初探企業(yè)銷售人員薪酬評價(jià)體系

劉建營

【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)與發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場競爭愈發(fā)激烈，在加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的前提下，其銷售活動在企業(yè)的日常經(jīng)營活動中所起的作用不容小覷。銷售人員在企業(yè)和客戶中間充當(dāng)橋梁的作用，只有當(dāng)企業(yè)與客戶建立了良好的合作關(guān)系之后才能給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，帶來利潤?？茖W(xué)合理、行之有效的薪酬評價(jià)體系可以大大提高銷售人員工作的積極性，進(jìn)而影響企業(yè)的良好發(fā)展，合理有效的薪酬評價(jià)體系能夠?yàn)殇N售人員創(chuàng)造公平的工作環(huán)境以及激發(fā)其潛能。因此，企業(yè)銷售人員的薪酬評價(jià)體系的建立健全是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。

【關(guān)鍵詞】銷售人員;薪酬;評價(jià)體系

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場競爭越來越激烈。銷售人員作為企業(yè)與客戶之間的紐帶，其作用不容忽視，每一個企業(yè)的產(chǎn)品都需要企業(yè)的銷售人員進(jìn)行宣傳與推廣，擁有一個強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍是企業(yè)經(jīng)營活動的關(guān)鍵所在，優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利潤，大大的提升其在行業(yè)的競爭力。一套完善的銷售人員薪酬評價(jià)體系可以促進(jìn)銷售人員的成長和提高其工作積極性，建立一套公平公正的薪酬評價(jià)體系對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展顯得尤為重要，因此，企業(yè)要重視對銷售人員的培養(yǎng)，搭建良好的企業(yè)管理制度，為企業(yè)的長遠(yuǎn)、健康發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、相關(guān)理論概述

（一）銷售人員

銷售人員是指企業(yè)當(dāng)中直接將其產(chǎn)品對外進(jìn)行推廣銷售的人員，銷售人員是連接企業(yè)與客戶之間的橋梁，其在經(jīng)營活動中扮演著重要的角色，他們是信息的載體，通過銷售人員來實(shí)現(xiàn)交易的實(shí)現(xiàn)。

（二）薪酬評價(jià)體系

薪酬評價(jià)體系由績效考核及薪酬激勵兩部分組成。所謂績效考核是指較為寬泛的管理活動，通過績效考核對每一位銷售人員進(jìn)行全方位的評價(jià)，對其薪酬發(fā)放以及職位晉升等起著至為關(guān)鍵的作用。而薪酬激勵是指通過設(shè)立一套行之有效的薪資制度來激發(fā)工作人員的工作積極性，與被激勵者相互制約，從而將個人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)的融合。

三、企業(yè)銷售人員薪酬評價(jià)體系現(xiàn)狀

企業(yè)銷售人員大多把自身利益放在首位，都想盡可能的拿到高薪，更多的是以自我為中心，甚至?xí)龀鲇袚p公司利益和形象的事。在個人利益和團(tuán)隊(duì)利益面前，往往站在自己的角度，一定程度上忽視了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。在一定程度上銷售人員也存在自身技能不過硬的情況，制約其自身發(fā)展，進(jìn)一步影響企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在設(shè)計(jì)一套行之有效的薪酬評價(jià)體系時就一定要將這些因素考慮進(jìn)去，就目前來看，企業(yè)銷售人員薪酬評價(jià)體系主要存在如下問題：

（一）犧牲公司利益成就自我

目前大多數(shù)企業(yè)都是以銷售業(yè)績作為評判標(biāo)準(zhǔn)，薪資體系較為單一，這樣會引發(fā)一些問題，比如銷售人員為了追求業(yè)績而忽略了其他更為重要的因素，甚至于他們的有些做法會有損企業(yè)形象，進(jìn)而影響企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。大多銷售人員只考慮眼前的利益，并沒有將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)作為自己工作中的目標(biāo)，這樣往往會與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略背道而馳，使得企業(yè)實(shí)際的業(yè)績進(jìn)一步下滑，企業(yè)的發(fā)展停留在原地，甚至于倒退。

（二）績效考核體系不夠完善

現(xiàn)如今大多數(shù)企業(yè)的績效評價(jià)體系都不是很完善，對于銷售人員的績效評價(jià)也存在著許許多多的問題。其實(shí)企業(yè)績效評價(jià)的最大問題在于無法客觀公正的評價(jià)工作人員的表現(xiàn)，而且大多只重視其工作的結(jié)果，沒有對其過程給予太多的關(guān)注和重視，一定程度上影響員工的積極性。在制定績效評價(jià)體系時并沒有讓銷售人員參與其制定過程，往往是管理里層制定后直接下發(fā)實(shí)行，在后來的考核過程中更顯乏力，使得績效考核制度只是停留在紙上，并沒有切實(shí)落實(shí)下去。其主要表現(xiàn)在以下三方面，首先，銷售人員為了工作績效可能會引起內(nèi)部的不良競爭，有損企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)。其次，銷售人員可能會破壞市場的競爭規(guī)則以達(dá)到其業(yè)績目標(biāo)，給企業(yè)帶來負(fù)面影響。最后，注重結(jié)果而忽略了過程，導(dǎo)致銷售人員重心失衡，且無法得到其該得的薪資報(bào)酬，打擊員工的積極性。

（三）忽視了薪酬評價(jià)體系的后續(xù)工作

在企業(yè)的績效以及薪酬評價(jià)體系中，建立健全后續(xù)銷售人員申訴機(jī)制是其重要環(huán)節(jié)，當(dāng)銷售人員對其績效以及薪酬產(chǎn)生異議、或遭遇到不公平的待遇時，他們可以通過企業(yè)的申訴機(jī)制來維護(hù)自己的權(quán)益，形成良性循環(huán)。同時這也是相互約束的過程，更加公開透明的機(jī)制能夠提升企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減少不必要的糾紛，但企業(yè)往往忽視了這一點(diǎn)，對于后續(xù)工作的跟進(jìn)略顯乏力，流于形式，當(dāng)糾紛產(chǎn)生時，沒有一套合理的體系來解決問題，互相推諉扯皮，最終讓企業(yè)員工失望，可能會導(dǎo)致銷售人員前往別的平臺，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

四、完善企業(yè)薪酬評價(jià)體系的對策及建議

（一）因地制宜，加強(qiáng)思想建設(shè)

首先，企業(yè)要加強(qiáng)員工思想教育，將企業(yè)文化滲透進(jìn)每一位員工心里面，讓員工知道只有企業(yè)發(fā)展起來了，變得更加強(qiáng)大，才能切實(shí)地保障每一位員工的個人利益，從根源上解決問題。其次，要因地制宜，尊重員工的個體差異化，對于薪資較低的員工提升其獎金水平，用實(shí)際行動打動他們，激勵他們不斷前進(jìn)，為企業(yè)的發(fā)展盡其所能的貢獻(xiàn)力量。對于企業(yè)中高層層而言，因?yàn)樗麄儤I(yè)務(wù)較為熟練，公司地位較高，要給予其更多的榮譽(yù)感和價(jià)值感，因此不必過多的對其進(jìn)行限制，給予一定的自由，在一定程度上任其發(fā)揮，降低其產(chǎn)生負(fù)面情緒的可能。最后，對于其他的因素也要更加的考慮周全，只有這樣才能使企業(yè)員工從心底里有歸屬感，進(jìn)而提升他們的工作效率，舍小家為大家，才能促進(jìn)公司健康穩(wěn)定的發(fā)展。

（二）建立健全績效考核體系

企業(yè)管理層要對績效考核體系的重要性有一個重新的深刻的認(rèn)識和學(xué)習(xí)，要了解銷售對于一個企業(yè)而言是尤為重要的，應(yīng)立足自身，向其他優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)，取其精華去其糟粕，與本企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合，推進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。要明白績效考核體系并不只是監(jiān)督銷售人員業(yè)績的工具，其更重要的作用是及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營活動中的問題，及時的給予糾正調(diào)整，使績效評價(jià)體系與本企業(yè)其他體系兼容，共同的服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展。例如將銷售人員統(tǒng)一進(jìn)行效益工資考核，也就是：效益工資=效益工資基數(shù)*公司效益發(fā)放水平系數(shù)*個人績效等級系數(shù)。其具體含義如下表1所示：

（三）更加注重薪酬評價(jià)體系的后續(xù)工作

建立健全完善的薪酬評價(jià)體系，運(yùn)用工作激勵，根據(jù)其自身情況，盡可能的把員工放在其合適的位置上，在條件允許的情況下可以適當(dāng)推行輪崗制度，使員工的工作更有挑戰(zhàn)性和新鮮感。通過完善薪酬評價(jià)體系的后續(xù)工作，能使銷售人員有強(qiáng)烈的歸屬感和榮譽(yù)感，使得他們將公司的利益放在首位，在遇到問題產(chǎn)生糾紛時，要有一系列的完善的制度來保證員工的申訴渠道，避免因小失大，對公司造成負(fù)面影響。首先，保障組織機(jī)構(gòu)的完善，建立健全薪酬評價(jià)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，為后續(xù)的工作開展提供強(qiáng)有力的保障。其次，構(gòu)建和諧的企業(yè)文化氛圍，立足自身并結(jié)合行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，使企業(yè)文化滲透進(jìn)每一個員工的內(nèi)心。最后，加強(qiáng)薪酬評價(jià)體系的宣傳和培訓(xùn)，因?yàn)槿魏我粋€薪酬制度都無法體現(xiàn)出絕對的公平，企業(yè)要加強(qiáng)銷售人員的技能培訓(xùn)，讓他們更加的了解薪酬體系。

五、結(jié)語

因此，銷售隊(duì)伍是企業(yè)的經(jīng)營活動中較為重要的環(huán)節(jié)，其作用不言而喻。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場上企業(yè)之間的競爭越來越激烈，以及員工需求的不斷變化，企業(yè)應(yīng)該不斷的完善調(diào)整其薪酬評價(jià)體系，應(yīng)立足自身發(fā)展情況，建立健全其薪酬評價(jià)體系，將企業(yè)的績效考核與其相關(guān)的激勵機(jī)制和諧的結(jié)合在一起，為企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

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