踏實(shí)做生意 穩(wěn)步求發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來了巨大的沖擊，線下商圈的擴(kuò)增，更是分散了眾多流量。在這一眾渠道的打壓之下，讓很多經(jīng)銷商無所適從。不過，重壓之下，仍有一些經(jīng)銷商在穩(wěn)步前進(jìn)。

6月中旬，記者走訪聊城百大三聯(lián)賣場(chǎng)，正值百大三聯(lián)一年一度的“613瘋搶”盛會(huì)，也是各品牌展現(xiàn)實(shí)力的舞臺(tái)。記者注意到，位置并不是很好，圍邊又處于強(qiáng)勢(shì)廚電品牌夾擊之下的好太太專柜，人流卻很旺。

好太太濰坊代理商宋杰告訴記者，自己從2009年進(jìn)入百大三聯(lián)就在做好太太，在這十幾年中，2019年～2020年是特別艱難的一年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，尤其是電商的快速發(fā)展，再加上疫情的影響，對(duì)實(shí)體店的沖擊特別大。

宋總說，2月份的時(shí)候，各商場(chǎng)閉店，直接影響到上半年的銷售額。現(xiàn)在商場(chǎng)雖然已經(jīng)基本恢復(fù)，但是去任何門店都要測(cè)量體溫，看健康碼，很多消費(fèi)者為了避免麻煩都直接選擇了網(wǎng)上購(gòu)物，這段時(shí)間實(shí)體店大都不好過。

不過好在上半年有聊城人非常看重的節(jié)點(diǎn)，就是613。每年的6月13號(hào)，百大三聯(lián)都會(huì)舉辦一場(chǎng)的家電瘋搶盛會(huì)。這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)持續(xù)辦了6年，早已成為聊城百姓心中固定的購(gòu)物狂歡節(jié)。如果不是急需某個(gè)產(chǎn)品，一般都會(huì)等到這次活動(dòng)來買。之前的活動(dòng)時(shí)間都只有一天，今年由于疫情的原因，為了促進(jìn)市場(chǎng)恢復(fù)，活動(dòng)時(shí)間增加至2天，大家都在摩拳擦掌準(zhǔn)備打好這一仗，好太太也不例外。

記者看到好太太專柜有8個(gè)人，宋總解釋到，日常門店是兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，另外6人是濟(jì)南坤翔商貿(mào)及好太太辦事處派來支援他的?？梢钥闯?，代理商及廠家對(duì)這一活動(dòng)都給予足夠重視和支持。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是市場(chǎng)恢復(fù)最好的武器

關(guān)于公司的經(jīng)營(yíng)情況，宋總表示，雖然今年的生意難做，但對(duì)廠家推出的新產(chǎn)品還是非常有信心的，并且新品銷量也都不錯(cuò)。推出的新品在樣式上進(jìn)行了創(chuàng)新，整體外觀設(shè)計(jì)更加簡(jiǎn)潔，機(jī)身也更加輕薄，看起來更加時(shí)尚。新品推出以后很是吸引顧客的眼球。

不過單有顏值顧客不一定會(huì)為此買單，新推出的產(chǎn)品在技術(shù)上也進(jìn)行了創(chuàng)新。好太太電器推出的耐臟王煙灶套裝，煙機(jī)大吸力搭配廣域攏煙，油煙不逃逸，同時(shí)采用了優(yōu)質(zhì)噴涂層，不易沾染油污。所以產(chǎn)品一推出，就得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。

這次活動(dòng)上，宋總將好太太今年新推出的這兩款產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，定價(jià)分別是3799元和2999元?；顒?dòng)當(dāng)天，截至下午3點(diǎn)，這兩款機(jī)器的銷量就已經(jīng)遠(yuǎn)超預(yù)期，占總銷量的95%。

其實(shí)在活動(dòng)開始前，宋總都會(huì)先開一個(gè)會(huì)，確定一下活動(dòng)內(nèi)容，包括主推哪款機(jī)型、怎么推廣、如何定價(jià)、需要哪些贈(zèng)品等，把這些內(nèi)容提前敲定好之后，活動(dòng)當(dāng)天都是緊張而又有條不紊地按規(guī)劃來推行。

宋總表示，廠家推出的新產(chǎn)品對(duì)今年市場(chǎng)的恢復(fù)起到了很大作用，在大環(huán)境如此艱難的情況下，好太太專柜的整體銷售額還比較理想，幾乎沒有下滑，這跟廠家創(chuàng)新產(chǎn)品以及其他的一些支持是分不開的。宋總很自豪地說，賣場(chǎng)中，好太太被一眾大牌包圍，其中有海爾、帥康、老板、方太等，面對(duì)這些大牌的夾擊，對(duì)于同價(jià)位的產(chǎn)品，好太太的關(guān)注度不輸任何大牌，甚至在顧客中的形象要更優(yōu)于這些大牌。這其實(shí)跟優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員是分不開的，一方面他們是看重品牌，一方面更是因?yàn)樾湃螌?dǎo)購(gòu)員。

優(yōu)秀的員工是企業(yè)最大的財(cái)富

百大三聯(lián)在當(dāng)?shù)厥呛軓?qiáng)勢(shì)的，受到廣大消費(fèi)者的信賴、認(rèn)可。在百大三聯(lián)整體逛了一圈后，記者感受到每一位銷售人員身上的那股兒勁兒，積極不服輸。好太太的導(dǎo)購(gòu)員王欣告訴記者，百大三聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每一位導(dǎo)購(gòu)員身上都充滿狼性，如果稍有不努力，就會(huì)被淘汰。

王欣在好太太工作已有十年，也是業(yè)內(nèi)的老人了。通過她的談吐，記者感受到她對(duì)品牌的信任，對(duì)產(chǎn)品的信任。作為好太太專柜的銷售人員，她們并不是只在店里賣賣貨就完事兒了，也會(huì)通過各種渠道推廣蓄客，不會(huì)只是坐等客戶上門。

王欣給記者展示了她創(chuàng)建的小區(qū)微信群，里面都是小區(qū)的鄰居，有300多人，大多是精準(zhǔn)客戶。她介紹到，日常在群里會(huì)分享一些客戶安裝產(chǎn)品的視頻、發(fā)一些紅包等，保持群里活躍性的同時(shí)也在潛移默化地感染客戶，進(jìn)行品牌宣傳。因?yàn)榇蠹叶加幸欢ǖ膹谋娦睦?，看到別人家安裝的是好太太的產(chǎn)品，自己在選擇上也會(huì)更傾向于別人正在用的產(chǎn)品。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)王欣給記者演示了一下發(fā)紅包的操作，發(fā)10塊錢，總共12個(gè)紅包，紅包上標(biāo)注“百大三聯(lián)瘋搶盛會(huì)進(jìn)行中”。剛發(fā)出去，幾乎是被秒搶完，或許因?yàn)楫?dāng)天是周六，搶的都比較快。但通過這一動(dòng)作，就可以看出，王欣的群非常活躍，很多人都沒有屏蔽這個(gè)群，反而有些鐵粉會(huì)置頂，因?yàn)樵O(shè)置免打擾模式的話，這些人不會(huì)及時(shí)看到群內(nèi)信息，紅包也不會(huì)這么快被搶完。

王欣告訴記者，做銷售要有舍有得，發(fā)紅包很重要，能調(diào)動(dòng)大家的積極性，讓群內(nèi)的氣氛更活躍，也會(huì)讓大家關(guān)注這個(gè)群，這樣日常如果發(fā)一些廣告的話，他們也不容易錯(cuò)過。

比如，在這次百大三聯(lián)活動(dòng)之前，會(huì)提前派發(fā)優(yōu)惠券，王欣就提前在群里發(fā)布，“百大三聯(lián)瘋搶盛會(huì)領(lǐng)取優(yōu)惠券方式，有意者私聊”，有意向的客戶看到后就會(huì)私聊確定是否領(lǐng)取優(yōu)惠券。確定領(lǐng)取優(yōu)惠券的，還可以把優(yōu)惠券送到客戶家中。

除此之外，跟群內(nèi)成員關(guān)系的維系是需要付出真心的，哪怕對(duì)方不打算買好太太的產(chǎn)品，也會(huì)盡心盡力地幫其介紹。遇到問題了也會(huì)耐心給對(duì)方解答，以心換心，用真誠(chéng)面對(duì)每一位客戶，客戶才會(huì)更信任你。記者注意到，這次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，就有很多人是在群里看好產(chǎn)品，到現(xiàn)場(chǎng)直接下單的，都不需要有其它多余的介紹。

比如，集成灶的銷售，通過用戶傳播口碑非常重要，一個(gè)小區(qū)，某個(gè)顧客安裝了好太太的集成灶，跟別人分享自己的使用感受，或者單純地告訴別人自己家安裝的是好太太的產(chǎn)品，這比導(dǎo)購(gòu)員直接跟顧客介紹好太太有哪些優(yōu)點(diǎn)要好很多。通過轉(zhuǎn)介紹的方式，成功率會(huì)高出很多。所以日常把一些產(chǎn)品安裝的視頻等發(fā)到群里，對(duì)后期的成交是有很大幫助的。

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能把工作做得如此的細(xì)致，一定與公司的管理文化有關(guān)。宋總說，在做好太太的路上一直都很踏實(shí)，一步一個(gè)腳印，平穩(wěn)地向前發(fā)展。盡管，大家都覺得賣場(chǎng)的人流會(huì)越來越少，很多人都轉(zhuǎn)線上了。但在聊城這樣規(guī)模不是很大的城市，很多人還是樂意到賣場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。畢竟煙灶也不同于其他小電，自己親眼看到產(chǎn)品或者操作體驗(yàn)一下會(huì)更加踏實(shí)。所以，只要自己不浮躁，踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，依然會(huì)有自己的生存空間。