舒客牙膏陜西市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化研究

裴旭東 趙 李 王 洪 高 鈺 黃聿舟

(1.西安石油大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，陜西 西安 710065；2.中國(guó)石油集團(tuán)長(zhǎng)城鉆探工程有限公司 物資管理部，北京 100101)

0 引 言

近年來，隨著居民消費(fèi)水平的改善和健康意識(shí)的提升，人們?cè)絹碓街匾暱谇蛔o(hù)理問題，對(duì)牙膏需求量的日益增加帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2013年到2019年，我國(guó)牙膏行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從197億元增長(zhǎng)至291億元。面對(duì)中國(guó)口腔護(hù)理產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展?jié)撃?，各大品牌都在不斷突破?chuàng)新，以期在潛力可觀的牙膏市場(chǎng)占據(jù)更多商機(jī)?，F(xiàn)階段在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)份額較大的主要是佳潔士、高露潔、黑人等外資品牌，很多國(guó)產(chǎn)品牌在它們的劇烈沖擊下被收購(gòu)甚至走向破產(chǎn)。因此，如何在競(jìng)爭(zhēng)加劇以及外資品牌強(qiáng)勢(shì)打壓的情況下突破瓶頸并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)產(chǎn)牙膏品牌面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

舒客牙膏是我國(guó)廣州薇美姿集團(tuán)旗下的國(guó)產(chǎn)品牌，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供高品質(zhì)的口腔護(hù)理產(chǎn)品和專業(yè)的口腔護(hù)理方案。自2006年推出后憑借著勇于突破、敢于挑戰(zhàn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成功在牙膏市場(chǎng)占據(jù)了一定的份額，但因?yàn)橹炔桓?、影響力較弱的原因?qū)е缕髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足，目前在國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)處于劣勢(shì)地位。本研究通過問卷調(diào)查的方式了解舒客牙膏在陜西市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況，并結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論，從目標(biāo)人群、價(jià)格、廣告、銷售渠道等方面分析舒客牙膏在營(yíng)銷過程中存在的問題，從而提出有針對(duì)性的對(duì)策建議，以期為舒客牙膏優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略、爭(zhēng)取更大的發(fā)展空間提供參考借鑒。

1 理論基礎(chǔ)及研究現(xiàn)狀

營(yíng)銷策略是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)必不可少的理論基礎(chǔ)，如果沒有“營(yíng)銷組合的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷”這幾個(gè)詞，人們很難拿出一篇關(guān)于社會(huì)營(yíng)銷的文章。有學(xué)者針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)理論的局限性，指出了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方向，提出了一種綜合的戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃方法，并對(duì)該方法進(jìn)行了初步應(yīng)用，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該為公司的商業(yè)戰(zhàn)略提供服務(wù)，健全的商業(yè)戰(zhàn)略也應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷的視角，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和宏微觀環(huán)境等各方面因素與公司產(chǎn)品及整體經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合起來，形成一個(gè)綜合的商業(yè)戰(zhàn)略，為企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

如何在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃，以便更好地實(shí)施和控制公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略成為當(dāng)代企業(yè)亟需解決的問題。[1]406-409Ibrahim認(rèn)為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)打破思維抓緊機(jī)遇，分析目前市場(chǎng)形勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利定位。[2]1-4互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展給傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來了巨大的沖擊，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了前所未有的變革，[3]52-57如何能在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地，成為企業(yè)在營(yíng)銷過程中必須去思考的問題。周美[4]73-77指出營(yíng)銷社交化的推動(dòng)能夠有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通，從而刺激消費(fèi)者的選擇。王福、劉俊華等[5]66-70指出，為了迎合不同時(shí)空下消費(fèi)者的需求、習(xí)慣、偏好，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重構(gòu)建場(chǎng)景化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以滿足消費(fèi)者日益變化的消費(fèi)期望。王夏、蔡寶玉[6]49-51指出，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維為企業(yè)營(yíng)銷策略優(yōu)化提供了新機(jī)遇，是解決國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的明智之選，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的運(yùn)用成為產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力。

國(guó)內(nèi)外有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究成果已經(jīng)非常豐富，學(xué)者們通過不同的研究視角，提出了營(yíng)銷策略優(yōu)化創(chuàng)新的各類方式，具有非常深刻的借鑒意義。市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求復(fù)雜多變，只有不斷地對(duì)營(yíng)銷策略組合進(jìn)行改革創(chuàng)新，才能更好地應(yīng)對(duì)信息技術(shù)時(shí)代的快速發(fā)展。

2 舒客牙膏陜西市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2.1 舒客牙膏市場(chǎng)格局分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)牙膏產(chǎn)量達(dá)到63.96萬噸，較2018年同比增長(zhǎng)7.6%，牙膏需求量為48.37萬噸，較2018年增長(zhǎng)3.18萬噸，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到近300億元。從目前的市場(chǎng)格局來看，外資企業(yè)的牙膏產(chǎn)量略有下降，占總體產(chǎn)量的36.97%，本土企業(yè)牙膏產(chǎn)量逐步上升，占比上升為48.16%。[11]24-25舒客于2006年進(jìn)軍口腔護(hù)理領(lǐng)域，在不到9年的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)了銷售收入從0到15億元的突破，從2014到2016年，舒客的市場(chǎng)規(guī)模增加了0.4%，已經(jīng)占到4.8%。截止2018年，舒客的銷售額已達(dá)到40億元，占據(jù)了5.6%的市場(chǎng)份額，2019年舒客的月成交量已達(dá)到2.5萬筆，而且預(yù)測(cè)未來還將不斷發(fā)展。2019年11月MAT牙膏TOP 10品牌交易統(tǒng)計(jì)見表1。

表1 2019年11月MAT牙膏TOP 10品牌交易統(tǒng)計(jì)

2.2 陜西市場(chǎng)舒客牙膏營(yíng)銷狀況分析

為了直觀地了解舒客牙膏在陜西市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況，本研究設(shè)計(jì)了關(guān)于舒客牙膏在陜西市場(chǎng)的調(diào)查問卷，調(diào)查內(nèi)容包括消費(fèi)者對(duì)舒客的品牌認(rèn)知、購(gòu)買因素、價(jià)格、功效、促銷方式等方面，本次的有效調(diào)查問卷共121份。下面是對(duì)舒客牙膏目前在陜西市場(chǎng)營(yíng)銷情況的具體分析。

通過調(diào)查數(shù)據(jù)分析可以看出，被調(diào)查者的男女比例各占50%，年齡大多分布在18～30歲，學(xué)生群體占到總調(diào)查人數(shù)的一半，月收入水平在2 000元以內(nèi)，白領(lǐng)、企事業(yè)單位人員和自由職業(yè)者占另外一半，月收入水平在3 000～8 000不等。在購(gòu)買舒客牙膏的過程中，功效是消費(fèi)者最看重的因素，其次是口味，消費(fèi)者最希望達(dá)到的效果是美白和清新口氣。對(duì)于舒客牙膏的價(jià)格，有46%的消費(fèi)者可以接受的范圍是10～15元，占比最大。在購(gòu)買過程中，有80%的消費(fèi)者選擇在連鎖超市購(gòu)買，網(wǎng)上購(gòu)買的比重最小。在舒客牙膏的促銷方式中，消費(fèi)者最愿意接受的是降價(jià)促銷和買一送一。消費(fèi)者對(duì)舒客牙膏的滿意程度顯示：70%的消費(fèi)者對(duì)舒客牙膏持滿意態(tài)度。對(duì)于舒客牙膏目前存在的問題，調(diào)查者反映在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)煞矫孢€有待改善。

3 舒客牙膏陜西市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問題

3.1 產(chǎn)品系列劃分不精確

目前在陜西市場(chǎng)上投放的舒客牙膏的產(chǎn)品系列僅根據(jù)產(chǎn)品使用時(shí)間段進(jìn)行了劃分，推出了“益早益晚”系列，除此之外的產(chǎn)品系列和其他牙膏品牌沒有較大區(qū)別，都是圍繞功效進(jìn)行劃分，因此，產(chǎn)品定位不夠精準(zhǔn)，僅從現(xiàn)有的早晚系列和功效系列很難引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的購(gòu)買。但舒客旗下有一款兒童牙膏品牌“舒客寶貝”，說明舒客有意識(shí)在年齡方面進(jìn)行產(chǎn)品系列的劃分，因此，舒客可以考慮根據(jù)不同年齡層的口腔護(hù)理需求生產(chǎn)多元化的產(chǎn)品系列，打造與其他牙膏品牌完全不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)細(xì)分方面創(chuàng)新思維，[7]94打破局限，進(jìn)而占據(jù)更大市場(chǎng)份額。

3.2 定價(jià)較高且價(jià)格差距較大

舒客以專業(yè)口腔護(hù)理理念和國(guó)際先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行定位，產(chǎn)品價(jià)格相比較其他牙膏品牌來說整體偏高，最高價(jià)格可達(dá)到單支33元左右，良好的品質(zhì)和時(shí)尚的產(chǎn)品理念受到年輕群體的青睞，但因目前在陜西市場(chǎng)上舒客的消費(fèi)群體以沒有固定收入來源的大學(xué)生和職場(chǎng)新人為主，舒客牙膏在陜西市場(chǎng)上的高價(jià)位可能會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。除此之外，舒客對(duì)于每個(gè)功能的產(chǎn)品都分出了高端和低端兩種，其最低價(jià)格在單只4～6元左右，高低端產(chǎn)品之間價(jià)格差距較大。但舒客整體的定位是中高端市場(chǎng)，所以低端價(jià)位的牙膏與舒客核心的產(chǎn)品定位相悖，可能不太會(huì)被消費(fèi)者接受，并且還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)舒客的產(chǎn)品認(rèn)知模糊，甚至影響舒客的品牌形象。

3.3 營(yíng)銷渠道的選擇存在偏差

目前舒客牙膏在陜西市場(chǎng)的線下銷售渠道較為單一，主要依靠大型超市和便利店，同其他牙膏產(chǎn)品一起進(jìn)行無規(guī)律的投放，這樣的弊端是只能被動(dòng)依靠消費(fèi)者的隨機(jī)選擇來維持銷量。如果沒有特別突出的需求刺激，不會(huì)提高舒客牙膏在陜西地區(qū)的銷售量，另外，問卷調(diào)查顯示陜西市場(chǎng)上選擇在網(wǎng)上購(gòu)買舒客牙膏的消費(fèi)者占比較少，主要原因是舒客牙膏在電商銷售平臺(tái)的搭建不夠完善，可供消費(fèi)者選擇的銷售渠道較少，從而影響了銷量。

3.4 促銷方式單一且效果不佳

為了打造專業(yè)口腔護(hù)理品牌的口碑，舒客在投入市場(chǎng)后，邀請(qǐng)了眾多國(guó)際巨星進(jìn)行產(chǎn)品代言并且在各大視頻客戶端投放廣告，這樣大手筆的宣傳投入在短期內(nèi)提升了品牌知名度，但這種短期效果并沒有取得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還對(duì)公司造成了財(cái)務(wù)壓力。品牌忠誠(chéng)度的建立不能依靠華麗的廣告效果，廣告也無法從根本上刺激消費(fèi)者持續(xù)購(gòu)買，所以舒客對(duì)于廣告的投放考慮得并不到位。其次，舒客在陜西市場(chǎng)的促銷活動(dòng)以超市降價(jià)促銷的方式為主，且促銷過程中未配備專業(yè)的促銷人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)購(gòu)買，盲目的降價(jià)促銷和非專業(yè)化的促銷活動(dòng)不利于舒客專業(yè)口腔護(hù)理品牌形象的建立。

4 舒客牙膏陜西市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化改進(jìn)措施

4.1 產(chǎn)品策略優(yōu)化：依據(jù)年齡劃分生產(chǎn)系列產(chǎn)品

鞏固中青年細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析可知，在陜西市場(chǎng)上舒客牙膏的目標(biāo)市場(chǎng)是中青年消費(fèi)群體，其中大學(xué)生、初入職場(chǎng)者以及年輕白領(lǐng)占比較多。此類消費(fèi)者擁有較廣的知識(shí)面和社交面，在日常交流中，會(huì)比較注重自己的口腔護(hù)理問題，喜歡有創(chuàng)新性的事物且注重生活品質(zhì)，符合舒客目前的品牌定位，而且中青年群體的生活和工作壓力較大，導(dǎo)致各種口腔問題。因此，主打?qū)I(yè)護(hù)理理念的舒客牙膏會(huì)被中青年消費(fèi)群體優(yōu)先考慮，舒客應(yīng)當(dāng)把握中青年群體市場(chǎng)并為其生產(chǎn)符合需求的系列產(chǎn)品。

針對(duì)中青年群體的消費(fèi)特征，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化，陜西市場(chǎng)中青年目標(biāo)消費(fèi)者分析見表2。

表2 陜西市場(chǎng)中青年目標(biāo)消費(fèi)者分析

通過對(duì)2019年陜西省常住人口年齡結(jié)構(gòu)情況的了解可知，陜西地區(qū)0～15歲的人口達(dá)到600萬，60歲以上人口達(dá)到700多萬左右，而且數(shù)量呈逐年遞增的趨勢(shì)。目前陜西的牙膏市場(chǎng)上并沒有為這兩類人群?jiǎn)为?dú)設(shè)計(jì)的牙膏產(chǎn)品，青少年正處于青春期，身體也正處于發(fā)育階段，這個(gè)階段的孩子可能會(huì)有不良的飲食習(xí)慣，容易出現(xiàn)牙齦炎、齲齒等口腔問題。老年群體也同樣如此，隨著年齡增長(zhǎng)，老年人容易出現(xiàn)牙齒松動(dòng)或由于牙齒磨損導(dǎo)致的牙齒敏感等問題。因此， 這兩類消費(fèi)群體對(duì)牙膏都有著特殊的需求，舒客如果為這兩類消費(fèi)群體生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的系列產(chǎn)品，可以幫助其占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

舒客應(yīng)針對(duì)青少年和老年群體的消費(fèi)特征，優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷策略，陜西市場(chǎng)青少年、中老年目標(biāo)消費(fèi)者分析見表3。

表3 陜西市場(chǎng)青少年、中老年目標(biāo)消費(fèi)者分析

4.2 價(jià)格策略優(yōu)化：依據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)合理定價(jià)

(1)以中高端市場(chǎng)價(jià)格為核心目標(biāo)群體定價(jià)。陜西居民的收入相較其他城市處于中等水平，而且舒客牙膏的部分用戶是學(xué)生群體，沒有固定的收入，所以對(duì)于定價(jià)較高牙膏的接受程度不高。因此，在陜西市場(chǎng)，舒客應(yīng)盡量將價(jià)格在13～22元的產(chǎn)品做較多投放。這個(gè)價(jià)格區(qū)間是問卷調(diào)查過程中陜西市場(chǎng)的消費(fèi)者接受度較高的價(jià)格區(qū)間，也符合舒客陜西市場(chǎng)上中青年目標(biāo)群體的消費(fèi)水平。

(2)青少年牙膏可定位較高價(jià)格。隨著居民生活水平的改善和健康意識(shí)的提高，家長(zhǎng)更愿意也有能力給孩子提供良好的物質(zhì)保障。牙齒健康是青少年成長(zhǎng)過程中值得重視的問題，在牙膏的選擇上家長(zhǎng)們會(huì)偏好高品質(zhì)的產(chǎn)品。因此，對(duì)于青少年的牙膏產(chǎn)品可以考慮與產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)等的較高價(jià)格，定位高端、超高端，且產(chǎn)品特點(diǎn)必須要符合青少年的成長(zhǎng)需求，更要保證品質(zhì)。[8]355-360

(3)舍棄部分低端產(chǎn)品。舒客的品牌定位以中高端市場(chǎng)為主，在消費(fèi)者普遍的認(rèn)知中，價(jià)格的高低在一定程度上代表著產(chǎn)品的質(zhì)量，[9]113-115較低的價(jià)格會(huì)對(duì)舒客的品牌形象產(chǎn)生影響。在市場(chǎng)調(diào)查中也同樣發(fā)現(xiàn)，愿意接受10元以下舒客牙膏的消費(fèi)者只占到7%，因此，為了不違背舒客高品質(zhì)的護(hù)理理念，有必要對(duì)陜西市場(chǎng)上的部分低價(jià)(3～7元)產(chǎn)品進(jìn)行舍棄。

4.3 渠道策略優(yōu)化：完善線下銷售渠道，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

通過陜西市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)查問卷結(jié)果可以看出，有80%的消費(fèi)者選擇在連鎖超市購(gòu)買舒客牙膏，所以陜西市場(chǎng)的主銷售渠道應(yīng)該以大型連鎖超市以及大賣場(chǎng)為主。除此之外，陜西是有幾十所高校聚集的教育大省，核心消費(fèi)群體以大學(xué)生為主，所以舒客很有必要在高校內(nèi)部或者在大學(xué)城中心位置開設(shè)校園店，把握住已有的學(xué)生消費(fèi)群，并開拓潛在的學(xué)生及教師消費(fèi)群體。另外，隨著數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，線上銷售渠道的建設(shè)在營(yíng)銷實(shí)踐中愈加普遍。[10]46-50。從調(diào)查中可以看出，陜西市場(chǎng)的消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)買牙膏的群體占到16%，因此，舒客可以考慮開設(shè)陜西區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)上專營(yíng)店，采用就近發(fā)貨的方式進(jìn)行配送，便利消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)還能提升品牌口碑。

4.4 促銷策略優(yōu)化 ：通過多樣化的促銷方式吸引消費(fèi)者

(1)配備專職促銷員。在陜西市場(chǎng)許多大型超市的促銷活動(dòng)中，配備專職促銷人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)。促銷員需要進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)化培訓(xùn)，對(duì)口腔問題要有足夠的了解，以專業(yè)的口腔護(hù)理知識(shí)去引導(dǎo)消費(fèi)者選擇適合自己的牙膏。并在促銷過程中規(guī)范產(chǎn)品推薦術(shù)語，保證促銷活動(dòng)的專業(yè)化和有效性。

(2)提高新媒體廣告及交通廣告投入。近年來，通過贊助綜藝節(jié)目進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的方式較為常見，新媒體營(yíng)銷的方式能從很大程度上提高產(chǎn)品知名度。[11]2因此，舒客有必要提高網(wǎng)絡(luò)新媒體的廣告投入。此外，據(jù)資料顯示，西安市公交加地鐵客流量日均達(dá)365萬人次，交通廣告的投放可以獲得很好的宣傳效果，舒客也可以考慮在地鐵或公交車上投放廣告，進(jìn)而擴(kuò)大知名度。

(3)豐富營(yíng)銷推廣形式。采取多樣化的營(yíng)銷方式，提高營(yíng)銷效果。如在節(jié)假日促銷過程中，為了營(yíng)造氛圍，可以將舒客牙膏進(jìn)行地堆設(shè)計(jì)及陳列，以此來吸引消費(fèi)者眼球。除此之外，體驗(yàn)營(yíng)銷也是近幾年企業(yè)在商超渠道采用較多的促銷推廣方式，舒客是率先在國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)上使用口腔檢測(cè)儀的牙膏品牌，可以在陜西省的各個(gè)終端銷售站點(diǎn)開展免費(fèi)口腔檢測(cè)活動(dòng)，讓顧客清楚了解自己的口腔狀況，再對(duì)癥下藥為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品，以此來提升產(chǎn)品銷量。

(4)加強(qiáng)營(yíng)銷公關(guān)。近年來公益活動(dòng)很受社會(huì)各界的推崇，舒客之前組織過“關(guān)愛小乳牙”的公益活動(dòng)并取得了較好的反響。陜西高校眾多，舒客可以考慮聯(lián)合學(xué)校發(fā)起一次全省范圍內(nèi)的公益活動(dòng)，以此增強(qiáng)公眾對(duì)企業(yè)的好感，進(jìn)而提升品牌形象和企業(yè)的知名度。

5 結(jié) 語

本文以4P理論為主要研究框架，依托市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相關(guān)知識(shí)，深入剖析舒客牙膏在陜西市場(chǎng)營(yíng)銷過程中存在的問題，同時(shí)結(jié)合STP相關(guān)理論知識(shí)，對(duì)舒客牙膏在陜西市場(chǎng)的目標(biāo)群體進(jìn)行了定位調(diào)整，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格選擇、渠道投放、促銷方式四個(gè)方面提供了優(yōu)化改進(jìn)措施，得出了以下結(jié)論：

(1)消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化特征，企業(yè)營(yíng)銷方式需不斷創(chuàng)新。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們口腔護(hù)理意識(shí)逐漸提升，消費(fèi)者對(duì)牙膏市場(chǎng)的關(guān)注度以及對(duì)產(chǎn)品和品牌的要求也越來越高，傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品理念及營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化的需求。[12]1615舒客需要收集消費(fèi)者在購(gòu)買環(huán)節(jié)傳遞出來的隱性信號(hào)，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，打破局限，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維打造民族領(lǐng)導(dǎo)品牌，保持創(chuàng)新求變的能力與顛覆傳統(tǒng)的氣魄，設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷方式來吸引消費(fèi)者，以最好的態(tài)勢(shì)應(yīng)對(duì)外資品牌的沖擊。

(2)良好的營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)是企業(yè)取得成功的基礎(chǔ)。營(yíng)銷組合策略是企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，良好的營(yíng)銷策略組合設(shè)計(jì)不僅能夠幫助企業(yè)提升產(chǎn)品銷量，還能使其在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[13]99消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和宏微觀環(huán)境因素都是企業(yè)制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，舒客應(yīng)將這些因素與公司產(chǎn)品及整體經(jīng)營(yíng)方式結(jié)合起來，形成一個(gè)綜合的商業(yè)戰(zhàn)略，幫助其在消費(fèi)者需求及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化中保持穩(wěn)定發(fā)展。

(3)以區(qū)域市場(chǎng)為突破點(diǎn)沖擊整體市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)可以作為企業(yè)嘗試新的營(yíng)銷方式的一個(gè)途徑。但從整體市場(chǎng)來說，不同區(qū)域的消費(fèi)者特性和營(yíng)銷環(huán)境有所差異，只重視某一區(qū)域的營(yíng)銷活動(dòng)具有局限性。[14]68-70舒客要想在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟還需從全局角度去考慮，以區(qū)域市場(chǎng)作為突破點(diǎn)向整體市場(chǎng)發(fā)起沖擊，才能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。