加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)健康發(fā)展

王艷梅

摘 要：隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)起到了較大的拉動(dòng)性作用，很多民營(yíng)企業(yè)為了提高銷售額和市場(chǎng)份額，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中采用了賒銷的方式，在這個(gè)過程中就會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，加大了民營(yíng)企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，嚴(yán)重會(huì)影響到民營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。當(dāng)前，很多民營(yíng)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在一定的問題和不足，體現(xiàn)在應(yīng)收賬款余額居高不下、客戶信息調(diào)查評(píng)估不足、實(shí)際發(fā)生壞賬概率較高、缺乏有效的催收款流程；為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)健康發(fā)展，從強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理、做好客戶信息調(diào)查、降低企業(yè)壞賬概率、制定有效催收流程這幾方面出發(fā)，以期完善民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；民營(yíng)企業(yè)；健康發(fā)展

民營(yíng)企業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)組成的重要部分，具有與生俱來的靈活應(yīng)變能力，緊跟時(shí)代步伐，把握國家政策動(dòng)向，擔(dān)負(fù)著從實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)壯大企業(yè)的使命，要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中求得生存之道。應(yīng)收賬款是企業(yè)提供服務(wù)或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付給客戶后所應(yīng)得的款項(xiàng)，雖然應(yīng)收賬款會(huì)造成企業(yè)機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、管理成本和折扣成本等各類成本的增加，但會(huì)使客戶企業(yè)獲得免息融資、擁有主動(dòng)權(quán)的負(fù)債、體現(xiàn)自身信用價(jià)值等優(yōu)勢(shì)。民營(yíng)企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額、提高競(jìng)爭(zhēng)能力、建立銷售渠道、穩(wěn)定客戶關(guān)系等需要，而選擇為客戶提供賒銷，最終目的為了使企業(yè)增加獲利機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)必須科學(xué)有效地加大應(yīng)收賬款管理工作力度，才能確保企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

一、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理方式概述

（一）應(yīng)收賬款事前管理

第一，信用管理部門的合理設(shè)置，對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范化的管理，信用管理部門要與銷售部門、財(cái)務(wù)部門進(jìn)行相互制約和相互合作。第二，合理科學(xué)信用政策的制定，企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、銷售業(yè)績(jī)都與信用政策的實(shí)際松緊程度有關(guān)系，過緊的信用政策會(huì)驗(yàn)證影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，過松的信用政策，會(huì)加大企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。因此企業(yè)要結(jié)合實(shí)際情況，制定出科學(xué)合理的信用政策。第三，構(gòu)建全面客戶信息檔案系統(tǒng)，統(tǒng)一管理客戶的資料和相關(guān)信息，企業(yè)在首次與客戶發(fā)生賒銷交易的時(shí)候，需要記錄和收集賒銷合同、應(yīng)收賬款催收情況、應(yīng)收賬款回收情況，統(tǒng)一保管客戶的信息檔案，這樣可以方便日后全面評(píng)估客戶的信用情況。

（二）應(yīng)收賬款事中管理

第一，統(tǒng)一制定審批流程，為了避免出現(xiàn)審批的形式化，就需要對(duì)應(yīng)收賬款的審批流程進(jìn)行嚴(yán)格的審批，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款審批的規(guī)范化管理。第二，加強(qiáng)對(duì)銷售合同的管理。通過賒銷合同能夠在法律層面上來維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，如果賒銷合同不具備完整性，就會(huì)嚴(yán)重影響到相關(guān)利益者對(duì)合同的查閱，不利于利益者對(duì)自身利益的維護(hù)。第三，提升信息化管理水平。如果企業(yè)不能采用先進(jìn)的信息技術(shù)，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響到應(yīng)收賬款的管理效率，因此企業(yè)要加大對(duì)信息技術(shù)軟件的投資力度，提高應(yīng)收賬款管理的信息化水平。

（三）應(yīng)收賬款事后管理

第一，追蹤應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)。對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行定期更新，避免在賒銷合同的有效期內(nèi)，與客戶發(fā)生不必要的矛盾，財(cái)務(wù)人員要分析應(yīng)收賬款的賬齡和余額。第二，落實(shí)催收應(yīng)收賬款的責(zé)任和績(jī)效考核。將銷售人員工資績(jī)效與應(yīng)收賬款的催收率聯(lián)系在一起，這樣可以避免銷售人員一味地追求銷售量，忽視應(yīng)收賬款額上升的問題。第三，采用合理的方式催收應(yīng)收賬款。企業(yè)要結(jié)合客戶應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間、信用情況等采用差異性的催收政策。如果客戶的領(lǐng)用信用情況良好，應(yīng)收賬款逾期僅僅是暫時(shí)性問題，企業(yè)可以給客戶一些周轉(zhuǎn)的時(shí)間，如果客戶是有意拖欠貨款，必要的時(shí)候要采用法律的手段來進(jìn)行催收。

二、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性分析

應(yīng)收賬款通常是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，占用大量的流動(dòng)資金，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率很大程度上影響著企業(yè)的現(xiàn)金流量，所以，積極有效地管理好企業(yè)的應(yīng)收賬款，有利于提高企業(yè)資金使用效率。

企業(yè)資金通常來源于自身的利潤(rùn)未分配、外部融資或無息經(jīng)營(yíng)負(fù)債等方面，若各項(xiàng)資金長(zhǎng)期被應(yīng)收賬款占用，企業(yè)一旦遇到其他高額利潤(rùn)項(xiàng)目時(shí)，因無法及時(shí)籌措相應(yīng)資金就會(huì)喪失獲利機(jī)會(huì)。日?？茖W(xué)管理好應(yīng)收賬款，控制應(yīng)收賬款資金在一定額度內(nèi)，有利于增加民營(yíng)企業(yè)獲利機(jī)會(huì)。

為了確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要找到銷售利潤(rùn)與資金成本的均衡點(diǎn)，來控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，因企業(yè)銷售凈利率與借款成本是直接影響應(yīng)收賬款可以被拖延時(shí)間長(zhǎng)短的重要因素，所以應(yīng)收賬款占用的期限決定著企業(yè)利潤(rùn)能夠?qū)崿F(xiàn)的程度。

三、民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶信息調(diào)查評(píng)估不足

第一，民營(yíng)企業(yè)對(duì)客戶信息調(diào)研不充分，再加上業(yè)務(wù)人員個(gè)人調(diào)研途徑有限、時(shí)間、精力有限，專業(yè)知識(shí)有限，所以調(diào)查的信息真實(shí)性無法考究。而且有些客戶可能會(huì)故意隱藏一些負(fù)面信息，呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)狀況良好的假象，從而使企業(yè)與之建立合作關(guān)系。再者說對(duì)客戶的信息調(diào)研是進(jìn)行應(yīng)收賬款管理工作的第一步，也是關(guān)鍵的一步。如果光基礎(chǔ)信息調(diào)研就存在錯(cuò)誤，那么后續(xù)一系列應(yīng)收賬款工作都會(huì)伴隨著一定大小的風(fēng)險(xiǎn)；第二，民營(yíng)企業(yè)對(duì)客戶的信用評(píng)估判斷太粗略。并沒有聘請(qǐng)專業(yè)的客戶信用調(diào)研人員，僅僅是由企業(yè)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的信用度做出評(píng)判。只要客戶公司有償債能力，當(dāng)前有抵押物，也沒有各種負(fù)面信用記錄，就對(duì)其采取了一定的優(yōu)惠措施，也給予了一定的賒銷額度。如果客戶偽造財(cái)務(wù)報(bào)表，業(yè)務(wù)人員并不能及時(shí)看出其中的端倪，也會(huì)因此給企業(yè)埋下嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（二）實(shí)際發(fā)生壞賬概率較高

民營(yíng)企業(yè)在應(yīng)收賬款余額居高不下的情況下，實(shí)際發(fā)生壞賬損失比率也很高。通常民營(yíng)企業(yè)為節(jié)約各項(xiàng)支出成本，追求短期利潤(rùn)最大化，人員匹配不足，對(duì)內(nèi)控等基礎(chǔ)管理建設(shè)投入不夠，企業(yè)各方面管理相對(duì)不完善。應(yīng)收賬款管理也未能投入足夠的精力，造成一些客戶不能及時(shí)支付款項(xiàng)也無專人跟進(jìn)催收，或者經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生重大變化時(shí)企業(yè)還不知情，未能對(duì)相應(yīng)款項(xiàng)做出正確判斷并進(jìn)行及時(shí)催收，等客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況惡化到無力支付或破產(chǎn)注銷后，應(yīng)收款項(xiàng)就無法回收，只能作為壞賬損失處理，給企業(yè)造成巨大損失。

（三）缺乏有效的催收款流程

民營(yíng)企業(yè)中大部分采用集權(quán)制管理，企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏清晰度，對(duì)企業(yè)中各個(gè)模塊也不能很好地進(jìn)行分權(quán)管理，致使責(zé)任無法具體到崗到人。因受多種因素制約，沒能投入大量的人力和財(cái)力去梳理各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的操作流程，出現(xiàn)管理重復(fù)或缺失等情況，未能達(dá)到理想的管理效果。應(yīng)收賬款涉及催收方式、催收力度、催收費(fèi)用等多個(gè)方面，目前很多民營(yíng)企業(yè)都缺乏將各方面有效結(jié)合的標(biāo)準(zhǔn)催收流程。針對(duì)不同賬齡客戶，普遍未能把握好如何使用有效的催收方式，催收頻繁力度掌控不到位，催收費(fèi)用容易失衡等情況，致使稍有不慎就失去優(yōu)良的客戶，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來困難，造成一定經(jīng)濟(jì)利益的損失。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)健康發(fā)展的途徑

（一）做好客戶信息調(diào)查，實(shí)施信用評(píng)估

為了獲取更加真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶信息，可以調(diào)查客戶公司的財(cái)務(wù)報(bào)表。尤其是查閱第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)給予的審計(jì)報(bào)告，也可以現(xiàn)場(chǎng)與客戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，了解更多客戶相關(guān)信息。網(wǎng)上通過企業(yè)查詢軟件了解客戶發(fā)生的一些新聞，以及商業(yè)資信證明、借貸信用、納稅、是否牽扯法律案件等。

依據(jù)對(duì)客戶基本信息的調(diào)查情況，對(duì)客戶的信用度等級(jí)進(jìn)行準(zhǔn)確劃分，可以劃分為A、B、C、D等級(jí)。A等級(jí)代表著客戶信用度良好，無償債風(fēng)險(xiǎn)，與之合作可以給予最優(yōu)的信用政策；B等級(jí)客戶信用度良好，償債風(fēng)險(xiǎn)低，可以采用一般信用政策與之合作；C等級(jí)客戶信用一般，償債風(fēng)險(xiǎn)較高，可以考慮給予很小的優(yōu)惠；D等級(jí)客戶信用差，償債風(fēng)險(xiǎn)高，不可給予任何優(yōu)惠。

A等級(jí)，賒銷額度要在交易額的50%以下（80萬以內(nèi)），期限180天，現(xiàn)金折扣7%；B等級(jí)，賒銷額度要在交易額的30%以下（50萬以內(nèi)），期限120天，現(xiàn)金折扣5%；C等級(jí)，賒銷額度要在交易額的10%以下（10萬以內(nèi)），期限90天，現(xiàn)金折扣3%；D等級(jí)，賒銷額度為0，期限0天，現(xiàn)金折扣0%。

（二）降低企業(yè)壞賬概率，把控合理區(qū)間

為解決企業(yè)實(shí)際發(fā)生壞賬率較高的問題，管理者應(yīng)首先關(guān)注并厘清應(yīng)收賬款實(shí)際發(fā)生壞賬對(duì)企業(yè)的影響，其次從企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、賒銷信用政策、應(yīng)收賬款催收款流程、如何與績(jī)效掛鉤等方面去著手解決。企業(yè)賒銷的最終目標(biāo)是獲取更大利潤(rùn)，若應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬率太高，就無法實(shí)現(xiàn)獲利目的。壞賬損失會(huì)直接影響企業(yè)利潤(rùn)，若產(chǎn)生的壞賬損失需要通過提高銷售額來彌補(bǔ)，會(huì)因銷售利潤(rùn)率的不同而放大幾倍到幾十倍不等的銷售額才能將壞賬損失填平，其間還需付出加倍的努力及成本。

民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、賒銷信用政策等跟客戶相關(guān)的各方面，若管理不善都可能會(huì)造成壞賬損失。管理者需要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，嚴(yán)格質(zhì)量管控，確保銷售給客戶的產(chǎn)品都是合格品，不會(huì)給客戶經(jīng)營(yíng)造成損失；在售后服務(wù)方面也應(yīng)根據(jù)銷售合同及企業(yè)向客戶承諾的相關(guān)條款規(guī)定，努力做到讓客戶滿意的程度；在賒銷信用政策方面，企業(yè)在確定是否向某個(gè)客戶提供賒銷服務(wù)前，應(yīng)提前做好對(duì)客戶的信用調(diào)查，分析客戶各項(xiàng)指標(biāo)是否符合企業(yè)設(shè)定的信用標(biāo)準(zhǔn)，確定好每個(gè)客戶的信用額度、信用期間及現(xiàn)金折扣等政策。

（三）制定有效催收流程，提升回款能力

民營(yíng)企業(yè)為降低壞賬損失，讓銷售收入實(shí)際為企業(yè)帶來效益，需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在發(fā)生賒銷后，應(yīng)制訂切實(shí)可執(zhí)行的催收流程。流程從樹立企業(yè)理念開始到回款或確認(rèn)壞賬結(jié)束，具體如下：樹立企業(yè)信念意識(shí)、明確各階段責(zé)任人、分析賬款逾期原因、催收前準(zhǔn)備工作、調(diào)查客戶信息、對(duì)客戶進(jìn)行分類、選擇適當(dāng)?shù)拇呤辗绞?、保存催收證據(jù)、記錄催賬結(jié)果、回款。

首先，應(yīng)在企業(yè)中樹立應(yīng)收賬款管理意識(shí)。其次，還需要培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的收款常識(shí)，對(duì)與客戶相關(guān)的每個(gè)階段進(jìn)行跟蹤關(guān)懷，如發(fā)貨、收貨、開票、收票、售后、賬期臨近日等，對(duì)客戶的熟悉程度超高、提醒得越及時(shí)，回款速度就越快。在客戶實(shí)際付款之前企業(yè)銷售還不是真正的銷售。最后，根據(jù)賬齡所處的階段，來明確應(yīng)收款由誰負(fù)責(zé)跟進(jìn)催收，比如財(cái)務(wù)人員、銷售人員、信用管理人員、清欠專案組、委托第三方等。需要做好催收前的準(zhǔn)備工作，從企業(yè)內(nèi)部開始，詳細(xì)了解明確客戶拖欠款項(xiàng)的真實(shí)原因，清查準(zhǔn)備齊全所有交易文件。理清收到客戶支票還未存入銀行，貨物質(zhì)量投訴引起的貨款爭(zhēng)議，賬單上是否已調(diào)整退貨金額，銷售人員是否對(duì)客戶有某些特別承諾等內(nèi)部情況。

區(qū)分企業(yè)的重點(diǎn)客戶和普通客戶，對(duì)不同類型客戶采用不用方法：重點(diǎn)客戶的銷售額占據(jù)公司總銷售額約80%，對(duì)此類客戶的關(guān)系維護(hù)至關(guān)重要，可動(dòng)用企業(yè)最多的溝通資源，需要企業(yè)派人上門與其對(duì)賬，若需使用停止供貨手段待信用控制經(jīng)理及以上人員批準(zhǔn)才能實(shí)施，若此類客戶有投訴企業(yè)要在最短時(shí)間內(nèi)反饋。

普通客戶的銷售額占據(jù)公司總銷售額約20%，雖然是公司業(yè)務(wù)重要組成部分，但盡量動(dòng)用企業(yè)有限的溝通資源，溝通方式主要是信函和電話，若客戶違反約定付款協(xié)議，可立即通知倉庫停止發(fā)貨，若此類客戶有投訴可以在某一定期限內(nèi)反饋。企業(yè)催收應(yīng)懂得抓住重點(diǎn)，賬款金額大逾期時(shí)間短的應(yīng)重點(diǎn)催收，賬款金額大逾期時(shí)間長(zhǎng)的應(yīng)加強(qiáng)催收，賬款金額小逾期時(shí)間短的應(yīng)催收與溝通結(jié)合，賬款金額小逾期時(shí)間長(zhǎng)的可考慮第三方資源催收。必須了解不同客戶的不同付款習(xí)慣行為，才能更有助于順利回收貨款。成功回收應(yīng)收款的幾個(gè)因素包括：銷售方等債權(quán)人是否有意積極配合及時(shí)溝通的態(tài)度，客戶等債務(wù)人的償付能力和主觀意愿，債權(quán)人是否已經(jīng)起訴且敗訴或債務(wù)人已消失不存在等拖欠本身的狀況，企業(yè)自身可利用的資源、建立的溝通渠道、第三方合作資源等催收資源。

結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是民營(yíng)企業(yè)不可或缺的一部分，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益目標(biāo)的重要組成部分，是提高資本利用率的重要途徑。民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，擁有敏銳的市場(chǎng)應(yīng)變能力，應(yīng)收賬款管理為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，正符合企業(yè)追求效益最大化的宗旨，相信民營(yíng)企業(yè)管理者會(huì)在具體實(shí)踐過程中，總結(jié)出更加完備的經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

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（作者單位：上海東方雨虹防水工程有限公司）