浙江“辰頤物語”發(fā)展模式分析及啟示

摘 要：“新消費”成為2021年經(jīng)濟熱詞之一。以消費結構升級和消費產(chǎn)品質(zhì)量提升為核心、基于社交網(wǎng)絡和新媒介的“新消費循環(huán)體系”已然成為推動經(jīng)濟發(fā)展的新動力。本文以浙江辰頤物語生態(tài)科技發(fā)展有限公司的發(fā)展為切入點，對比各類生鮮電商平臺模式的優(yōu)缺點，提煉辰頤物語在銷售、代理、發(fā)貨、理賠和培訓等方面的優(yōu)勢，對浙江省發(fā)展生鮮電商行業(yè)提出若干建議。

關鍵詞：生鮮電商;新消費;新零售;模式;辰頤物語

本文索引：章勝暉.<變量 2>[J].中國商論，2022（06）：-061.

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2022）03（b）--03

生鮮電商作為新消費的新業(yè)態(tài)和新模式，在新冠疫情影響下，迎來了流量紅利期;在物流業(yè)增速放緩和網(wǎng)上零售逐漸飽和的趨勢下，生鮮電商逐步從“線上”轉化為“線上+線下+物流”的新零售模式。以消費結構升級和消費產(chǎn)品質(zhì)量提升為核心、基于社交網(wǎng)絡和新媒介的“新消費循環(huán)體系”成為推動經(jīng)濟發(fā)展的新動力。2021年，國家發(fā)改委、商務部等提出新零售業(yè)態(tài)的多項有力措施。生鮮電商背靠萬億生鮮市場，增速快、空間大。浙江省作為全國首個共同富裕示范區(qū)，在實施方案中明確發(fā)展新零售的重要性。本文以浙江辰頤物語生態(tài)科技發(fā)展有限公司（以下簡稱辰頤物語）為研究對象，分析其發(fā)展模式、優(yōu)勢，為浙江省生鮮電商行業(yè)、平臺及企業(yè)的發(fā)展、新零售模式的推廣等提供一些可行性建議。

生鮮行業(yè)按照渠道標準可以劃分為農(nóng)貿(mào)市場、商超大賣場及電商。后疫情時代，在新消費發(fā)展的背景下，伴隨電商生態(tài)日漸成熟、物流體系不斷完善、新世代消費人群消費習慣養(yǎng)成，生鮮電商迎來了發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期。從體量看，生鮮電商作為民生基礎消費品產(chǎn)業(yè)，2019年交易規(guī)模達2796.2億元，2020年達4584.9億元，“十四五”期末將達到萬億級別。

1 生鮮電商模式分析

生鮮電商有多種商業(yè)模式，按自營型和平臺型進行分類，主要有以下模式：自營型主要分為前置倉+到家模式、商超連鎖+到家模式、到店+到家結合模式;平臺型主要分為流量平臺+到家模式、社區(qū)拼團模式、辰頤物語模式。對各項商業(yè)模式進行對比分析發(fā)現(xiàn)，前置倉+到家模式存在供應鏈投入大的問題;商超連鎖+到家模式存在線上線下投入較大的問題;到店+到家結合模式存在門店及人力成本高的問題;流量平臺+到家模式存在與線下商家合作，品控困難的問題;社區(qū)拼團模式存在產(chǎn)品品種受限問題;辰頤物語模式基本具備上述模式的優(yōu)點，線上、線下相結合，易于滿足客戶需求，社區(qū)團購+外賣易于擴張，主要缺點在于前期知名度不高。

2 辰頤物語模式介紹

辰頤物語在2016年3月注冊，現(xiàn)已發(fā)展成一家以水果生鮮為主導，融產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、線上銷售為一體的農(nóng)業(yè)科技公司，公司創(chuàng)立旨在助農(nóng)，探索出“電商+助農(nóng)+生鮮”的新模式，全力打造集銷售、物流、售后、培訓等于一身的線上平臺。2016—2020年辰頤物語平臺訂單量分別為700萬件、2000萬件、7200萬件、8000萬件、13705萬件，銷售額逐年高速增長，2021年將突破50億元銷售額，成為超50億元的生鮮電商社群平臺企業(yè)。目前平臺擁有專業(yè)銷售100萬人，會員數(shù)百萬人;輻射服務5000多萬戶家庭;擁有產(chǎn)業(yè)園區(qū)4個（西安、秭歸、南寧、武鳴）、自有工廠4個（海鴨蛋廠、蛋黃酥廠、珍珠棉廠、紙箱廠）、大型農(nóng)業(yè)種植基地4個、合作果園500多個、專業(yè)生鮮倉庫45個，和多家物流企業(yè)合作，配送面積覆蓋全國。辰頤物語不僅是賣貨平臺，而且擁有自己的供應商，形成了完整的供應鏈，已發(fā)展成微商生鮮領軍者，并立志成為生鮮界的“華為”和“黃埔軍校”。

辰頤物語一直在創(chuàng)新的路上，第一，自主開發(fā)了辰頤物語下單系統(tǒng)。第二，開發(fā)了辰頤物語瀏覽、直播、下單一站式小程序。第三，開展平臺直播銷售，2020年新冠疫情期間產(chǎn)地直播59場;2021年直播繼續(xù)，首屆年貨節(jié)圓滿落幕，在線觀看人數(shù)達597.9萬，點贊數(shù)9230.9萬，評論數(shù)84.7萬條，大獲成功。第四，為線下門店提供外賣平臺服務（目前是美團外賣和餓了么兩個平臺，后續(xù)還有更多），提供水果撈、單切水果、水果拼盤、整裝水果等制作方法、原料、配料及餐盒等，并推出多種多樣的促銷活動，為門店打響知名度。

辰頤物語作為社群經(jīng)濟的代表之一，采用的是S2B2C的商業(yè)模式，并創(chuàng)造出“線上零售+門店零售+社區(qū)團購+外賣”相結合的新零售綜合體模式。全國各地已開設新零售綜合體1000多家，計劃2021年底突破10000家。為了保證生鮮時效，在華中（武漢）云倉的基礎上，籌建成都、常熟、南寧、天津、西安5個云倉，建成后80%以上區(qū)域的訂單可以次日達，90%以上區(qū)域的訂單可以隔日達。

辰頤物語模式采用線上線下相結合，易于滿足客戶需求，社區(qū)團購+外賣易于擴張。未來，辰頤物語將繼續(xù)以堅守品質(zhì)為原則，以“獨角獸”企業(yè)為目標，深化S2B2C的商業(yè)模式，繼續(xù)積極響應產(chǎn)地助農(nóng)、共同富裕的國家政策。

3 辰頤物語模式的優(yōu)勢

3.1 高效的代理制度

傳統(tǒng)微商層層分級、層層囤貨，容易陷入傳銷風險;辰頤物語在發(fā)展中不斷更新完善代理制度，2020年底進行了一次徹底的代理制度革新，不僅取消了338元加盟費，有效規(guī)避了傳銷風險，而且更新了經(jīng)銷商的賺錢和升級模式。

篩選優(yōu)秀的供貨商集中從原產(chǎn)地采購;資深代理為新晉經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)、技術支持、培訓;公司對經(jīng)銷商開線下實體店提供經(jīng)費支持;經(jīng)銷商發(fā)掘顧客需求并定制需求，為顧客提供一對一服務，同時收集信息反饋給供貨商以改進服務。辰頤物語、供貨商、經(jīng)銷商不是層層加價的分級關系，而是相互支撐、統(tǒng)一目標的服務體系。

3.2 快速的發(fā)貨模式

傳統(tǒng)的生鮮零售，產(chǎn)品需要15天以上才能到達買家手上，由于時間長，所以必須經(jīng)過防腐處理、冷藏保存等。各種防腐處理影響了水果等生鮮的品質(zhì)及營養(yǎng)價值。辰頤物語的產(chǎn)品從產(chǎn)地源頭直接快遞發(fā)貨，一般僅需5～7天，新鮮水果便能從產(chǎn)地到買家手上。

從時間和防腐處理上看，辰頤物語除了因產(chǎn)地惡劣天氣不可采摘的水果之外，一般只需5天，就可以將新鮮產(chǎn)品從產(chǎn)地送到買家手上，不經(jīng)防腐處理、不進行打蠟處理，真正實現(xiàn)純天然無添加，最大限度保障買家收到原產(chǎn)地原汁原味的產(chǎn)品。隨著云倉體系的建立健全，辰頤物語產(chǎn)品的運輸時間進一步縮短，大大提升了辰頤物語的競爭力。

3.3 迅捷的理賠模式

辰頤物語的理賠模式是壞果全數(shù)包賠。買家收到水果后，24小時內(nèi)將符合理賠標準的壞果跟快遞盒上的快遞單號合照，上傳至平臺理賠件，平臺進行審核后，將理賠款退至銷售代理賬戶，然后退回到買家手中。這其中即使是快遞過程中出現(xiàn)的誤差，辰頤物語平臺也負責理賠。相較傳統(tǒng)生鮮銷售中存在的各種售后風險，辰頤物語平臺壞果包賠的負責任態(tài)度、迅捷的理賠服務解決了顧客的后顧之憂，給顧客放心的感受，也爭取了顧客的信任。

3.4 成熟的培訓體系

擁有系統(tǒng)的、成熟的營銷培訓體系，2020年12月辰頤物語商學院正式成立，價值百萬的課程上線，供所有代理免費學習。培訓方法不斷創(chuàng)新，培訓與銷售實現(xiàn)緊密結合：第一，銷售團隊進行內(nèi)部培訓，一般新產(chǎn)品上市，相應的產(chǎn)品知識和素材庫同步更新，對產(chǎn)品圖片、產(chǎn)地圖片、包裝圖片、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品檢驗報告、產(chǎn)品試吃報告、銷售注意事項、理賠注意事項等進行培訓。第二，采取產(chǎn)地直播培訓+銷售模式，通過直播讓代理們與客戶一起直觀了解產(chǎn)品特色、產(chǎn)地情況、生產(chǎn)情況，產(chǎn)銷有效結合，更具說服力。第三，開啟線下代理見面會模式，讓銷售精英們分享銷售經(jīng)驗，促進溝通交流，2021年將開設1000場線下代理見面會。

新冠疫情背景下，辰頤物語迎難而上，創(chuàng)始團隊嘗試用抖音直播、產(chǎn)地微信直播等方式宣傳生鮮產(chǎn)品，并不斷嘗試推出產(chǎn)地直發(fā)產(chǎn)品、飲品及日化等新產(chǎn)品，抓住“隔離經(jīng)濟”的新機遇，取得了優(yōu)異的成績。通過對辰頤物語獨創(chuàng)的新銷售模式進行深入剖析，同時對該公司高效的S2B2C銷售模式、快速的發(fā)貨、迅捷的理賠及成熟的培訓等優(yōu)勢進行總結，最后對生鮮新零售的發(fā)展提出建議。

4 浙江省生鮮電商平臺和企業(yè)發(fā)展的幾點建議

4.1 利用電商平臺和物流優(yōu)勢，推廣生鮮新零售綜合體模式

生鮮電商的傳統(tǒng)模式雖然一直在創(chuàng)新，但優(yōu)缺點明顯;辰頤物語的線上零售+門店零售+社區(qū)團購+外賣配送新零售綜合體模式還在不斷更新完善中，除了投入較大、前期知名度不夠等缺點外，幾乎集合了所有模式的優(yōu)點，值得人們學習推廣。云倉的建立，有效縮短了生鮮的派送時效;線上零售模式方便客戶隨時購物;線下門店零售方便顧客上門體驗;社區(qū)團購服務，為客戶提供更高效、更快捷的購物體驗，同時節(jié)約成本;外賣配送服務作為附加服務，不斷提升客戶體驗度和滿意度。下一步應充分利用浙江省優(yōu)質(zhì)電商平臺和發(fā)達物流網(wǎng)絡，積極推廣生鮮電商新零售綜合體模式，不僅提升生鮮品質(zhì)，提高消費者滿意度，而且積極打通優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷通路，有效促進農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收。

4.2 積極培育生鮮電商平臺，謀劃建設生鮮電商園區(qū)

浙江省著力培育生鮮平臺型企業(yè)，鼓勵各地農(nóng)貿(mào)型企業(yè)成立線上銷售部門，轉型成為生鮮平臺型企業(yè)，出臺相關扶持政策聚焦解決平臺培育中的關鍵環(huán)節(jié);結合重點培育的農(nóng)業(yè)項目，開展精準招商，大力招引平臺型機構、賦能性企業(yè)、平臺型項目;積極謀劃建設集辦公、采摘、加工、倉儲和物流等配套服務于一身的生鮮電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)，將相關聯(lián)企業(yè)引入園區(qū)，給予政策優(yōu)惠，形成平臺經(jīng)濟氛圍;支持農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)企業(yè)加強與電商平臺的合作，通過產(chǎn)業(yè)和平臺互動，開展多種形式的交流培訓活動，加強直播帶貨、社交平臺帶貨等新營銷模式的培育，幫助企業(yè)利用電商平臺增強銷售能力，推廣線上線下新零售模式;鼓勵電商平臺線下實體店（新消費體驗館），探索“線下門店+外送到家”新零售模式。

4.3 積極推動生鮮電商行業(yè)標準化，不斷提升生鮮品質(zhì)

生鮮電商平臺不僅關注銷售端，還要著眼于打通農(nóng)產(chǎn)品銷售端和種植端的鏈條，從“賣出農(nóng)戶種植的產(chǎn)品”模式轉為“讓農(nóng)戶種出好賣的產(chǎn)品”模式，實現(xiàn)多贏，既幫助農(nóng)戶增收，又讓人們享受到更好的農(nóng)產(chǎn)品;平臺負責將客戶需求與產(chǎn)地農(nóng)戶供給進行有效連接，通過消費者的需求反向改造農(nóng)產(chǎn)地生產(chǎn)效率，爭取構建新的農(nóng)業(yè)消費模式和產(chǎn)業(yè)結構;積極推動生鮮電商平臺盡快出臺生鮮行業(yè)標準，完善生鮮產(chǎn)品質(zhì)檢、溯源系統(tǒng)、地標性農(nóng)產(chǎn)品IP等，進一步規(guī)范生鮮市場競爭;推動生鮮平臺加大產(chǎn)地投資，建立加工工廠提升生鮮產(chǎn)品附加值;推動生鮮平臺深化和物流企業(yè)合作，進一步開通生鮮通道;推動生鮮平臺逐步完善售后制度，嵌入物流查詢系統(tǒng)方便顧客查詢運單配送進度，快速響應顧客理賠需求，利用大數(shù)據(jù)把理賠率高的生鮮產(chǎn)品反饋回產(chǎn)地，動態(tài)調(diào)整上架產(chǎn)品，實現(xiàn)“隔離經(jīng)濟”下各環(huán)節(jié)的“零距離”。

4.4 抓住數(shù)字化改革契機，有效推進新零售領域數(shù)字化

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者更加注重商品的品質(zhì)和服務的滿意度，這就要求商家必須把握新零售領域數(shù)字化這個新趨勢。數(shù)字化是新零售的核心驅動力，可以充分利用浙江省數(shù)字化改革契機，促進零售行業(yè)智慧化升級，加快傳統(tǒng)的實體門店與線上平臺互通，充分利用大數(shù)據(jù)技術，進一步健全新零售標準管理體系，積極推動線上、線下消費深度融合，從而促進共同富裕背景下消費升級。

5 結語

2020年度，浙江省人均GDP約11.04萬元，超出全國同期人均水平約53%，消費升級已然成為刺激浙江省經(jīng)濟的主要引擎，新消費時代已經(jīng)到來，隨著消費的升級，消費群體的轉換，把握家庭消費為主，更加注重品牌化、標簽化、個性化等方面，浙江省應積極抓住半成品凈菜、餐飲食材“零售化”等新發(fā)力點，培育各類生鮮平臺和生鮮電商龍頭企業(yè)，爭取走在全國前列。

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Analysis and Inspiration of Zhejiang’s Chenyiwuyu Development Model

Zhejiang Guangsha Vocational and Technical University of Construction

Dongyang， Zhejiang? 322100

ZHANG Shenghui

Abstract： “New consumption” has become one of the economic buzzwords in 2021. With the upgrading of consumption structure and the improvement of the quality of consumer products as the core， the “new consumption cycle system” based on social networks and new media has become a new driving force for economic development. Based on the development of Zhejiang Chenyiwuyu Ecological Science and Technology Development Co.， Ltd.， this study compares the advantages and disadvantages of various fresh e-commerce platform models， and refines its advantages in sales， agency， delivery， claim settlement and training. This article puts forward some suggestions for the development of fresh e-commerce industry in Zhejiang Province.

Keywords： fresh food e-commerce; new consumption; new retail; mode; Chenyiwuyu