商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)言技巧與文化因素分析

【摘要】商務(wù)英語(yǔ)談判中，我們除了要注意英語(yǔ)語(yǔ)法、句式、意思的準(zhǔn)確，還要對(duì)中西方語(yǔ)言文化的差異做到全面了解，這樣才能在談判中減少雙方的歧義，確保談判順利進(jìn)行。由于中西方文化中的道德觀念、思維模式、用語(yǔ)習(xí)慣等方面均存在很大的不同，如果不了解這些文化差異，很有可能在談判中觸犯對(duì)方的隱私，導(dǎo)致雙方談判過(guò)程的不愉快，甚至談判失敗。因此，我們必須要重視中西方文化差異，在充分尊重對(duì)方的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用語(yǔ)言技巧，順利達(dá)成談判目標(biāo)。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ)；語(yǔ)言技巧；文化差異；禮貌用語(yǔ)

【中圖分類號(hào)】G122 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

引言

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的深入實(shí)施，國(guó)內(nèi)企業(yè)與海外企業(yè)之間的合作也越來(lái)越密切。在這一背景下商務(wù)英語(yǔ)談判也變得越來(lái)越廣泛。在談判過(guò)程中，雙方不僅僅是就商務(wù)合作問(wèn)題本身進(jìn)行磋商，而且對(duì)語(yǔ)言技巧的運(yùn)用也有較為嚴(yán)格的要求。如果不了解中西文化差異，輕則出現(xiàn)一些笑話，嚴(yán)重時(shí)甚至導(dǎo)致談判中止、失敗。因此，要想提高商務(wù)英語(yǔ)談判的成功率，并在談判中為己方爭(zhēng)取盡可能多的利益，具備扎實(shí)的基本功固然不可或缺，文化因素的影響同樣重要。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)言技巧

（一）詞匯的使用要簡(jiǎn)潔精準(zhǔn)

商務(wù)談判是一個(gè)十分嚴(yán)肅且涉及雙方重要利益的活動(dòng)，因此在談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，必須準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔，避免產(chǎn)生歧義、讓對(duì)方誤解。談判中要盡量圍繞中心話題，做到有的放矢，直至目標(biāo)。在這一方面，由于中西方文化的差異，中國(guó)人更喜歡委婉的表達(dá)訴求，而西方人則更習(xí)慣于開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。在了解這一文化差異后，需要中方的談判人員，保證語(yǔ)言的針對(duì)性、目的性，而不是顧左右而言他，這樣會(huì)造成英語(yǔ)商務(wù)談判無(wú)效信息的增加，浪費(fèi)談判時(shí)間。另外，在談判前應(yīng)當(dāng)提前做好充分準(zhǔn)備，如果有必要還可以在一些自己不太擅長(zhǎng)、不夠熟悉的領(lǐng)域，做好備注，在談判中盡量使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，給對(duì)方留下一種干練、專業(yè)的印象。

（二）少用帶有感情色彩的詞匯

商務(wù)英語(yǔ)談判中最忌夸大其詞、隱瞞欺騙。在談判用語(yǔ)上，必須要做到實(shí)事求是，可以在符合事實(shí)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)貙?duì)己方的產(chǎn)品、能力等進(jìn)行一定的修飾，但是必須要言之有物，不能偏離事實(shí)。在中國(guó)文化中，有句俗語(yǔ)“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”。而實(shí)際的談判中，也確實(shí)有一些中方談判人員使用很多的修飾詞匯，對(duì)己方的產(chǎn)品進(jìn)行包裝，這容易讓對(duì)方產(chǎn)生一種華而不實(shí)、沒(méi)有誠(chéng)信的印象。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地減少使用感情色彩濃重的詞匯。

（三）根據(jù)談判對(duì)象靈活地調(diào)整語(yǔ)言

對(duì)待不同的談判對(duì)象，在談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用上也有很大的差異。例如對(duì)于一些年輕、年齡相仿的談判人員，在采用外交語(yǔ)言以禮待人的同時(shí)，可多采用文學(xué)語(yǔ)言，用優(yōu)雅、詼諧，富有感染力的語(yǔ)言去打動(dòng)他們，讓年輕的談判對(duì)手感受到己方的知識(shí)淵博，經(jīng)驗(yàn)豐富，從心里佩服、尊敬。而如果是面對(duì)一些有豐富經(jīng)驗(yàn)、年齡較大的談判對(duì)手，一般以外交語(yǔ)言為基礎(chǔ)，從道義上贏得與座者的支持，然后輔之以軍事語(yǔ)言。軍事語(yǔ)言是用干脆、堅(jiān)定的語(yǔ)氣告訴對(duì)手己方的要求。采用軍事語(yǔ)言會(huì)使雙方感到“快刀對(duì)利劍”的痛快，有相互投機(jī)的感覺(jué)，易于磋商問(wèn)題。

二、中西方文化差異對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響

（一）禮貌用語(yǔ)的差異

在見(jiàn)面寒暄和禮貌用語(yǔ)上，因?yàn)橹形魑幕牟町?，所用的語(yǔ)言有很大的不同。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，尊重語(yǔ)用策略的應(yīng)用非常的廣泛。雖然同樣是出于對(duì)對(duì)方的尊敬，但是所用的語(yǔ)言、表達(dá)的方式，卻存在較大的差異。例如中國(guó)人在初次見(jiàn)面進(jìn)行問(wèn)候時(shí)，通常會(huì)說(shuō)“吃了嗎？”；在稱呼上，受到傳統(tǒng)文化“有朋自遠(yuǎn)方來(lái)”的影響，很多中方人員沒(méi)有將對(duì)方的談判人員當(dāng)成利益博弈的對(duì)手，而是當(dāng)成了朋友，在稱呼上使用“My friend”等比較親密的稱呼。而從西方人的視角來(lái)看，雙方現(xiàn)階段是談判桌上的對(duì)手，如果談判成功也只是貿(mào)易伙伴，并不認(rèn)可這種過(guò)分親密的稱呼。在談判結(jié)束時(shí)，如果對(duì)方人員說(shuō)“It is a pleasure to work with you ?。ǜ愫献鞯暮苡淇欤。卑凑瘴鞣饺说挠谜Z(yǔ)習(xí)慣，通常會(huì)大方地接受。而中方人員則會(huì)謙虛的表示“哪里哪里”“過(guò)獎(jiǎng)了”之類。

（二）道德觀念的差異

在中國(guó)文化里，“和”的思想具有很強(qiáng)的代表性，古代的“天下大同”思想，以及當(dāng)代的“合作共贏”思想，都是“和合思想”的延伸與拓展。受到這一文化觀念的影響，中國(guó)人在英語(yǔ)商務(wù)談判中，總是盡可能的尋求一個(gè)讓雙方都滿意、都受惠的“雙贏”方案，這樣就必然會(huì)進(jìn)行多次的磋商，才能最終得出一個(gè)平衡的方案。而對(duì)于資本主義思想根深蒂固的西方國(guó)家，追求利潤(rùn)最大化則是烙印在腦海里的一種觀念，因此他們?cè)谏虅?wù)談判中，總是從己方利益考慮，希望盡可能多的爭(zhēng)取更多利益。這種道德觀念上的差異，在談判過(guò)程中對(duì)于中方會(huì)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。

（三）思維模式的差異

思維上的不同，是中西方文化差異的一個(gè)典型代表，并且對(duì)人的行為舉止、語(yǔ)言交流產(chǎn)生了潛移默化的影響。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，對(duì)于各自的利益訴求，西方談判人員喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，然后雙方再進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。相反，中方談判人員則比較委婉、含蓄地表達(dá)。另外，中國(guó)文化中講究“以禮待人”，有時(shí)候?qū)Ψ教岢隽艘恍o(wú)禮的要求，甚至一些條件已經(jīng)觸碰了己方的底線。但是中方談判人員也不喜歡在談判桌上直接反駁，而是留下回旋、磋商的余地，甚至有可能做出更多的讓步。相比之下，國(guó)外的一些談判人員，如果對(duì)于超出底線的談判要求，會(huì)直接拒絕。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，我們可以發(fā)現(xiàn)凡是以中方為主導(dǎo)的談判，多數(shù)情況下都要經(jīng)過(guò)反復(fù)幾次的談判，陷入“拉鋸戰(zhàn)”；而以對(duì)方為主導(dǎo)的談判，則只需要兩三個(gè)回合，雙方就能達(dá)成一致。

三、文化差異下商務(wù)英語(yǔ)談判中的“三不”原則

（一）不要隨便說(shuō)“Yes”

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方代表的是各自背后的團(tuán)體，牽涉的利益重大，因此每一句話，甚至是每一個(gè)字都必須經(jīng)過(guò)深思熟慮。同時(shí)，談判過(guò)程中伴隨著“唇槍舌劍”的激烈爭(zhēng)辯，對(duì)方也總是會(huì)不斷地提出新條件。從中方談判人員的角度來(lái)說(shuō)，如果對(duì)于新條件缺少了解，必須要及時(shí)與主管人員進(jìn)行協(xié)商，而不能為了“面子”隨便說(shuō)“Yes”。例如，在我國(guó)從2016年開(kāi)始全面實(shí)施“營(yíng)改增”以后，對(duì)外商也提供了一定的稅收優(yōu)惠，但是附加了很多條件。在談判過(guò)程中，如果對(duì)方談判人員提出要享受某種優(yōu)惠政策，而己方談判人員在不了解對(duì)方是否符合申請(qǐng)優(yōu)惠政策的條件的情況下，為了促成談判貿(mào)然答應(yīng)，后期就容易引起雙方的糾紛，對(duì)己方的利益是十分不利的。

（二）不要隨意發(fā)問(wèn)

在談判中為了獲取更多的利益，試探性地提出一些要求、問(wèn)題，也是一種談判的策略。但是對(duì)于如何提問(wèn)以及應(yīng)當(dāng)提出哪些問(wèn)題，還需要考慮中西方文化差異帶來(lái)的影響。例如，在中國(guó)文化中，通過(guò)詢問(wèn)對(duì)方的近況用于拉近雙方的關(guān)系，類似于“令尊可好？”“最近賺了不少吧？”但是在西方國(guó)家中，對(duì)于個(gè)人的收入、家庭的近況等，都被認(rèn)為是個(gè)人隱私，特別是在商務(wù)談判這類比較嚴(yán)肅的場(chǎng)合，是不宜被提起和討論的。因此，對(duì)于這些與個(gè)人生活隱私有關(guān)的問(wèn)題，在談判中不宜發(fā)問(wèn)。另外帶有攻擊性、質(zhì)疑性的問(wèn)題，盡量少用。例如很多中方人員當(dāng)自己提出新的條件，或是根據(jù)對(duì)方的要求作出答復(fù)后，喜歡加一句“Do you understand？（你明白我的意思嗎？）”雖然初衷可能是擔(dān)心對(duì)方?jīng)]有聽(tīng)清或弄懂話語(yǔ)的意思，但是對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，可能會(huì)產(chǎn)生一種不滿。

（三）不要涉及他人他事

商務(wù)談判中，多數(shù)情況下只涉及利益雙方，在談判過(guò)程中不宜把對(duì)方或己方，與第三方進(jìn)行對(duì)比。例如，有些談判人員為了彰顯己方的實(shí)力，可能會(huì)與某些企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，然后列舉自己的優(yōu)勢(shì)、第三方的不足，希望通過(guò)這種差距對(duì)比，堅(jiān)定談判對(duì)手進(jìn)行合作的信心。還有的情況則是將談判對(duì)手，與以往的談判對(duì)象進(jìn)行對(duì)比，例如“我們這次談判進(jìn)行的很順利，不像上次我遇到的XX，他們太斤斤計(jì)較了”。這種涉及他人他事的談判交流，本身對(duì)雙方談判并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的幫助，而且還容易讓對(duì)方覺(jué)得不被尊重。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，就事論事也是尊重文化差異的一種體現(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的對(duì)方可能來(lái)自不同的國(guó)家和地區(qū)，他們代表著各自的利益，所表現(xiàn)出的價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等也不相同。而這些差異也會(huì)直接地體現(xiàn)在談判過(guò)程中，表現(xiàn)在談判人員的語(yǔ)言習(xí)慣、行為舉止上。如果不加注意、不加了解，可能會(huì)鬧出笑話和誤解，不利于談判的進(jìn)行。除了要對(duì)中西文化差異有全面、深刻了解外，還要注意積累和總結(jié)既往的談判經(jīng)驗(yàn)，提升對(duì)談判語(yǔ)言的運(yùn)用技巧，讓雙方在維護(hù)自身商業(yè)利益的基礎(chǔ)上，能夠擁有一個(gè)愉快的談判過(guò)程。

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作者簡(jiǎn)介：張曉紅（1968-），女，漢族，山西太原人，本科，講師，從事英語(yǔ)課程與教學(xué)研究、英語(yǔ)語(yǔ)言研究。