社交新零售傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型新出路

在行業(yè)不斷發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)貿(mào)易暴露出諸多痛點(diǎn)問題，包括目標(biāo)、資金、成本、促銷、業(yè)態(tài)、盈利等方面。期間，傳統(tǒng)商業(yè)也歷經(jīng)了多次變革，從傳統(tǒng)的實(shí)體到電子商務(wù)，再到移動(dòng)互聯(lián)、微信營銷、社交營銷，以及現(xiàn)在經(jīng)常提到的社交新零售。無論哪種經(jīng)營方式，都遵循一個(gè)核心，就是以模式為核心經(jīng)營發(fā)展。

現(xiàn)階段，突發(fā)的疫情又給整個(gè)市場(chǎng)潑了盆冷水。實(shí)體店停業(yè)、倒閉；企業(yè)降薪、裁員，等等。疫情讓整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了諸多轉(zhuǎn)變。生意更加難做，錢越發(fā)難賺，消費(fèi)者的購買力也隨之下降；疫情期間宅家不能出門，線上購物習(xí)慣逐步養(yǎng)成，線下實(shí)體客流越來越少；企業(yè)現(xiàn)金流短缺，庫存太大，導(dǎo)致各企業(yè)之間出現(xiàn)非常激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。例如董明珠直播帶貨，其實(shí)也是低價(jià)策略，靠低價(jià)進(jìn)行引流。除此之外，疫情影響的還有消費(fèi)者的消費(fèi)觀，例如大家開始重視健康類的產(chǎn)品......如此背景之下，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商究竟該如何改變？

傳統(tǒng)零售新出路或轉(zhuǎn)型或創(chuàng)業(yè)

今年以來，行業(yè)不斷爆出諸如此類的消息，如，國美零售官方旗艦店宣布入駐京東，拼多多與國美達(dá)成戰(zhàn)略合作，以及其他一系列跨界合作、轉(zhuǎn)型等，這些熱點(diǎn)事件表明，想要適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展，要么轉(zhuǎn)型，要么創(chuàng)業(yè)。

通過2013～2019年全國消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)可以看出，網(wǎng)絡(luò)銷售占比的不斷提高是事實(shí)，但更應(yīng)該注意的是，社交類網(wǎng)絡(luò)銷售的占比在更快速的增加。2016年，社交零售額為0.02萬億，到2019年，社交零售額增長至2萬億，4年時(shí)間增長100倍。社交零售額占網(wǎng)絡(luò)零售額的比例也從2016年的0.39%增長至2019年的18.18%，足足增長了46倍。通過上述數(shù)據(jù)可以看出，社交新零售已成為零售的主流消費(fèi)模式，要想做好生意，就必須順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)。

根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來看，并不是錢難賺了，而是賺錢的方式改變了。實(shí)體店舉步維艱，想要突破困局，筆者認(rèn)為，有兩個(gè)方向可以參考。

第一，選擇新模式。簡(jiǎn)單來說就是舊酒裝新瓶，建立起新模式，包括社交新零售、家裝定制、數(shù)字化營銷等，通過新模式運(yùn)營，挖掘更多渠道，通過多方面來獲取更多的流量。

第二，關(guān)注新產(chǎn)品。最好是自帶流量的健康類產(chǎn)品，比如凈水機(jī)。因?yàn)閮羲畽C(jī)屬于強(qiáng)服務(wù)類產(chǎn)品，后期需要不斷進(jìn)行服務(wù)，更換濾芯，機(jī)器維護(hù)等，可以循環(huán)帶來流量。

對(duì)于零售模式，筆者認(rèn)為可以分為三種：傳統(tǒng)零售、動(dòng)銷零售、社交新零售。

傳統(tǒng)零售以產(chǎn)品、品牌為中心，整體運(yùn)營模式就是選擇一個(gè)好品牌進(jìn)行代理，找到一個(gè)好位置開店，然后坐等顧客上門，自己躺著賺錢。不過，在市場(chǎng)發(fā)展的過程中，這種模式已然行不通，當(dāng)客流越來越少，甚至沒人進(jìn)店買東西時(shí)，開始著慌，然后通過各種活動(dòng)吸引客流。

動(dòng)銷零售是門店通過做活動(dòng)進(jìn)行引流轉(zhuǎn)化。先制定好活動(dòng)規(guī)則，比如降價(jià)、買贈(zèng)、滿減等，然后通過發(fā)傳單、發(fā)朋友圈、發(fā)視頻等方式吸引顧客參與。不過我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)動(dòng)銷的引流方式，投入一次比一次多，活動(dòng)效果卻一次比一次差。這種情況下，就要及時(shí)做出調(diào)整，搞輕資產(chǎn)運(yùn)營，減少投入?？梢試L試社交新零售的運(yùn)營方式，這是一個(gè)新的發(fā)展趨勢(shì)。

在談到社交新零售之前，先要了解社交是什么。簡(jiǎn)單來說，就是你認(rèn)識(shí)多少人，多少人認(rèn)識(shí)你。具體表現(xiàn)可以是，微信、QQ等社交軟件上有多少好友，手機(jī)里存了多少電話號(hào)碼，抖音、快手上有多少粉絲等等，這些都是社交的前提。

據(jù)騰訊2019年第三季度財(cái)報(bào)顯示，截止2019年第三季度，微信及WeChat合并月活躍帳戶數(shù)已達(dá)11.51億。2019年底，國內(nèi)微信使用用戶超10億。所以微信就是一個(gè)巨大的流量池，想做好社交新零售就不能不研究微信?；叵胍幌?，今天你可能一個(gè)電話都沒有打過，但不可能一整天都沒有收發(fā)過微信。微信作為必備的社交工具，在社交新零售中起到了很關(guān)鍵的作用。

社交零售的典型案例是拼多多、云集、京喜等。家電業(yè)對(duì)于新零售的模式，建議簡(jiǎn)單化，可以總結(jié)為：線上+線下+其他。例如京東入股五星電器，和五星電器達(dá)成戰(zhàn)略合作，形成的就是線上線下一體化的新型銷售模式。線上如果想獲得更大的紅利，拓展相應(yīng)輔助的線下渠道非常有必要。而傳統(tǒng)零售企業(yè)，要想迎合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)紅利的優(yōu)勢(shì)，投入互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的懷抱也是一種必然選擇。

新零售的核心是把消費(fèi)者變成消費(fèi)商。這種成功案例也很多，比如，京東的芬香、淘寶的淘小鋪、小米的有品有魚等。把消費(fèi)者變成消費(fèi)商，通過門店賦能塑造內(nèi)容，傳遞給消費(fèi)商，消費(fèi)商再分享傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者再通過社交工具或者到店達(dá)成交易。其中，門店可以給予消費(fèi)商一些激勵(lì)政策。同時(shí)，門店也可以把新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)商，從而形成循環(huán)，這就是社交新零售的閉環(huán)管理。

個(gè)人IP打造是社群營銷的起步

社群營銷是家電行業(yè)新零售中非常重要的一種模式，在做社群營之前，首先要打造好自己的個(gè)人IP。簡(jiǎn)單來說就是讓別人知道你是誰，你是做什么的。打造個(gè)人IP主要從這幾方面入手，頭像、昵稱、個(gè)性簽名、朋友圈。

頭像是否吸引眼球，昵稱是否讓人過目不忘，個(gè)性簽名、朋友圈是否正能量，能否給自己增光添色等，這些都是打造的要點(diǎn)。

頭像：個(gè)人形象工作照（高清）。

昵稱：品牌或門店+全名。

朋友圈背景：品牌海報(bào)、門店照、團(tuán)隊(duì)合照等。

個(gè)性簽名：企業(yè)品牌宣傳語等。

通過這一系列的打造，讓客戶感覺到你是一個(gè)真實(shí)的人，增加了客戶對(duì)你的信任，同時(shí)覺得你很專業(yè)。通過朋友圈的背景圖，以及日常朋友圈的一些廣告也讓客戶對(duì)你的門店或品牌有了一個(gè)初步的了解。

接下來就是對(duì)朋友圈的管理，朋友圈怎么發(fā)，什么時(shí)間發(fā)，發(fā)什么內(nèi)容，發(fā)的頻率，都有一定的模式要求。

這里重點(diǎn)要注意的是朋友圈發(fā)廣告的方式，如果朋友圈一直在發(fā)廣告，都刷屏了，那別人肯定反感，第一個(gè)念頭就是直接屏蔽，這樣后續(xù)發(fā)再多的廣告也是無濟(jì)于事。所以說發(fā)廣告一定要講究頻率，偶爾在朋友圈插播一下廣告，通過一些有趣的方式呈現(xiàn)廣告，但千萬不要讓廣告，尤其是硬廣充斥自己的朋友圈。

平時(shí)要注重跟朋友圈的好友互動(dòng)，因?yàn)樗麄兌际悄愕臐撛诳蛻?。最?jiǎn)單的互動(dòng)方式就是點(diǎn)贊、評(píng)論。如果有人在朋友圈回復(fù)你，想了解產(chǎn)品之類的，這時(shí)候就需要跟他私聊，以便了解他的具體需求。

裂變是社交新零售中的關(guān)鍵

社群運(yùn)營的主要步驟就是吸粉、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、成交、分享、裂變。其中吸粉是為了獲得更多的精準(zhǔn)客戶，精準(zhǔn)客戶越多，收入自然越多?；?dòng)是為了提高群成員的積極性，調(diào)動(dòng)群成員參加群內(nèi)活動(dòng)。轉(zhuǎn)化是把粉絲轉(zhuǎn)化成意向客戶，這是成交的必經(jīng)之路。再說分享，客戶的口碑才是最好的廣告，因此讓客戶幫助分享，或者客戶主動(dòng)分享是很重要的一步。最后是社群營銷中的關(guān)鍵，裂變。分享是口碑傳播，裂變是粉絲積累。讓粉絲1個(gè)變2個(gè)，2個(gè)變4個(gè)......從而裂變出更多微信群。

微信營銷需要遵循以下原則：

社交在先，成交再后；

內(nèi)容為王，服務(wù)為本；

技術(shù)驅(qū)動(dòng)，數(shù)據(jù)帶動(dòng)；

體驗(yàn)至上，分享裂變。

裂變，作為社交新零售運(yùn)營中的一個(gè)關(guān)鍵詞，屬于微商思維。學(xué)會(huì)如何裂變，你的圈子將迅速擴(kuò)大。這方面愛爾沃德有自己特有的經(jīng)驗(yàn)，愛爾沃德現(xiàn)在經(jīng)營的模式是五商合一，包括傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、微商、電商、短視頻、直播，對(duì)這些單一的業(yè)態(tài)進(jìn)行了整合。把實(shí)體店的點(diǎn)式體驗(yàn)思維，電商的大數(shù)據(jù)思維，微商的裂變思維，短視頻的流量思維，直播的流量轉(zhuǎn)化思維結(jié)合到一起，為自己所用。

通過體驗(yàn)+社交+分享+成交+激勵(lì)+裂變的營銷模式進(jìn)行運(yùn)營，其運(yùn)營的要求是，分享之前，自己必須先體驗(yàn)產(chǎn)品，感受產(chǎn)品，了解、認(rèn)可產(chǎn)品以后再通過社交工具，分享給經(jīng)銷商讓消費(fèi)商去分享，最終達(dá)到更好的裂變效果。

在設(shè)定收益方面，除了分銷零售之外，經(jīng)營者通過裂變即可創(chuàng)造收益，通過賦能裂變團(tuán)隊(duì)還可創(chuàng)造收益，賺錢方式更加靈活。因此，社交新零售運(yùn)營系統(tǒng)立足于擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)公域到私域的引流，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

總之，無論是新零售還是傳統(tǒng)零售，在模式變革的同時(shí)，自身的競(jìng)爭(zhēng)力，才是占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，無論什么時(shí)代，這點(diǎn)都不會(huì)改變。