后疫情時(shí)代背景下卷煙銷售 策略的變革創(chuàng)新研究

高生飛

(陜西中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心 陜西西安 710000)

新冠疫情改變了人們的生活和工作秩序，尤其是現(xiàn)階段，我國(guó)某些地區(qū)仍處于高壓態(tài)勢(shì)，受疫情的影響，很多行業(yè)出現(xiàn)萎靡不振的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，餐飲、零售、出行等服務(wù)產(chǎn)業(yè)受到的影響非常嚴(yán)峻，在卷煙行業(yè)中更是如此。每年春節(jié)期間都是我國(guó)煙草銷售的黃金階段，眼下卻因疫情的來臨而使得卷煙銷售行業(yè)產(chǎn)生了無法估量的經(jīng)濟(jì)損失。此時(shí)，采取有效的方式解決這一問題成為當(dāng)前時(shí)期卷煙行業(yè)需要格外重視的一項(xiàng)工作。基于此，本文針對(duì)后疫情時(shí)代中卷煙銷售行業(yè)的實(shí)際情況展開分析，深入探究后疫情時(shí)代背景下卷煙銷售行業(yè)的主要問題，并給出有效對(duì)策，希望能解決卷煙銷售行業(yè)的發(fā)展困境，為卷煙銷售行業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來實(shí)質(zhì)性的幫助。

1 后疫情時(shí)代背景下卷煙銷售現(xiàn)狀

多年來，春節(jié)期間，卷煙銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)都是比較理想的，并且經(jīng)過實(shí)際調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，在春節(jié)期間，部分地區(qū)的卷煙銷售甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，如何解決需求量過大而配送難以滿足供應(yīng)要求的問題成為了一項(xiàng)難題?？偟膩碚f，近些年我國(guó)卷煙銷售行業(yè)儼然已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的發(fā)展效果。但新冠疫情的爆發(fā)，嚴(yán)重影響了人們的日常生活及工作秩序，在疫情得到控制、步入后疫情時(shí)代后，卷煙行業(yè)的產(chǎn)量逐漸有所恢復(fù)。2021年5月，我國(guó)卷煙產(chǎn)量繼續(xù)回升，數(shù)據(jù)顯示，卷煙產(chǎn)量1705.6億支，同比下降1.6%，但較4月相比(-7.1%)上升了5.5個(gè)百分點(diǎn)；2021年1—5月累計(jì)生產(chǎn)11187.8億支，同比增長(zhǎng)2%。

首先，經(jīng)過觀察可以發(fā)現(xiàn)，處于后疫情時(shí)代，卷煙銷售市場(chǎng)的狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)，但是仍受到疫情的影響。例如，卷煙的銷售量相對(duì)疫情前較低，且無法確定人們對(duì)卷煙的實(shí)際消費(fèi)需求，此時(shí)，人們?cè)谫?gòu)買卷煙時(shí)也有極大的選擇性、動(dòng)搖性及波動(dòng)性。處于后疫情時(shí)代，疫情對(duì)零售戶產(chǎn)生的影響也并未完全消失，比方說，部分零售客戶出現(xiàn)缺乏信心、迷茫、觀望的問題。與此同時(shí)，卷煙銷售行業(yè)面臨著卷煙銷售量下滑的窘境，也使得部分零售客戶的盈利呈現(xiàn)下降狀態(tài)。因此可以發(fā)現(xiàn)，部分零售客戶已經(jīng)對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)產(chǎn)生消極情緒。

其次，部分卷煙零售客戶考慮到后疫情時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境，不愿積極接受一些新煙，在購(gòu)買卷煙產(chǎn)品時(shí)過于保守，只是購(gòu)入一些經(jīng)典卷煙，從而為新煙的推銷工作帶來一定的困難。

最后，作為煙民群體日常生活中的一項(xiàng)必需品，后疫情時(shí)代給卷煙銷售帶來的影響說大不大，說小也不小。雖處于后疫情時(shí)代，卷煙銷售行業(yè)已經(jīng)趨于平穩(wěn)狀態(tài)，但是預(yù)測(cè)在后續(xù)發(fā)展過程中，可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)反彈，最終形成小高峰，這對(duì)卷煙的銷售活動(dòng)來講是一個(gè)新的契機(jī)，這一點(diǎn)是必須得到關(guān)注的。

2 后疫情時(shí)代背景下卷煙銷售存在的主要問題

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷資源利用率低

為防止疫情的大范圍擴(kuò)散，一些中高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)逐漸實(shí)施了封城策略，隨著各地封村、封路，且嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家推出的一系列防控要求，多數(shù)居民處于居家狀態(tài)。因此，可以明顯地看出，卷煙的銷售量呈現(xiàn)持續(xù)下滑狀態(tài)，銷售額也不是十分理想。直至進(jìn)入后疫情時(shí)代，上述現(xiàn)象有所改善，此時(shí)的煙民更加依賴以往建立的穩(wěn)定關(guān)系，因此對(duì)新煙的推廣來說將會(huì)受到一定的阻礙。尤其是在疫情發(fā)生后，很多線下營(yíng)銷策略無法得到有效實(shí)施，這也給后疫情時(shí)代中一系列的營(yíng)銷活動(dòng)帶來影響，這類活動(dòng)難以發(fā)揮出實(shí)際價(jià)值，促進(jìn)卷煙銷售行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。在此過程中，如何調(diào)整品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系也就顯得格外重要。在卷煙市場(chǎng)中，一些強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)主體地位，不需要進(jìn)行大范圍的推廣，便能在煙民群體中穩(wěn)住狀態(tài)；而對(duì)于一些新品來說，因?yàn)樘幱诤笠咔楸尘跋?，很難實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者近距離的溝通，新品的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品吸引力將會(huì)呈現(xiàn)下降的狀態(tài)。

2.2 卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析不足

處于后疫情時(shí)代背景下，對(duì)卷煙市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析是十分重要的，但經(jīng)過實(shí)際觀察之后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于此問題并未予以足夠的重視，具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一方面，后疫情時(shí)代中，卷煙銷售人員雖然可以進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，但無法完全保證快速地捕捉到市場(chǎng)信息、接受消費(fèi)者對(duì)卷煙需求的反饋，因此難以執(zhí)行一系列的香煙銷售活動(dòng)。另一方面，因?yàn)榇嬖谥恍┤鄙偈孪阮A(yù)警機(jī)制的情況，要想了解市場(chǎng)狀況，只能通過專業(yè)媒體發(fā)布的一些信息進(jìn)行了解，原本面對(duì)面的直接交流模式逐步轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行溝通，這時(shí)也很難推出有效的應(yīng)對(duì)方法解決新交流模式產(chǎn)生的一些問題。所以，對(duì)卷煙銷售人員來講，很難及時(shí)判斷出后疫情時(shí)代將會(huì)為卷煙銷售行業(yè)帶來何種影響，雖然是處于逐步復(fù)工的市場(chǎng)體系當(dāng)中，但在這樣的背景下，怎樣確保做好分析工作依舊是銷售人員需要重點(diǎn)考慮的問題。

2.3 物流配送工作難度增加

在卷煙銷售市場(chǎng)的發(fā)展過程中，物流配送工作是非常重要的工作內(nèi)容，受疫情影響，各地為了有效控制疫情的擴(kuò)散，逐步推出了封村、封路的政策。在此政策得到推行之后，可以明顯地發(fā)現(xiàn)，很多外賣行業(yè)都受到了影響，不得已按下了“暫停鍵”。在步入后疫情時(shí)代后，這樣的現(xiàn)象雖有所緩解，但對(duì)卷煙銷售行業(yè)來說，還是不可避免地受到了一定的影響，比方說，卷煙銷售物流配送環(huán)節(jié)無法順利展開。一方面，在工商之間實(shí)行跨省市間的卷煙調(diào)撥工作將會(huì)面臨極大的難度。另一方面，部分零售客戶的卷煙無法得到及時(shí)配送，從而影響了卷煙的銷售活動(dòng)。

3 后疫情時(shí)代背景下優(yōu)化卷煙銷售的有效策略

3.1 加強(qiáng)落實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)性工作

為了盡可能實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的良好發(fā)展，打破當(dāng)前時(shí)期產(chǎn)生的一些束縛性問題，針對(duì)后疫情時(shí)代中的卷煙銷售行業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)有效調(diào)節(jié)現(xiàn)階段的銷售模式，一定要格外注重卷煙銷售的細(xì)節(jié)，加強(qiáng)落實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)性工作。在品牌方面做好培育工作，對(duì)此問題予以一定的關(guān)注和重視，通過構(gòu)建“一組一品”的品牌培育方式，以組隊(duì)為單位對(duì)所負(fù)責(zé)的品牌進(jìn)行推廣，并為品牌培育提供完善的方案。并且，在卷煙市場(chǎng)、營(yíng)造環(huán)境、引導(dǎo)消費(fèi)多個(gè)方面構(gòu)建完善且系統(tǒng)化的培育制度。在此過程中，可以嘗試成立專業(yè)性強(qiáng)的推廣小組，確保推廣小組能夠做好卷煙銷售過程中的診斷工作，把控工作及復(fù)盤工作，最終，扎實(shí)地推進(jìn)品牌的培育活動(dòng)。其一，推廣小組應(yīng)當(dāng)深入探究后仔細(xì)分析處于疫情背景下卷煙銷售的短板性問題，并且找到其突破點(diǎn)，著重注意增強(qiáng)組內(nèi)人員發(fā)掘客戶、增加銷量的基本能力。其二，切實(shí)地結(jié)合好處于疫情背景下卷煙行業(yè)所面臨的外部環(huán)境，并且對(duì)內(nèi)部資源展開深入整合，結(jié)合實(shí)際的任務(wù)目標(biāo)、任務(wù)特點(diǎn)制定完善的攻堅(jiān)計(jì)劃，保證組內(nèi)人員擁有明確的分工，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行推進(jìn)和調(diào)整。其三，推廣小組要在履行國(guó)家推出防疫政策的同時(shí)，親自深入市場(chǎng)了解零售客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，尤其是要捕捉到卷煙零售客戶的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，經(jīng)過研究與分析后再提出解決方案。與此同時(shí)，要做好后續(xù)的跟蹤管理工作，確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給出有效的解決方案。其四，在進(jìn)行一系列工作活動(dòng)的過程中，要及時(shí)對(duì)所展開的工作活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤，調(diào)節(jié)工作中的不足并加以整改，構(gòu)建更為堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)。

3.2 加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析

針對(duì)后疫情時(shí)代的特點(diǎn)，結(jié)合卷煙銷售市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)展開深入調(diào)查與研究，確保了解到一切細(xì)節(jié)和相關(guān)信息后再推出一系列的有效舉措，促進(jìn)卷煙銷售行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。第一，從思想上一定要正確看待疫情背景下卷煙銷售行業(yè)的實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，把握好卷煙銷售行業(yè)的后續(xù)發(fā)展方向，始終秉承著安全第一的理念。在推廣卷煙的過程中，各級(jí)人員應(yīng)當(dāng)以做好自我防護(hù)，并嚴(yán)格遵循國(guó)家推出的一系列防控措施。與此同時(shí)，從卷煙銷售人員的角度來講，應(yīng)當(dāng)深入市場(chǎng)做好調(diào)研工作，和卷煙零售客戶進(jìn)行細(xì)化交流，鼓勵(lì)卷煙零售客戶及時(shí)把握好后疫情時(shí)代的特點(diǎn)，緊抓企業(yè)復(fù)工、復(fù)產(chǎn)的機(jī)遇，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)卷煙的消費(fèi)欲望，輔助卷煙零售客戶重新產(chǎn)生做好卷煙銷量的自信心。并且，卷煙銷售人員一定要加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析，考慮到現(xiàn)階段新冠疫情依舊面臨著較為嚴(yán)峻的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，既要保證做好防控工作，又應(yīng)當(dāng)及時(shí)捕捉市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顟B(tài)，所以具體可以采用電話會(huì)議的方式，以電話或者運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)為載體搭建的社交平臺(tái)，與各卷煙零售客戶進(jìn)行溝通與交流。在交談、網(wǎng)上拜訪的過程中，持續(xù)推進(jìn)卷煙的銷售工作，并且可以有效捕捉到現(xiàn)階段卷煙市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況，制定出下一步的銷售措施。第二，卷煙銷售人員應(yīng)當(dāng)積極借由現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展特點(diǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為載體，發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的實(shí)際價(jià)值捕捉市場(chǎng)行情。除了采用電話調(diào)查的方式獲得卷煙銷售市場(chǎng)的一手信息外，還需要使用信息技術(shù)分析各類卷煙品牌在卷煙市場(chǎng)中的銷售情況，也能對(duì)卷煙銷售人員的銷售思路起到啟發(fā)作用，在后續(xù)展開的銷售活動(dòng)中，能夠進(jìn)一步增強(qiáng)銷售的有效性和針對(duì)性，輔助卷煙銷售工作得以順利實(shí)施。

3.3 開辟全新的物流配送渠道

解決卷煙銷售行業(yè)的物流配送問題非常重要，一方面，物流中心應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格結(jié)合國(guó)家推出的規(guī)定，做好卷煙配送工作，并且避免出現(xiàn)集中投放貨源、傾斜投放貨源、不按規(guī)定打碼多種問題，實(shí)現(xiàn)良好的自我監(jiān)督，確保卷煙物流配送工作順利進(jìn)行，并且要堅(jiān)持履行流向交接的無接觸式卷煙配送方式。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)和其他工業(yè)企業(yè)保持協(xié)同合作，做好關(guān)于工業(yè)運(yùn)輸車輛的防疫工作，把控貨源的配置及調(diào)控問題，確保卷煙貨源得到合理供應(yīng)。另一方面，部門間的協(xié)作非常重要，既要完全按照全市防疫要求做好基本的防疫工作，又應(yīng)當(dāng)掌握物流承運(yùn)單位的相關(guān)信息，控制好到貨時(shí)間。針對(duì)卷煙零售客戶的分銷配送問題應(yīng)當(dāng)及時(shí)地進(jìn)行處理，確保為卷煙銷售行業(yè)重新恢復(fù)活力帶來更多幫助。

4 結(jié)語

在疫情期間，對(duì)卷煙銷售行業(yè)來講，不可避免地會(huì)帶來一定的影響，而當(dāng)前時(shí)期，隨著疫情逐步得到有效的控制，處于后疫情時(shí)代當(dāng)中，卷煙銷售不再如同以往那樣遭遇一些壁壘和束縛，也為卷煙銷售工作帶來了更多可能。此時(shí)，卷煙營(yíng)銷人員一定要切實(shí)把握好眼下所面臨的新機(jī)遇，通過改變以往的銷售思路，構(gòu)建新型有效的銷售策略，確保解決疫情背景下卷煙銷售行業(yè)的基本問題，促使卷煙銷售行業(yè)逐步轉(zhuǎn)向更加積極的發(fā)展方向，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售額的穩(wěn)固提高，為卷煙行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來更多有效的輔助力量。