語(yǔ)言差異化因素對(duì)商務(wù)談判影響的研究

葛曉璇

（安徽外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)院，安徽 合肥 230000）

1 引言

英語(yǔ)在世界各地?fù)碛写罅康氖褂谜撸艘恍┮杂⒄Z(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家之外，還有不少國(guó)家把英語(yǔ)當(dāng)做第二語(yǔ)言。不僅是英語(yǔ)，德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)和日語(yǔ)也在國(guó)際談判中被廣泛應(yīng)用。語(yǔ)言在國(guó)際貿(mào)易中起著關(guān)鍵的作用，尤其是商務(wù)談判方面。談判不僅可以用來(lái)解決法律和商業(yè)事務(wù)，也可以用來(lái)進(jìn)行合同的簽訂，它是一種基于人類和社會(huì)關(guān)系質(zhì)量的交談過(guò)程。因此，研究不同談判的過(guò)程和其中的影響因素尤為重要。

談判研究中的許多因素都涉及到談判各方之間的關(guān)系。這些主要包括先前的經(jīng)驗(yàn)和先前的結(jié)果、知識(shí)和理解、感知和感覺(jué)、權(quán)力關(guān)系和地位組成。鑒于全球電子市場(chǎng)的日益使用和國(guó)際商務(wù)貿(mào)易的普及，使用非母語(yǔ)談判不可避免，非母語(yǔ)的使用是否會(huì)影響談判過(guò)程，對(duì)語(yǔ)言熟悉度和自我效能感是否會(huì)產(chǎn)生影響。這是本文主要的研究目的。

談判實(shí)際就是交易雙方用語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方的一個(gè)過(guò)程，因此談判過(guò)程中的說(shuō)服能力同樣重要。說(shuō)服能力受到信息中的實(shí)際文字和非語(yǔ)言交流的影響，如眼球運(yùn)動(dòng)、面部表情、手勢(shì)、空間關(guān)系和視覺(jué)顯示，這可以增加信息、強(qiáng)調(diào)、微妙和融洽關(guān)系[1]。非語(yǔ)言交流可以輔助語(yǔ)言交流，豐富談判過(guò)程?？缥幕虅?wù)談判中，來(lái)自不同語(yǔ)言地區(qū)的雙方往往會(huì)使用熟悉的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)[2]。因此在商務(wù)談判環(huán)境中，語(yǔ)言能力在談判說(shuō)服行為中的重要性就會(huì)增加。換句話說(shuō)，如果談判者必須在商務(wù)談判中使用非母語(yǔ)，那么語(yǔ)言能力將成為談判行為和績(jī)效的一個(gè)關(guān)鍵因素。本文主要選擇從語(yǔ)言熟悉度和自我效能感兩個(gè)方面來(lái)研究語(yǔ)言因素對(duì)商務(wù)談判的影響，通過(guò)數(shù)據(jù)分析判斷其影響程度，提出建議。

2 語(yǔ)言熟悉度和自我效能感

2.1 語(yǔ)言熟悉度

語(yǔ)言作為一種交流工具，自古以來(lái)就在不斷發(fā)展。語(yǔ)言在日常生活作用很大，不同國(guó)家或地區(qū)的人使用不同的語(yǔ)言，對(duì)語(yǔ)言的熟悉程度也不同。語(yǔ)言起源于不同的文化、地區(qū)和國(guó)家，它不僅可以傳遞信息，還可以用來(lái)表達(dá)情緒和思想感情。當(dāng)人們使用自己的熟悉的語(yǔ)言時(shí)，他們通常更容易表達(dá)自己和理解他人。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，怎樣熟練地選擇詞匯和表達(dá)方式，實(shí)現(xiàn)不同語(yǔ)言系統(tǒng)之間的轉(zhuǎn)換尤為重要。

2.2 自我效能感

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)務(wù)環(huán)境中需要高效的業(yè)務(wù)流程，語(yǔ)言能力對(duì)于進(jìn)行成功的商務(wù)談判變得越來(lái)越重要。與語(yǔ)言熟悉度不可分割的，還有自我效能感。

自我效能感是指一個(gè)人認(rèn)為他組織和執(zhí)行行動(dòng)過(guò)程的能力足以達(dá)到指定的表現(xiàn)的程度[3]。即感知自我效能感是一種預(yù)先思維，它嚴(yán)重影響著未來(lái)的意圖。顯然，由于非母語(yǔ)使用者使用該語(yǔ)言的經(jīng)驗(yàn)較少，因此其語(yǔ)言自我效能感較低，這使得他們更難清晰地表達(dá)信息和快速回復(fù)。人們可以通過(guò)提問(wèn)、積極傾聽(tīng)和反思以及角色逆轉(zhuǎn)來(lái)提高溝通的準(zhǔn)確性，這就是溝通效率的意義。提問(wèn)、積極傾聽(tīng)和反思能力明顯與自我效能感有關(guān)。我們都知道語(yǔ)言和溝通效率有著密切的關(guān)系，而語(yǔ)言自我效能感較高的人可以有更多的信心和意圖來(lái)質(zhì)疑和澄清他們聽(tīng)了什么，從而提高他們的溝通效率。因此，自我效能感是語(yǔ)言中可以決定溝通效率的重要因素。

影響自我效能感的因素有很多，包括表現(xiàn)成就、替代經(jīng)驗(yàn)、口頭說(shuō)服和情緒喚醒。在談判領(lǐng)域，談判者的自我效能感隨著他們談判成功的經(jīng)驗(yàn)而提高，而隨著談判者經(jīng)歷失敗而下降，接受人際溝通技能的培訓(xùn)可以顯著提高個(gè)體的自我效能感[4]。一個(gè)人對(duì)他或她執(zhí)行特定任務(wù)的能力的感知可能會(huì)受到過(guò)去的表現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)的影響。

3 兩種影響因素的假設(shè)與研究

3.1 研究現(xiàn)狀

近些年，由于商務(wù)貿(mào)易越來(lái)越頻繁，關(guān)于商務(wù)談判的研究也越來(lái)越多。在進(jìn)行對(duì)于語(yǔ)言熟悉度和自我效能感因素的研究前，我們也需要總結(jié)各種已有的文獻(xiàn)，了解研究者們對(duì)其他因素的研究。在接下來(lái)的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中，我們則需要避免這些因素的影響，來(lái)保證研究的準(zhǔn)確性。其中一個(gè)最大的變量因素就是地理和文化背景的影響，其調(diào)查數(shù)據(jù)和結(jié)果如表1[5]。

表1 變量因素的影響

研究發(fā)現(xiàn)，不同民族、不同文化對(duì)于談判目標(biāo)的理解不同，比如中國(guó)人的商務(wù)談判流程主要是基于經(jīng)驗(yàn)。信任對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)更為重要，這也是商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。

另一個(gè)數(shù)據(jù)研究量大，且會(huì)產(chǎn)生影響的變量因素就是談判媒介。隨著技術(shù)的進(jìn)步和人們對(duì)電子拍賣等方式的興趣日益增長(zhǎng)，談判媒介越來(lái)越受到學(xué)者們的關(guān)注。特別是，電子談判和電子談判支持系統(tǒng)是一個(gè)流行的研究課題，這一因素的影響研究最終都會(huì)回歸線下談判這一傳統(tǒng)途徑。如果談判者有一種協(xié)作處理沖突的方式，面對(duì)面的談判就會(huì)提供更好的結(jié)果。

對(duì)于已有數(shù)據(jù)的搜集和整理，有助于我們接下的研究。我們即將要做的就是結(jié)合商務(wù)談判視頻，研究語(yǔ)言熟悉度和自我效能感對(duì)于商務(wù)談判的影響。

3.2 提出假設(shè)和排除變量因素

語(yǔ)言是談判中的基本溝通工具，在商務(wù)談判中更為重要。具有較高語(yǔ)言自我效能感的談判者將對(duì)自己的溝通表現(xiàn)（即溝通效率和談判效率）有更多的信心。語(yǔ)言熟悉度不僅影響談判者的感知，而且影響他們的實(shí)際談判行為。在認(rèn)知測(cè)量方面，語(yǔ)言熟悉度影響了談判者的語(yǔ)言自我效能感和談判效能感。同樣，由于語(yǔ)言表述是商務(wù)談判的主要活動(dòng)，具有較高談判自我效能的談判者更有可能在商務(wù)談判過(guò)程中更有效地進(jìn)行溝通。因此，我們提出以下假設(shè)：第一個(gè)是語(yǔ)言熟悉度會(huì)影響語(yǔ)言的自我效能感和談判的自我效能感；第二個(gè)是談判者的更高的語(yǔ)言和談判自我效能導(dǎo)致更高的溝通效率和商務(wù)談判的效率；第三個(gè)是較高的商務(wù)談判溝通效率和有效性會(huì)促使談判者進(jìn)行更多的談判說(shuō)服行為。

為了驗(yàn)證這一猜想，我們對(duì)以往的一些商務(wù)談判留存視頻進(jìn)行了瀏覽和數(shù)據(jù)記錄，我們隨機(jī)選取了100個(gè)商務(wù)談判視頻。我們選擇了談判一方為中國(guó)人，一方為使用英語(yǔ)的歐盟國(guó)家，談判目標(biāo)均為電子零件的商務(wù)合同，這樣可以幫助我們降低民族和文化因素帶來(lái)的影響。在瀏覽了所選的100個(gè)談判視頻后，我們針對(duì)其語(yǔ)言熟悉度和自我效能感，母語(yǔ)和非母語(yǔ)這幾個(gè)方面，來(lái)判斷其對(duì)商務(wù)談判成功率影響程度的占比。首先，英語(yǔ)是國(guó)際交流中常用的主要語(yǔ)言之一。來(lái)自不同國(guó)家的語(yǔ)言距離很大的人用英語(yǔ)交流是很常見(jiàn)的。因此，這種選擇增加了研究結(jié)果的外部有效性。其次，研究視頻中幾乎所有的談判項(xiàng)目都選擇英語(yǔ)交流的項(xiàng)目，所以這是實(shí)施觀察統(tǒng)計(jì)的最佳選擇。談判場(chǎng)景、角色扮演和效用設(shè)計(jì)是相同的，唯一的區(qū)別是談判中使用的語(yǔ)言熟悉度不同（即使是把英語(yǔ)當(dāng)做通用語(yǔ)的歐盟，每個(gè)國(guó)家仍然有屬于自己國(guó)家的語(yǔ)言，對(duì)語(yǔ)言的熟悉程度也會(huì)有所不同）。為了確保母語(yǔ)和非母語(yǔ)群體之間職業(yè)分布的顯著差異不會(huì)降低分析結(jié)果的有效性，我們比較了不同談判群體中不同職業(yè)類型之間的溝通行為和結(jié)果，并由此發(fā)現(xiàn)母語(yǔ)和非母語(yǔ)群體之間的職業(yè)地位分布的差異并沒(méi)有對(duì)分析結(jié)果的有效性產(chǎn)生不利影響。因此，在分析視頻的過(guò)程中，我們可以把不同行業(yè)的商務(wù)談判這一變量因素的影響忽略不計(jì)。同時(shí)為了保證本文對(duì)于研究語(yǔ)言熟悉度和自我效能感影響程度的準(zhǔn)確性，首先需要研究母語(yǔ)和非母語(yǔ)因素是否可以影響到實(shí)驗(yàn)結(jié)果。我們將談判的雙方所使用的語(yǔ)言分成了母語(yǔ)和非母語(yǔ)兩類，并研究母語(yǔ)和非母語(yǔ)群體下商務(wù)談判的成功率和失敗率。為了確定母語(yǔ)和非母語(yǔ)的影響程度，我們平均選擇了母語(yǔ)使用者和非母語(yǔ)使用者的視頻各50個(gè)。觀察視頻可得，母語(yǔ)使用者中成功數(shù)為35個(gè)，失敗數(shù)為15個(gè)；非母語(yǔ)使用者中成功數(shù)為40個(gè)，失敗數(shù)為10個(gè)，實(shí)驗(yàn)結(jié)果數(shù)據(jù)如表2。

表2 母語(yǔ)和非母語(yǔ)組之間成功率和失敗率的差異性

根據(jù)單因素?cái)?shù)據(jù)方差分析規(guī)律可知，當(dāng)方差值小于0.05時(shí)，即該因素不會(huì)對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果產(chǎn)生影響。由此我們可以判斷，在商務(wù)談判的中談判群體是否使用母語(yǔ)并不影響整個(gè)談判的結(jié)果。因此，本文的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中最大的因素仍然是語(yǔ)言的熟悉程度和自我效能感兩種。

3.3 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)分析

在排除了其他變量因素后，在第二次試驗(yàn)中我們同樣隨機(jī)選擇了100個(gè)視頻。這100個(gè)視頻中談判雙方仍然為中國(guó)和使用英語(yǔ)的歐盟，所有的談判項(xiàng)目都選擇英語(yǔ)交流的項(xiàng)目，談判場(chǎng)景、角色扮演、效用設(shè)計(jì)和談判目標(biāo)都是相同的。為了防止時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)于談判溝通效率的影響，我們自動(dòng)將每個(gè)視頻截取至1個(gè)小時(shí)的時(shí)長(zhǎng)，以確保實(shí)驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確性。

觀察視頻后，我們針對(duì)其語(yǔ)言熟悉度和自我效能感兩個(gè)方面，來(lái)判斷其對(duì)商務(wù)談判溝通率和商務(wù)談判成功率影響程度的占比。因?yàn)橐曨l是隨機(jī)挑選，所以無(wú)法提前預(yù)知談判結(jié)果，因此對(duì)于商務(wù)談判的失敗率同樣進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。而商務(wù)談判的溝通效率則是以每個(gè)視頻中選取1個(gè)小時(shí)進(jìn)行判斷，部分視頻可能存在未在1個(gè)小時(shí)完成，因此溝通效率的占比未達(dá)百分百。實(shí)驗(yàn)結(jié)果數(shù)據(jù)如表3。

表3 兩種因素對(duì)商務(wù)談判的影響

以上分析結(jié)果表明，當(dāng)人們用不同語(yǔ)言進(jìn)行談判時(shí)，語(yǔ)言熟悉度較高的談判者更有信心。語(yǔ)言熟悉度影響了談判者的語(yǔ)言自我效能感和談判自我效能感。如果談判者用他們熟悉的語(yǔ)言進(jìn)行談判，他們將更能熟練地使用語(yǔ)言和提高談判的信心。此外，更高的談判自我效能感和更高的語(yǔ)言自我效能感，將導(dǎo)致更高的商務(wù)談判溝通效率和有效性。更高的溝通效率或更高的談判效率都會(huì)提高說(shuō)服行為的有效性。在影響說(shuō)服行為方面，談判自我效能感與語(yǔ)言自我效能感同樣重要。一方面，語(yǔ)言的自我效能感影響了談判的自我效能感，進(jìn)而對(duì)商務(wù)談判溝通的效率和有效性產(chǎn)生影響；另一方面，談判的自我效能感會(huì)影響商務(wù)談判溝通的效率和有效性，進(jìn)而影響談判說(shuō)服行為，也就是能提高談判的成功率。

針對(duì)上文提出的假設(shè)，經(jīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證可以得出以下結(jié)論：第一，語(yǔ)言熟悉度較高的談判者具有自我效能感的談判能力較高。第二，談判自我效能感和語(yǔ)言自我效能感影響溝通效率，溝通效率越高，談判效率越高。第三，更高的談判效率將導(dǎo)致更多的說(shuō)服行為，提高談判的成功率。

由于語(yǔ)言熟悉度在商務(wù)談判說(shuō)服行為中起著關(guān)鍵作用，因此如何選擇合適的談判語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中非常重要。當(dāng)該國(guó)家的官方語(yǔ)言與英語(yǔ)的語(yǔ)言距離較大時(shí)，該國(guó)在商務(wù)談判中的語(yǔ)言熟悉度就會(huì)降低，隨之該國(guó)的貿(mào)易量也會(huì)相應(yīng)減少。研究結(jié)果可以解釋這一點(diǎn)，因?yàn)檩^低的語(yǔ)言熟悉度會(huì)降低溝通表現(xiàn)，從而降低談判說(shuō)服行為。

3.3 削弱兩種因素影響的措施

語(yǔ)言是談判溝通的基本工具，如果語(yǔ)言熟悉度較低，會(huì)阻礙語(yǔ)言的自我效能感和談判的自我效能感。本研究探討了談判溝通表現(xiàn)和談判說(shuō)服行為對(duì)商務(wù)談判行為的影響。對(duì)在談判中分別使用不同語(yǔ)言的視頻進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)。分析結(jié)果表明，語(yǔ)言熟悉度在商務(wù)談判中誘導(dǎo)說(shuō)服行為中起著關(guān)鍵作用。語(yǔ)言熟悉度較高的談判者表現(xiàn)出較高的語(yǔ)言自我效能和談判自我效能。在了解了影響談判的因素后，我們需要根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果設(shè)想出降低影響的方法，以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

第一，學(xué)會(huì)利用豐富的溝通媒體。語(yǔ)言熟悉度和溝通媒體豐富度之間的交互作用是一個(gè)有利的切入點(diǎn)，因?yàn)槔斫膺@一點(diǎn)將有助于人們根據(jù)商務(wù)談判中使用的語(yǔ)言選擇合適的溝通媒體。溝通媒體的種類越豐富，獲取語(yǔ)言信息的渠道越多，例如談判過(guò)程中最常見(jiàn)的同聲翻譯，在線的翻譯軟件，多媒體的播放媒介。溝通媒體的種類和渠道越豐富，會(huì)相應(yīng)的降低語(yǔ)言熟悉度對(duì)于談判者的影響。

第二，提升談判者的能力與經(jīng)驗(yàn)。由于談判自我效能影響談判溝通的表現(xiàn)，提高談判自我效能談判過(guò)程也同樣重要。提高自我效能感即提高談判者的執(zhí)行能力，因此對(duì)于談判者的培訓(xùn)也是提高自我效能感的方法?？梢远ㄆ诘恼勁屑记傻呐嘤?xùn)和對(duì)失敗談判案例的總結(jié)，提高談判者的能力可以提高其談判的自我效能感，從而降低該因素對(duì)于談判過(guò)程的影響。

第三，提高通信效率。通信效率在談判中作用很大，談判前準(zhǔn)備工作則需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)資料的收集和郵件資料的傳達(dá)來(lái)獲取談判的有效信息。在無(wú)法面對(duì)面地進(jìn)行談判情況下，很多談判都會(huì)采取電子郵件，在線視頻等方式進(jìn)行談判。而這時(shí)通信設(shè)備的選擇就至關(guān)重要，正確的選擇可以提高資料收集的速度和談判溝通的效率。因?yàn)樗拐勁姓吒菀状_定談判狀態(tài)和比較替代方案，從而正確和快速地提交信息。提高通訊效率可以通過(guò)輔助工具的使用來(lái)避免語(yǔ)言的不熟悉，同時(shí)，資料的收集可以提高談判者的自我效能感，溝通效率的提高也可以提高談判說(shuō)服行為的有效性。因此通信效率的提高可以降低兩種因素的影響。

除了提高語(yǔ)言熟悉度外，還必須注意到影響談判結(jié)果的其他因素。由于談判結(jié)果是由談判者之間的動(dòng)態(tài)互動(dòng)產(chǎn)生的結(jié)果，因此它將受到談判者的保留價(jià)值和談判策略等許多因素的影響。在企業(yè)跨國(guó)商務(wù)談判中要與不同的國(guó)家進(jìn)行交流合作，應(yīng)根據(jù)不同的語(yǔ)言背景制定相應(yīng)的談判策略[6]。

4 結(jié)語(yǔ)

在全球化日益發(fā)展的今天，國(guó)際貿(mào)易日益增長(zhǎng)，盡管如此，各國(guó)之間仍然存在很多的貿(mào)易壁壘，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為在國(guó)際貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。影響商務(wù)談判成功的因素有很多，拋開(kāi)環(huán)境因素，在克服跨文化的差異后，起到最關(guān)鍵作用的便是語(yǔ)言的熟悉程度和自我效能感。全球電子市場(chǎng)的范圍日益擴(kuò)大和國(guó)際商業(yè)貿(mào)易的普及使得非母語(yǔ)的談判不可避免。

實(shí)驗(yàn)分析表明：是否選擇母語(yǔ)進(jìn)行談判并不會(huì)對(duì)最終的談判結(jié)果產(chǎn)生影響；語(yǔ)言熟悉度和自我效能感是談判成功的重要影響因素。怎樣提高語(yǔ)言熟悉度和自我效能感會(huì)是商務(wù)英語(yǔ)今后研究的一個(gè)重要課題。