金融科技背景下商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展啟示

晏文博

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，我國居民投資理念及投資方式發(fā)生了深刻變革，銀行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢更加顯著。為搶抓市場機遇，各家商業(yè)銀行正積極探索本行特色的財富管理轉(zhuǎn)型之路，持續(xù)加大財富管理業(yè)務(wù)投入，總體上取得了較好的工作成效。本文簡要介紹主流銀行財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、工作舉措及工作成果，闡述了對中小銀行的發(fā)展啟示，期望對中小銀行財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展提供有益參考。

一、引言

我國金融科技將在未來五年對財富管理行業(yè)產(chǎn)生深遠影響：一方面，財富管理手段及投資渠道更加多樣化。5G、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等技術(shù)手段的運用，提升了財富管理機構(gòu)內(nèi)部組織運作效率，加強前、中、后臺及管理層的高效協(xié)同，將有力提升銀行業(yè)財富投資管理能力；另一方面，財富管理價值服務(wù)更加便捷高效。以人工智能、大數(shù)據(jù)、生物識別、機器人流程自動化等技術(shù)為驅(qū)動，對客戶精準(zhǔn)畫像、洞察客戶需求、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、智能化配置資產(chǎn)，持續(xù)不懈地為客戶提供高效、便捷的財富管理服務(wù)。國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年我國居民家庭中的房產(chǎn)配置比例高達79.6%，其中住房資產(chǎn)在總資產(chǎn)中比例呈逐年上升態(tài)勢，而當(dāng)年非房產(chǎn)部分、銀行儲蓄等金融資產(chǎn)占比僅為20.4%（劉佳寧，2021），與歐美中高收入國家的24%、71%相比，我國居民資多元化配置程度仍處在初期階段。隨著國家“房住不炒”系列政策逐步落地，居民財富配置的拐點已經(jīng)到來，資產(chǎn)配置仍存在優(yōu)化空間，這預(yù)示著未來綜合化財富管理業(yè)務(wù)（包含理財、基金、債券、貴金屬、期貨、信托等）市場潛力巨大。

二、財富管理市場宏觀趨勢

從監(jiān)管層面來看，隨著新冠肺炎疫情呈現(xiàn)常態(tài)化發(fā)展態(tài)勢，傳統(tǒng)獲客手段及運營模式難以滿足銀行經(jīng)營需要，為保障資管新規(guī)能夠得到有效實施，央行正式將資管新規(guī)過渡期順延至2021年底。自資管新規(guī)發(fā)布以來，銀保監(jiān)會持續(xù)完善財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)監(jiān)督制度體系，先后發(fā)布并實施了《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》《商業(yè)銀行理財子公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法》《商業(yè)銀行理財子公司凈資本管理辦法（試行）》等，同時證監(jiān)會體系也陸續(xù)出臺了私募資管新規(guī)、信托新規(guī)、保險資管新規(guī)等一系列資管行業(yè)規(guī)范文件，這些新規(guī)的出臺將引導(dǎo)銀行財富管理行業(yè)走向成熟和規(guī)范。

從個人金融資產(chǎn)層面來看，個人金融資產(chǎn)總量將持續(xù)穩(wěn)步提升，財富管理向個性化、智能化演變也勢不可擋。據(jù)2021年麥肯錫《黃金時代：中國財富管理市場機遇及轉(zhuǎn)型之路》報告顯示，以個人金融資產(chǎn)計算，中國已成為僅次于美國的全球第二大財富管理市場，從2015年至2020年，我國個人金融資產(chǎn)平均每年以13%的速度增長，普通家庭個人金融資產(chǎn)占比逐年下降，富裕家庭以上的個人金融資產(chǎn)從逐年上升，預(yù)計到2025年我國個人金融資產(chǎn)總量將達到332萬億元，富裕家庭資產(chǎn)占比將達到46%（圖1）。該報告同時也指出，我國個人金融資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢，傳統(tǒng)的銀行存款、銀行理財占比逐漸下降，而各類基金、保險、債券及股票投資占比將不斷上升。

從財富管理服務(wù)層面來看，在智能理財這一細分領(lǐng)域，2016年中國總體規(guī)模僅300億元，預(yù)計2022年，智能理財服務(wù)市場規(guī)模突破7000億元（梁麗雯，2019），近年來持續(xù)保持高速增長。未來，在監(jiān)管支持等多重因素驅(qū)動下，智能理財服務(wù)的智能化水平將不斷提升，龐大的線上理財用戶也將快速轉(zhuǎn)化為智能理財用戶，智能理財服務(wù)市場規(guī)模將快速增加。未來財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展模式正從“以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向”向“為客戶提供個性化綜合投顧服務(wù)”進行轉(zhuǎn)變（范思立，2021），隨著人民幣業(yè)務(wù)國際化，跨境財富管理和離岸資產(chǎn)配置等更多智能化、開放化投資平臺將受到投資者越來越多的青睞（榮蓉，白琳，2021）。

三、銀行同業(yè)財富管理發(fā)展研究

（一）財富管理轉(zhuǎn)型成為戰(zhàn)略共識

2018年以來，財富管理業(yè)務(wù)逐步成為國內(nèi)銀行熱點話題，加快財富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為銀行高管們的普遍共識。招商銀行于2021年3月正式組建財富平臺部，將打造招商銀行特色的大財富管理體系作為應(yīng)對經(jīng)濟形勢變化的重要戰(zhàn)略支點，通過打造大財富管理價值循環(huán)鏈，構(gòu)建以“大財富管理+數(shù)字化運營+開放融合”為核心的綜合化商業(yè)模式（田惠宇，2021）；興業(yè)銀行將發(fā)展目標(biāo)定位為全市場一流的財富管理銀行，期望通過與廣大中小金融同業(yè)的良好合作、互利共贏，不斷強化其財富管理能力。交通銀行將“十四五”期間財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)確定為力爭零售客戶個人金融資產(chǎn)（AUM）年復(fù)合增長率達到14%，財富管理業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長率達到20%；平安銀行將經(jīng)營目前定位為最具特色的另類資管銀行，將持續(xù)加大財富管理投入，推動私人銀行AUM保持穩(wěn)健增長?？v觀近年來銀行金融市場風(fēng)云變幻，而國有大行和股份行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展相對穩(wěn)健，部分銀行中收增速呈現(xiàn)逆勢增長，進一步夯實了銀行業(yè)發(fā)展大財富管理業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位。

（二）財富管理業(yè)務(wù)收入快速增長

近年來，銀行財富管理業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，帶動非利息收入快速增長。年報數(shù)據(jù)顯示，招商銀行2020年財富管理業(yè)務(wù)收入達285億元，同比增長35%，其中代銷理財、基金、貴金屬收入分別為56.99億元、94.34億元、2.24億元，同比分別增長58%、99%、86%，預(yù)計2021年招行財富管理條線中收將保持增長態(tài)勢（表1）。

多家A股上市銀行業(yè)績報告同樣顯示，得益于財富管理業(yè)務(wù)驅(qū)動，銀行中間業(yè)務(wù)收入保持穩(wěn)定增長（王柯瑾，2021）。以寧波銀行為例，2020年寧波銀行實現(xiàn)手續(xù)費及傭金凈收入63.42億元，同比增加12.32 億元，增長24.11%。其中代理類業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入58.90億元，同比增加15.06億元，增長34.35%，主要是得益于財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營效益持續(xù)提升，推動了代客理財、代理基金、代理保險等手續(xù)費收入實現(xiàn)較快增長（引自寧波銀行2020年度報告）。從理財子公司視角來看，隨著國內(nèi)銀行陸續(xù)完成理財子公司申請、籌備、開業(yè)，理財業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長成為帶動中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長的重要動力。據(jù)官方公開數(shù)據(jù)顯示，截至2021年上半年，興銀理財、招銀理財、信銀理財凈利潤排名前三，分別達到19.83億元，15.57億元，9.9億元，相比而言，國有大行雖然在管理規(guī)模比股份行更大，但是中收水平并不占據(jù)優(yōu)勢（交銀6.06億元，農(nóng)銀5.85億元，中銀4.85億元，中郵4.47億元，工銀3.33億元）。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健擴張

近年來，全球個人資產(chǎn)兩極分化呈現(xiàn)擴大趨勢，主流銀行私人銀行資產(chǎn)總量增長率顯著高于全行零售個人金融資產(chǎn)總量增長率，部分銀行甚至超過2倍以上增速。據(jù)統(tǒng)計，2020年興業(yè)銀行及平安銀行私人銀行客戶（AUM在600萬元以上）分別為4.86萬戶、5.73萬戶，分別同比增加20.8%、30.8%；2020年平安銀行私人銀行客戶總資產(chǎn)規(guī)模達到1.13萬億元，同比增長53.8%，零售個人資產(chǎn)達到2.62萬億元，同比增長32.4%。招行私人銀行客戶（AUM在1000萬元以上）達9.99萬戶，同比增長22.41%，私人銀行客戶總資產(chǎn)2.77萬億元，同比增長24.36%（表2，附文后）；2021年上半年寧波銀行、平安銀行、南京銀行私人銀行總資產(chǎn)發(fā)展也較為迅猛，分別同比增長50%、19.00%、13.56%，顯著高于銀行業(yè)平均水平（圖2）。

從各銀行歷史私人銀行業(yè)務(wù)盈利占比來看，招行、工行、農(nóng)行等私人銀行業(yè)務(wù)營業(yè)收入占總收入之比超過35%，其收益總體上是十分可觀的（吳蒙詩，蔣文浩，2021）。由于私人銀行業(yè)務(wù)配置資產(chǎn)類型較為豐富，受到經(jīng)濟周期影響較弱，收益水平的波動相對較平緩，因此，在經(jīng)濟逆周期的大背景下，各家銀行紛紛加大私人銀行布局力度，助力銀行經(jīng)營降本增效。

（四）產(chǎn)品風(fēng)控投研能力持續(xù)提升

財富管理的核心競爭力最終在于為客戶的財富配置到合適的資產(chǎn)，資產(chǎn)獲取能力以及背后的風(fēng)控能力、投研能力至關(guān)重要。近年來，大型國有銀行紛紛在財富管理條線下組建了較為完整的市場投研、資產(chǎn)篩選、投顧建模、風(fēng)控建模等團隊，逐步擺脫了核心業(yè)務(wù)委外的業(yè)務(wù)模式。主流銀行正積極與旗下理財子公司建立全新的溝通協(xié)作機制，同時向先進互聯(lián)網(wǎng)巨頭、基金證券公司、銀行同業(yè)探索更多合作機會，搭建宏觀資本市場、國內(nèi)外經(jīng)濟走勢、投資策略研究、客戶投資偏好等多維度產(chǎn)品投研體系。相對而言，中小銀行資本及人才儲備相對較弱，投資能力容量尚不具備充分吸收各風(fēng)險偏好需求，無法完全照搬大行模式。近年來，部分銀行采取了主動委外模式，以光大理財為例，近年來光大理財對科創(chuàng)板發(fā)行了打新主題FOF產(chǎn)品，未來還將布局權(quán)益類、量化類及多資產(chǎn)配置的MOM產(chǎn)品。利用FOF或MOM形式推進財富管理轉(zhuǎn)型，一方面可以通過公募基金等發(fā)展成熟的機構(gòu)，拓展自身投資邊界和能力，另一方面可以通過組合分散配置的方式降低產(chǎn)品波動，獲取更好的風(fēng)險收益回報，滿足不同資產(chǎn)規(guī)模、不同投資目標(biāo)、不同風(fēng)險偏好和承受能力客戶的需求，探索比較優(yōu)勢戰(zhàn)略互補新業(yè)態(tài)。

（五）金融科技應(yīng)用賦能營銷運營

近年來，銀行金融科技在財富管理領(lǐng)域已應(yīng)用到智慧交互、客戶畫像、營銷支持、千人千面智能推薦等各個環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品管理方面，浦發(fā)銀行提出打造智能化財富管理優(yōu)勢，通過對財富管理業(yè)務(wù)前中后各環(huán)節(jié)進行智能化、數(shù)字化監(jiān)控，完成財富產(chǎn)品從業(yè)務(wù)準(zhǔn)入到產(chǎn)品售后日常運維，再到風(fēng)險檢測的全流程、全方位管理；在智慧營銷方面，浦發(fā)銀行還建立了豐富的多維度客戶標(biāo)簽體系，通過數(shù)據(jù)化運營平臺全面分析客戶線上交易過程，借助自動化策略主動向目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)推薦；在用戶體驗方面，光大銀行、平安銀行等主流手機銀行App增加線上智能財富體檢、千人千面智能推薦等功能，全面優(yōu)化了財富管理產(chǎn)品銷售前中后各環(huán)節(jié)的操作流程，有效提升了財富管理用戶體驗；在平臺建設(shè)方面，招商銀行、興業(yè)銀行、平安銀行等正積極打造開放式財富產(chǎn)品平臺，廣泛引入全市場的財富管理機構(gòu)拳頭產(chǎn)品，持續(xù)豐富該行代銷產(chǎn)品類型?？傮w來看，金融科技已成為銀行決勝財富管理轉(zhuǎn)型的重要基礎(chǔ)。

四、結(jié)論及啟示

（一）結(jié)論

在監(jiān)管趨嚴的時代背景下，財富管理行業(yè)正式進入規(guī)范發(fā)展階段，行業(yè)優(yōu)勝劣汰進程加速，財富管理市場競爭趨于白熱化。隨著財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型加劇，我國商業(yè)銀行紛紛加快財富管理戰(zhàn)略布局，專業(yè)化、定制化、多元化、智能化、開放化發(fā)展趨勢顯著。以招商銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等主流銀行財富管理戰(zhàn)略逐步向客戶需求驅(qū)動的投顧模式轉(zhuǎn)型，代銷機構(gòu)系統(tǒng)建設(shè)逐步向開放理財產(chǎn)品平臺進行轉(zhuǎn)型。受全球經(jīng)濟環(huán)境影響，我國高凈值客戶財富資產(chǎn)增長加速，財富管理轉(zhuǎn)型成為戰(zhàn)略共識，以私人銀行為代表的財富管理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)健擴張趨勢。產(chǎn)品投研、風(fēng)險控制、金融科技成為構(gòu)建全生命周期財富管理生態(tài)體系的護城河，線上線下協(xié)同提升客戶體驗是客戶運營的重點方向。

（二）啟示

為適應(yīng)時代變化，更好滿足居民收入與投資的理財需求，努力促進代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入保持穩(wěn)步增長，中小銀行在財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，應(yīng)系統(tǒng)規(guī)劃財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑，持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營策略，加大財富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入，加強“托—投—貸”一體化有效銜接，建立多層次協(xié)同的良性運作機制，加快構(gòu)建財富管理新發(fā)展格局。

一是在經(jīng)營戰(zhàn)略層面，要發(fā)揮自身優(yōu)勢，走商業(yè)銀行特色的財富管理轉(zhuǎn)型路線。在學(xué)習(xí)先進同業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合中小銀行零售及對公客群財富管理市場情況，構(gòu)建以區(qū)域客群財富管理需求為中心，持續(xù)加強在精細化客戶運營、開放式產(chǎn)品創(chuàng)新、全渠道協(xié)同服務(wù)、極致客戶體驗等方面的能力提升，打造區(qū)域差異化競爭優(yōu)勢。

二是在客戶運營層面，要深化客戶精細化分層經(jīng)營理念，持續(xù)提升財富品牌。在客群選擇上，要進一步深化數(shù)據(jù)化運營平臺、線上營銷管理平臺、CRM系統(tǒng)、KYC系統(tǒng)等渠道協(xié)同建設(shè)，持續(xù)加強基于人口信息、風(fēng)險偏好、價值貢獻、行為習(xí)慣等多維度的客戶模型搭建，圍繞目標(biāo)客群制定覆蓋全生命周期的營銷轉(zhuǎn)化策略，定期開展線上線下協(xié)同的投資教育、財富規(guī)劃、產(chǎn)品推介活動，持續(xù)提升中小銀行財富管理品牌形象。

三是在產(chǎn)品研發(fā)方面，加強與內(nèi)外部機構(gòu)合作，為客戶打造高質(zhì)量、開放式、體驗好的財富產(chǎn)品線。進一步規(guī)范財富產(chǎn)品售前售中售后管理體系，建立清晰的產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)化篩選流程和決策機制，持續(xù)跟蹤產(chǎn)品運行，持續(xù)優(yōu)化財富產(chǎn)品用戶體驗，打造與財富管理業(yè)務(wù)配套的風(fēng)控管理與用戶體驗相平衡的協(xié)作能力。建立產(chǎn)品端和銷售端聯(lián)席會議機制，及時響應(yīng)細分客群智能化財富診斷、財富規(guī)劃等方面的需求。

四是渠道建設(shè)方面，持續(xù)推動財富產(chǎn)品智能化開放化建設(shè)，加強線上線下協(xié)同投顧服務(wù)能力。持續(xù)完善行內(nèi)財富系統(tǒng)建設(shè)，深化手機銀行、交易家平臺、財富產(chǎn)品銷售系統(tǒng)、財富產(chǎn)品開放平臺等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強財富產(chǎn)品交叉銷售，持續(xù)提升行內(nèi)客戶購買轉(zhuǎn)化率。通過探索建設(shè)線上線下協(xié)同的智能推薦平臺、開放式理財代銷平臺、智能投顧平臺等，實現(xiàn)由“客戶自己選產(chǎn)品”到“產(chǎn)品主動找客戶”再到“一鍵式智能理財”的逐步轉(zhuǎn)變。

五是在科技支撐方面，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)等先進科技力量，賦能線上協(xié)同營銷及用戶運營。進一步加強手機銀行、個人網(wǎng)銀、微信銀行等線上渠道數(shù)據(jù)埋點采集，優(yōu)化CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析能力，持續(xù)完善大數(shù)據(jù)集市，完善并豐富客戶標(biāo)簽、財富產(chǎn)品標(biāo)簽，提升存量客戶精準(zhǔn)營銷能力。探索建設(shè)本行理財經(jīng)理專業(yè)水平數(shù)據(jù)庫，與財富產(chǎn)品智能推薦系統(tǒng)進行有效銜接，結(jié)合網(wǎng)點理財經(jīng)理個人專業(yè)特長、客戶線上行為軌跡及線下有效需求信息，為客戶科學(xué)地配置財富產(chǎn)品組合。

六是在隊伍建設(shè)方面，不斷加強人才隊伍建設(shè)，完善系統(tǒng)化培訓(xùn)和激勵機制。對外引入重點領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)軍人才，帶動中小銀行財富管理能力迅速提升，對內(nèi)加大理財經(jīng)理人員配置，搭建財富顧問隊伍，優(yōu)化高端客戶理財專屬服務(wù)，建設(shè)系統(tǒng)化的財富管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)、認證、激勵機制，全面覆蓋財富產(chǎn)品知識、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、銷售技巧、線上營銷、產(chǎn)品研發(fā)和合規(guī)文化建設(shè)，做好零售與對公業(yè)務(wù)聯(lián)動，打造多層次、專業(yè)化、遠程化財富管理人才隊伍。

綜上所述，財富管理轉(zhuǎn)型是一個長期而艱巨的工程，在行業(yè)競爭加劇的時代背景下，數(shù)字化、開放化、智能化轉(zhuǎn)型已是大勢所趨。面對這一歷史性發(fā)展機遇，中小銀行必須加快財富管理轉(zhuǎn)型步伐，堅定發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的決心，真抓實干，圍繞客戶、產(chǎn)品、渠道、科技、人才等方面深耕細作，最終實現(xiàn)中小銀行財富管理業(yè)務(wù)可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展。

注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計來源于各銀行2019、2020、2021上半年（H1）官網(wǎng)年度報告及官網(wǎng)網(wǎng)站，為方便查閱，部分數(shù)據(jù)略做四舍五入。

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作者單位：徽商銀行總行個人移動金融部，產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)濟師。