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    國內(nèi)私人銀行現(xiàn)狀及發(fā)展建議

    2021-05-23 21:24:36武倩
    科學(xué)與生活 2021年5期
    關(guān)鍵詞:業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展問題

    武倩

    摘要:大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能的快速發(fā)展,支付寶、微信支付、京東支付等互聯(lián)網(wǎng)金融的簡便快捷,促使銀行進(jìn)入轉(zhuǎn)型期,從原本的粗獷型經(jīng)營,逐步發(fā)展為精耕細(xì)作。此時,作為業(yè)務(wù)穩(wěn)定器的零售業(yè)務(wù)成為各家轉(zhuǎn)型發(fā)展的首要目標(biāo),而作為零售業(yè)務(wù)金字塔的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更作為重中之重。本文在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)就私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了簡要的分析和研究,僅供參考。

    關(guān)鍵詞:私人銀行;業(yè)務(wù)發(fā)展;發(fā)展問題

    1國內(nèi)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

    隨著金融市場的不斷開放,外資銀行開始搶灘中國市場。由于外資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢,不僅經(jīng)驗(yàn)豐富,且形成了完善的運(yùn)營機(jī)制、服務(wù)模式和盈利模式等,無論是制度還是技術(shù)都相對成熟。同時,外資私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面具有較強(qiáng)的能力,能夠嫻熟地運(yùn)用各種投資工具和衍生工具,無論是為客戶提供的產(chǎn)品還是服務(wù)都具有多樣性,能夠更好地滿足私人銀行客戶的各種需求,這也更易得到國內(nèi)客戶的認(rèn)可。這對于我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外,當(dāng)前針對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面還沒有明確的規(guī)定,部分銀行按照理財相關(guān)業(yè)務(wù)來開展私人銀行業(yè)務(wù),存在私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓銀行業(yè)務(wù)相混淆的情況。而且在產(chǎn)品定價方面干預(yù)過多,私人銀行業(yè)務(wù)欠缺自主性,這對于產(chǎn)品創(chuàng)新帶來了一定的阻礙。

    2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

    2.1出臺相配套的法律政策,增強(qiáng)法律監(jiān)管力度

    我國相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)盡快出臺專門針對私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行的管理辦法,使私人銀行業(yè)務(wù)的開展真正有法可依。從私人銀行機(jī)構(gòu)的成立資格、高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn),到理財顧問和客戶經(jīng)理應(yīng)具備的從業(yè)資格、業(yè)務(wù)開展的基本流程、風(fēng)險管控能力的要求以及傭金收取的范圍等,予以法律上的規(guī)范和管理。同時,我國監(jiān)管部門也應(yīng)出臺與私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的法律法規(guī),如稅法、遺產(chǎn)法等,從而有效增強(qiáng)我國監(jiān)管部門對私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營的法律監(jiān)管力度。

    2.2樹立品牌形象

    隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求也在不斷提高,私人銀行客戶在選擇銀行時也不僅僅只要求產(chǎn)品和服務(wù),也要求私人銀行品牌所帶來的無形感受。因此,銀行需塑造一個能顯示私人銀行客戶的身份、地位、心理等個性化需求的品牌形象。銀行要把私人銀行品牌形象塑造作為私人銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性問題。首先應(yīng)借助優(yōu)勢資源,圍繞銀行品牌,深入發(fā)掘品牌特色,以獨(dú)具特色的具體形象展現(xiàn)品牌理念,吸引私人銀行客戶地目光。其次,要樹立全體員工的品牌意識,理解品牌理念,表現(xiàn)品牌形象。最后要優(yōu)化品牌設(shè)計,對品牌的標(biāo)志進(jìn)行設(shè)計是突出品牌個性。例如,某銀行私人銀行目前在全省18家地市開設(shè)財富中心,為客戶提供私人會所服務(wù),但目前,該銀行私人銀行并沒有成熟的品牌LOGO,該銀行可結(jié)合品牌定位、品牌形象設(shè)立品牌LOGO,并將品牌IP運(yùn)用于財富中心裝修、客戶經(jīng)理名片及客戶伴手禮等設(shè)計中。

    2.3豐富產(chǎn)品種類

    私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的高凈值客戶需求多種多樣,一方面,他們不僅需要銀行的一些基礎(chǔ)產(chǎn)品,還需要一些更高層次的產(chǎn)品,如公募基金、私募股權(quán)、家族信托、離岸金融等,同時還需要稅務(wù)籌劃、財務(wù)咨詢等。另一方面,定制化的產(chǎn)品能滿足客戶個性化的需求,區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品也能吸引更多客戶的目光。在此基礎(chǔ)上,私人銀行應(yīng)建立一個多元化的產(chǎn)品體系,根據(jù)客戶風(fēng)險偏好,做好專業(yè)的投資建議,滿足客戶生命周期中的不同階段的不同需求。與大眾客戶相比,私人銀行客戶對銀行理財產(chǎn)品的關(guān)注度并不高,他們更熱衷于股票、基金、保險、投資性房地產(chǎn)、券商資管計劃等產(chǎn)品。由于他們的可投資領(lǐng)域較多,投資經(jīng)驗(yàn)較為豐富,在較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力下,他們對銀行產(chǎn)品的回報要求也更高。私人銀行需要真正從客戶的需求和財富目標(biāo)出發(fā),為客戶提供個性化的專屬產(chǎn)品。根據(jù)私人銀行客戶產(chǎn)品需求,私人銀行要拓展私人銀行業(yè)務(wù),向私行客戶提供產(chǎn)品服務(wù),也必須有豐富的產(chǎn)品庫供客戶選擇,以達(dá)到客戶的投資目標(biāo)。要加強(qiáng)與國內(nèi)外知名券商的合作,持續(xù)引入多樣化的代銷產(chǎn)品,并在此基礎(chǔ)上設(shè)立自己的產(chǎn)品,從而提高產(chǎn)品的辨識度,幫助客戶實(shí)現(xiàn)財富的代代傳承。

    2.4推行MGM營銷模式

    MGM是指通過存量客戶介紹新客戶,實(shí)現(xiàn)新客戶獲取的營銷方式。在這種營銷方式下,銀行深入挖掘了存量客戶的價值,通過一系列活動,讓其存量客戶擔(dān)任營銷員的角色,幫助銀行獲取新的客戶。一般來說,私人銀行客戶具有成本高、難以獲取等特點(diǎn),但一般都有自己的圈子。MGM對銀行來說,相當(dāng)于打入私人銀行客戶圈子,具有耗時少、成本低、獲客多等優(yōu)點(diǎn),可以精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶名單,使?fàn)I銷更有針對性,并且,MGM營銷更容易提高私人銀行客戶的信任度,多數(shù)情況下能有個好的營銷開端??傮w來說,私人銀行可以通過以下幾種方式開展MGM營銷:一是通過行內(nèi)客戶推薦身邊熟悉的親朋好友,彰顯客戶的尊貴身份,提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。二是針對存量客戶發(fā)送活動邀請,可邀約存量客戶帶新客戶參加,拓展存量客戶的朋友圈。三是在移動平臺開展活動,提高私人銀行公眾號、手機(jī)銀行財私版的關(guān)注度,增加渠道流量。四是給予一定的激勵誘因,比如雙倍折扣、伴手禮等,在維護(hù)存量客戶的同時拓展新的客戶,也增加了客戶參與的積極性和滿意度。

    2.5優(yōu)化私人銀行專業(yè)人才培養(yǎng),提升服務(wù)水平

    由于私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性,需要更加專業(yè)客戶經(jīng)理來為客戶提供服務(wù)。一是需要扎實(shí)的金融知識和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),要求考取CFA、CPA等專業(yè)證書;二是要有較長的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),最好是有海外從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者提供海外業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會;三是要有加強(qiáng)的綜合素質(zhì),包括溝通交流技巧、商務(wù)禮儀規(guī)范、品酒品茶、藝術(shù)鑒賞等高端社交能力,才能與客戶較好地進(jìn)行溝通。除了銀行內(nèi)部選拔之外,也可以對外招聘有私行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人才。人才水平的提高,才能帶來整個銀行業(yè)私行服務(wù)水平的提升。

    結(jié)束語

    綜上所述,私人銀行只有順應(yīng)市場發(fā)展新趨勢、客戶需求新變化,理清業(yè)務(wù)發(fā)展思路,力求隊(duì)伍專業(yè)化、服務(wù)綜合化、品牌差異化、金融科技化,才能促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

    參考文獻(xiàn)

    [1]王亞,陳琳,李文,單洪飛,蒙堅(jiān)玲,文婧.后疫情時代私人銀行的堅(jiān)守與未來[J].家族企業(yè),2021(01):78-81.

    [2]甄燕,劉鵬.新時期私人銀行客戶綜合服務(wù)路徑探析—以“客戶至上、用心服務(wù)”為宗旨[J].現(xiàn)代金融導(dǎo)刊,2020(07):63-66.

    [3]梅津芝,田野.交通銀行:踐行資產(chǎn)配置理念,為客戶財富管理保駕護(hù)航—對私人銀行客戶服務(wù)實(shí)踐的思考[J].當(dāng)代金融家,2020(08):25-27.

    中國工商銀行股份有限公司大同分行 山西大同 037000

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