強(qiáng)，車隊(duì)的服務(wù)意識(shí)可能會(huì)隨之下降，因此物流服務(wù)在鋼鐵貿(mào)易公司業(yè)務(wù)鏈中的價(jià)值愈發(fā)突出，通過對(duì)各車隊(duì)展開考核、評(píng)估的方式，能夠有效提高車隊(duì)服務(wù)積極性，也可以在與車隊(duì)簽訂合同時(shí)，在合同中添加解約相關(guān)條款，明確雙方在合作時(shí)的具體職責(zé)，并由鋼鐵貿(mào)易公司以及部分客戶共同參與對(duì)車隊(duì)的考核、評(píng)分。

（五）完善應(yīng)急保障機(jī)制

由于鋼鐵貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)量龐大，在開展建筑鋼材營銷活動(dòng)時(shí)隨時(shí)都有面臨風(fēng)險(xiǎn)的可能，倘若在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)以后才進(jìn)行匯報(bào)，很容易在建筑鋼材營銷中給客戶帶來不便，這就需要鋼鐵貿(mào)易公司在開展建筑鋼材營銷活動(dòng)時(shí)盡快建立應(yīng)急保障機(jī)制，明確建筑鋼材貿(mào)易中不同問題的決策人與負(fù)責(zé)人。鋼鐵貿(mào)易公司在與鋼廠展開合作時(shí)，常常會(huì)面臨斷貨的情況，針對(duì)這一問題需要鋼鐵貿(mào)易公司及時(shí)與鋼廠方面展開溝通，做出合理決策，暢通調(diào)貨渠道。由于工程建設(shè)往往對(duì)于工期要求較高，對(duì)于物資運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間也有嚴(yán)格要求，在運(yùn)輸建筑鋼材時(shí)可能發(fā)生送貨不及時(shí)的情況，容易給客戶正常工期帶來影響。產(chǎn)品的質(zhì)量問題也會(huì)影響鋼鐵貿(mào)易公司正常開展建筑鋼材營銷活動(dòng)，為保證建筑鋼材的整體質(zhì)量，需要鋼鐵貿(mào)易公司進(jìn)一步加大對(duì)鋼廠出庫建筑鋼材的質(zhì)量檢測力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)建筑鋼材存在的質(zhì)量問題，避免向客戶銷售低質(zhì)量產(chǎn)品造成客戶大量流失，進(jìn)一步對(duì)鋼鐵貿(mào)易公司的形象進(jìn)行維護(hù)。

（六）制定完善的價(jià)格策略

鋼材營銷建立在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上，買賣雙方立場不同，在其中考慮的因素存在較大差異。鋼鐵貿(mào)易公司在鋼材營銷中，需要深入市場了解競爭對(duì)手給出的鋼材價(jià)格，明確鋼材的市場潛量、可替代品等，結(jié)合對(duì)市場的未來趨勢、鋼材價(jià)格、倉儲(chǔ)和貨源儲(chǔ)備等問題進(jìn)行預(yù)測，制定完善的價(jià)格策略。針對(duì)建筑鋼材的定價(jià)，即便市場價(jià)格出現(xiàn)很小的波動(dòng)，都可能給鋼鐵貿(mào)易公司、客戶帶來巨大影響，并且對(duì)競爭對(duì)手的利益也會(huì)產(chǎn)生很大影響，比如在競爭對(duì)手采取更低價(jià)格進(jìn)行銷售時(shí)，很可能導(dǎo)致市場混亂。因此。鋼鐵貿(mào)易公司需要重視對(duì)建筑鋼材產(chǎn)品價(jià)格的合理定位，縮短并固化定價(jià)周期，結(jié)合市場變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，確保建筑鋼材價(jià)格與市場相吻合，最大限度滿足市場的需求。鋼鐵貿(mào)易公司需要以公司價(jià)值為目標(biāo)制定價(jià)格策略，重點(diǎn)突出長期協(xié)作，面向市場重視良好口碑的樹立，盡可能在報(bào)價(jià)、核價(jià)等方面下功夫，綜合采取低成本擴(kuò)張和高價(jià)格掠取等價(jià)格策略，以便靈活應(yīng)對(duì)市場價(jià)格的變化。

（七）溝通機(jī)制的持續(xù)完善

隨著鋼鐵貿(mào)易公司建筑鋼材營銷規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張，單日處理的業(yè)務(wù)總量也會(huì)不斷增加，很有可能會(huì)遇到各種突發(fā)問題。如果始終按照問題逐級(jí)匯報(bào)以及公司領(lǐng)導(dǎo)定奪的模式處理問題，會(huì)直接影響到問題處理的時(shí)效性，從而影響到客戶的滿意度。如此一來，企業(yè)需要形成完善的應(yīng)急保障機(jī)制，針對(duì)不同突發(fā)狀況的責(zé)任人和決策人、處理方式等給出明確的要求。

在與鋼廠訂購貨物的過程中，客戶所需鋼筋型號(hào)通常會(huì)遭遇斷貨現(xiàn)象，之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，除了鋼廠因?yàn)楫a(chǎn)能不足真正斷貨之外，也很有可能會(huì)因?yàn)槠渌Q(mào)易商已經(jīng)訂購了同一類型的鋼筋貨物，但卻并未從倉庫內(nèi)部提貨。如果企業(yè)在交易過程中出現(xiàn)了個(gè)別鋼筋型號(hào)產(chǎn)品缺貨的問題，企業(yè)需要明確相關(guān)的責(zé)任人，由其與鋼廠進(jìn)行溝通和交流，并做出正確的決策?？紤]到部分建筑工程項(xiàng)目的工期效率緊張，意味著對(duì)鋼材這類貨物的時(shí)效性提出了極高的要求，很有可能會(huì)出現(xiàn)送貨不及時(shí)的問題，企業(yè)同樣需要形成對(duì)應(yīng)的保障機(jī)制，客觀分析對(duì)于送貨時(shí)效產(chǎn)生影響的相關(guān)因素。如果是因?yàn)檠b貨的原因，則需要由采購部門與鋼廠進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)。如果是運(yùn)輸車隊(duì)運(yùn)力不足影響到送貨時(shí)效，則需要企業(yè)在車隊(duì)招標(biāo)的過程中，對(duì)于運(yùn)輸公司的應(yīng)急能力提出明確的要求。此外，產(chǎn)品的質(zhì)量問題也是較為常見的一類問題，目前用于產(chǎn)品生產(chǎn)的工藝逐漸發(fā)展成熟，鋼廠對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量要求也變得越發(fā)嚴(yán)格，同時(shí)會(huì)積極進(jìn)行檢測，意味著產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題的概率能夠控制在合理的范圍內(nèi)。即便如此，一旦真正暴露出了產(chǎn)品質(zhì)量問題，對(duì)于鋼廠自身的形象以及工程進(jìn)度都會(huì)產(chǎn)生明顯的影響，也需要最大程度降低因?yàn)橘|(zhì)量問題對(duì)于鋼廠形象和項(xiàng)目損失帶來的影響。

此外，目前鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷工作中，客戶能夠與經(jīng)辦業(yè)務(wù)員之間建立密切的聯(lián)系，而雙方在貨物交易以及合作的過程中，如果經(jīng)辦業(yè)務(wù)員也尚未及時(shí)反饋由客戶給出的相關(guān)問題以及信息，意味著問題解決存在明顯的滯后性，會(huì)損害到雙方的利益。為此，鋼鐵貿(mào)易公司需要建立較為完善的客戶群體回訪工作機(jī)制，以此為基礎(chǔ)就其合作體量進(jìn)行劃分，開展分級(jí)管理工作，并安排企業(yè)的不同層次的領(lǐng)導(dǎo)開展客戶推廣工作，同時(shí)需要對(duì)回訪的工作頻率給出明確的要求。如果與鋼鐵貿(mào)易公司合作的客戶體量每年超過20000萬，則代表著該企業(yè)會(huì)同時(shí)出現(xiàn)10個(gè)以上項(xiàng)目運(yùn)行的問題，其客戶管理工作總量明顯增加。但因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員與客戶溝通交流的機(jī)會(huì)有所不足，如此一來，企業(yè)的高層管理人員需要就這類客戶群體全方位進(jìn)行回訪。如果每年度的合作體量低于10000萬，則代表企業(yè)需要由業(yè)務(wù)營銷人員以及業(yè)務(wù)主管進(jìn)行拜訪以及溝通，并全面提高拜訪的頻率，保障在當(dāng)下市場產(chǎn)品價(jià)格差距不大的情況下，憑借企業(yè)在服務(wù)質(zhì)量和水平方面的優(yōu)勢全面提高客戶群體對(duì)于企業(yè)的忠誠度。

五、結(jié)語

綜上所述，鋼鐵貿(mào)易公司在建筑鋼材營銷中要主動(dòng)打破過去面臨的上游資源不足的困境，明確建筑鋼材的主要需求者，深入市場展開調(diào)查的基礎(chǔ)上，與客戶建立緊密關(guān)系。鋼鐵貿(mào)易公司要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，鼓勵(lì)營銷人員與客戶展開密切溝通，同時(shí)在信息化技術(shù)手段的支持下搭建完善的客戶信息平臺(tái)，深挖市場、渠道資源，實(shí)現(xiàn)客戶信息收集、分析和存儲(chǔ)，切實(shí)掌握客戶需求，有針對(duì)性調(diào)整現(xiàn)有建筑鋼材營銷計(jì)劃。

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（作者單位：寶武集團(tuán)鄂城鋼鐵有限公司）