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    水企新軍破局之道-差異化戰(zhàn)略

    2020-09-10 22:55:24肖飛
    商業(yè)2.0-市場與監(jiān)管 2020年10期
    關鍵詞:差異化戰(zhàn)略

    摘要:以貴州飲水企業(yè)品牌為例,指出飲用水企要想進入新市場,一定要關注目標市場的定位,確定好差異化的營銷策略。

    關鍵詞:飲水企業(yè);新市場;差異化戰(zhàn)略

    一個飲用水企要想進入新市場,既要知道自身優(yōu)勢,也更應關注目標市場的定位,確定好差異化的營銷策略。也就是要尋找好“賣點”,給消費者一個購買的理由,既是自己立身之事,

    也是進入目標市場,進行競爭成本低、效益高的最理性而有效的破局選擇。

    差異化策略不僅是取決于水企自身定位,也是飲用水企業(yè)開拓一個市場的主要策略,是形成其市場核心競爭力的重要途徑,飲用水企業(yè)新入局者要將這些核心要素進行突破,其中最為常見的是從營銷差異化進行突破。

    1.差異化營銷

    差異化營銷即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、水源、設備、包裝、口感、價位和交易方式上尋找與同行其它企業(yè)有所不同之處。從根本上說,差異化是為了品牌地位和品牌形象,從市場策略來說,是為了避免陷入同行惡戰(zhàn)漩渦,拉開一定距離,走自己的路。

    2.差異化類別

    差異化類別主要有產(chǎn)品差異化、包裝設計差異化、渠道模式差異化、終端展現(xiàn)差異化、品牌運營差異化等。

    由于飲用水水質固有的特點,要想在產(chǎn)品方面出現(xiàn)差異化,有一定困難,主要是其他品牌已將其賣點挖掘殆盡,在差異化方面幾乎沒有新的文章可做,重點是另外幾種差異化。

    2.1包裝設計差異化

    如何給產(chǎn)品一個差異化的包裝,塑造一個個性鮮明的理由,這才是重點。因為這個理由才是產(chǎn)品的靈魂,這個靈魂賦予了產(chǎn)品生命和價值,只有有了靈魂的東西,才容易被人們所接受。

    2.2渠道模式差異化

    就是你的渠道模式能夠帶給客戶的利益是什么?價值是什么?效果是什么?是不是可以打破其他品牌區(qū)域保護的策略,是不是可以廣泛建立銷售點。

    2.3終端展現(xiàn)差異化

    產(chǎn)品在終端的呈現(xiàn),就是要讓消費者很容易發(fā)現(xiàn)自己,欣賞自己,不愿意離開自己。讓人一看就能品味出你的內涵,感覺到你的韻味。

    2.4品牌運營差異化

    你的品牌之所以能夠存活在這個世界上,那是因為你賦予了品牌存活的理由。這些理由就是你向消費者表達的思想、概念、文化、要求、標準等能被消費者所接受。

    3.貴州水企差異化宣傳賣點

    3.1飛龍雨

    一個美麗的傳說,一條飛龍口中噴出滿天飛雨化為泉水。成立23年,全省4個生產(chǎn)基地,擁有2000多家專業(yè)供水站,創(chuàng)建貴州首個水博園。

    3.2北極熊

    花園式工廠,貴州飲用水行業(yè)標桿企業(yè)。10多年前出資100多萬元購買商標“北極熊”,生產(chǎn)薄荷水而“一炮走紅”。

    3.3泉都

    中國長壽之鄉(xiāng)、中國礦泉水之鄉(xiāng)、中國溫泉之鄉(xiāng),專業(yè)生產(chǎn)鍶型礦泉水。

    3.4母乳泉

    以最完善的形象,精美的產(chǎn)品包裝,高品質的好水,展現(xiàn)出來自云貴高原的神奇之水、珍稀之水、民族之水、養(yǎng)育了炎黃子孫的母乳般的神泉。

    3.5匯善谷

    360°專業(yè)定制服務,讓定制更走心。中國拳王鄒市明代言品牌。

    3.6貴州泉

    冰冰甜甜貴州泉。首家開創(chuàng)袋裝水的現(xiàn)代化企業(yè),是貴州省飲用水行業(yè)龍頭企業(yè)之一。

    3.7黔山秀水

    天然優(yōu)質礦泉水、中華泡茶第一水、打造高端飲用水第一品牌。

    3.8盛世貴水

    盛世中華、盛世貴水。依托國企背景,首家開創(chuàng)“貴水+黔茶”體驗店。

    4.銅仁水企差異化可用營銷亮點

    4.1傍佛教名山梵凈山,造飲用健康水品牌

    梵凈山是西南地區(qū)千年佛教名山,世界最大彌勒金佛供奉梵凈山。梵凈山被列為國家級自然保護區(qū),同年被聯(lián)合國教科文組織列入國際“人與生物圈”保護區(qū)網(wǎng),被譽為“地球和人類之寶。世界遺產(chǎn)委員會將梵凈山作為世界自然遺產(chǎn)列入《世界遺產(chǎn)名錄》??梢岳梅鸾淌ド借髢羯?,延伸飲用水品牌,賦予消費者平安健康,無憂無慮,心境空曠等更深層次的意義。

    4.2利用時機與政策,蕕取政策紅利

    銅仁緊緊圍繞“念好山字經(jīng)、做好水文章、打好生態(tài)牌,奮力創(chuàng)建綠色發(fā)展先行示范區(qū)”的戰(zhàn)略定位,做深水文章。銅仁將培育成為全國優(yōu)質礦泉水生產(chǎn)基地,把水產(chǎn)業(yè)培育成重要支柱產(chǎn)業(yè),政策將向水產(chǎn)業(yè)傾斜與支持。將以天然飲用水和溫泉療養(yǎng)為重點,大力發(fā)展特色水產(chǎn)業(yè),相繼出臺《銅仁市特色水產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃(2018-2022)》、《銅仁市水資源保護管理辦法》,這些政策都為飲用水新入局企業(yè)提供了發(fā)展的良機,水企新軍將蕕得政策紅利。

    4.3用銅仁得天獨厚的水源,凸先天優(yōu)勢品牌

    銅仁飲用水銅仁市水資源總量達162億立方米,優(yōu)質天然飲用水每日流量7.6萬立方米,天然理療礦泉水每日流量3.2萬立方米,優(yōu)質水源點268個,其中6個水源點可與世界級品牌水媲美,鍶、偏硅酸等微量元素含量更為豐富,具有醫(yī)療保健、延年益壽之功效。銅仁市立足水資源優(yōu)勢,明確將天然飲用水作為全市水產(chǎn)業(yè)的主導產(chǎn)業(yè),大力發(fā)展礦泉水、小分子水和健康飲品等。水企新入局者可根據(jù)自身具體情況,做好差異化定位破局。

    4.4把握好國際水博會、提升強化企業(yè)品牌

    銅仁(國際)水博會,每年都會有來自數(shù)十多個國家和地區(qū)的數(shù)千余名嘉賓參與,參展企業(yè)均達到數(shù)百個,參會參展數(shù)量多。水博會能搭建起行業(yè)交流與產(chǎn)品展示舞臺,為會嘉賓與行業(yè)者思想的碰撞、觀念的交流提供了平臺。水企新軍完全可以占據(jù)主場做戰(zhàn)優(yōu)勢,進行品牌、渠道等方面的宣傳拓展與提升!

    4.5與茶文化相融合,拓展營銷渠道

    現(xiàn)銅仁生態(tài)茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)異軍突起,集中力量打造了“梵凈山茶”全市公共品牌和“石阡苔茶”地方特色品牌,均榮獲“中國馳名商標”,其中,梵凈山茶品牌被評為中國十大推薦綠茶公共品牌,品牌價值達13.57億元。茶為父,水為母,泡一杯好茶的前提是必須有好水,只有好水加好茶對會沖出一杯好的茶,茶文化作為中國文化的重要表現(xiàn),中國人的性格,如茶般厚重溫吞,其中細膩溫潤的部分,則是靠水來調和。水企新軍可以與茶企行業(yè)相融合,進行互助營銷、交叉營銷,這樣可以增加銷售渠道,搶占市場份額、提升企業(yè)品牌知名度。

    作者簡介:肖飛(1974.12-),男,土家族,貴州思南人,本科、中級經(jīng)濟師。

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