從一個好問題開始——正確打開市場的方式

顧素平

1.他人的抱怨、自身的洞察皆是找問題的出處

很多人認(rèn)為抱怨是極度負(fù)能量的事，對此非常排斥，殊不知在拒絕別人抱怨的同時，你或許已經(jīng)與一大筆財富失之交臂。因?yàn)?，抱怨中很可能含有很好的打開市場的機(jī)會。

比如，經(jīng)常外出辦事的人抱怨“打車越來越難”，所以有了滴滴打車；早晚高峰上下班的人抱怨“從地鐵口到單位的路程太遠(yuǎn)”，所以有了共享單車。

Facebook也是抱怨的產(chǎn)物。當(dāng)時，哈佛有很多學(xué)生抱怨：找尋其他同學(xué)的聯(lián)系方式有時很難，要是有個哈佛大學(xué)的花名冊就好了。

但是，要從校園層面推動這件事很難，于是正在哈佛就讀的扎克伯格把它做了出來。

抱怨中潛藏巨大的市場機(jī)會，每當(dāng)你聽到身邊有人抱怨，可以想一想，能不能從中找到未來發(fā)展的路。即便想不到，起碼也鍛煉了自己的商業(yè)嗅覺和思維能力。

2.洞察是找到問題的第二個來源

很多市場機(jī)會無法僅從人們的抱怨中獲得，尤其是顛覆性的創(chuàng)意，這時就需要用到洞察：你要比客戶還了解他，把自己代入客戶的生活，才能洞察一切機(jī)會。

一名波蘭的火車站冷飲貨商，靠洞察以5茲羅提（約等于11元人民幣）換回一倍銷量的增長。

之前他的生意平淡，于是每天站在站臺上觀察乘客，時間一久，他發(fā)現(xiàn)很多乘客上車前都會看一眼他的冷飲攤，再看一眼手表，然后直接上車走了。此時離開車還有一分鐘時間，足夠讓乘客走幾步到他的攤上，買上一根冷飲。

這個人就去超市花5茲羅提買了一個走時精準(zhǔn)的鐘，放在冷飲攤前。就是這個簡單的舉動，讓他的冷飲銷量翻了一倍。因?yàn)榫o張感通常使人們不愿意決策，但當(dāng)乘客能充分掌控時間時，就不再緊張，會選擇走到攤位前，看著時鐘購買冷飲。

蘋果手機(jī)和福特汽車也是從喬布斯和亨利敏銳的洞察中而來。當(dāng)年大家都在用諾基亞和摩托羅拉手機(jī)時，沒有想過手機(jī)只需要一個鍵就能實(shí)現(xiàn)全部功能。

汽車大王亨利·福特說：“如果我當(dāng)年去問顧客他們想要什么，他們肯定會告訴我‘一匹更快的馬。”

當(dāng)你能夠掌握洞察的技巧，你就能收獲一個立體結(jié)果，越往深入挖，你的收獲就會越大。

3.從用戶角度體驗(yàn)問題對不對，用MTP判斷市場大不大

行業(yè)專家最容易犯的一個錯誤，就是把自己的位置放得太高，形成慣性思維，認(rèn)為其他人與自己具備一樣的知識素養(yǎng)，這是一個需要避免的誤區(qū)。

微信之父張小龍“小白模式”的觀點(diǎn)頗受人稱道，要像小白一樣思考如何做產(chǎn)品。

在面臨自己不熟悉的領(lǐng)域時，人們普遍狀態(tài)是一無所知，畢竟專家只是少數(shù)?！瓣柎喊籽贝_實(shí)好聽，但用戶聽不懂就不會買賬。要想提升用戶體驗(yàn)，就得從用戶角度先行體驗(yàn)，否則就別指望市場會給你帶來鮮花和掌聲。

寶潔在總部設(shè)立了一個幾千平米的大超市，用于模擬一般超市的日常經(jīng)營狀態(tài)。在這個超市里，保潔員工每天不停用各種方式擺放產(chǎn)品，每天想怎么擺放更吸引顧客的目光并讓他買單。他們不僅自己研究，還不定期邀請一些人去購物，觀察這些人的購物方式，看擺放位置是否影響顧客的購買體驗(yàn)。

找到問題只是第一步，你還需要對這個問題進(jìn)行判斷。怎么判斷呢？樊登在《低風(fēng)險創(chuàng)業(yè)》中提出兩項(xiàng)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是夠不夠大？二是夠不夠痛？

首先，你得判斷問題背后的市場規(guī)模夠不夠大。樊登介紹了一個概念——MTP（Massive Transformative Purpose），它指的是你的目標(biāo)市場一定要足夠大，而且存在問題，存在變革和解決的空間。

一個足夠鼓舞人心的MTP，會鼓勵人們自發(fā)創(chuàng)造出社區(qū)、群體和文化。當(dāng)樊登讀書會提出“幫助3億國人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣”的MTP后，很多人都因此被感召?？梢哉f，有了MTP，優(yōu)秀的人才和資源都會自發(fā)聚集到你的身邊。

其次，你得判斷解決這個問題能不能解決客戶的痛點(diǎn)，真正改變他們的生活，也就是夠不夠痛。只有在客戶最痛的點(diǎn)上突破，才能在最短的時間內(nèi)獲得客戶青睞，降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。

比如，日常通勤總讓人們感到不愉快：等車時間漫長、班次不確定、過于擁擠、交通堵塞……而在沒有公共交通的路段，人們就只能依靠步行。滴滴和共享單車的出現(xiàn)，讓越來越多人從這些煩惱中解放出來。

同時，也正因?yàn)樵谝婚_始找到一個好問題，程維在創(chuàng)辦滴滴的過程中遇到一個又一個的問題時，才有上帝給他開了一扇又一扇窗。

打開市場，找到一個好問題僅是開始。除了方向選擇，本書還探討了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營，核心競爭力構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)組建與管理、商業(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、客戶運(yùn)營與發(fā)展等方面，只有兼顧這些，才能減少90%的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)持久發(fā)展。