制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)研究

張文

（陜西晴空防水技術(shù)工程有限公司，陜西 咸陽 713700）

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)過程中通過賒銷方式銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)等向購買方收取的一筆款項(xiàng)，應(yīng)收賬款是企業(yè)一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，也是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較高的流動(dòng)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款就是一把雙刃劍，一方面借助賒銷幫助企業(yè)擴(kuò)大銷售，增加產(chǎn)品的競爭力、提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率、降低庫存壓力；另一方面，應(yīng)收賬款不斷增加，占收入的比重不斷上升，若是應(yīng)收賬款的回款速度與其增長的速度不成正比，資金回籠時(shí)間過長，在企業(yè)資金需求量增加情況下就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈嚴(yán)重受阻，企業(yè)只能借助其他融資渠道保證企業(yè)資金鏈循環(huán)可用，這樣就增加了企業(yè)融資成本和壞賬損失。

二、案例介紹

某企業(yè)總賬會(huì)計(jì)在檢查企業(yè)應(yīng)收賬款輔助賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的兩個(gè)關(guān)聯(lián)公司母公司A公司和子公司B公司，兩家公司的應(yīng)收賬款科目輔助賬分別存在同一個(gè)客戶同一項(xiàng)目，且A公司財(cái)務(wù)已和這個(gè)客戶對(duì)賬結(jié)束，雙方確認(rèn)簽字后開始結(jié)算貨款，且已經(jīng)收回了一部分款項(xiàng)。但是B公司財(cái)務(wù)一直沒有和這個(gè)客戶對(duì)賬結(jié)算。經(jīng)總賬會(huì)計(jì)和銷售會(huì)計(jì)和銷售人員先后對(duì)賬后發(fā)現(xiàn)這是同一筆交易，后經(jīng)財(cái)務(wù)人員和銷售人員多方努力又與這家客戶財(cái)務(wù)人員和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員重新一筆筆對(duì)賬，拿出當(dāng)時(shí)該客戶項(xiàng)目部簽收的發(fā)貨驗(yàn)收單和物流信息等關(guān)鍵材料最終該客戶承認(rèn)了這筆款項(xiàng)，和A公司統(tǒng)一付款結(jié)算，A公司代B公司收回此筆長期掛賬的應(yīng)收賬款。

基于以上案例，應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要，尤其是制造企業(yè)存貨本身就占據(jù)了企業(yè)相當(dāng)大的資金，通過賒銷幫助企業(yè)減低存貨的管理費(fèi)用，將存貨價(jià)值轉(zhuǎn)化為銷售收入，提高企業(yè)的市場占用量，但在提高收入的同時(shí)也要降低壞賬加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，保證企業(yè)的信用同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶的考察方式，避免壞賬損失增加。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問題及產(chǎn)生原因

（一）企業(yè)管理人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，客戶檔案不完善

當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)是一種信用經(jīng)濟(jì)，良好的社會(huì)信用體系是確保社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)健康平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但我國的社會(huì)信用體系仍需進(jìn)一步完善，對(duì)于違反社會(huì)信用規(guī)范行為的懲處力度小，在這種大環(huán)境的影響下，制造企業(yè)管理人員缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，銷售人員也只是片面追求銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)利潤，銷售人員一般普遍認(rèn)為只要簽訂銷售合同即可，不會(huì)對(duì)客戶的信譽(yù)程度、資信狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等充分進(jìn)行市場調(diào)研。還有的業(yè)務(wù)人員和客戶熟悉或者關(guān)系較好不會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，或者做了調(diào)查也只是走走形式，沒有建立完善的客戶信用檔案和客戶分級(jí)管理制度，企業(yè)沒有建立客戶檔案，對(duì)于客戶的合同履約能力及自身資金狀況監(jiān)管不到位，缺乏管控措施。其次，財(cái)務(wù)人員如果只是單純的賬務(wù)核算，不會(huì)考慮到應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)營運(yùn)的影響，如增加的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)、相應(yīng)的成本費(fèi)用加大風(fēng)險(xiǎn)等。應(yīng)收賬款越多賬齡越久，就需要相應(yīng)人員利用更多的時(shí)間與精力去管理應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)人員要定期分析壞賬準(zhǔn)備金，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等，還要配合銷售人員催收賬款，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，企業(yè)缺少資金來維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營，就需要通過內(nèi)外部融資來維持，這樣融資費(fèi)用也相應(yīng)產(chǎn)生，相應(yīng)的成本風(fēng)險(xiǎn)也就加大。

（二）部門之間協(xié)調(diào)不完善，缺乏執(zhí)行力和獎(jiǎng)懲機(jī)制

制造企業(yè)以生產(chǎn)為基礎(chǔ)、銷售做支撐，追求訂單量和銷售量穩(wěn)步發(fā)展，但是應(yīng)收賬款制度制定一般都是財(cái)務(wù)部門以財(cái)務(wù)視角為基準(zhǔn)制定的，銷售人員和法務(wù)人員參與的少，對(duì)于預(yù)收款的要求、收款的方式、回款的流程、責(zé)任的追究等都與企業(yè)實(shí)際執(zhí)行情況不符。在企業(yè)中銷售管理部門一般有很大的權(quán)利，銷售管理部門自行決定銷售政策，例如是否對(duì)客戶采取賒銷方式、是否提供信用保證支持、對(duì)不同的客戶采取什么類型的折扣方式等都由銷售管理部門自行決定。

財(cái)務(wù)人員對(duì)賒銷客戶在供貨期間賒銷額度增長超過警戒線沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，或者發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的應(yīng)收賬款已經(jīng)延期很長時(shí)間還依然在不間斷供貨，只是將發(fā)現(xiàn)問題通知給銷售人員，沒有阻止其發(fā)貨行為，或者沒有立即將發(fā)現(xiàn)的問題匯報(bào)給銷售管理部門，只是本部門人員相互探討不去了解情況，最后出具具體文件給銷售部門，不去監(jiān)督后續(xù)的調(diào)查情況，片面地認(rèn)為已經(jīng)完成自己的工作。至于涉及別的部門的工作環(huán)節(jié)，在已告知未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)的情況下，只要銷售部門領(lǐng)導(dǎo)同意，仍可繼續(xù)發(fā)貨。這樣在制度執(zhí)行上沒有相應(yīng)的監(jiān)督部門進(jìn)行制約，財(cái)務(wù)部門、銷售部門缺乏必要的溝通，責(zé)任落實(shí)不到位，財(cái)務(wù)部門只是把賬齡情況告知業(yè)務(wù)人員，如果不積極和業(yè)務(wù)人員對(duì)賬，不督促業(yè)務(wù)人員積極回款，業(yè)務(wù)人員也會(huì)以各種理由搪塞過去。薪酬核算制度沒有將業(yè)務(wù)人員的績效和回款掛鉤，也不會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的重視心理，沒有相應(yīng)的責(zé)任人負(fù)責(zé)或者銷售人員流動(dòng)頻繁，管控不到位。

（三）應(yīng)收賬款后續(xù)的管理工作不到位

企業(yè)和客戶簽訂銷售合同時(shí)，一般都會(huì)注明應(yīng)收賬款的結(jié)算方式、結(jié)算期限、售后服務(wù)等條款，有的客戶會(huì)遵守交易規(guī)則按時(shí)結(jié)算貨款，但有的企業(yè)不能在付款期限內(nèi)按時(shí)付款。這些延遲付款的企業(yè)，有的在經(jīng)營過程中資金短缺嚴(yán)重供應(yīng)不足，暫時(shí)不能按時(shí)付款，有的是有能力付款，但就是一直拖著不予支付，如果企業(yè)積極催收他們還有可能支付款項(xiàng)，如果企業(yè)不積極催收那么賬款會(huì)延期更長時(shí)間。還有的是不滿意企業(yè)提供的售后服務(wù)，如果售后服務(wù)人員不積極配合客戶解決問題，一拖再拖，時(shí)間一長未收回的應(yīng)收賬款就會(huì)有存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)的營運(yùn)成本。

四、強(qiáng)化制造企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控措施

（一）強(qiáng)化信用管理手段，完善客戶檔案資料

企業(yè)想要增強(qiáng)競爭實(shí)力，保障資金充裕，必須對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行科學(xué)管理制度。第一，制定信用管理制度是對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要操作，可以選擇一些重要的指標(biāo)如營業(yè)收入、資產(chǎn)負(fù)債率、利潤率、企業(yè)規(guī)模、運(yùn)營年限作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)指標(biāo)按重要程度給予一定的權(quán)重，并列明評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，收集到客戶的相應(yīng)信息后進(jìn)行打分最后測(cè)算出一個(gè)綜合分，在根據(jù)綜合分確定相應(yīng)的信用等級(jí)，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的賒銷政策。第二，在開發(fā)新客戶前，銷售人員、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)客戶的實(shí)際經(jīng)營地址、經(jīng)營資質(zhì)、債務(wù)情況、資信情況充分調(diào)查了解；對(duì)之前的老客戶也要不斷調(diào)查更新其債務(wù)情況、經(jīng)營狀況、資信狀況，并及時(shí)更新客戶資料庫并將相關(guān)資料交到財(cái)務(wù)部門備案，在未確定賒銷客戶檔案之前，銷售人員不可提交銷售訂單，或者提交了銷售訂單財(cái)務(wù)人員也不能審核發(fā)貨。第三，簽訂合同的內(nèi)容必須詳細(xì)權(quán)責(zé)明確，例如結(jié)算期限是在哪個(gè)時(shí)間段劃分，具體是在發(fā)貨前預(yù)付多少款項(xiàng)、發(fā)貨驗(yàn)收合格后幾天支付多少款項(xiàng)或者選擇開票時(shí)間、發(fā)票簽收時(shí)間等時(shí)間段，時(shí)間段必須標(biāo)明清楚；付款方式上是選擇現(xiàn)金付款還是承兌匯票付款，需要有優(yōu)先順序，承兌匯票是選擇商業(yè)承兌匯票還是銀行承兌匯票還是兩者皆可實(shí)行，承兌匯票的年限要求最長不能超過多長時(shí)間，承兌匯票的背書資料必須連續(xù)不能出現(xiàn)短缺等這些都要明確標(biāo)明，銷售人員在催收貨款時(shí)才能判斷清楚。

（二）各部門資源互享，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制

企業(yè)部門之間加強(qiáng)溝通協(xié)作，資源互享，財(cái)務(wù)人員利用財(cái)務(wù)系統(tǒng)做出的應(yīng)收賬款賬齡分析表、分區(qū)域分客戶分項(xiàng)目的明細(xì)表、應(yīng)收賬款回款情況表等動(dòng)態(tài)表樣，及時(shí)更新審批后要盡快反饋給銷售管理部門，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)應(yīng)收賬款中數(shù)額較大、年限較長、催收難度大的款項(xiàng)及時(shí)跟蹤其應(yīng)收賬款回款處理情況。并將處理情況反饋給銷售、財(cái)務(wù)等公司領(lǐng)導(dǎo)，方便其做出銷售決策。

落實(shí)銷售人員責(zé)任實(shí)行獎(jiǎng)懲一體化，將回款情況納入銷售人員薪酬考核的范疇，要對(duì)銷售人員明確關(guān)于回款的激勵(lì)措施以及什么情況下的回款才會(huì)給予激勵(lì)措施。同時(shí)對(duì)銷售人員催收欠款方式進(jìn)行培訓(xùn)，使其主動(dòng)催收欠款縮短應(yīng)收賬款的回收期限；對(duì)期限長的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)置激勵(lì)計(jì)劃，調(diào)動(dòng)其清理壞賬的積極性。

（三）合理資源配置，加快資金回籠

企業(yè)在事前調(diào)查逾期客戶資料，事中積極對(duì)賬催收貨款，仍然不能百分之百保證每個(gè)客戶的款項(xiàng)都能順利收回，按照先禮后兵、誠信合作的原則，對(duì)于第一次出現(xiàn)逾期的客戶，可以改變其賒銷政策，根據(jù)金額大小后期可實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨或者實(shí)行前款不清后續(xù)不發(fā)貨政策。根據(jù)客戶的重要程度，對(duì)逾期客戶實(shí)行售后折讓的辦法。經(jīng)多次催收方式仍不見效果難以收回的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門、銷售部門、法務(wù)部門要相互配合，銷售人員財(cái)務(wù)人員積極收集相應(yīng)材料證據(jù)交給法務(wù)人員核查，保障法務(wù)工作順利開展。

制造企業(yè)往往需要大量資金支付相應(yīng)的材料成本、人力成本及其他日常開支，資金不充裕是常有的情況，在這種情況下也可以考慮應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)。條件允許的企業(yè)可采用無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)，在分析成本效益的前提下，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)以獲得融資資金，解決企業(yè)資金短缺的問題。

五、結(jié)語

企業(yè)要發(fā)展壯大，占據(jù)更有利的市場地位，在保證收入增長的同時(shí)，應(yīng)收賬款增加是不可避免的，企業(yè)利用多種方式加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，目的只有一個(gè)就是保證及時(shí)收回賬款，加速資金回籠，保障企業(yè)的良性發(fā)展。