內(nèi)貿(mào)買方信貸主要模式及賣方風(fēng)險管控

郭英武

(山西天份醫(yī)藥有限公司，山西 太原 030200)

一、內(nèi)貿(mào)買方信貸定義

內(nèi)貿(mào)買方信貸，是指公司根據(jù)客戶資金狀況和與本公司的實際交易情況，對具有良好資信和一定發(fā)展?jié)摿Φ目蛻糨o導(dǎo)，幫助其向金融機構(gòu)申請并最終獲得資金支持，并且確保該筆資金100%用于支付公司貨款，用以支持、擴大銷售。

內(nèi)貿(mào)買方信貸分為廣義和狹義兩種。

廣義內(nèi)貿(mào)買方信貸,指所有財務(wù)、信用管制、營銷等相關(guān)人員通過對客戶的輔導(dǎo)，幫助客戶解決資金的瓶頸問題提供的所有服務(wù)項目而形成的資金。

狹義內(nèi)貿(mào)買方信貸，指財務(wù)、信用管制、營銷等相關(guān)人員通過設(shè)計、安排金融機構(gòu)、本公司、客戶三方合作方案，并在金融機構(gòu)和客戶這二者之間建立直接合作渠道(指的是金融機構(gòu)直接給予客戶授信額度)由此形成的資金。

二、操作內(nèi)貿(mào)買方信貸的目的

買方信貸操作的目的是運用現(xiàn)代營銷理念，來支持優(yōu)質(zhì)客戶、控制集團信用風(fēng)險，通過財務(wù)和營銷的合作，更好地為客戶提供包括財務(wù)咨詢在內(nèi)的服務(wù)，有效地促進銷售增長，保證集團公司持續(xù)健康發(fā)展，同時實現(xiàn)公司、銀行和客戶三方生命共同體。

三、內(nèi)貿(mào)買方信貸優(yōu)點

內(nèi)貿(mào)買方信貸被認為對當(dāng)事人有如下優(yōu)點：

第一，對采購方有利。采購方可以先取得并使用貨物，價款在一段較長的時期內(nèi)分期支付，同時能享受到低廉的利率。有關(guān)信貸問題由賣方和采購方與銀行洽談，其談判能力要比采購方單獨與銀行談強;同時自己則可以集中精力就貿(mào)易的商務(wù)、技術(shù)問題進行分析、談判。

第二，賣方也高興使用買方信貸。因為銷售公司可以實現(xiàn)快速回籠資金的目的，而且也不會像賣方信貸那樣在其會計報表中造成大額的應(yīng)收賬款。同時相比賣方信貸，買方信貸對賣方來說省去了很多計算、考慮并轉(zhuǎn)嫁各種費用的麻煩。賣方信貸中，銀行是把款項貸給出口商的，所以向銀行分期歸還貸款的事也要由出口商做，還的款項里當(dāng)然包括了各種費用如手續(xù)費、保險費等。這樣在定約之時，賣方要充分地考慮這些費用的轉(zhuǎn)嫁問題——轉(zhuǎn)嫁給采購方，方法是提高貨價。然而，在買方信貸中，貸款在名義上是貸給采購方的，還款也是由他們向銀行歸還。賣方賣出貨物，收回現(xiàn)匯即可。因此，大可不必為費用的轉(zhuǎn)嫁問題費腦筋了。

第三，對銀行方面也有利。信貸問題由兩個公司共同協(xié)商解決，很多事務(wù)會容易處理得多。另外銀行把款項貸給采購方，采購方有還款義務(wù)，這樣的貸款更加保險。

四、買方信貸工作流程

對于有良好資信又確有資金需求的客戶，業(yè)務(wù)人員可提議為其提供買方信貸服務(wù)。收到提議后，買方信貸組長(財務(wù)經(jīng)理)聯(lián)合信用管制人員對該客戶的財務(wù)狀況進行必要的調(diào)查、研究，并完成書面考察報告。內(nèi)容包括客戶性質(zhì)(直接用戶、經(jīng)銷商)、歷史交易期限、月平均交易額、主要經(jīng)銷產(chǎn)品、商業(yè)信譽、主要財務(wù)狀況、有無逾期貸款及欠款狀況、目前本公司給予其授信的利用狀況、有無逾期應(yīng)收款項等。組長、信用管制人員對客戶進行實地考察后，將客戶考察情況向小組成員進行報告，小組討論是否將該客戶設(shè)立為買方信貸服務(wù)對象，并做出決定。若決定將該客戶確立為買方信貸服務(wù)對象，組長應(yīng)協(xié)助客戶與銀行進行洽談，就融資品種、擔(dān)保方式等要素形成初步意向。公司和客戶按照銀行的要求提供資料給銀行，銀行信貸人員制作授信報告后上銀行的貸審會通過。銀行和客戶、公司簽訂相關(guān)合同、協(xié)議書之后，公司按照合同、協(xié)議收款發(fā)貨。

圖1 資金封閉運作

五、買方信貸操作模式

通過買方信貸方式取得銀行資金支持可以采用以下幾種形式：流動資金貸款、銀行承兌匯票開票額度、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，信用證議付額度等。在實際操作中，根據(jù)合作條款和操作細節(jié)以及風(fēng)險管控的不同，概括起來講分為以下四種模式。

1.先票后貨

公司幫助客戶向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定金額的銀行承兌匯票開票額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關(guān)合同、協(xié)議，客戶根據(jù)合同、協(xié)議規(guī)定存入一定比例的保證金，銀行開銀票直接給公司，公司收到銀票后將等額的貨物直接交付給銀行指定的倉庫。銀行將客戶存入保證金等額的貨物交付客戶。

2.小客戶互相擔(dān)保融資

由于小客戶很難單獨獲得銀行授信，因此，公司幫助與其長期交易且合作較好的幾家小客戶與銀行洽談溝通，由這些小客戶互相擔(dān)保，向銀行申請授信。銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定金額的流動資金貸款授信額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關(guān)合同，銀行將流動資金貸款直接打入公司指定的賬戶。公司收到資金后將等額的貨物交付給客戶。

3.廠商銀一票通

簡單地講，就是公司幫助客戶向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定的授信額度，客戶、銀行和公司簽訂“三方協(xié)議”。然后，客戶根據(jù)協(xié)議規(guī)定存入一定的保證金，銀行開銀票直接給公司并出具保證金等額的提貨通知單給公司，公司收到提貨通知單后將等額的貨物交付給客戶。

4.客戶自有資產(chǎn)(含自有庫存、土地、房產(chǎn))抵押或自找的信用擔(dān)保資源

(1)客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源貸款。公司幫助客戶以客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源擔(dān)保向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定的流動資金貸款授信額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關(guān)合同，銀行將流動資金貸款直接打入公司指定的賬戶。公司收到資金后將等額的貨物交付給客戶。

(2)客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得銀行承兌匯票開票額度。公司幫助客戶以客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源擔(dān)保向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定的銀行承兌匯票開票額度。然后，客戶、銀行和公司簽訂相關(guān)合同，客戶根據(jù)合同規(guī)定存入一定比例的保證金，銀行開銀票直接給公司，公司收到銀票后將等額的貨物交付給客戶。

(3)客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得信用證議付額度。公司幫助客戶以客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源擔(dān)保向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定的信用證議付額度。然后，客戶開信用證給公司，公司將收到的信用證議付后將等額的貨物交付給客戶。

(4)客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度。公司幫助客戶以客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源向銀行申請授信額度，銀行經(jīng)過審查資料后同意給予客戶一定的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度。然后，客戶開商業(yè)承兌匯票給公司，公司收到商業(yè)承兌匯票并貼現(xiàn)后將等額的貨物交付給客戶。

需要說明的是，銀行給予客戶的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度又分為有追索權(quán)的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度和無追索權(quán)的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度。

六、內(nèi)貿(mào)買方信貸操作中賣方的風(fēng)險分析及管控

1.內(nèi)貿(mào)買方信貸賣方的風(fēng)險分析

內(nèi)貿(mào)買方信貸是一項較新的信貸業(yè)務(wù)，其擴大了賣方公司的產(chǎn)品銷售，為銀行創(chuàng)造了新的發(fā)展空間，但是必須充分認識內(nèi)貿(mào)買方信貸業(yè)務(wù)中賣方公司的各項風(fēng)險，才能及時采取防范措施。一般來說，企業(yè)在內(nèi)貿(mào)買方信貸業(yè)務(wù)及經(jīng)營管理的過程中，主要面臨以下幾種風(fēng)險。

(1)政策風(fēng)險：是指國家政策的變化對行業(yè)、產(chǎn)品的影響(宏觀經(jīng)濟調(diào)控及產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向)。如近年來由于國家對新能源汽車的支持和補貼，使汽油車市場處于低迷狀態(tài)。

(2)市場風(fēng)險：是指本企業(yè)產(chǎn)品在市場上是否適銷對路，有無市場競爭力(技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、銷售渠道及方式等)。

(3)法律風(fēng)險：是因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業(yè)嚴重經(jīng)濟損失(違約、欺詐、知識產(chǎn)權(quán)侵害)。

(4)管理風(fēng)險：是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，由于某些不確定因素使經(jīng)營決策失誤導(dǎo)致的風(fēng)險，如投資決策不當(dāng)、經(jīng)營成本過高、新產(chǎn)品開發(fā)失敗等給企業(yè)帶來損失的可能性。

(5)財務(wù)風(fēng)險：是指企業(yè)因經(jīng)營管理不善、為他人擔(dān)?；蛘叱袚?dān)回購義務(wù)，當(dāng)對方出現(xiàn)經(jīng)營困難時，造成本公司資金周轉(zhuǎn)困難(資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負債率、應(yīng)收應(yīng)付款及現(xiàn)金流問題等)，甚至破產(chǎn)倒閉。

2.內(nèi)貿(mào)買方信貸賣方風(fēng)險管控

(1)政策風(fēng)險：公司要了解并掌握宏觀經(jīng)濟狀況及產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，分析國家政策的變化對行業(yè)、產(chǎn)品的影響，提前進行準備。

(2)市場風(fēng)險：企業(yè)要生產(chǎn)適銷對路和有市場競爭力的產(chǎn)品。

(3)法律風(fēng)險：企業(yè)在簽訂合同前要請公司的法務(wù)進行審核，避免因簽定合同不慎，陷入合同陷阱，造成企業(yè)嚴重經(jīng)濟損失。

(4)管理風(fēng)險：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對于投資決策和新產(chǎn)品開發(fā)要進行可行性分析，對于日常的成本和費用要進行控制，避免由于決策失敗導(dǎo)致的損失。

(5)財務(wù)風(fēng)險：企業(yè)要盡可能減少為他人擔(dān)保或者承擔(dān)回購義務(wù)，以免當(dāng)對方出現(xiàn)經(jīng)營困難時，造成本公司資金周轉(zhuǎn)困難。

3.不同買方信貸操作模式下賣方的風(fēng)險及管控點

以上五種風(fēng)險中，不同的買方信貸操作模式下，前四種賣方的風(fēng)險無差異。第五種風(fēng)險——財務(wù)風(fēng)險中，由于不同的模式下賣方公司擔(dān)保或者回購風(fēng)險不同，下面將重點分析不同買方信貸操作模式下的風(fēng)險及管控點。

(1)第二種模式——“小客戶互相擔(dān)保融資”和第四種模式——“客戶自有資產(chǎn)(含自有庫存、土地、房產(chǎn))抵押或自找的信用擔(dān)保資源”中的前三種：客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源貸款、客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得銀行承兌匯票開票額度、客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得信用證議付額度，以及客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得的無追索權(quán)的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度。例如，賣方幫助甲公司與A銀行溝通，甲公司用自有的廠房設(shè)備進行抵押獲得A銀行600萬元的貸款，甲公司以此貸款直接支付賣方貨款，這種操作對于賣方來講，是無任何連帶責(zé)任的無風(fēng)險的業(yè)務(wù)，因而也是賣方應(yīng)該全力推薦的操作模式。

(2)第一種模式—— “先票后貨” 模式，公司在收到銀行承兌匯票后，要在指定的工作日內(nèi)將銀票等額的產(chǎn)品交付到銀行指定的倉庫。如果公司未能將足額的產(chǎn)品發(fā)往銀行指定的倉庫，公司將對未發(fā)貨部分承擔(dān)退款責(zé)任。例如，賣方協(xié)助乙公司與B銀行溝通，B銀行給予乙公司3000萬元的銀行承兌匯票額度，乙公司將3000萬元銀票開給賣方，同時要求賣方在一個月內(nèi)將3000萬元的產(chǎn)品交付到B銀行指定的倉庫中。如果賣方在一個月內(nèi)發(fā)往銀行指定的倉庫的產(chǎn)品2000萬元，賣方要將未發(fā)貨部分1000萬元退款給乙方。這種方式對于賣方來講風(fēng)險是相對比較低的。

(3)第三種模式——“廠商銀一票通”模式，公司要收到銀行的“提貨通知書”才能將等額的貨物交付客戶，而“銀行提貨通知書”的金額與客戶存入銀行保證金的金額是相等的。如果客戶在銀行承兌匯票到期前未存入足額資金，因而未補足銀行承兌匯票敞口，公司將就該部分金額退款給銀行。如果公司嚴格按照合同、協(xié)議規(guī)定的條款進行操作，對于公司來講風(fēng)險也是相對比較低的。然而，在實際操作過程中，有些公司將收到“廠商銀一票通”模式下的銀行承兌匯票和客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得的銀行承兌匯票等同看待。即只要收到銀行承兌匯票就給客戶發(fā)銀行承兌匯票等額的貨物，甚至于有些公司將收到“廠商銀一票通”模式下的銀行承兌匯票沖減該客戶的應(yīng)收賬款。這樣，在銀行承兌匯票到期前，如果客戶未補足銀行承兌匯票的敞口部分，由于銀行沒有開出“提貨通知書”，因此會要求公司直接將該部分(銀票總額扣除“提貨通知書”金額)款項退還銀行。而此時，公司已經(jīng)將銀票總額等額的貨物交付客戶。如果客戶發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險，公司可能會面臨客戶未補足銀行承兌匯票的敞口部分的貨物已經(jīng)發(fā)放而貨款無法收回的風(fēng)險。例如，賣方公司與丙公司、C銀行合作“廠商銀一票通”模式的買方信貸。C銀行給丙公司授信30%保證金的銀票額度1000萬元。丙公司存入C銀行300萬元，開出1000萬元的銀票給賣方。此時，賣方會同時受到銀行開出300萬元的提貨通知書。賣方按照提貨通知書發(fā)300萬元的貨物給丙公司。如果銀票到期丙公司無法歸還C銀行敞口700萬元，此時賣方將該700萬元的預(yù)收款付給銀行即可。這種正規(guī)的操作賣方是沒有風(fēng)險的。但是有些公司如果不嚴格按照協(xié)議規(guī)定操作，就會產(chǎn)生風(fēng)險。比如，賣方公司與丁公司、D銀行合作“廠商銀一票通”模式的買方信貸。D銀行給丁公司授信20%保證金的銀票額度800萬元。丁公司存入D銀行160萬元，開出800萬元的銀票給賣方。此時，賣方會同時受到D銀行開出160萬元的提貨通知書。賣方不是按照提貨通知書發(fā)160萬元的貨物給丁公司，而是將800萬元的貨物全部發(fā)給丁公司。如果銀票到期丁公司無法歸還D銀行敞口640萬元，此時賣方需要將640萬元付給銀行即可。我們可以看到，本案例中賣方收到資金800萬元，發(fā)貨價值800萬元，銀票到期時由于丁公司無法還款，導(dǎo)致賣方承擔(dān)連帶責(zé)任，還要付銀行640萬元。

(4)第四種模式——“客戶自有資產(chǎn)(含自有庫存、土地、房產(chǎn))抵押或自找的信用擔(dān)保資源”中的第四種情況：客戶自有資產(chǎn)抵押或自找的信用擔(dān)保資源獲得的有追索權(quán)的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，我司承擔(dān)著連帶責(zé)任。如果商票到期，客戶不能及時兌付，客戶自有資產(chǎn)(含自有庫存、土地、房產(chǎn))抵押的，銀行首先將抵押的資產(chǎn)進行處置以兌付商業(yè)承兌匯票，如果抵押資產(chǎn)處置金額不足以兌付，剩余部分將由公司補充；客戶自找的信用擔(dān)保資源的，銀行首先將追究擔(dān)保單位的責(zé)任，如果擔(dān)保單位無力兌付，將由公司承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。例如，賣方幫助戊公司與E銀行溝通，戊公司用自有的廠房設(shè)備進行抵押獲得E銀行800萬元的有追索權(quán)的商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)額度，戊公司以此商票直接支付賣方貨款。賣方公司收到商票后給戊公司發(fā)800萬元貨。商票到期，戊公司由于經(jīng)營不善無力還款，銀行將此抵押廠房設(shè)備處置600萬元，差額部分200萬元需要由賣方代為歸還銀行。

由此可見，各公司在實際操作買方信貸過程中，應(yīng)盡可能減少公司應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險責(zé)任。首選公司無責(zé)任的操作模式，其次要選擇公司低風(fēng)險的操作模式。對于為優(yōu)良客戶操作買方信貸而由公司承擔(dān)回購責(zé)任的，必須事前經(jīng)買方信貸小組主要成員(財務(wù)經(jīng)理、信用管制人員、業(yè)務(wù)人員)共同確認，在風(fēng)險可控的范圍內(nèi)報由上級主管部門審批。同時，對于公司有回購或連帶責(zé)任的買方信貸，要嚴格按照合同或協(xié)議條款進行操作，以降低公司的風(fēng)險。