渠道視角下格力電器采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理探究

裴文珠

（長(zhǎng)江大學(xué)，湖北 荊州 434000）

一、相關(guān)理論

1.傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)資金管理

廣義上的營(yíng)運(yùn)資金指的是總營(yíng)運(yùn)資金，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)全部的營(yíng)運(yùn)資金。狹義的營(yíng)運(yùn)資金則指的是凈營(yíng)運(yùn)資金，即在某一時(shí)點(diǎn)，企業(yè)流動(dòng)性資產(chǎn)與流動(dòng)性負(fù)債的差值。

營(yíng)運(yùn)資金管理就是指對(duì)流動(dòng)性資產(chǎn)和流動(dòng)性負(fù)債的管理。從財(cái)務(wù)層面來(lái)定義營(yíng)運(yùn)資金，其具有流動(dòng)性強(qiáng)、周轉(zhuǎn)期短、來(lái)源廣泛的特征。傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理具有一定的局限性，其具體是通過(guò)結(jié)構(gòu)管理和要素管理這兩個(gè)方面進(jìn)行管理。其中結(jié)構(gòu)管理著重于企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，難以量化占用度并評(píng)價(jià)資金周轉(zhuǎn)效率。而要素管理主要針對(duì)具體項(xiàng)目分析，無(wú)法系統(tǒng)的針對(duì)企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流程進(jìn)行管理。

2.渠道視角下?tīng)I(yíng)運(yùn)資金管理

從渠道的角度來(lái)對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行劃分，可以分為采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道、營(yíng)銷渠道三個(gè)渠道來(lái)對(duì)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金進(jìn)行管理。采購(gòu)渠道主要針對(duì)的是供應(yīng)商和制造商，企業(yè)可以通過(guò)應(yīng)付賬款來(lái)無(wú)息或者低息低成本占用供應(yīng)商資金。生產(chǎn)渠道則是對(duì)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)相關(guān)的各個(gè)模塊的管理。銷售渠道針對(duì)的是經(jīng)銷商及客戶，企業(yè)可以通過(guò)預(yù)收賬款等項(xiàng)目來(lái)占用下游資金，但下游企業(yè)也有可能通過(guò)應(yīng)收賬款項(xiàng)目來(lái)占用公司資金。

針對(duì)采購(gòu)渠道來(lái)看，如果企業(yè)在采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)中占有更大的優(yōu)勢(shì)，那么將有更多的話語(yǔ)權(quán)去議價(jià)或者使用賒賬的方式將原材料成本轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商。在采購(gòu)環(huán)節(jié)，原材料存貨占有比較大的比重，原材料在投入生產(chǎn)前一般都流轉(zhuǎn)在采購(gòu)環(huán)節(jié)，因此，在計(jì)算采購(gòu)環(huán)節(jié)相關(guān)指標(biāo)時(shí)應(yīng)包含原材料存貨這個(gè)項(xiàng)目。預(yù)付賬款是企業(yè)提前支付給供應(yīng)商的貨款，交易未完成。因此，仍屬于企業(yè)的資產(chǎn)。在與供應(yīng)商交易時(shí)，企業(yè)一般會(huì)采用應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)來(lái)付款，那么應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)是企業(yè)的負(fù)債。

綜上所述，我們可以歸納以下關(guān)系：

采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金=原材料存貨+預(yù)付賬款-應(yīng)付賬款-應(yīng)付票據(jù)

采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金×360/銷售收入

二、格力電器采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理模式

1.集團(tuán)概況

1991年，格力電器在廣東珠海正式成立，產(chǎn)品覆蓋暖通空調(diào)、生活電器、高端裝備、通信設(shè)備等四個(gè)類別。其擁有格力、TOSOT、晶弘三大品牌。注冊(cè)資金達(dá)到60億元。格力的主要業(yè)務(wù)以暖通空調(diào)為主，每年投入大量的研發(fā)費(fèi)用，開(kāi)發(fā)升級(jí)產(chǎn)品。至今為止，格力在家用空調(diào)方面，已經(jīng)持續(xù)10年達(dá)到行業(yè)第一。擁有7萬(wàn)多名員工，產(chǎn)業(yè)布局從上游供應(yīng)商產(chǎn)品零件生產(chǎn)到下游客戶報(bào)廢產(chǎn)品回收的全產(chǎn)業(yè)鏈條。

表1 2020年格力電器各產(chǎn)品收入情況 （單位：元）

2.采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理模式

（1）建立供應(yīng)商管理制度，確保產(chǎn)品質(zhì)量

格力集團(tuán)有自己特有的采購(gòu)策略，基于成本管控、質(zhì)量保證、按時(shí)生產(chǎn)這三個(gè)因素的考慮，格力建立了一系列的供應(yīng)商管理制度，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選。從評(píng)估階段的篩選供應(yīng)商，到確定供應(yīng)商后對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效組合，再到最終的供應(yīng)商供貨分配率和采購(gòu)價(jià)格的確定，格力集團(tuán)都制定了詳細(xì)規(guī)范的文件進(jìn)行指導(dǎo)說(shuō)明。

另外在與供應(yīng)商合作過(guò)程中，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控和不良供應(yīng)商的淘汰機(jī)制等方面，格力電器也都有嚴(yán)格的制度規(guī)范進(jìn)行約束。在整個(gè)供應(yīng)商管理體系中，各部門各司其職，互不干擾。這降低了人為因素干擾的影響，也使得各部門無(wú)法越權(quán)對(duì)其他部門進(jìn)行干預(yù)。同時(shí)公司還成立了專門的機(jī)構(gòu)對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行入廠質(zhì)量把控，還不定期的對(duì)供應(yīng)商廠家進(jìn)行實(shí)地審查，簽訂相關(guān)的質(zhì)量保證協(xié)議，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）集中采購(gòu)與甲方供貨同行，降低采購(gòu)成本

2020年格力電器的全年采購(gòu)數(shù)額為115523239731.9元，而前五大供應(yīng)商采購(gòu)比例只占其中32.28%。毫無(wú)疑問(wèn)，格力每年的采購(gòu)數(shù)額是十分龐大的，格力依據(jù)其優(yōu)秀的規(guī)模效應(yīng)，采用了集中采購(gòu)的方式，利用其較高的議價(jià)能力，以最低的價(jià)格采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的原材料，最大限度的降低企業(yè)采購(gòu)成本。

表2 公司主要供應(yīng)商情況

格力為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，給供應(yīng)商提供原材料用于生產(chǎn)其采購(gòu)的產(chǎn)品。只借助生產(chǎn)商的生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品加工，極大的保證了產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商生產(chǎn)完成后再出售給格力電器，采用這種方式，能避免供應(yīng)商以次充好，同時(shí)也能加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的聯(lián)系。以格力的供應(yīng)商上海海立集團(tuán)為例，通過(guò)查閱海立集團(tuán)年報(bào)，我們可以看到，其應(yīng)收項(xiàng)目中格力電器占有很大的比例。同時(shí)在其應(yīng)付項(xiàng)目中格力電器也占有相當(dāng)?shù)姆至?。格力通過(guò)這種方式，使得供應(yīng)商與企業(yè)聯(lián)系更加緊密，合作關(guān)系更加穩(wěn)固。

3.合理利用應(yīng)付款項(xiàng)，節(jié)約財(cái)務(wù)成本

在上游供應(yīng)鏈中，格力采用嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選程序，確立了一批高質(zhì)量的生產(chǎn)商。同時(shí)，它借助自身龐大的規(guī)模效應(yīng)，在供應(yīng)鏈中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，大量占用供應(yīng)商資金。其占用上游供應(yīng)商資金主要是通過(guò)應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)這兩個(gè)科目來(lái)進(jìn)行操作。

針對(duì)應(yīng)付賬款來(lái)看，由于格力集團(tuán)強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及穩(wěn)定的供貨需求，使得其在談判中擁有較高的議價(jià)能力。供應(yīng)商企業(yè)愿意延長(zhǎng)付款期限和格力電器進(jìn)行合作。格力也更愿意在結(jié)算時(shí)，采用應(yīng)付賬款的方式來(lái)占用供應(yīng)商資金。

針對(duì)應(yīng)付票據(jù)來(lái)看，2020年格力集團(tuán)應(yīng)付票據(jù)項(xiàng)目中，銀行承兌匯票幾乎占99.9%的比例。查閱其近幾年年報(bào)我們可以發(fā)現(xiàn)，格力電器每年都會(huì)將部分應(yīng)收票據(jù)用于質(zhì)押及背書，其從下游供應(yīng)鏈的經(jīng)銷商收到的票據(jù)向銀行質(zhì)押開(kāi)具新的銀行承兌匯票，通過(guò)這種方式來(lái)支付上游供應(yīng)商的貨款。其還將部分票據(jù)貼現(xiàn)，用于企業(yè)發(fā)展及日常經(jīng)營(yíng)。格力電器通過(guò)這一系列操作縮短了票據(jù)的流轉(zhuǎn)期，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)還降低了企業(yè)壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

表3 2020年格力電器應(yīng)付票據(jù)項(xiàng)目 （單位：元）

三、采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀對(duì)比分析

要對(duì)一家企業(yè)進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，僅從企業(yè)內(nèi)部無(wú)法獲取全面的數(shù)據(jù)。因此，本文還參考了家電行業(yè)相同規(guī)模的兩家企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)在采購(gòu)渠道各要素的占比、營(yíng)運(yùn)資金管理情況和營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期這三個(gè)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)對(duì)比，分析這三家企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀。希望通過(guò)對(duì)比分析之后，能夠更加準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)格力電器在采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理水平，學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)以及發(fā)現(xiàn)其不足之處。

1.采購(gòu)渠道內(nèi)部要素項(xiàng)目明細(xì)對(duì)比

從采購(gòu)渠道的內(nèi)部要素項(xiàng)目進(jìn)行分析，研究各要素項(xiàng)目的內(nèi)部變化。有利于我們更加清楚的了解到企業(yè)采購(gòu)渠道項(xiàng)目構(gòu)成及其重要程度。企業(yè)占據(jù)外部資金的情況可以通過(guò)應(yīng)付款項(xiàng)來(lái)說(shuō)明，而企業(yè)自有資金占用情況則表現(xiàn)在材料存貨與預(yù)付賬款項(xiàng)目上。企業(yè)占有外部資金越多，則能將更多的資金投入企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或進(jìn)行投資，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

從上表可以看出在2018年～2020年，格力電器采購(gòu)渠道內(nèi)部項(xiàng)目中，應(yīng)收賬款占有很大一部分比例，近年來(lái)比重有所下降，幅度達(dá)到15%。應(yīng)付賬款與應(yīng)付票據(jù)款項(xiàng)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于存貨與預(yù)付賬款的比例，應(yīng)付款項(xiàng)幾乎達(dá)到70%年～80%左右，這表明企業(yè)占有了大量外部資金，但近年來(lái)占有外部資金的比例逐漸趨于穩(wěn)定。

表4 格力電器2018年～2020年采購(gòu)環(huán)節(jié)各要素資金占比

從格力電器采購(gòu)環(huán)節(jié)各要素占比可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)付賬款的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)付票據(jù)，這說(shuō)明格力更傾向于采用應(yīng)付賬款延長(zhǎng)付款期限。不同于長(zhǎng)期或短期借款，應(yīng)付賬款沒(méi)有還款期限和利息的約束，并且，及早付款還可能獲取現(xiàn)金折扣的政策優(yōu)惠，適當(dāng)?shù)臏p少應(yīng)付賬款數(shù)額。相比較之下，企業(yè)采用應(yīng)付票據(jù)的付款方式，不僅存在還款期限的約束，甚至有些還存在利息費(fèi)用。同時(shí)這也從一定程度上說(shuō)明了格力在與供應(yīng)商交易時(shí)的優(yōu)勢(shì)地位，占用大量上游供應(yīng)商資金。

2.采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金對(duì)比

根據(jù)表5這三家家電企業(yè)的對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)看，采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金都小于零，并且隨著時(shí)間的累積，數(shù)值有一定程度的上升。這說(shuō)明這三家企業(yè)采購(gòu)渠道長(zhǎng)期占用外部資金，且占用資金的規(guī)模與日俱增。

表5 2018年～2020年三家企業(yè)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金對(duì)比 （單位：元）

僅對(duì)比2020年三家企業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金其中增長(zhǎng)最明顯的是美的集團(tuán)，這說(shuō)明美的集團(tuán)占有大量上游供應(yīng)商資金。格力電器近兩年采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金下降比較迅速，在2020年排在三家企業(yè)末尾，格力在占用外部資金方面稍顯頹勢(shì)。海爾智家和美的集團(tuán)的采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金都在不斷增加，呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但格力電器卻顯現(xiàn)下降的態(tài)勢(shì)。從各公司采購(gòu)渠道占比來(lái)看，格力電器的采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金占比在逐漸上升，但與海爾智家相比還有一定的差距，在2020年，排在三家企業(yè)末位。

進(jìn)一步分析其三家企業(yè)采購(gòu)渠道資金占比，以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量在銷售收入中的占比情況，美的集團(tuán)與格力電器的占比差別不大，說(shuō)明其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大致相當(dāng)。由此可以判斷采購(gòu)渠道資金占用數(shù)額之間的差值，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模無(wú)關(guān)，可能是由于企業(yè)選擇不同的經(jīng)營(yíng)策略導(dǎo)致的。

表6 2018年～2020年三家企業(yè)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金占比情況

3.采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期對(duì)比

營(yíng)運(yùn)資金流動(dòng)性的強(qiáng)弱，是企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的體現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)十分重要。我們可以根據(jù)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期這個(gè)指標(biāo)來(lái)判斷流動(dòng)性情況。流動(dòng)性越高，營(yíng)運(yùn)能力越強(qiáng)，則周轉(zhuǎn)期就短。

如表7所示，這三家家電企業(yè)采購(gòu)渠道的周轉(zhuǎn)期皆為負(fù)值，這表明這三家家電企業(yè)都占用了企業(yè)外部的資金，同樣的，數(shù)值越小，則周轉(zhuǎn)期就越短，說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力越強(qiáng)。通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，在2018年、2020年格力電器的周轉(zhuǎn)期都是最短的，雖然2019年格力的周轉(zhuǎn)期數(shù)值有所增加，但在2020年，該數(shù)值呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，并且在同行業(yè)中周轉(zhuǎn)期最短。這說(shuō)明在2020年，格力電器的營(yíng)運(yùn)能力得到提高，較同行業(yè)其他企業(yè)相比營(yíng)運(yùn)資金的流動(dòng)性最強(qiáng)。資金周轉(zhuǎn)期呈現(xiàn)縮短的態(tài)勢(shì)，如果能持續(xù)，則營(yíng)運(yùn)能力將會(huì)得到持續(xù)提升。

表7 2018年～2020年三家企業(yè)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期對(duì)比

四、格力電器采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

目前來(lái)看，經(jīng)過(guò)對(duì)格力電器采購(gòu)渠道的分析，其營(yíng)運(yùn)資金管理水平較高。能合理的利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低企業(yè)的采購(gòu)成本。本文總結(jié)了其在管理過(guò)程中的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以期對(duì)其他企業(yè)提供借鑒意義。

1.建立穩(wěn)定的渠道關(guān)系

建立穩(wěn)固的渠道關(guān)系，加強(qiáng)交流與合作，有利于企業(yè)快速應(yīng)對(duì)急速變化的市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)和諧穩(wěn)定的合作關(guān)系，有利于企業(yè)與上游供應(yīng)商取得雙贏局面。格力電器在選擇供應(yīng)商時(shí)，具有非常具體的挑選標(biāo)準(zhǔn)，這就使得格力電器擁有高質(zhì)量的供應(yīng)商，不用擔(dān)心原材料不能按時(shí)到貨，供應(yīng)商臨時(shí)違約的風(fēng)險(xiǎn)低。同時(shí)格力電器對(duì)材料質(zhì)量把控非常嚴(yán)格，這就使得生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量安全有保障。格力電器還對(duì)供應(yīng)商實(shí)行甲方供貨措施，提供給供應(yīng)商生產(chǎn)需要的原材料，供應(yīng)商從格力電器購(gòu)買原材料，雙方具有復(fù)雜的雙向業(yè)務(wù)往來(lái)，這一舉措鞏固了供應(yīng)商往來(lái)關(guān)系，有利于建立穩(wěn)固的渠道關(guān)系。

2.增強(qiáng)自身議價(jià)能力

在進(jìn)行交易時(shí)，強(qiáng)大的議價(jià)能力，可以讓企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)。格力電器在家用空調(diào)領(lǐng)域毫無(wú)疑問(wèn)是行業(yè)第一，多年來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)以及常年的市場(chǎng)第一的占用份額，使得格力電器原材料需求量大，這些造就了格力在面對(duì)上游供應(yīng)商時(shí)強(qiáng)大的議價(jià)能力。在采購(gòu)時(shí)，格力可以利用自身規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，在選擇交易方式時(shí)，優(yōu)先選擇應(yīng)付賬款作為交易方式，這樣可以避免產(chǎn)生利息費(fèi)用，同時(shí)還能延長(zhǎng)還款期限。

3.票據(jù)質(zhì)押形成資金循環(huán)

格力電器在對(duì)票據(jù)進(jìn)行管理時(shí)，巧妙的將上下游渠道關(guān)系聯(lián)系在一起，從“應(yīng)收票據(jù)”轉(zhuǎn)化為“應(yīng)付票據(jù)”。利用下游經(jīng)銷商開(kāi)具的銀行承兌匯票向銀行申請(qǐng)質(zhì)押，再開(kāi)具新的銀行承兌匯票付給上游供應(yīng)商。這樣一來(lái)，加快了資金的流動(dòng)性，縮短了資金的周轉(zhuǎn)期。并且票據(jù)質(zhì)押還減少了貼現(xiàn)費(fèi)用，減少企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。