應收賬款管理及考核的分析
——以廣西五洲金橋農產品有限公司為例

鄧美群

一、管理機構及其職責范圍

財務中心是應收賬款的歸口管理部門，對公司應收賬款的管理負有主要的責任。各業(yè)務部門是應收賬款直接實施部門，負責應收賬款的跟蹤、催收等工作。財務中心根據應收賬款明細分類整理出應收賬款臺賬，業(yè)務部門應當根據應收賬款的賬齡、形成原因等臺賬要素建立客戶檔案，及時對客戶進行信用評估，必要時可以進行跟蹤記錄。

二、應收賬款管理

應收賬款，包括應收賬款、應收票據、其他應收款和預付賬款。對應收賬款的管理，必須嚴格執(zhí)行“三控”制度，即事前控制、事中控制和事后控制制度。

（一）事前控制

從初識客戶到簽訂購銷或租賃合同，以及對老客戶的維護，業(yè)務部門均應全面了解客戶的資信情況，提前避開那些信用不佳的客戶，優(yōu)選信用良好的客戶。事前控制包括對客戶的資信審查、對客戶的評定、對合同的審核。具體包括：

1.對客戶的審查

審查貿易購銷客戶時，需要重點關注的內容包括：一是個人素質、業(yè)績；二是物流配送情況，地理位置；三是從業(yè)時間、綜合實力；四是信用資料，是否存在不良的記錄；五是合作前景，合作的原因，合作的動機。對房產銷售客戶的審查內容包括：信用檔案，購買是自用還是投資等。對租賃客戶的審查內容包括：一是人員素質，社會經歷，社會關系；二是信用檔案，有無不良記錄；三是租賃是自用還是投資等。

2.對客戶的評定

一是貿易購銷客戶的評定等級：半個月之內可以回款的客戶評定為A類；一個月內可以回款的客戶（最好預付一部分貨款）評定為B類；一個半月內可以回款（必須預付一部分貨款）的客戶評定為C類；回款時間相當長，不可靠（必須貨款兩清）的客戶評定為D類。二是對房產銷售客戶的評定等級：A類客戶，征信較好的，按合同約定分期、按揭付款；B類客戶，征信有不良記錄的，只能全額一次性付款。三是對租賃客戶的評定等級：A類客戶，提前預付租金；B類客戶，按合同約定繳納租金；C類客戶，逾期繳納租金；D類客戶，拖欠租金。

3.對合同的審核

在具體簽約過程中，要逐一審查核銷售合同的各項條款，仔細研讀每一項條目，所有條款都可能是日后產生信用問題的憑證。在追收應收賬款的工作中，其根本依據就是簽訂的合同。

（二）事中控制

第一，貿易購銷業(yè)務的事中控制（即轉移貨權收款）。包括貨權轉移核對查詢，貨權轉移后及時催收；做好貨款回收記錄，定期進行賬期分析。具體包括：一是貨權轉移查詢，貨款跟蹤。二是收賬策略如下：針對A類客戶，可以按常規(guī)合同處理；針對B類客戶，最好要預付一部分貨款；針對C類客戶，必須預付一部分貨款；針對D類客戶，必須貨款兩清。三是回款記錄，賬期分析。第二，房產銷售業(yè)務的事中控制（即銷售收款）。一是轉移產權，房款跟蹤。二是回款記錄，賬期分析。財務中心要定期對賬，每月必須同業(yè)務部門核對應收賬款臺賬，并且詳細記錄每筆房款的回收情況，經常進行賬期分析。第三，租賃業(yè)務的事中控制（即租賃收款）。一是嚴格按合同約定繳納租金。業(yè)務部門經辦人員需按合同約定的租金繳納時間將租賃合同分類，設置租金繳納預警，按時提醒催收租戶繳納租金；逾期未繳的要計算滯納金，并隨同下一筆租金一并收取。二是做好回款記錄，賬期分析。

（三）事后控制

事后控制，即欠款的催收。包括對拖欠賬款的催收及對已拖欠款項的處理。

在催收拖欠賬款時，可以采取多元化的催收方式，明確催收的責任主體。一般而言，負責人員確定為項目經辦人員，即由經辦業(yè)務人員定期對其所負責項目產生的應收賬款進行跟蹤、催付。對已發(fā)生的應收賬款，經辦業(yè)務人員按應收賬款逾期天數計算滯納金，并隨同下一筆應繳款項一并收取。同時，可以根據收取難易程度和賬期，對其進行分類和排序，明確賬款拖欠的具體原因，將催討責任落實到個人。

在賬款催收工作中，如若遇到資金困難的個人或企業(yè)，必須為其制定科學、合理的還款計劃，按照計劃進行還款。應收賬款的最后收款期限，不能超過合同約定回款期限的1/3（如期限是90天，最后收款期限不能超過120天），并同時計提滯納金；如超過，即馬上采取行動追討。催收應采取以下三個步驟：電話催收、信函催收、上門催收。

針對已經拖欠的款項，可以按照如下要點進行處置：一是文件：對拖欠款項的銷售文件進行檢查，明確是否存在文件不齊全的現象；二是收集資料：要拖欠款項的客戶解釋拖欠的理由，并出具相關的證明材料。三是追討文件：要制定科學、合理的賬款催收預案。根據實際情況制定律師函、預告和警告等方案。四是最后期限：向客戶明確還款的最后期限，并講清楚逾越最后期限所產生的影響。五是訴訟催繳：如若需要，可以運用法律武器，依法維護公司的合法權益。

在公司財務管理工作中，要對應收款項提取壞賬準備金。當應收款項被確認為壞賬時，應根據其金額沖減壞賬準備金，同時轉銷相應的應收款金額。

三、預警管理

進行會計年度總結，針對拖欠賬款的客戶，需取得對方對所欠賬款（金額）的書面確認。

任何應收款項應在合同約定回款之日起，逾期1個月的，必須報告業(yè)務部門負責人；逾期3個月，業(yè)務部門、財務中心立即報告公司總經理，并通知公司法律部門啟動催討程序。

四、考核管理

業(yè)務部門負責應收賬款的計劃，財務中心負責應收賬款的控制和考核。業(yè)務部門經辦人員是應收賬款的直接責任人，要確保達到收款條件的應收賬款有人管、有人收、有措施，對于確實存在一些問題的應收賬款要及時反饋信息，以便采取各種應對措施，避免和減少壞賬的發(fā)生，減少公司損失。

對于應收賬款的考核，應重點考核應收賬款周轉率、賬齡及規(guī)范性，考核對象為業(yè)務分管領導、部門和個人。

（一）應收賬款周轉率考核管理

應收賬款周轉率，在一定時期內（通常為1年）應收賬款轉化為現金的平均次數，又可以稱為收賬比率，可以用來對企業(yè)應收賬款流動程度進行定量評價。在1年的時間范圍內，應收賬款周轉率代表企業(yè)賒銷凈額與應收賬款平均余額的比率。一般而言，已收賬款的周轉率越高，則代表賒賬行為越少，收賬的速度非常快，賬齡很短，公司資產流動性強，短期償債能力比較強，可以有效控制壞賬造成的不良影響，主要包括以下指標：

一是應收賬款周轉次數=營業(yè)收入/平均應收賬款；二是平均應收賬款=（期初應收賬款+期末應收賬款）/2；三是應收賬款周轉天數=360/應收賬款周轉次數，應收賬款周轉次數考核值為5～10次，剔除訴訟等客觀因素后，超過或未達到考核指標的，要進行獎勵或懲罰。

（二）賬齡考核管理

賒銷（或欠租）原則是：同一部門或個人在賒售（或欠租）下筆業(yè)務時應收回上筆款項，如沒有回收而繼續(xù)向其賒銷或租賃的，業(yè)務經辦人員應書面向公司分管領導提出賒銷的理由及收款措施，并報由公司經營班子決定是否繼續(xù)賒銷或租賃。根據以下賒銷（或欠租）賬齡進行考核管理：

一是1年以內的，要求按照重點客戶、一般客戶分類。主要考核按合同履約后，余款及時催收，各業(yè)務經辦人員要加強管理，特別要注意收款、催款時效，必要時應采取法律手段。二是對于賬齡為1～2年的應收賬款要重點監(jiān)控，每增加一筆就處罰公司分管領導、責任人；三是對于賬齡為2～3年的應收賬款要重點監(jiān)控，每增加一筆就處罰公司分管領導、責任人；分管領導和責任人不聞不問，造成應收賬款喪失訴訟時效的則加重處罰，每增加一筆就加大處罰分管領導以及責任人；四是對于3年以上的應收賬款，應采取多種有效措施加以清理和催收，只能降低，不能上升；如出現上升，則以增加額的0.5%為起點，處罰分管領導和責任人。

（三）規(guī)范性考核管理

公司對應收賬款的管理遵循“誰經辦、誰負責、及時清理”的原則，申請付款部門（或應收賬款發(fā)生部門）及其經辦業(yè)務人員是清理追收應收賬款的第一責任人，要加強對經辦業(yè)務人員的規(guī)范性管理。

此外，每月月終，各經辦業(yè)務人員應當及時編制應收賬款明細表，并于次月5日前（節(jié)假日順延）經本部門領導審核后報公司財務中心，以便與賬務中心核對并匯總。經業(yè)務部門和分管領導研究后提出來考核、清收等意見，報公司經營班子批準后執(zhí)行。

所謂問題賬款，即公司內部經辦人員在履行合同時發(fā)生的無法如期兌現全部或者部分貨款、被騙、收回票據無望、被倒賬等情況。一旦出現問題賬款，經辦的業(yè)務人員必須在2日內據實填妥問題賬款報告書，并附有關證據資料等，依程序呈請各部門負責人審查并簽注意見后，轉呈所屬業(yè)務部門負責人處理。業(yè)務部門負責人在收到報告后，應于2日內與經辦人、各部門負責人會商處理辦法，經分管領導、總經理同意后，報公司經營班子研究審批，由公司法律顧問協(xié)助經辦業(yè)務人員處理。