打一場(chǎng)高效的持久戰(zhàn)

■ 好太太電器（中國(guó)）有限公司總裁 楊東

實(shí)際上，這場(chǎng)突如其來的新冠疫情，加速了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)以及家電產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型思考，并加速推進(jìn)了相關(guān)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。作為中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分，家電業(yè)身處其中，面臨經(jīng)濟(jì)環(huán)境和疫情環(huán)境雙重壓力，負(fù)重卻依然需要前行。

做出判斷 謀求勝算

關(guān)于疫情帶來的影響和變化，并非局限于當(dāng)下的模式調(diào)整和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。而是涉及到整個(gè)社會(huì)，包括經(jīng)濟(jì)、生活等更多層面的思考，立足于目前整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之上，進(jìn)行更深遠(yuǎn)的判斷。從目前形勢(shì)來看，對(duì)家電產(chǎn)業(yè)未來走向的影響已經(jīng)顯現(xiàn)。

首先是科技進(jìn)步的加速，催生智能化、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步加速。

此次疫情中，可以看到我國(guó)綜合治理能力的提升。但留心觀察，可以看到，在快速進(jìn)行布局，精準(zhǔn)施策以及積極解決民生問題過程中，均有人工智能的應(yīng)用場(chǎng)景。例如，過去的無人機(jī)和智能機(jī)器人配送服務(wù)，還處于試行和局部應(yīng)用階段，在當(dāng)下的“無接觸配送”中，機(jī)器人快遞發(fā)揮了非常大的作用。同時(shí)各種智能軟件、智慧系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，使信息傳遞更快速，反應(yīng)更及時(shí)，有效提升了整個(gè)社會(huì)的協(xié)同效率。

可見，人工智能和數(shù)字化在這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”中，發(fā)揮著巨大作用。包括未來智慧型城市的打造，均需要高科技的加持。

對(duì)于家電產(chǎn)業(yè)而言，智能化的發(fā)展已經(jīng)有一段時(shí)間，但通過這次的特殊事件，對(duì)于高科技產(chǎn)品的打造和應(yīng)用，顯然已經(jīng)是融入整個(gè)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的必須。

另外一個(gè)對(duì)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響的是中國(guó)民眾生活方式的變化。

疫情當(dāng)前，人們更加深了對(duì)生命健康訴求的理解。健康的飲食、健康的生活、健康的身體，對(duì)于健康議題和對(duì)健康相關(guān)的產(chǎn)品，從來沒有像現(xiàn)在這樣急迫。過去，我們?cè)谑袌?chǎng)上推廣凈水機(jī)，推廣消毒產(chǎn)品，推廣殺菌熱水器，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)教育?，F(xiàn)在，我們做任何一件事，頭腦中的第一反應(yīng)一定是“健不健康”。

民眾健康意識(shí)的形成，將促進(jìn)家電產(chǎn)業(yè)與之相關(guān)的產(chǎn)品，或?qū)⒃谖锪骰謴?fù)之后，迎來一個(gè)新的銷售峰值。同時(shí)，還有傳播方式的改變。

“蝸居”在家的這段時(shí)間，培養(yǎng)了大量的短視頻用戶。短視頻的應(yīng)用和傳播，成為人們與他人、與外界的主要溝通方式，加之5G的全面鋪開，擁有并使用短視頻的基數(shù)將不斷擴(kuò)大。這就為我們企業(yè)提供了一個(gè)新的營(yíng)銷課題，即隨著目標(biāo)消費(fèi)群習(xí)慣的變化，我們的傳播方式也要進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，包括對(duì)直播經(jīng)濟(jì)、社群經(jīng)濟(jì)、朋友圈經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步挖掘，都將成為渠道銷售的有力補(bǔ)充。

基于以上判斷，企業(yè)如何找準(zhǔn)自己的位置，在新階段保持持續(xù)發(fā)展，這是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，但與此同時(shí)，也只有對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，才能在這場(chǎng)戰(zhàn)役中保持高效，方能發(fā)展。

迅速反應(yīng) 狀態(tài)在線

所謂高效，首先體現(xiàn)在速度上，對(duì)于疫情和市場(chǎng)的反應(yīng)，迅速做出調(diào)整動(dòng)作。

今年1月，也就是在農(nóng)歷新年之前，在好太太的全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)上，我們就已經(jīng)對(duì)全年做好了規(guī)劃。所不同的是，今年的規(guī)劃我們以“今年比去年更艱難”為基礎(chǔ)，做好了全面的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，并對(duì)代理商群體做了充分的思想疏導(dǎo)。所以針對(duì)疫情的突如其來，整個(gè)好太太的廠商團(tuán)隊(duì)并沒有陷入焦慮和被動(dòng)，而是在年會(huì)制定的基調(diào)上，進(jìn)行局部調(diào)整，向前走的基本步調(diào)沒變，廠商全體狀態(tài)“在線”。

后在同治時(shí)期，故宮清代制瓷官樣圖稿里有寫明“粉地五彩八吉祥蓋碗樣”、“照此樣蓋碗十對(duì)茶盅二十件”字樣（如圖7）的，“由內(nèi)府或太常寺頒發(fā)的，御窯廠燒造瓷器時(shí)當(dāng)作藍(lán)本的式樣，……的御窯廠制瓷官樣 [6 ] ”。這種宮廷畫師繪制，按統(tǒng)治者喜好制定，并由內(nèi)務(wù)府發(fā)往江西景德鎮(zhèn)御窯廠的官樣畫稿，可視作以文字與圖像對(duì)應(yīng)方式明確了“蓋碗”官方名稱和形制之證。于是蓋碗茶具在清宮官樣中形成定式。

疫情全面爆發(fā)后，公司高管層第一時(shí)間組織會(huì)議，在大年初二、初三有條件的陸續(xù)返回公司，研究對(duì)策。以大年初六的一場(chǎng)“好太太線上愛心募捐”為序幕，拉開全員在線的備戰(zhàn)準(zhǔn)備。

2月4日這一天，公司在線召開兩場(chǎng)會(huì)議。

首先，針對(duì)當(dāng)下情況做出應(yīng)對(duì)，達(dá)成“不能等，動(dòng)起來”的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，帶領(lǐng)全體商家伙伴走出疫情帶來的不確定性，堅(jiān)定市場(chǎng)信心。

當(dāng)天下午，召開全國(guó)代理商線上團(tuán)拜會(huì)，傳遞公司“動(dòng)起來”的統(tǒng)一聲音、統(tǒng)一部署，達(dá)成廠商步調(diào)一致，在線協(xié)同。

與此同時(shí)，我們階段性的召開線上會(huì)議，以產(chǎn)品版塊、營(yíng)銷版塊、技能版塊等作為主題，分時(shí)段向代理商群體進(jìn)行宣貫，號(hào)召大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)銷售的思想不能停擺。

思想動(dòng)起來，行動(dòng)跟進(jìn)緊隨其后。

在不到一個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)，好太太代理商通過各種形式，在線開店共計(jì)超過1000家，全員進(jìn)入銷售狀態(tài)。河南代理商韓總已經(jīng)率先突破微信銷售100單，陜西、甘肅等地的商家也在積極籌備通過微信進(jìn)行非常時(shí)期的銷售“突破”。

與此同時(shí)，各地代理商也通過線上團(tuán)拜會(huì)的形式，將工廠號(hào)召、動(dòng)向、措施傳遞到地方經(jīng)銷商、零售商，通過學(xué)習(xí)，籌備微信等線上各種形式的爆破。

實(shí)際上，我們非常清楚，即使沒有這場(chǎng)疫情，好太太在市場(chǎng)上也始終保持著“動(dòng)起來”的狀態(tài)。在同類品牌矩陣中，我們要做的就是“快人一步”，并提出“以戰(zhàn)代練”，一切對(duì)經(jīng)營(yíng)有利的行為，都要先動(dòng)起來，邊推進(jìn)邊改進(jìn)，靈活應(yīng)變。以此推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的快速反應(yīng)，先導(dǎo)市場(chǎng)并占位。

創(chuàng)新開源 共克時(shí)艱

疫情和經(jīng)濟(jì)下行，已經(jīng)成為影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不可抗因素，危中有機(jī)，是對(duì)時(shí)下更理性客觀的判斷。

應(yīng)對(duì)當(dāng)下，好太太在員工內(nèi)部提出開源和節(jié)流兩方面舉措。

針對(duì)開源，創(chuàng)造性的提出“一切為了零售”，聚焦零售版塊，聚焦人力、物力重點(diǎn)強(qiáng)化和推進(jìn)對(duì)零售終端的幫扶，因?yàn)椤傲闶刍睿瑒t品牌活”，衡量一個(gè)企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力和營(yíng)銷力的最終落地點(diǎn)，就是是否有零售力，是否能將產(chǎn)品銷售出去。

對(duì)于零售力的打造。第一，對(duì)零售終端門店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化賦能，尤其是當(dāng)下市場(chǎng)的封閉狀態(tài)，線上推廣銷售成為主要的應(yīng)用方式，在所有同質(zhì)化的網(wǎng)銷方式中，好太太憑什么勝出？憑什么能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而愿意為我們的產(chǎn)品買單？前期的導(dǎo)入雖然是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，但現(xiàn)在的情況縮短了我們等待和行動(dòng)的時(shí)間，在推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)化賦能上，工廠將給予商家最大力度的支持，分擔(dān)壓力和損失，大力支持商家活下來。

同時(shí)，在產(chǎn)品上也將進(jìn)行全面改善和提升，加大健康類產(chǎn)品的上市速度，抓住當(dāng)下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。實(shí)際上，去年好太太凈水事業(yè)部下屬就成立了健康電器事業(yè)部，橫向拓展更多健康類產(chǎn)品，豐富健康產(chǎn)品矩陣。這也為今年的產(chǎn)品營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)，今年，我們將持續(xù)加大在健康類電器版塊的投入，為商家在前線備好并輸送充足的“彈藥”。

高效節(jié)流 管理提效

節(jié)流是為了更好的支持開源，支持在終端市場(chǎng)上的投入。目前情況，工廠采取兩條腿走路。一方面，按需開工，科學(xué)合理安排各部門的復(fù)工情況。另一方面，針對(duì)無法到崗、不必須到崗的人員制定輪休政策，做到資源的合力調(diào)配和高效利用。

同時(shí)，減少非必要開支，通過在線協(xié)同辦公等信息化手段，降低內(nèi)部成本，集中一切資源服務(wù)于市場(chǎng)，賦能零售。公司管理層也做出表率和表態(tài)，全力支持終端和全國(guó)商家，共克難關(guān)。

這次突如其來的疫情，不僅對(duì)國(guó)家的綜合治理和應(yīng)變能力是一種考驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)而言，同樣是一場(chǎng)沒有準(zhǔn)備的大考。所有能夠通過這場(chǎng)考驗(yàn)的企業(yè)，都是生存能力極強(qiáng)的企業(yè)。同時(shí)也是我們鍛造營(yíng)銷能力、渠道能力、推廣能力和內(nèi)部管理能力最好的時(shí)機(jī)，而這些，在疫情結(jié)束，環(huán)境大好時(shí)，必將加速我們進(jìn)入快速成長(zhǎng)的通道。