從L公司壞賬論應(yīng)收賬款管理的重要性和措施

蔣素華（前程無憂南京分公司）

■緒論

針對近年來L公司應(yīng)收賬款比例不斷提高，長賬齡應(yīng)收賬款占比較大，壞賬確認(rèn)金額逐年增加，給公司帶來損失的現(xiàn)狀，文章探討壞賬形成的原因，進(jìn)而討論加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性及有效措施，并且在實(shí)際操作中取得了可喜的成績。公司有效利用信用政策，擴(kuò)大銷售，使公司運(yùn)營始終保持良性循環(huán)，多交利稅，貢獻(xiàn)社會(huì)。

■L公司應(yīng)收賬款及壞賬現(xiàn)狀分析

L公司，是一家專注從事人才招聘、獵頭、校園招聘、培訓(xùn)測評、人事外包在內(nèi)的全方位的專業(yè)人力資源服務(wù)公司，自從2000年進(jìn)入市場以來，無論客戶質(zhì)量、客戶滿意度、銷售額、上繳利稅等指標(biāo)，始終在同行業(yè)中占有領(lǐng)先地位，在業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽(yù)。

（一）近四年確認(rèn)壞賬情況

L公司近四年產(chǎn)生的壞賬金額如表1所示。

從表1可以看出，近幾年（2020年受疫情影響除外）L公司業(yè)務(wù)以每年30%的比例增長，隨之而來的應(yīng)收賬款增長速度也很快，長賬齡應(yīng)收款占比越來越多，壞賬金額有所上升，給公司造成損失。通過分析L公司2017-2019三年實(shí)際確認(rèn)壞賬的應(yīng)收賬款賬齡可以看出，1年以上的應(yīng)收賬款成為壞賬的可能性非常大，超過3年的應(yīng)收賬款收回的可能性極小。

（二）長賬齡應(yīng)收賬款比重增加

L公司近四年應(yīng)收賬款賬齡如表2所示。

通過分析L公司2017-2019三年應(yīng)收賬款賬齡可以看出，90天以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總體的比例在70%左右，這部分發(fā)生壞賬的可能性不大。但90天以上的應(yīng)收賬款收不回來的可能性就增大。數(shù)據(jù)也證明，2019年L公司在1年以上的應(yīng)收款占總額的比例達(dá)到了10%以上，發(fā)生壞賬的可能性增大。當(dāng)年確認(rèn)的壞賬全部是1年以上的應(yīng)收賬款。（2020年初開始實(shí)行管理措施以來有了明顯的改進(jìn)）

■應(yīng)收賬款管理存在的問題

產(chǎn)生壞賬是公司的直接損失，壞賬只是結(jié)果，根源在于應(yīng)收賬款管理過程存在問題。大致如下：

（一）銷售管理不當(dāng)，盲目簽單

重銷售，輕催款，這是很多企業(yè)普遍存在的問題，銷售人員為了完成銷售目標(biāo)常常選擇信用銷售，但很多銷售人員沒有足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，忽視了后期的催款工作，較少去關(guān)注回款率。

L公司屬于服務(wù)行業(yè)，相關(guān)招聘類產(chǎn)品規(guī)定是款到開通，大的項(xiàng)目合同約定按進(jìn)度付款并要求客戶預(yù)付款。因?yàn)楣臼且凿N售量作為考核指標(biāo)，銷售人員為了完成工作業(yè)績，拿到更多的獎(jiǎng)金，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)更多的是關(guān)注本部門業(yè)績的完成率，至于何時(shí)回款，并未引起足夠的重視。還有一些長期合作的客戶，往往由于比較熟悉而未按照合同約定的回款日期及時(shí)催款，甚至有銷售要面子和為了后續(xù)更多的合作，不愿意直接向客戶催款，賬齡越來越長，有可能會(huì)發(fā)生客戶單位經(jīng)營狀況不佳，或者經(jīng)辦人離職等變數(shù)，最終導(dǎo)致壞賬。

（二）未對客戶做資信調(diào)查

簽單前未充分考慮客戶的支付能力和支付時(shí)間，沒有很好地調(diào)查客戶的誠信程度、財(cái)務(wù)狀況、償債能力等，更沒有采取進(jìn)一步的調(diào)查措施，如親身觀察，與對方盡可能多的相關(guān)客戶交流等。

（三）后續(xù)服務(wù)不到位

在合同執(zhí)行過程中，未嚴(yán)格履行合同內(nèi)容的情況常有發(fā)生，導(dǎo)致項(xiàng)目執(zhí)行沒有達(dá)到客戶的期望。銷售簽單成功后對客戶的關(guān)注度就降低了，沒有嚴(yán)格按照合同約定的付款進(jìn)度去催款，也無法及時(shí)知道項(xiàng)目執(zhí)行情況，未能很好的解決客戶需求，導(dǎo)致賬齡延長直至壞賬。

（四）公司內(nèi)部各部門間溝通不暢

公司銷售部、技術(shù)部，售后服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等部門間可能由于溝通不暢、權(quán)責(zé)混亂等問題，影響應(yīng)收賬款回收，或者由于人員權(quán)責(zé)分配不明確，使得一些應(yīng)收賬款沒有被及時(shí)上報(bào)或者沒有專人負(fù)責(zé)，甚至相互推諉，從而錯(cuò)過該應(yīng)收賬款最佳的追回時(shí)期。

表1 L公司近四年產(chǎn)生的壞賬金額統(tǒng)計(jì)表 （單位：萬元）

表2 L公司近四年應(yīng)收賬款賬齡統(tǒng)計(jì)表 （單位：萬元）

■加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施

應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回形成壞賬是當(dāng)前應(yīng)收賬款所面臨的主要問題之一。所以，應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)該引起公司管理層的足夠重視，進(jìn)而各部門才能各司其職，否則一盤散沙，各自為政，管理難以出成績。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的主要工作，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)分析，及時(shí)提示風(fēng)險(xiǎn)，督促催收。其他部門全力配合。壞賬只是結(jié)果，其實(shí)質(zhì)是應(yīng)收賬款管理過程存在問題，做好以下幾點(diǎn)，應(yīng)該可以基本解決這些問題。

（一）重視內(nèi)部培訓(xùn)，制定合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制

銷售人員對應(yīng)收賬款催收的積極性和重視程度起到?jīng)Q定性作用。公司應(yīng)該定期和不定期的舉行培訓(xùn)，針對全員銷售，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該貫穿從簽單前的溝通，簽單后的履約，直至款項(xiàng)收回全過程，增強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。制定明確的，操作性強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理制度。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)要與銷售人員的獎(jiǎng)懲掛鉤，如果出現(xiàn)壞賬，根據(jù)不同情況，銷售人員及其主管均要承擔(dān)責(zé)任 ，按壞賬金額的一定比例扣除獎(jiǎng)金。這樣可以避免銷售人員為了業(yè)績或者其他利益，刻意隱瞞客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)而簽單，并保持銷售人員對應(yīng)收賬款催收的積極性。

（二）完善客戶資信評估制度

簽單前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，例如：向工商和稅務(wù)部門調(diào)查其主營業(yè)務(wù)和納稅情況，向金融機(jī)構(gòu)調(diào)查其信用情況，如果是上市公司，可以向證券交易市場調(diào)查其有無違規(guī)情形，使用包括但不限于以上途徑，可以充分了解客戶情況。這是企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理的基礎(chǔ)。建立健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。不能提供信用保證的客戶，應(yīng)要求先付款再提供服務(wù)。

（三）明確各部門責(zé)任并完善責(zé)任追究機(jī)制

應(yīng)收賬款管理是一個(gè)涉及多部門的工作。為了不讓客戶以產(chǎn)品質(zhì)量問題或者服務(wù)不達(dá)標(biāo)等理由來拖欠應(yīng)收賬款，公司必須建立完善的產(chǎn)品質(zhì)量體系。第一，銷售人員和客戶做好充分的溝通，了解客戶的需求，并且傳達(dá)給相關(guān)服務(wù)部門，這個(gè)溝通存在于從簽單到回款直至服務(wù)期滿的各個(gè)環(huán)節(jié)。第二，技術(shù)支持部門必須嚴(yán)格按合同約定的條款完成客戶的需求，在此過程中如果發(fā)生問題及時(shí)反饋給銷售人員。

（四）應(yīng)收賬款日常管理

應(yīng)收賬款發(fā)生后，應(yīng)采取各種措施，爭取按合同約定及時(shí)收回款項(xiàng)，否則會(huì)因拖欠時(shí)間長而發(fā)生壞賬，使公司蒙受損失。財(cái)務(wù)人員作為應(yīng)收賬款的監(jiān)管者，對應(yīng)收賬款的催收起督促作用，制定切實(shí)可行的收賬政策，并且付諸實(shí)施。定期與客戶對賬，防止客戶已經(jīng)將款項(xiàng)支付給銷售人員，銷售人員沒有及時(shí)上交公司。針對超過信用期的應(yīng)收款，應(yīng)視情況采取電話催收、上門催收、寄發(fā)對賬函、催收函、法務(wù)函等方式進(jìn)行催收。催收措施有力，可收回的應(yīng)收賬款就越多，產(chǎn)生壞賬的可能性就越小。

■結(jié)論

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，信用銷售越來越廣泛，隨之會(huì)產(chǎn)生一系列問題，賬齡越來越長，壞賬呈逐年增長趨勢，如何合理運(yùn)用及有效管理信用銷售越來越受到各界的重視。文章通過對L公司應(yīng)收賬款及壞賬的分析，闡述了應(yīng)收賬款和壞賬產(chǎn)生的根本原因，并提出了幾點(diǎn)管理措施，這些措施的實(shí)行也取得了可喜的成績，從以上表1和表2可以看出，盡管2020年全球均受疫情影響，L公司收入增長沒有以往年度迅猛，但由于管理層加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的重視度，切實(shí)將以上措施用于公司的應(yīng)收賬款管理工作中，使得應(yīng)收賬款賬齡縮短，90天以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比85.21%，1年以上的只占了1%，壞賬損失也得到了很好的控制。企業(yè)必須建立起一整套科學(xué)完整的應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)客戶信用管理，內(nèi)部管理有章可循，獎(jiǎng)罰分明，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力。