Ethos Life：讓壽險變得簡單

黃珊

通過互聯(lián)網(wǎng)方式，Ethos Life將傳統(tǒng)的線下壽險申請流程轉(zhuǎn)移至線上，大大降低了壽險保單的簽發(fā)審核時間和保險費(fèi)用。對于傳統(tǒng)險企，Ethos的線上銷售方式為其降低了銷售成本;對于客戶，通過Ethos平臺購買保險可獲得更透明、更客觀的產(chǎn)品推薦與報(bào)價，節(jié)省了購買成本。而Ethos為保單的雙邊群體提供了雙贏的渠道，從中賺取服務(wù)費(fèi)用。

美國Ethos Life創(chuàng)立于2016年，是一家基于互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供在線壽險服務(wù)的保險科技公司。

Ethos Life致力于簡化人壽保險服務(wù)流程，用戶在申請保險產(chǎn)品時無需進(jìn)行體檢或驗(yàn)血，而是通過公司提供的數(shù)據(jù)測算模型獲得自己的預(yù)期壽命和健康狀況評分，并以此為依據(jù)獲得相應(yīng)的產(chǎn)品和報(bào)價，一般只需耗時10分鐘左右。目前，Ethos Life已經(jīng)獲得了美國49個州的保險服務(wù)許可，并已在德州奧斯汀市、新加坡設(shè)有辦事處。

作為第三方機(jī)構(gòu)，Ethos Life與眾多傳統(tǒng)保險公司合作，且通過Legal & General America旗下的Banner Life Insurance簽發(fā)保單。

一次被推銷保險激發(fā)的創(chuàng)業(yè)

擁有廣告行業(yè)背景的Peter Colis和擁有技術(shù)專業(yè)背景的Lingke Wang，相識于斯坦福大學(xué)商學(xué)院。大學(xué)時，Lingke被推銷了一份他并不需要也負(fù)擔(dān)不起的昂貴的人壽保險。他們意識到這樣的經(jīng)歷并不是個例，許多美國人都對人壽保險了解不足，也沒有為他們的家人選擇合適的保險。

于是，Lingke和Peter決定改變這一狀況，他們先于2015年聯(lián)合創(chuàng)辦了一個二級人壽保險市場Ovid Corp，在累計(jì)一定經(jīng)驗(yàn)后于2016聯(lián)合創(chuàng)立了Ethos Life，以“讓人壽保險更便宜、易得、簡單”為目標(biāo)，致力于提供快捷、貼心、透明的人壽保險服務(wù)。

正是由于被傳統(tǒng)報(bào)銷銷售的消極體驗(yàn)激發(fā)的創(chuàng)業(yè)靈感，Ethos Life的兩位創(chuàng)始人想要通過創(chuàng)立一家以誠信為核心、以普通家庭的實(shí)際需要為產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)的公司，堅(jiān)定地把客戶利益放在首位，而不是只追求利潤。Ethos Life不雇傭委托代理人，這意味著個人不會從保單銷售中獲利，從而消除了強(qiáng)行銷售或追加銷售的現(xiàn)象。而保險的功能是幫助客戶規(guī)避風(fēng)險，因此，Ethos Life的首要任務(wù)是在考慮家庭經(jīng)濟(jì)狀況的前提下確保家庭成員得到適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)。

兩年三輪獲融資超1億美元

Ethos Life的快速發(fā)展吸引了投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

2018年6月，Ethos Life獲得了由Sequoia領(lǐng)投的1150萬美元A輪融資，同年10月又獲得由Accel領(lǐng)投的3500萬美元B輪融資。2019年8月，Ethos Life再次獲得6000萬美元的C輪融資，由谷歌旗下Google Ventures（GV）領(lǐng)投，Goldman Sachs高盛（國外）、Sequoia Capital（紅杉海外）參與投資。

此外，包括斯坦福大學(xué)、Downey Ventures、杜蘭特公司、高盛集團(tuán)都曾投資過Ethos Life。目前，Ethos Life經(jīng)累計(jì)獲得融資1.065億美元，公司估值達(dá)5億美元。

2018年10月以來，得到融資支持的Ethos Life發(fā)展迅猛，收入增長了三倍。Ethos Life持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，引進(jìn)人才，包括財(cái)務(wù)主管David Zhang和保險副總裁Phil Murphy等，不斷提升公司的管理水平和運(yùn)營能力。GV的普通合伙人Tyson Clark認(rèn)為，“憑借差異化產(chǎn)品和人壽保險的現(xiàn)代化提供方式，Ethos Life在市場上擁有競爭力，能夠顛覆這一價值超過100億美元的行業(yè)?！?/p>

作為一家完全依賴于互聯(lián)網(wǎng)為用戶提供在線服務(wù)的保險科技公司，在市場認(rèn)可度方面，Ethos Life已獲得評論公司Trustpilot的“優(yōu)秀”評級，在客戶評價方面獲得4.5/5星。被北美商業(yè)改善局（Better Business Bureau，簡稱BBB）評為A +級，客戶投訴記錄為零。同時根據(jù)客戶的總體評價，Ethos Life在Google上獲得4.5/5星。

在市場占有率方面，Ethos Life以0.87%的速度增長，與行業(yè)中的大部分私人企業(yè)相比處于中等水平。

直擊行業(yè)痛點(diǎn)，打造互聯(lián)網(wǎng)壽險平臺

美國的人壽保險行業(yè)擁有悠久的歷史，大部分企業(yè)都有超過百年的歷史且收入穩(wěn)定，故而創(chuàng)新意識也較為薄弱。這也使得行業(yè)中存在諸多痛點(diǎn)。

首先是保險審批流程冗長。一份壽險的生成需經(jīng)過紙質(zhì)填單、全面體檢、核算審批等長達(dá)15周的時間，手續(xù)繁多效率低下。

其次是產(chǎn)品錯位保費(fèi)昂貴。由于壽險的簽發(fā)需由保險代理人經(jīng)手，在產(chǎn)品推薦上其傾向于推薦成本較高、保費(fèi)抽成高的永久性人壽保險，而忽略了部分客戶的實(shí)際需求。

第三是消費(fèi)者壽險意識普及率較低。在美國，家庭主要成員購買壽險的現(xiàn)象尚不多見，據(jù)統(tǒng)計(jì)有5%的青少年在18歲時父母因意外離世，而其中70%的家庭因沒有資金儲備或補(bǔ)償而陷入財(cái)務(wù)困境。

針對以上痛點(diǎn)，Ethos Life通過簡便、易得的人壽保險改變傳統(tǒng)壽險行業(yè)，推動社會對生命保障的關(guān)注，為廣大的家庭帶去更多的安全保障。

Ethos Life通過自己研發(fā)的價格計(jì)算器（Coverage Calculator），在線為用戶提供保險報(bào)價測算。在公司網(wǎng)頁上，用戶只需根據(jù)這一計(jì)算器的引導(dǎo)，填寫性別、是否吸煙、身體狀況、家庭住址、郵政編碼及出生日期六項(xiàng)信息，并回答6個問題，Ethos Life的計(jì)算器結(jié)合多方數(shù)據(jù)計(jì)算用戶的預(yù)期壽命及健康風(fēng)險，就能快速為用戶提供報(bào)價，給出建議的保額和對應(yīng)的保費(fèi)。這6個問題是：1）您是否有伴侶？2）您有幾個18歲以下的孩子？3）您的年收入是多少？4）您有多少儲蓄/投資？5）您的抵押貸款余額是多少？6）您已經(jīng)購買多少壽險？

Ethos Life對保險資質(zhì)和費(fèi)率的計(jì)算主要是基于各類用戶數(shù)據(jù)，例如機(jī)動車記錄、家庭病史和藥物處方等，在必要的情形下也會要求用戶進(jìn)行體檢并提供體檢結(jié)果報(bào)告。

作為第三方平臺，Ethos Life與全球一些優(yōu)秀的保險公司合作，如Ameritas人壽保險公司、AAA Life、Principal和TruStage。

Ethos Life提供由Legal&General America（LGA）簽發(fā)的保單，該公司獲得評級公司A.M.Best的A+評級，為全球超過1000萬名客戶提供服務(wù)。在過去的70多年里，Legal & General America在美國發(fā)行了超過100萬份保單，目前的有效保險金額達(dá)7340億美元。

此外，通過Ethos Life簽發(fā)的保單由慕尼黑再保險公司（成立于1880年）提供再保險服務(wù)，該公司曾獲得A.M.Best的A+評級。

在構(gòu)建了線上服務(wù)模式，以及與傳統(tǒng)保險機(jī)構(gòu)的合作模式之后，Ethos Life通過為傳統(tǒng)保險公司提供在線和移動的保單銷售渠道賺取服務(wù)費(fèi)。對于傳統(tǒng)保險公司而言，Ethos Life的線上銷售方式為其降低了銷售成本;對于客戶而言，通過Ethos Life平臺購買保險可獲得更透明、更客觀的產(chǎn)品推薦與報(bào)價，節(jié)省了購買成本。Ethos Life為保單的雙邊群體提供了雙贏的渠道，并從中賺取服務(wù)費(fèi)用。

產(chǎn)品：定期壽險+終身壽險

Ethos Life為20-65歲的美國公民提供期限10年、15年、20年和30年的線上人壽保險服務(wù)，保額從10萬-150萬美元不等;為65-85歲的美國公民提供終身人壽保險。產(chǎn)品包括定期壽險和終身壽險。

Ethos Life定期壽險是最簡單且成本較低的人壽保險產(chǎn)品，通常為固定期限（10-30年）的保險，旨在保護(hù)用戶在此期限內(nèi)的人身安全。如果用戶在保險期限內(nèi)去世，則受益人會收到“死亡補(bǔ)助金”以支付與用戶過世有關(guān)的費(fèi)用或收入損失。

Ethos Life終身壽險可幫助用戶為意外事件做好長久準(zhǔn)備，其與定期壽險的主要區(qū)別在于它的保期為終身，并且可以作為未來投資的一種方式。對于同樣的保額，終身壽險的費(fèi)用通常比定期壽險高5-15倍。如果申請用戶的年齡在65-85歲之間，那么無論用戶的病歷如何（并且無需進(jìn)行身體檢查），都可以在幾分鐘之內(nèi)獲得批準(zhǔn)（表1）。

由于所有流程都在網(wǎng)上完成，會有專門的壽險經(jīng)紀(jì)人通過電話、短信或者郵件為用戶答疑，后期還會有專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行售后服務(wù)。

優(yōu)勢與不足

除了便捷申請、靈活定價、費(fèi)用保證和專家服務(wù)，構(gòu)架于數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的保險審批模式成為Ethos Life的市場競爭力。用戶只需在線花費(fèi)10分鐘便可以申請并獲批保險，如此速度得益于Ethos Life的預(yù)測分析技術(shù)（圖1）。

通過與眾多保險公司合作，Ethos Life獲取用戶歷史醫(yī)療保險數(shù)據(jù)并由專員進(jìn)行驗(yàn)證，根據(jù)用戶個人真實(shí)的醫(yī)療藥品記錄來測試用戶健康狀況，進(jìn)行承保測算審批。這一模式保證了Ethos Life可以快速地為用戶提供人壽保險，且大部分用戶無需再體檢。對于需要體檢的少數(shù)客戶，Ethos Life會通過ExamOne在客戶的工作地點(diǎn)、家里或ExamOne辦公室為其進(jìn)行快速體檢，體檢項(xiàng)目通常包括身高、體重、血壓的測量及血液、尿液的抽檢。

但同時，仍處于發(fā)展初期的Ethos Life還存在諸多不足之處。一是公司的保險細(xì)則的制定存在一定的約束性。如果用戶在收到保單的90天內(nèi)被診斷為“侵襲性癌癥（invasive cancer）”，那么保險公司支付的死亡賠償金將大大減少。此外，和其他壽險產(chǎn)品相同，如果被保險人在投保后的兩年內(nèi)自殺，唯一的賠付金額是退還已支付的保費(fèi)，而沒有額外賠付。

其次是服務(wù)范圍的限制。Ethos Life只為美國公民提供服務(wù)，且不包括紐約州的美國公民。同時，如果用戶患有某種特殊的疾病或者選擇了特殊的生活方式，那么Ethos Life可能拒絕為其提供保險服務(wù)。

還有在性價比與付款方式上，Ethos Life提供的保險方案不一定最具性價比。這是因?yàn)槿藟郾ｋU的價格取決于多種因素，例如年齡、健康狀況、醫(yī)療條件等。尤其是對于老年申請人而言，可能還有性價比更高的其他選擇。此外，Ethos Life要求付款人提前設(shè)定付款方式，也可能會使用戶感到不便。

2020年6月，Ethos Life宣布裁員14%。新冠疫情的爆發(fā)，給未來的消費(fèi)者需求和資本市場變化帶來了不確定性，在前景不明朗的情況下，Ethos Life進(jìn)行裁員以降低運(yùn)營成本。而在公司裁員之前，Ethos Life就已失去了五位副總裁。