銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)存在的問(wèn)題及其對(duì)策探究

劉麗國(guó)

［收稿日期］2023-11-28

［摘 要］在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，銷售型企業(yè)在吸引和留住人才方面面臨著巨大挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，文章以我國(guó)銷售型企業(yè)為例，深入探究銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)的措施。文章首先分析銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)存在的問(wèn)題，如薪酬制度不透明、激勵(lì)制度過(guò)于復(fù)雜、薪酬結(jié)構(gòu)不合理、激勵(lì)方式單一等，然后針對(duì)問(wèn)題提出一系列激勵(lì)對(duì)策，包括調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu)、設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金、完善晉升機(jī)制等，以期幫助企業(yè)更好地激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，從而提高業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力。

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；銷售型企業(yè)；薪酬激勵(lì)

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2024.10.043

［中圖分類號(hào)］F272.92［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1673-0194（2024）10-0-03

1? ? ?銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)存在的問(wèn)題

1.1? ?薪酬制度不透明

銷售型企業(yè)應(yīng)在薪酬管理方面建立明確、公開(kāi)的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，以加強(qiáng)員工對(duì)自身薪酬等級(jí)和企業(yè)分配機(jī)制的了解。但當(dāng)前，許多銷售型企業(yè)在新員工入職時(shí)，甚至后期的工作期間并未將具體的薪酬制度告知員工，而是模糊帶過(guò)。因此，員工在不清楚薪酬制度的情況下，對(duì)企業(yè)的信任度下降，影響工作積極性，導(dǎo)致企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力降低。薪酬制度不透明導(dǎo)致的具體問(wèn)題包含幾個(gè)方面。①工作積極性下降。薪酬是員工工作的關(guān)鍵激勵(lì)因素，缺乏透明的薪酬制度可能會(huì)削弱員工的工作積極性。員工若無(wú)法明確了解薪資結(jié)構(gòu)、晉升機(jī)制及獎(jiǎng)勵(lì)政策，會(huì)感到不公平和不被尊重，進(jìn)而可能離職。②留存率降低。不透明的薪酬制度削弱了員工對(duì)企業(yè)的信任感，從而降低留存率。在缺乏明確薪酬制度的情況下，員工可能尋求其他工作機(jī)會(huì)，這會(huì)增加企業(yè)招聘成本，并對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利影響。③銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)。銷售人員的薪酬與業(yè)績(jī)緊密相連。不透明的薪酬制度可能導(dǎo)致銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)產(chǎn)生困惑，影響工作投入和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，從而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，影響企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。④內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇。不透明的薪酬制度可能引發(fā)企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇。員工對(duì)晉升機(jī)會(huì)和獎(jiǎng)勵(lì)政策的不滿可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)間的摩擦和內(nèi)部不團(tuán)結(jié)，進(jìn)而影響企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。⑤企業(yè)形象受損。薪酬制度是外界評(píng)價(jià)企業(yè)的重要指標(biāo)之一。不透明的薪酬制度可能讓外界對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不信任感，損害企業(yè)形象和品牌價(jià)值，進(jìn)而影響潛在客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信賴，甚至?xí)绊懫髽I(yè)市場(chǎng)地位。

1.2? ?激勵(lì)制度過(guò)于復(fù)雜

銷售型企業(yè)的激勵(lì)制度包含業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)周期、激勵(lì)方式等多個(gè)方面，每個(gè)方面又包含多個(gè)指標(biāo)，如業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估包含銷售額、客戶滿意度、新客戶拓展效果等。銷售型企業(yè)的激勵(lì)制度在設(shè)計(jì)上過(guò)于復(fù)雜，導(dǎo)致員工難以理解和執(zhí)行，從而降低激勵(lì)效果。此現(xiàn)象可能帶來(lái)的問(wèn)題如下。①理解與執(zhí)行難度大：煩瑣的激勵(lì)制度使員工難以掌握具體要求，削弱了工作積極性與執(zhí)行力。②成本與行政負(fù)擔(dān)大：復(fù)雜的激勵(lì)制度需要投入更多人力和時(shí)間去維護(hù)與實(shí)施，增加企業(yè)成本與行政負(fù)擔(dān)。③公平性與透明度降低：激勵(lì)制度規(guī)則不清晰，可能導(dǎo)致員工對(duì)激勵(lì)制度的公平性與透明度產(chǎn)生懷疑，影響員工士氣與工作動(dòng)力。④誘發(fā)不當(dāng)行為：復(fù)雜的激勵(lì)制度可能誘發(fā)員工追求短期利益，忽視企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和團(tuán)隊(duì)合作。激勵(lì)制度旨在激勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)，而非僅追求短期業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)潔、公平、透明的激勵(lì)制度有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，提高員工的滿意度。

1.3? ?薪酬結(jié)構(gòu)不合理

合理的薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)和個(gè)人都至關(guān)重要，它不僅能確保內(nèi)部公平，還能激勵(lì)員工根據(jù)貢獻(xiàn)獲得相應(yīng)回報(bào)，進(jìn)而提高工作的效率和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力［1］。此外，合理的薪酬結(jié)構(gòu)有助于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，并促進(jìn)員工與企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?？傊?，合理的薪酬結(jié)構(gòu)可實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共贏。但現(xiàn)實(shí)情況是，多數(shù)銷售型企業(yè)的薪酬結(jié)構(gòu)不合理，如薪酬水平與崗位職責(zé)、業(yè)績(jī)和市場(chǎng)行情不匹配。銷售型企業(yè)薪酬結(jié)構(gòu)不合理可能引發(fā)如下問(wèn)題。①影響銷售業(yè)績(jī)：如果薪酬結(jié)構(gòu)不能體現(xiàn)銷售人員的業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)，可能會(huì)削弱他們的積極性和工作動(dòng)力，進(jìn)而影響銷售業(yè)績(jī)。②人才流失：不合理的薪酬結(jié)構(gòu)可能導(dǎo)致優(yōu)秀銷售人員流失，企業(yè)無(wú)法吸引和留住人才，影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。③內(nèi)部不公：銷售人員之間薪酬差距過(guò)大或過(guò)小，都可能導(dǎo)致內(nèi)部矛盾，影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作和企業(yè)穩(wěn)定。④激勵(lì)過(guò)度：過(guò)于優(yōu)厚的薪酬激勵(lì)可能導(dǎo)致銷售人員追求短期利益，忽略企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利益。⑤成本過(guò)高：不合理的薪酬結(jié)構(gòu)可能增加企業(yè)成本，影響企業(yè)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力。⑥忽視績(jī)效：不合理的薪酬結(jié)構(gòu)可能使企業(yè)忽視銷售人員的實(shí)際績(jī)效，導(dǎo)致獎(jiǎng)勵(lì)不公和激勵(lì)效果不佳。⑦影響企業(yè)形象：銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理可能使外部客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不良印象，影響企業(yè)品牌形象。綜上可知，不合理的薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分不利。銷售型企業(yè)應(yīng)根據(jù)員工工作表現(xiàn)、能力、市場(chǎng)需求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等因素，制定公平、合理的薪酬結(jié)構(gòu)，以提升員工士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.4? ?激勵(lì)方式單一

銷售型企業(yè)在激勵(lì)銷售人員時(shí)，僅采用一種激勵(lì)手段，如物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)放獎(jiǎng)金等。單一的激勵(lì)方式可能無(wú)法滿足銷售人員不同層次的需求，導(dǎo)致銷售人員積極性不高、工作動(dòng)力不足等，從而影響激勵(lì)效果［2］。單一的激勵(lì)方式可能引發(fā)以下問(wèn)題。①激勵(lì)失衡：僅依賴物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)可能導(dǎo)致員工的其他需求被忽視，如成就感、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展等，從而削弱員工的積極性與工作動(dòng)力。②員工滿意度降低：?jiǎn)我坏募?lì)方式無(wú)法滿足員工多樣化需求，導(dǎo)致員工滿意度下降，進(jìn)而影響企業(yè)的員工留存率和整體競(jìng)爭(zhēng)力。③公平性困擾：?jiǎn)我坏募?lì)方式可能導(dǎo)致薪酬分配不公，引發(fā)員工矛盾和不滿。綜上可知，單一的激勵(lì)方式會(huì)引發(fā)諸多問(wèn)題，如激勵(lì)失衡、滿意度降低、公平性困擾等。為提高激勵(lì)效果，銷售型企業(yè)應(yīng)采用多樣化的激勵(lì)手段，如提供晉升機(jī)會(huì)、提供培訓(xùn)發(fā)展機(jī)會(huì)、發(fā)放員工福利等，以滿足員工多元化需求和期望。

2? ? ?銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)問(wèn)題的解決對(duì)策

2.1? ?建立透明的薪酬制度

透明的薪酬制度對(duì)銷售人員和企業(yè)來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，原因如下。①激勵(lì)和保留人才：透明的薪酬制度有助于激勵(lì)銷售人員，因?yàn)樗麄兡軌蚯宄亓私庾约旱氖杖肱c工作表現(xiàn)之間的關(guān)系，這有助于提高員工的工作滿意度和忠誠(chéng)度，從而降低人員流失率。②保證公平性和公正性：透明的薪酬制度有助于確保所有銷售人員在相同的工作條件下獲得公平的報(bào)酬，這有助于營(yíng)造公平、公正的工作環(huán)境，提高員工的工作積極性。③明確工作目標(biāo)和期望：透明的薪酬制度可以幫助銷售人員明確工作目標(biāo)和期望，從而更好地規(guī)劃自己的職業(yè)發(fā)展道路，這有助于提高員工工作效率。④促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作：透明的薪酬制度可以讓銷售人員了解同事之間的收入差異，從而激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，這有助于提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和凝聚力。⑤有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象：公平、透明的薪酬制度有助于提升企業(yè)形象，吸引更多優(yōu)秀的人才加入，同時(shí)也有助于企業(yè)建立良好的雇主品牌形象，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力?？傊⑼该鞯男匠曛贫扔兄谔岣邌T工滿意度，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，降低人員流失率，提升企業(yè)形象，并有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和發(fā)展業(yè)務(wù)［3］。

建立透明的薪酬制度，銷售型企業(yè)可以采取以下幾個(gè)步驟。①明確目標(biāo)和期望：明確銷售人員的目標(biāo)和期望，包括銷售目標(biāo)、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)合作等方面，確保所有員工都了解并認(rèn)同這些目標(biāo)和期望。②制定薪酬策略：根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和財(cái)務(wù)狀況，制定合理的薪酬策略，包括基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、傭金、福利等。③設(shè)定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)：制定明確的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，衡量銷售人員的表現(xiàn)，包括銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等方面，確?？?jī)效考核公平、客觀、透明。④提高薪酬透明度：向銷售人員提供其薪酬結(jié)構(gòu)的詳細(xì)信息，包括各項(xiàng)薪酬組成部分的金額、計(jì)算方法和依據(jù)，讓員工了解薪酬的具體情況。⑤定期溝通和反饋：與銷售人員進(jìn)行定期的溝通和反饋，了解他們對(duì)薪酬制度的看法和建議，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整薪酬策略和考核標(biāo)準(zhǔn)，以提高員工滿意度。⑥確保合規(guī)性：確保企業(yè)的薪酬制度符合國(guó)家法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，避免出現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)以上步驟，銷售型企業(yè)可以建立一個(gè)透明、公平、公正的薪酬制度，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，從而促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

2.2? ?簡(jiǎn)化激勵(lì)制度

簡(jiǎn)化銷售型企業(yè)激勵(lì)制度的重要性在于提高銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和工作效率，激發(fā)員工的潛力和創(chuàng)造力［4］。設(shè)定明確、公平的激勵(lì)措施，有助于吸引和留住優(yōu)秀銷售人才，提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)化的激勵(lì)制度更容易被員工理解和接受，有助于提高激勵(lì)效果。銷售型企業(yè)可以采取以下步驟簡(jiǎn)化激勵(lì)制度。①明確目標(biāo)：確定激勵(lì)目標(biāo)，如提高員工積極性、工作效率等。②簡(jiǎn)化規(guī)則：制定簡(jiǎn)潔明了的激勵(lì)規(guī)則，讓員工易于理解和遵循。③設(shè)定合理獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)員工表現(xiàn)設(shè)定合理獎(jiǎng)勵(lì)，避免過(guò)高或過(guò)低的獎(jiǎng)勵(lì)。④確保公平公正：確保激勵(lì)制度公平公正，避免偏袒或歧視。⑤及時(shí)反饋：對(duì)員工的表現(xiàn)給予及時(shí)反饋，讓員工了解自己的進(jìn)展和需要改進(jìn)的地方。⑥持續(xù)優(yōu)化：根據(jù)實(shí)際情況和員工反饋，不斷優(yōu)化激勵(lì)制度，增強(qiáng)其有效性。

2.3? ?建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)

合理的薪酬結(jié)構(gòu)能夠激勵(lì)員工提高工作效率和滿意度，增強(qiáng)忠誠(chéng)度，并吸引和留住優(yōu)秀人才［5］。此外，合理的薪酬結(jié)構(gòu)還能激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力，提升業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，合理的薪酬結(jié)構(gòu)能優(yōu)化成本，幫助企業(yè)塑造良好的形象，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高整體運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售型企業(yè)建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)需要考慮以下幾個(gè)方面。①內(nèi)部公平性：確保同等職位和同等貢獻(xiàn)的員工獲得相同的薪酬。②外部競(jìng)爭(zhēng)性：參考同行業(yè)、同地區(qū)或類似企業(yè)的薪酬水平，確保企業(yè)的薪酬具有競(jìng)爭(zhēng)力，以吸引和留住優(yōu)秀人才。③績(jī)效考核：將員工的績(jī)效與業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)員工提高工作效率和創(chuàng)造更多價(jià)值。④崗位價(jià)值：根據(jù)不同崗位的責(zé)任、技能要求和投入產(chǎn)出等因素，合理設(shè)定薪酬水平。⑤個(gè)人能力：根據(jù)員工的專業(yè)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和潛力等因素，為員工制訂個(gè)性化的薪酬方案。總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)需要綜合考慮企業(yè)內(nèi)部和外部的多種因素，確保薪酬結(jié)構(gòu)既合理又具有競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4? ?實(shí)施多元化激勵(lì)方式

實(shí)施多元化激勵(lì)方式，不僅可以激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造力，提升工作效率，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，還能留住人才，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力［6］。多元化激勵(lì)方式能讓員工感受到企業(yè)的關(guān)愛(ài)，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而降低員工流失率。總之，多元化的激勵(lì)方式有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。實(shí)施多元化激勵(lì)方式的關(guān)鍵在于識(shí)別不同員工和團(tuán)隊(duì)的需求與興趣，從而采用多種激勵(lì)手段。銷售型企業(yè)可以采取以下幾種激勵(lì)手段。①設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)員工的工作表現(xiàn)和貢獻(xiàn)，確定績(jī)效等級(jí)，并對(duì)應(yīng)不同的獎(jiǎng)金水平，激發(fā)員工的積極性。②實(shí)行股權(quán)激勵(lì)：向核心員工提供股權(quán)計(jì)劃，讓他們共享企業(yè)的發(fā)展成果，從而提高員工的歸屬感和忠誠(chéng)度。③完善福利待遇：提供多樣化的福利待遇，如健康保險(xiǎn)、教育培訓(xùn)、帶薪休假等，以滿足員工不同需求［7］。④建立職務(wù)晉升機(jī)制：建立明確的職務(wù)晉升通道，鼓勵(lì)員工追求職業(yè)發(fā)展，提升個(gè)人價(jià)值。⑤榮譽(yù)激勵(lì)：對(duì)優(yōu)秀員工給予表彰，增強(qiáng)他們的成就感。⑥員工培訓(xùn)與發(fā)展：為員工的能力提升提供專業(yè)培訓(xùn)和進(jìn)修機(jī)會(huì)，助力員工成長(zhǎng)。⑦營(yíng)造良好的工作氛圍：關(guān)注員工的工作壓力和生活需求，提倡工作生活相平衡，營(yíng)造良好的工作氛圍。⑧實(shí)行彈性工作制度：根據(jù)崗位特點(diǎn)實(shí)施彈性工作制度，滿足員工個(gè)性化需求［8］。

⑨加強(qiáng)內(nèi)部溝通：定期與員工進(jìn)行溝通，了解他們的需求和困惑，及時(shí)幫助其解決困惑［9］。通過(guò)以上措施，銷售型企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)全方位激勵(lì)，滿足不同員工的需求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度。

3? ? ?結(jié)束語(yǔ)

薪酬激勵(lì)對(duì)員工提升能力和企業(yè)進(jìn)步具有深遠(yuǎn)影響，構(gòu)建合理的薪酬激勵(lì)制度是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。本文針對(duì)銷售型企業(yè)薪酬激勵(lì)存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出相應(yīng)的解決對(duì)策，如建立透明的薪酬制度、簡(jiǎn)化激勵(lì)制度、建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)、實(shí)施多元化激勵(lì)方式等。總之，銷售型企業(yè)的管理者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況采取有效措施優(yōu)化薪酬激勵(lì)機(jī)制，以增強(qiáng)員工積極性、創(chuàng)新意識(shí)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

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