從企業(yè)及投資方角度談投融資活動(dòng)

周小紅

江蘇圣典律師事務(wù)所，江蘇 南京 210019

融資的方式有很多種：債權(quán)融資、股權(quán)融資、租賃融資等等。其中，股權(quán)融資是企業(yè)融資的主要模式。股權(quán)融資是由企業(yè)原股東出讓股權(quán)，通過增資方式引進(jìn)新股東，原股東與新股東按持有比例分紅，享有企業(yè)盈利、增長(zhǎng)。股權(quán)融資包括上市融資、PE、吸收風(fēng)險(xiǎn)投資等。

在融資前，企業(yè)將面臨兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，另一個(gè)是系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。通過融資，可提升企業(yè)三個(gè)層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)力。第一是技術(shù)方面，可在時(shí)間上領(lǐng)先。第二可在市場(chǎng)層面領(lǐng)先，空間上優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)。第三在資本方面施加并購(gòu)。在通過融資后獲得同質(zhì)企業(yè)的專利、員工、市場(chǎng)等等，可抵御全方位的風(fēng)險(xiǎn)。

股權(quán)融資是直接融資，以公司股權(quán)交換投資方資金。操作方式是增資擴(kuò)股或轉(zhuǎn)股套現(xiàn)。前者是投資方向的企業(yè)增資，增加企業(yè)的總股本。資方以增資后的總股本計(jì)算其股權(quán)，其他股東相應(yīng)稀釋部分股權(quán)。增資擴(kuò)股最終是投資給企業(yè)，稀釋原始股東股權(quán)；轉(zhuǎn)股套現(xiàn)是企業(yè)股東將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者，原股東可根據(jù)企業(yè)估值賺得股權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。股權(quán)融資，是拿時(shí)間換空間。企業(yè)讓出一些股權(quán)，但贏得了發(fā)展速度。

企業(yè)融資主要來(lái)自三個(gè)主體：個(gè)人投資、機(jī)構(gòu)投資、企業(yè)投資。個(gè)人投資一般出現(xiàn)在企業(yè)初創(chuàng)期，也稱為“天使投資”。個(gè)人投資的機(jī)遇屬于偶發(fā)型，創(chuàng)業(yè)者恰巧與投資者志同道合，而且愿意同舟共濟(jì)。機(jī)構(gòu)投資多指信托投資公司、投資基金公司、保險(xiǎn)公司、投資銀行、公募方式等。企業(yè)投資是用企業(yè)資本公積金進(jìn)行再投資。

一、內(nèi)部融資計(jì)劃制定方式

（一）融資的最佳時(shí)期

確定資金量是內(nèi)部融資計(jì)劃的關(guān)鍵，而明確公司所處階段是創(chuàng)業(yè)者客觀分析公司的融資能力，繼而結(jié)合綜合因素確定融資額的標(biāo)準(zhǔn)［1］。

擴(kuò)大生產(chǎn)、大量開拓的時(shí)期，是引入風(fēng)險(xiǎn)投資的主要階段。該階段是企業(yè)的成長(zhǎng)期，公司產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，規(guī)模需要快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)的占有率不斷提升，此時(shí)公司資金需求量大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)增大。成長(zhǎng)期的資金主要用于運(yùn)營(yíng)及擴(kuò)張。

成熟期是公司上市前的最后一個(gè)階段，是風(fēng)投退出和私募基金進(jìn)入階段。成熟期的公司現(xiàn)金流已達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，技術(shù)很成熟，市場(chǎng)穩(wěn)定，融資能力非常強(qiáng)。遺憾的是一些創(chuàng)業(yè)者誤將公司成長(zhǎng)期判斷為成熟期，導(dǎo)致融資困難，也讓自己陷入發(fā)展困難期，造成被動(dòng)局面。

不要等到缺錢時(shí)再融資，創(chuàng)業(yè)者缺錢時(shí)一定是掙錢，而非融資，要清醒地認(rèn)識(shí)到融資是杠桿，不是根本。健康的企業(yè)應(yīng)確保企業(yè)的資金流動(dòng)進(jìn)多出少，保持流動(dòng)性與收益性的平衡，一般需要不低于一定時(shí)間的現(xiàn)金儲(chǔ)備。一是因?yàn)橹挥斜ＷC賬戶里的資金，項(xiàng)目才不會(huì)廢掉；二是因?yàn)橥瓿梢惠喨谫Y，花費(fèi)6個(gè)月以上的時(shí)間屬正常，要將時(shí)間成本也計(jì)劃在內(nèi)。

（二）融資金額應(yīng)大于實(shí)際需求

第一次融資時(shí)，可以選擇接受更多的資金。因?yàn)橘Y本環(huán)境很難預(yù)測(cè)，而下一輪的融資困難更多。公司價(jià)值是不斷增加的，投資者預(yù)估值不斷攀升，會(huì)越來(lái)越關(guān)注業(yè)績(jī)，造成融資困難［2］。融資是項(xiàng)目發(fā)展之外的活動(dòng)，并不是頻率越高越好，在上面投入太多的時(shí)間精力，會(huì)分散創(chuàng)業(yè)者的心神，甚至制約公司發(fā)展。前期充足的資金能給項(xiàng)目帶來(lái)正向現(xiàn)金流，讓創(chuàng)業(yè)者回歸正常工作，不用為找下一輪融資犯愁。

（三）融資在生存、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)階段的方式不一

前期的投資人是選人、看項(xiàng)目、撞運(yùn)氣，而后期就要注重領(lǐng)頭人，且釋放融資消息時(shí)不要絕對(duì)放大資金數(shù)，也不一定要快放資金。應(yīng)與投資人約定到賬時(shí)間，并明確融資目的，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，打好競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)，獲得更大盈利。

二、從《公司法》角度分析股權(quán)架構(gòu)

（一）創(chuàng)始公司最錯(cuò)誤的股權(quán)配置是五五分或其他均分現(xiàn)象

在一家公司里，每個(gè)股東的貢獻(xiàn)不可能一樣，如果股權(quán)均分，那貢獻(xiàn)與股權(quán)是不對(duì)等的。合伙人剛在一起時(shí)，抱著同樣的情懷，但隨著盈利或虧損后，各種矛盾都會(huì)暴露出來(lái)，漸漸形成僵局，這種股權(quán)架構(gòu)缺乏打破僵局的唯一決策人，最后公司容易垮掉。

（二）股權(quán)架構(gòu)的正確打開模式

1.確定占股比例最大的創(chuàng)始人，即團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人；2.股權(quán)設(shè)置簡(jiǎn)單明晰，初期人數(shù)不要多，股比、代持人、期權(quán)池等清晰化更具戰(zhàn)略性；3.合伙人之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源提供者、技術(shù)人員、資金方、市場(chǎng)開拓方等股權(quán)占比全面考慮［3］；4.董事會(huì)成員至關(guān)重要，人員為奇數(shù)；5.保證股東與管理層團(tuán)隊(duì)共贏，股東與管理層的良好關(guān)系至關(guān)重要，否則會(huì)兩敗俱傷，一些公司管理層團(tuán)體持有股權(quán)不是最多，卻長(zhǎng)期掌控公司的經(jīng)營(yíng)權(quán)，大股東只能派出董事，如果管理層不自律，那公司只能走向滅亡。

公司融資前做好股權(quán)架構(gòu)，遵循《公司法》相關(guān)規(guī)定先行保護(hù)好原始股東利益，用專業(yè)的戰(zhàn)略手段迎接投資人，壯大企業(yè)。

三、撰寫商業(yè)計(jì)劃書

商業(yè)計(jì)劃書是融資活動(dòng)的窗口，策劃好一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書可以達(dá)到事半功倍的效果。

（一）介紹公司基本情況

公司的名稱、住址、性質(zhì)、股東結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)、分工、部門、背景優(yōu)勢(shì)等等，都是公司基本情況。

（二）行業(yè)、市場(chǎng)前景

企業(yè)發(fā)展的預(yù)期市場(chǎng)份額、潛力、機(jī)會(huì)，目標(biāo)用戶的規(guī)模、產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)、投入的研發(fā)資金等等都應(yīng)重點(diǎn)列入計(jì)劃書。一般項(xiàng)目都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅列出來(lái)，一一比對(duì)，分析雙方的優(yōu)劣，同時(shí)，突出自己的優(yōu)勢(shì)，吸引投資人。在產(chǎn)品的展示中，精準(zhǔn)描述理念、基本結(jié)構(gòu)，讓投資人覺得有很高的可信度。在商業(yè)計(jì)劃書中加入視頻，展示核心創(chuàng)意，適當(dāng)引用數(shù)字、圖片，言簡(jiǎn)意賅，讓人看得舒服。利用APP將產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)圖、功能結(jié)構(gòu)圖做到完美。以清晰的邏輯羅列產(chǎn)品，用思維導(dǎo)圖工具記錄，實(shí)現(xiàn)互相關(guān)聯(lián)，形成完整的結(jié)構(gòu)圖。

（三）關(guān)鍵因素介紹

當(dāng)前研發(fā)階段要在計(jì)劃書中重點(diǎn)介紹，項(xiàng)目是否成功有賴于研發(fā)工作順利程度，這不僅包括技術(shù)層面，還包括技術(shù)與管理相結(jié)合的情況。

投資人必然關(guān)心已投入研發(fā)資金，還需投入多少，形成大致判斷。在此重點(diǎn)介紹項(xiàng)目“包裝”技巧。可以用從有資產(chǎn)、有產(chǎn)品、有市場(chǎng)、有利潤(rùn)為根據(jù)出發(fā)，再?gòu)挠星閼?、有依?jù)、有計(jì)劃、有資源角度描繪。這相當(dāng)于向資方講故事。

商業(yè)計(jì)劃書首先要有規(guī)范的概念，其次要使用專業(yè)的方法。例如，投資者所說(shuō)的利潤(rùn)是投資利潤(rùn)，而非會(huì)計(jì)利潤(rùn)，那就得將會(huì)計(jì)利潤(rùn)貼現(xiàn)換算成投資利潤(rùn)去理解，再與資方溝通。

商業(yè)計(jì)劃書第一層次是概要，以簡(jiǎn)潔為主；第二層次是主體部分，要框架清晰，在看過之后，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)整體的把握。這個(gè)部分關(guān)鍵闡述清楚四個(gè)方面：觀點(diǎn)、過程、結(jié)論、方法。數(shù)據(jù)可集中打包放在下個(gè)層次附件中闡明，即第三個(gè)層面——附件?？梢詧?bào)數(shù)據(jù)及論據(jù)制成表格，其主要功能是為觀點(diǎn)、判斷、推理、結(jié)論等等提供依據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書要做到概念煽情、思路清晰、數(shù)據(jù)充分、深入淺出。項(xiàng)目本身策劃高明，簡(jiǎn)單易懂，容易讓人產(chǎn)生興趣，融資更便捷?？蛻艋蛸Y方首先關(guān)心產(chǎn)品能解決什么問題，達(dá)到什么效果。實(shí)力、包裝、運(yùn)氣構(gòu)成了融資成功的三要素。

融資的商務(wù)模式也主要為技術(shù)模式（核心是性價(jià)比）、經(jīng)營(yíng)模式（核心是盈利點(diǎn)）、合作模式（核心是共贏面）。這三個(gè)模式中，首先要確定技術(shù)模式，技術(shù)模式直接引起經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)模式的變化，經(jīng)營(yíng)模式處于核心地位，它的宗旨是盈利。合作模式的策劃是關(guān)鍵，如果合作模式不能設(shè)置好，后患無(wú)窮，且容易引起內(nèi)訌?？梢?，這三個(gè)模式相輔相成，必須處于良性互動(dòng)中。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷

商業(yè)模式、營(yíng)銷推廣策略、品牌建設(shè)等等是產(chǎn)品走向市場(chǎng)、形成規(guī)模、實(shí)現(xiàn)盈利的手段，公司應(yīng)重點(diǎn)對(duì)待［4］。

（五）融資計(jì)劃

這是投資方重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。包括融資額度、理由、出讓股權(quán)、資金使用計(jì)劃、用途、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、投資人享有的權(quán)利、退出方式等等。投資人享有的權(quán)利包括股東身份、重大決策、選舉、監(jiān)督、受益、知情、優(yōu)先投資、優(yōu)先受讓、退出、清算優(yōu)先、訴訟等權(quán)利。投資人的目的是得到現(xiàn)金回報(bào)，一般通過上市、并購(gòu)、回購(gòu)、清算退出。

總之，商業(yè)計(jì)劃書要從投資人角度出發(fā)，吸引其投資。要達(dá)到融資的目的必須在產(chǎn)品、市場(chǎng)、投資人獲利等方面下功夫。

四、在熟諳《公司法》的前提下簽訂融資合同

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)在熟諳《公司法》的專業(yè)法務(wù)人員幫助下與投資方簽訂融資合同，對(duì)下面九條融資條款要謹(jǐn)慎。

1.無(wú)論公司經(jīng)營(yíng)狀況如何，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)堅(jiān)決避免與投資人簽訂對(duì)賭條款；2.創(chuàng)業(yè)者在簽訂投資清單前選擇最適合的投資人，注意排他期越短越有利，給自己留下更多選擇余地；3.避免與投資者簽訂優(yōu)先分紅權(quán)條款；4.對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以刪除優(yōu)先清算權(quán)條款，至少保證優(yōu)先倍數(shù)降低；5.拒絕投資者的增資權(quán)，以免造成股權(quán)稀釋，對(duì)下一輪融資造成影響；6.贖回條款中不要將個(gè)人財(cái)產(chǎn)列入，以防損失慘重；7.在鎖定投資人后可通過談判讓其先無(wú)息匯給企業(yè)資金，之后直接轉(zhuǎn)為投資款，以免盡調(diào)或其他流程耽誤現(xiàn)金流；8.考慮員工期權(quán)、拖售權(quán)；9.控制董事會(huì)席位，首輪融資后董事會(huì)成員為3至5人，董事人數(shù)盡量少，減少溝通成本。

此外，不要只是注重估值，應(yīng)關(guān)注融資條款；不能為了融資做交易，應(yīng)當(dāng)將業(yè)務(wù)協(xié)議與融資協(xié)議分開談判簽署。要根據(jù)自身需要選擇投資人，戰(zhàn)略投資人與財(cái)務(wù)投資人的訴求有天壤之別。

五、投資者思路

（一）投資者做好角色定位

1.實(shí)業(yè)投資。實(shí)業(yè)投資是企業(yè)家思維，不僅擁有資金，還有相當(dāng)強(qiáng)的管理能力，與同事、客戶、工商、稅務(wù)、銀行等搞好關(guān)系，一旦成功就擁有了自己的產(chǎn)業(yè)自己的品牌。

2.金融投資。金融投資的關(guān)鍵能力就是判斷力，除了擁有資金，還能搞定融資方。不必去具體管人、財(cái)、物、產(chǎn)供銷、外部機(jī)構(gòu)等，只要激勵(lì)企業(yè)家，為自己找到一條合適的退路，一旦成功就可賺得不菲收益，最差也不會(huì)血本無(wú)歸。

3.證券投資。證券投資是相對(duì)輕松的投資，主要是股市方面相關(guān)投資。

（二）投資四原則

1.投資風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比，資方要判斷預(yù)期收益的結(jié)果，分析預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)自身能承受的風(fēng)險(xiǎn)，從而衡量這個(gè)項(xiàng)目是否值得投。初創(chuàng)企業(yè)的項(xiàng)目離成功也許十萬(wàn)八千里，資方當(dāng)然會(huì)一次次考察、競(jìng)調(diào)，如果企業(yè)已到成熟期，資方往往會(huì)爭(zhēng)先來(lái)企業(yè)投資，這是正?，F(xiàn)象。

2.計(jì)算時(shí)間成本。資金盈利要比對(duì)時(shí)間成本，投資方所投股本金要計(jì)算時(shí)間價(jià)值，資金投入還需要計(jì)算時(shí)間成本。資金的現(xiàn)有價(jià)值與未來(lái)期望值，要警醒會(huì)計(jì)報(bào)表的利潤(rùn)并不等同投資利潤(rùn)。

3.資產(chǎn)流動(dòng)性與相應(yīng)安全性成正比。在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)定律，資產(chǎn)的安全性來(lái)源于其流動(dòng)性。聚焦到具體的就是資金，因?yàn)橘Y金的流動(dòng)性是最強(qiáng)的，現(xiàn)金流是企業(yè)安全性的標(biāo)配。

4.超額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)不可能輕易擁有。投資者尋找的是稀缺機(jī)會(huì)，找創(chuàng)始人要找那些想到別人想不到的，干別人不愿干的，干別人沒法干的。只有慧眼識(shí)金，才能在投資路上越走越遠(yuǎn)。

六、創(chuàng)業(yè)者與投資人之間的關(guān)系

（一）創(chuàng)業(yè)者應(yīng)給投資人帶來(lái)歸屬感［5］。表現(xiàn)如下：1.認(rèn)可投資人的決策權(quán)力；2.尊重投資人的意見；3.做好自我股權(quán)鎖定工作，首次公開募股前不經(jīng)投資人書面同意，除了股權(quán)激勵(lì)外，不得處置自己的股權(quán)；4.對(duì)于投資人或公司有重大影響的事項(xiàng)，需經(jīng)投資人委派的董事書面同意方可實(shí)施；5.投資人更加關(guān)心投資回報(bào)，在投資合同中重點(diǎn)安排股權(quán)比例、分紅、時(shí)間等等；6.如果投資人是創(chuàng)業(yè)者的消費(fèi)者，給予優(yōu)惠價(jià)格及特別待遇。

（二）投資人與創(chuàng)業(yè)者要處理好創(chuàng)投關(guān)系。應(yīng)注意以下方面：1.投資人要有投人不疑的格局；2.尊重創(chuàng)業(yè)者的節(jié)奏、計(jì)劃；3.投資人提供有效建議，遵守投后管理原則，與企業(yè)同成長(zhǎng)；4.減少干擾，投資人每去創(chuàng)業(yè)公司一次，就是在消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者精力。

某公司創(chuàng)始人雷某，同時(shí)也是優(yōu)秀的投資人，創(chuàng)業(yè)公司每遇到問題，他都能以專業(yè)的知識(shí)提出建設(shè)性意見。但雷某僅作建議而已，從不打擾其投資的創(chuàng)業(yè)公司，他秉承對(duì)創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)真正意義的幫助，盡量不占用創(chuàng)業(yè)者時(shí)間。

實(shí)踐證明，創(chuàng)業(yè)者與投資人展開長(zhǎng)期信任合作，做好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終往往實(shí)現(xiàn)共贏?？梢詫⑼顿Y和融資比喻為商品交易，在這里，交易的標(biāo)的就是融資的項(xiàng)目，買方是投資者，賣方是企業(yè)。按照常規(guī)，買方需要考察產(chǎn)品，了解賣方；賣方需要包裝產(chǎn)品，了解買方。因此，企業(yè)要有意識(shí)交換立場(chǎng)，體會(huì)投資方感受，了解資方需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝上下功夫，站在資方立場(chǎng)，了解其思維方式，設(shè)身處地替資方考慮。所以，融資者也要學(xué)會(huì)投資，不能只顧自己收益，不考慮投資方利益。

總之，一定要明白企業(yè)與投資者是長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏是走向成功的唯一出路。