汽車零部件企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題與對(duì)策研究

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益成熟，原有供方市場(chǎng)向需方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。作為給汽車廠供貨的零部件企業(yè)，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存壯大，只有通過(guò)不斷獲取新項(xiàng)目，才能擴(kuò)大規(guī)模，分?jǐn)側(cè)找媾噬墓潭ㄙM(fèi)用。在這種完全以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式下，公司管理層和銷售部門更關(guān)注銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，有時(shí)甚至為了拿到訂單而犧牲回款賬期和回款方式。本文針對(duì)R公司應(yīng)收賬款管理中存在的三個(gè)突出問(wèn)題：銷售觀念、客戶信用評(píng)價(jià)、銷售暫估收入進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：汽車零部件;應(yīng)收賬款;信用評(píng)價(jià);銷售暫估

R公司是一家研究、開(kāi)發(fā)、制造、銷售汽車座椅零部件企業(yè)，2009年公司正式批量投產(chǎn)，2009年-2012年公司僅作為集團(tuán)公司下的SBU單位，生產(chǎn)的座椅直銷給集團(tuán)總部。2013開(kāi)始公司從集團(tuán)獨(dú)立出來(lái)成立法人公司，依據(jù)公司2014年戰(zhàn)略規(guī)劃，公司開(kāi)始爭(zhēng)取外部客戶，截至目前R公司已承接了包括新能源在內(nèi)的18家主機(jī)廠，涉及客戶基地27個(gè)。一方面伴隨著公司銷售規(guī)模的擴(kuò)大，公司應(yīng)收賬款金額急劇上漲，由2014年底不到3000萬(wàn)上升到2019年底1.3億，且2016年前無(wú)逾期，至2019年底逾期賬款達(dá)5000萬(wàn);另一方面客戶群體增加，R公司相關(guān)配套體系調(diào)整不到位，員工風(fēng)險(xiǎn)防范和法律意識(shí)淡薄，導(dǎo)致即使通過(guò)法律訴訟維權(quán)，5000萬(wàn)貨款也很難快速回籠。

面對(duì)公司發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，管理團(tuán)隊(duì)意識(shí)到一味追求銷量增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的是公司為解決資金短缺而增加外部融資成本，為應(yīng)收賬款清收而增加的維權(quán)成本，若應(yīng)收賬款管理問(wèn)題得不到有效解決，公司可能為因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。為了公司持續(xù)健康的發(fā)展，就必須改變過(guò)去“重售輕收”經(jīng)營(yíng)理念，在抓銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，公司管理層應(yīng)始終將應(yīng)收賬款管理工作牢牢抓在手中。

一、R公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）R公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

首先，R公司為了完成集團(tuán)“走出去”的戰(zhàn)略目標(biāo)，打破原來(lái)僅集團(tuán)內(nèi)銷售模式，積極開(kāi)拓集團(tuán)外業(yè)務(wù)。在拓展外部業(yè)務(wù)過(guò)程中，公司管理層更注重所承接項(xiàng)目的未來(lái)銷量、項(xiàng)目邊際及項(xiàng)目盈利情況，而對(duì)于項(xiàng)目商務(wù)合同中銷售結(jié)算周期及結(jié)算方式不太關(guān)注。公司從最開(kāi)始集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)合同約定的“出庫(kù)60天，開(kāi)票后40%現(xiàn)金、60%承兌付款”到現(xiàn)在集團(tuán)外業(yè)務(wù)合同約定的“票到掛賬后90天、承兌付款”?；乜钪芷诩盎乜罘绞降母淖?，直接導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率降低，公司近三年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為3.84、2.45和1.96。

其次，在與客戶初次合作時(shí)，一般供貨的零部件價(jià)格從“開(kāi)發(fā)協(xié)議價(jià)”到“SOP供貨價(jià)”每種價(jià)格的確定都需要一個(gè)較長(zhǎng)的談判過(guò)程，R公司前期往往是商務(wù)部進(jìn)行合同的簽訂，其他部門持續(xù)配合客戶模具的投入、生產(chǎn)準(zhǔn)備及物流發(fā)貨，在合同簽訂后再對(duì)簽訂前的供貨數(shù)量確認(rèn)開(kāi)票。在2017年下半年出現(xiàn)與客戶合同簽訂前已批量供貨3個(gè)月，合同簽訂后R公司將前期供貨數(shù)量全部開(kāi)票，客戶只對(duì)項(xiàng)目試制階段供貨進(jìn)行了回款，批量階段按照合同約定付款周期為票到90天，即已開(kāi)票的貨款為未到期貨款。之后客戶給R公司下發(fā)要貨修訂后，客戶整個(gè)生產(chǎn)處理停滯狀態(tài)，客戶欠R公司除三個(gè)月貨款外，還有為客戶最后一筆訂單準(zhǔn)備的存貨，如此計(jì)算累計(jì)金額巨大。

最后，因存在以上售價(jià)確定期的供貨，就必然存在已實(shí)際發(fā)貨，但未開(kāi)票的收入，即為銷售暫估收入，對(duì)于暫估收入的日常監(jiān)控受前期系統(tǒng)軟件的局限，特別是針對(duì)跨年度時(shí)間較長(zhǎng)的暫估收入，在核對(duì)發(fā)貨訂單、發(fā)貨原始單據(jù)、已發(fā)貨未實(shí)際開(kāi)票方面沒(méi)有完整的報(bào)表，人為建立跟蹤報(bào)表容易出現(xiàn)暫估了收入但未最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)票結(jié)算現(xiàn)象。

（二）R公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題分析

首先，R公司綜合實(shí)力弱，研發(fā)能力不足，沒(méi)有形成自己的核心技術(shù)，給應(yīng)收賬款管理增加了難度。一方面體現(xiàn)在與其他零部件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往以低開(kāi)發(fā)成本和低銷售價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段，同時(shí)較為優(yōu)惠的回款周期與回款方式也成了競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一;另一方面也體現(xiàn)在拿到新項(xiàng)目后的開(kāi)發(fā)與批量生產(chǎn)過(guò)程上，由于研發(fā)能力、驗(yàn)證能力不足，開(kāi)發(fā)過(guò)程中未完全解決的質(zhì)量問(wèn)題帶入了批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)，批量產(chǎn)品銷售給客戶，出現(xiàn)客戶抱怨，致使到期應(yīng)收賬款部分無(wú)法收回。

其次，R公司內(nèi)部流程制度未與公司發(fā)展現(xiàn)狀匹配，內(nèi)部沒(méi)有形成“完全銷售”[1]概念，員工普遍認(rèn)為將產(chǎn)品以合理的價(jià)格銷售出去，服務(wù)于客戶，減少客戶抱怨即為銷售工作的結(jié)束，一方面體現(xiàn)在公司前期給商務(wù)部下發(fā)的KPI指標(biāo)上，指標(biāo)多為銷售收入指標(biāo)、客戶訂單執(zhí)行率指標(biāo)，而銷售回款率指標(biāo)未納入考核體系內(nèi);另一方面體現(xiàn)在與銷售密切關(guān)聯(lián)的財(cái)務(wù)部、物流部日常工作上，雖然財(cái)務(wù)部報(bào)表上已反映了客戶未支付的到期貨款和未到期貨款金額，但該數(shù)據(jù)沒(méi)引起管理層足夠的關(guān)注，沒(méi)有形成針對(duì)應(yīng)收賬款管理的跨部門管控流程。

再次，R公司客戶授信制度未建立，公司在發(fā)展的過(guò)程中過(guò)于關(guān)注發(fā)展速度，而忽略了發(fā)展的質(zhì)量，特別是客戶群體的質(zhì)量。前期在客戶引進(jìn)環(huán)節(jié)沒(méi)有對(duì)客戶綜合實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，所有客戶采用的回款政策基本一致，致使有的客戶批量生產(chǎn)時(shí)間不長(zhǎng)就出現(xiàn)資金鏈斷裂，而R公司不僅投入了高額的開(kāi)發(fā)成本，還為批量生產(chǎn)做了大量的人、財(cái)、物準(zhǔn)備工作;后期老客戶也未持續(xù)進(jìn)行授信評(píng)估，仍然延續(xù)前期回款周期與回款方式，雖然外部信息已表明客戶資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，但公司管理層存在僥幸心理，認(rèn)為客戶資金短缺只是暫時(shí)的，沒(méi)有對(duì)客戶重新進(jìn)行全面償債能力評(píng)估，未采取謹(jǐn)慎的銷售模式，仍持續(xù)按客戶訂單準(zhǔn)備生產(chǎn)發(fā)貨，當(dāng)客戶停止下發(fā)要貨訂單時(shí)，才對(duì)客戶整體情況進(jìn)行分析，此時(shí)逾期貨款和未到期貨款累計(jì)金額巨大，通過(guò)多種方式的催款不僅時(shí)間長(zhǎng)、成本高，而且能否全部收回存在很大的不確定性。

最后，R公司信息系統(tǒng)不完善，對(duì)暫估收入監(jiān)控不到位。公司財(cái)務(wù)月度報(bào)表中收入確認(rèn)原則：以當(dāng)月客戶裝車或入庫(kù)數(shù)量作為銷售暫估數(shù)量，以最新協(xié)議價(jià)或合同價(jià)作為銷售價(jià)格在ERP系統(tǒng)確認(rèn)當(dāng)月銷售暫估收入，開(kāi)具發(fā)票時(shí)沖回前期系統(tǒng)暫估收入，按客戶給定的實(shí)際結(jié)算數(shù)與合同價(jià)在系統(tǒng)作實(shí)際開(kāi)票操作，該數(shù)據(jù)與稅務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)保持一致。在這一原則下ERP系統(tǒng)就存在大量的實(shí)際開(kāi)票與暫估開(kāi)票，要比對(duì)每筆實(shí)際開(kāi)票對(duì)應(yīng)的暫估開(kāi)票不僅工作量巨大，而且容易出現(xiàn)遺漏。

二、R公司應(yīng)收賬款管理對(duì)策

隨著R公司業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題越來(lái)越突出，公司管理層深刻體會(huì)到對(duì)客戶實(shí)行商品賒銷策略確實(shí)實(shí)現(xiàn)了公司銷售的增長(zhǎng)，但同時(shí)加大了公司資金壓力，提高了應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款管理是既要充分發(fā)揮應(yīng)收賬款這項(xiàng)債權(quán)工具在公司經(jīng)濟(jì)迅速增加中的作用，又要確保資產(chǎn)安全，降低公司資金壓力。這不僅僅是財(cái)務(wù)部、商務(wù)部?jī)蓚€(gè)部門的職責(zé)，而應(yīng)該提升到公司層面，實(shí)現(xiàn)跨部門聯(lián)合管控。從這一角度出發(fā)，2018年上半年開(kāi)始R公司重新對(duì)應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行全面的梳理，上至公司戰(zhàn)略下到部門員工考核，從流程制度到具體崗位涉及的單據(jù)、郵件存檔都進(jìn)行了詳細(xì)的明確，期望通過(guò)一系列的管控措施促使公司持續(xù)健康發(fā)展。通過(guò)近兩年的分析與總結(jié)，形成了以下四個(gè)方面應(yīng)收賬款管理對(duì)策，具體內(nèi)容如下：

（一）優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升綜合能力

從戰(zhàn)略上對(duì)公司后期發(fā)展的客戶和研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行定位，在對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行ABCD分類后，確定退出部分市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)展A類市場(chǎng)，另外確定了開(kāi)發(fā)新客戶的范圍和指標(biāo);對(duì)現(xiàn)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行平臺(tái)分類，淘汰成本低但存在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)，對(duì)成本低質(zhì)量穩(wěn)定的平臺(tái)進(jìn)一步結(jié)構(gòu)優(yōu)化降低成本，同時(shí)貼合主機(jī)廠對(duì)高端產(chǎn)品的市場(chǎng)要求，進(jìn)行技術(shù)人才和平臺(tái)的儲(chǔ)備工作。

（二）內(nèi)部流程制度梳理，提升軟實(shí)力

公司業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)小組重新確定商務(wù)部考核指標(biāo)，增加回款及時(shí)率指標(biāo)和重點(diǎn)客戶獲取數(shù)量指標(biāo)，降低營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)的權(quán)重。針對(duì)回款及時(shí)率指標(biāo)按集團(tuán)內(nèi)客戶與集團(tuán)外客戶分別設(shè)定指標(biāo)值，回款及時(shí)率指標(biāo)計(jì)算方式=客戶實(shí)際回當(dāng)期款累計(jì)值/當(dāng)期應(yīng)回款累計(jì)值，該指標(biāo)值以年度為一個(gè)計(jì)算周期，當(dāng)期回的上年度的貨款不計(jì)算在當(dāng)期回款范圍內(nèi)。需要特別注意的是調(diào)整后的回款及時(shí)率指標(biāo)中“當(dāng)期應(yīng)回款”金額是按照最新客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)確定的金額，該金額不僅包括開(kāi)票金額還包括部分暫估金額，指標(biāo)按月度進(jìn)行考核，直接與商務(wù)部人員的績(jī)效工資掛鉤。另外財(cái)務(wù)部每月月初將各客戶逾期貨款清單通報(bào)給管理層，對(duì)處于開(kāi)發(fā)階段的客戶，應(yīng)給開(kāi)發(fā)費(fèi)但未按節(jié)點(diǎn)支付費(fèi)用的客戶，項(xiàng)目組郵件通知客戶停止項(xiàng)目開(kāi)發(fā);對(duì)于已批量供貨的客戶，若出現(xiàn)逾期原則上不接受客戶要貨訂單，若仍要發(fā)貨，商務(wù)部必須填寫(xiě)“逾期客戶發(fā)貨審批表”，表單需要財(cái)務(wù)部、物流部、生產(chǎn)部、商務(wù)部會(huì)簽，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可組織生產(chǎn)發(fā)貨。

（三）加強(qiáng)客戶信用管理[2]

信用管理屬于事前管理范疇，應(yīng)收賬款管理工作的關(guān)鍵就在于事前管理。信用管理就是運(yùn)用一系列已知客戶資料或預(yù)測(cè)信息對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)信用等級(jí)評(píng)價(jià)，為客戶進(jìn)行評(píng)分，將客戶劃分為ABCD類別，針對(duì)不同類別的客戶采取不同的回款周期和回款方式。因?yàn)槭莿?dòng)態(tài)的等級(jí)評(píng)價(jià)，也就意味著需要定期或不定期調(diào)整，而評(píng)價(jià)或調(diào)整的依據(jù)就在于對(duì)客戶資料的精準(zhǔn)把握?，F(xiàn)分別就新、老客戶信用評(píng)價(jià)進(jìn)行闡述。

1.新客戶信用評(píng)價(jià)

按照新客戶引入流程明確了一項(xiàng)原則：先有客戶授信評(píng)價(jià)，再有新項(xiàng)目導(dǎo)入。流程明確新客戶授信評(píng)價(jià)的內(nèi)容及各評(píng)價(jià)內(nèi)容的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)內(nèi)容包括：客戶背景調(diào)查（如：客戶股權(quán)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)資質(zhì)、有無(wú)生產(chǎn)基地、研發(fā)實(shí)力和市場(chǎng)信譽(yù)）、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)、客戶給定的付款周期和付款方式、是否給開(kāi)發(fā)費(fèi)及開(kāi)發(fā)費(fèi)支付方式、是否有戰(zhàn)略合作關(guān)系;評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是按以上評(píng)價(jià)內(nèi)容劃分從高到低的分值，由各部門代表組成的評(píng)價(jià)小組最終給新客戶計(jì)算總分值。分值在80分以上為A類客戶、70-80分為B類客戶、60-70分為C類客戶、60分以下為D類客戶，A、B類客戶為直接引進(jìn)客戶 、C類客戶為需報(bào)批客戶、D類客戶為淘汰客戶。

2.老客戶信用評(píng)價(jià)

因老客戶有歷史交易數(shù)據(jù)，所以除了以上新客戶評(píng)價(jià)內(nèi)容外，還增加了客戶近三年交易額、近三年逾期付款次數(shù)、是否存在因未付款而引起的相關(guān)法律訴訟。評(píng)價(jià)后的總分也按新客戶設(shè)定的等級(jí)劃分為ABCD類，針對(duì)不同等級(jí)給定不同的授信策略，包括款到組織生產(chǎn)、款到發(fā)貨，甚至退出客戶的供應(yīng)商體系。

（四）信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)

關(guān)于銷售暫估問(wèn)題，2018年8月開(kāi)始針對(duì)ERP系統(tǒng)銷售模塊進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，將銷售訂單-銷售發(fā)貨-銷售暫估-銷售開(kāi)票-銷售回款進(jìn)行關(guān)聯(lián)，針對(duì)實(shí)際已銷售未開(kāi)票的訂單形成了“銷售未完成業(yè)務(wù)明細(xì)表”。不僅保證了已暫估未開(kāi)票清單的準(zhǔn)確性，而且因報(bào)表能直接對(duì)應(yīng)到客戶訂單、發(fā)貨原始單據(jù)，為后期與客戶對(duì)賬提供了有力保障。

總之，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)內(nèi)部控制的重要工作內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理水平直接體現(xiàn)了一個(gè)公司的綜合管理水平。應(yīng)收賬款管理絕不僅僅是一兩個(gè)部門的職責(zé)，而是需要公司統(tǒng)一部署各部門共同參與的一項(xiàng)管理工作;同時(shí)應(yīng)收賬款管理的方式、方法也要與時(shí)俱進(jìn)，與公司發(fā)展階段相匹配。

參考文獻(xiàn)：

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[2]胡云竹.我國(guó)制造業(yè)上市公司應(yīng)收賬款質(zhì)量管理[J].綠色財(cái)會(huì)，2016（02）：18-21.

作者簡(jiǎn)介：

潘艷萍，蕪湖瑞泰汽車零部件有限公司。