中小企業(yè)如何識(shí)別與防范客戶風(fēng)險(xiǎn)

摘? 要：中小企業(yè)容易遭受客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，究其原因在于中小企業(yè)的客戶篩選機(jī)制和策略缺位、中小企業(yè)的信用溢出效應(yīng)不足、中小企業(yè)的風(fēng)控體系不完整、供應(yīng)鏈上下游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)疊加等。因此，中小企業(yè)需要采取措施來(lái)識(shí)別和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);客戶風(fēng)險(xiǎn);識(shí)別與控制

客戶風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)與客戶之間日常交易、合作過(guò)程中所發(fā)生的業(yè)務(wù)預(yù)警、突發(fā)事件、爭(zhēng)議、糾紛、資產(chǎn)損失等風(fēng)險(xiǎn)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須注重識(shí)別和防范的因素之一。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其需要識(shí)別與防范客戶風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，往往自身資本實(shí)力有限，又難以利用資金杠桿和借助專項(xiàng)扶持資金，資金循環(huán)能力不強(qiáng)，一旦遇到客戶拖欠貨款，現(xiàn)金流就越來(lái)越少。如果現(xiàn)金流長(zhǎng)期不足，中小企業(yè)就沒(méi)有足夠的能力支撐生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而產(chǎn)生破產(chǎn)隱患。特別是新冠肺炎疫情持續(xù)，市場(chǎng)需求疲軟，卻需要照常支付包括工資、房租、稅收在內(nèi)的成本支出，中小企業(yè)的老板們備受煎熬。入不敷出的狀態(tài)，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)就是生與死、存與亡的考驗(yàn)，客戶在信用、財(cái)務(wù)上稍有疏漏，就會(huì)掀起多米諾骨牌效應(yīng)。因此，中小企業(yè)識(shí)別與防范客戶風(fēng)險(xiǎn)尤其具有客觀必要性。

一、客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型

1、信用風(fēng)險(xiǎn)

受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、主觀因素等原因驅(qū)動(dòng)，信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題日益突出。不愿或無(wú)力正常履行合同條件而構(gòu)成違約，就產(chǎn)生了信用風(fēng)險(xiǎn)，通常包括：（1）客戶有不良的信用記錄，以前貸款有拖欠或仍有逾期的拖欠貸款還不上;（2）客戶因購(gòu)買材料、商品而拖欠供應(yīng)商賬款;（3）客戶拖欠稅費(fèi)和員工社保、工資;（4）客戶拖欠接受外部勞務(wù)供應(yīng)應(yīng)付的費(fèi)用或者拖欠物業(yè)費(fèi)等。

2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

客戶在各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)展中，由于產(chǎn)生了新的法律規(guī)范、利率變動(dòng)、重大投資失敗等因素使財(cái)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行偏離預(yù)期目標(biāo)，從而蒙受損失，產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?；I資規(guī)模不當(dāng)，例如投資規(guī)模大而籌資較少，就無(wú)法獲取預(yù)期收益;或者資金來(lái)源結(jié)構(gòu)不合理，借入資金比例過(guò)高;或者負(fù)債的期限結(jié)構(gòu)不合理，短期借款過(guò)多，也能夠產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。此外，客戶盈利能力缺乏，收不抵支，償債能力大大減弱，容易陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。

3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

客戶企業(yè)的供、產(chǎn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著不確定性因素，從而產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。供給環(huán)節(jié)，由于供應(yīng)商價(jià)格的變動(dòng)、信用條件放寬等原因會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)不足，存貨過(guò)多會(huì)增加成本。生產(chǎn)環(huán)節(jié)，由于原材料或技術(shù)升級(jí)跟不上，會(huì)導(dǎo)致停工停產(chǎn)，降低自身品質(zhì)。銷售環(huán)節(jié)，由于市場(chǎng)參與者增加、爭(zhēng)相采用低價(jià)策略，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，收入和利潤(rùn)下降。

4、欺詐風(fēng)險(xiǎn)

盡管市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展，包括合同法在內(nèi)的各項(xiàng)法律不斷完善，但客戶欺詐事件仍時(shí)有發(fā)生。欺詐手段具有復(fù)雜性，可以在銀行卡、票據(jù)等多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行謀劃;欺詐行為隱蔽性高，既有隱瞞信息，虛構(gòu)事實(shí)，謀取不正當(dāng)利益的行為，又有在合規(guī)的操作中實(shí)施欺詐的行為。

二、中小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)的成因

1、中小企業(yè)的客戶篩選機(jī)制和策略缺位

中小企業(yè)實(shí)力有限，不講究尋找客戶的方法，往往對(duì)客戶不加篩選，對(duì)客戶信息不夠熟悉，以致具有信用風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象都成為其客戶。并且，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，客戶管理崗位的職責(zé)不夠清晰。其實(shí)，中小企業(yè)的客戶可能種類更雜，分布更為零散，要想對(duì)全部客戶進(jìn)行周密細(xì)致的管理并非易事，化解客戶風(fēng)險(xiǎn)的難度較大。

2、中小企業(yè)的信用溢出效應(yīng)不足

中小企業(yè)現(xiàn)代治理結(jié)構(gòu)不夠完善。由于缺少核心管理層的人員補(bǔ)充機(jī)制，一旦面臨老板跑路、涉訴、債務(wù)糾紛，中小企業(yè)自身的履約能力將驟然下降，甚至全無(wú)。并且，中小企業(yè)鮮有政府背書，一般靠自己在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中拼搏，與國(guó)有企業(yè)相比，中小企業(yè)的還款和到期兌付都缺乏政府支持，從而更易陷入信用風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)連自身都保證不了安全、可靠，不僅產(chǎn)生不了信用溢出效應(yīng)，而且還可能產(chǎn)生“破窗效應(yīng)”，為其客戶的失信行為提供了空間。

3、中小企業(yè)的風(fēng)控體系不完整

中小企業(yè)一般著力從合同條款設(shè)置等層面控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，力求降低貨款回收難度，并試圖與客戶維持可持續(xù)的合作關(guān)系。即便如此，當(dāng)客戶風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，中小企業(yè)往往有措手不及、招架不住之感，這是由于中小企業(yè)沒(méi)有整套的風(fēng)控體系，對(duì)獲取何種信息用以識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù);或仍采用傳統(tǒng)的風(fēng)控體系，以定性風(fēng)險(xiǎn)管理為主，主觀規(guī)則及客戶評(píng)級(jí)占主體，存在數(shù)據(jù)獲取維度狹窄、定量分析能力低下、難以精確化客戶特征等缺點(diǎn)，無(wú)法準(zhǔn)確量化衡量客戶風(fēng)險(xiǎn)水平，進(jìn)而無(wú)法采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。

4、供應(yīng)鏈上下游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)疊加

企業(yè)與客戶之間建立起以貿(mào)易合作為基礎(chǔ)的商業(yè)契約關(guān)系，雙方“一損俱損”?？蛻襞c其他企業(yè)又處于上下游供應(yīng)鏈中，鏈條中的企業(yè)達(dá)產(chǎn)不同步，上游原材料供應(yīng)不上、下游配套跟不上的情形時(shí)有發(fā)生，對(duì)鏈條中企業(yè)的后續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)較大壓力。一旦供應(yīng)鏈中有一家企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)就沿著供應(yīng)鏈縱向傳染，從而放大風(fēng)險(xiǎn)。

三、中小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與控制

1、設(shè)置客戶準(zhǔn)入門檻

依據(jù)客戶企業(yè)所屬行業(yè)、自身特質(zhì)、財(cái)務(wù)屬性、法人代表、股權(quán)結(jié)構(gòu)、法律訴訟、實(shí)際繳納注冊(cè)資金狀況等標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置客戶準(zhǔn)入門檻。行業(yè)屬性主要由宏觀政策、技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)周期等因素組成，對(duì)行業(yè)屬性的考量一般基于波特五力模型和PEST分析維度（PEST為企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型），同時(shí)考慮全球傳染性疾病、突發(fā)事件、國(guó)家政策變化等對(duì)行業(yè)的影響。自身特質(zhì)主要指公司是否為上市公司、存續(xù)時(shí)間如何等。財(cái)務(wù)屬性則看客戶以往的資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等，成長(zhǎng)能力、盈利能力、償債能力弱的企業(yè)不宜成為本企業(yè)的客戶。此外，客戶法定代表人若經(jīng)常變更，現(xiàn)任法定代表人有被列入被執(zhí)行名單、被列入國(guó)際制裁名單等負(fù)面信息，不宜列入本企業(yè)的客戶。一個(gè)企業(yè)若法律訴訟爭(zhēng)議較多，就會(huì)對(duì)擬發(fā)生業(yè)務(wù)帶來(lái)日后的不確定性，不宜列入本企業(yè)的客戶。若客戶注冊(cè)時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)，但還未能全額繳納注冊(cè)資金，則應(yīng)審慎對(duì)待該客戶的評(píng)級(jí)，或在與其進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)增加相應(yīng)的約束條款。

2、構(gòu)建統(tǒng)一的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理模式

打破以業(yè)務(wù)、產(chǎn)品劃分為基礎(chǔ)的組織架構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)管理模式，逐步建立以客戶為核心的統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的專門機(jī)構(gòu)和崗位，對(duì)與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)進(jìn)行一體化管理，做到有機(jī)構(gòu)保障。提升客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)的管理層級(jí)，進(jìn)而提高客戶風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)的外部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力;尤其要提高客戶經(jīng)理的鑒別和團(tuán)隊(duì)管理能力，對(duì)于跨區(qū)域、跨行業(yè)、多元化經(jīng)營(yíng)的客戶，匹配相應(yīng)的管理團(tuán)隊(duì)，以管理團(tuán)隊(duì)的方式提高與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)水平和風(fēng)險(xiǎn)管理質(zhì)效。完善公司面向客戶的各項(xiàng)規(guī)則、要求，并加大執(zhí)行力度，催生鼓勵(lì)客戶企業(yè)合法守信的外部環(huán)境，做到有章可依。

3、利用大數(shù)據(jù)技術(shù)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理

大數(shù)據(jù)風(fēng)靡，人類進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代。大量數(shù)據(jù)聚合到不同的平臺(tái)上，使得很多過(guò)去無(wú)法觀察、無(wú)法描繪的領(lǐng)域都能被大數(shù)據(jù)加以量化、分析、描繪和證實(shí)。這樣，大數(shù)據(jù)就成為了企業(yè)寶貴的生產(chǎn)要素，一是企業(yè)利用自身多年來(lái)的數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)積累，二是借助互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，三是與專業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)（企查查、天眼查、愛(ài)企查等）合作，可以對(duì)客戶企業(yè)的交易、現(xiàn)金流等情況進(jìn)行有效跟蹤，充分解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題;并且，基于大數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠把碎片式的信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)、整合，建立以客戶企業(yè)為中心的基本信息、日常經(jīng)營(yíng)信息和資產(chǎn)負(fù)債信息整體圖譜，從而對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全方位、無(wú)遺漏的解讀和識(shí)別。不僅僅識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)還能進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)時(shí)辨識(shí)與主動(dòng)控制，改變客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的被動(dòng)局面。

4、建立客戶風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防及應(yīng)急響應(yīng)機(jī)制

加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，定期派遣專業(yè)人員到客戶方進(jìn)行實(shí)地勘察，發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定情況，分別建立一般風(fēng)險(xiǎn)客戶與高?？蛻舻姆?wù)、應(yīng)急聯(lián)動(dòng)等機(jī)制，督促風(fēng)險(xiǎn)客戶正常履行合同條款，督導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)客戶加大設(shè)備維護(hù)及升級(jí)、現(xiàn)金流管控、人員培訓(xùn)等工作，強(qiáng)化對(duì)客戶的隱患治理，從而降低客戶的安全風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。并且，設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶的應(yīng)急預(yù)案，該應(yīng)急預(yù)案并非“一套預(yù)案全包攬”，而是盡量實(shí)現(xiàn)應(yīng)急服務(wù)“一戶一案”，如此的應(yīng)急預(yù)案更具有針對(duì)性，更加準(zhǔn)確細(xì)致。當(dāng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等各類風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)時(shí)，要在第一時(shí)間啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，開(kāi)展應(yīng)急處置工作。

5、實(shí)施差異化的客戶風(fēng)險(xiǎn)管控策略

精準(zhǔn)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，目的是識(shí)別出客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，進(jìn)而對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)水平的客戶采取差異化的風(fēng)險(xiǎn)管控策略?？偟淖谥际菧p少與高風(fēng)險(xiǎn)客戶合作，通過(guò)控制合作規(guī)?；蝾A(yù)收貨款等方式避免潛在損失;重點(diǎn)管理中等風(fēng)險(xiǎn)客戶，對(duì)中等風(fēng)險(xiǎn)客戶所提出的額度、付款期限等方面的訴求，要積極回應(yīng)，并保持較大的決策彈性空間，可采取控制賬期、以資產(chǎn)抵押或關(guān)聯(lián)方擔(dān)保的方式增信、購(gòu)買信保等組合策略來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn);加大與低風(fēng)險(xiǎn)客戶的合作，結(jié)合本企業(yè)在客戶端的盈利水平，發(fā)掘和培育新的優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)本企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。針對(duì)境外公司，對(duì)于區(qū)域資源豐富但政局較為動(dòng)蕩地區(qū)的投資合作持審慎態(tài)度;針對(duì)成立時(shí)間較短、但股權(quán)變動(dòng)頻繁的境外大客戶，不能只看其提供的背景資料，必要時(shí)可以向其上級(jí)公司發(fā)征詢函加以確認(rèn)真實(shí)性。

綜上，面對(duì)各種各樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)需要加強(qiáng)識(shí)別意識(shí)，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和水平，既要升級(jí)經(jīng)典方法，又要運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)，既要有應(yīng)對(duì)模式，又要有具體策略，以保證中小企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控化、效益最大化的目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：陳學(xué)軍（1977年12月26日），性別：男，籍貫：浙江省杭州市，學(xué)歷：本科，職稱：中級(jí)，單位：萬(wàn)向資源有限公司，單位郵編：200120，研究方向（公司運(yùn)營(yíng)管理）。