中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案研究

張旭紅　夏晶

摘要：隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，越來越多的中小型醫(yī)療器械公司開始提升自身的質(zhì)量與服務(wù)以吸引更多的客戶。銷售能力作為醫(yī)療器械公司最重要的能力之一，直接關(guān)系著企業(yè)的業(yè)績，因此探索中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案，在現(xiàn)代化的市場發(fā)展過程中至關(guān)重要。文章探索中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案的不足與完善，旨在對眾多的中小型醫(yī)療器械公司提供一定的借鑒。

關(guān)鍵詞：中小型醫(yī)療器械公司;銷售人員;激勵方案

一、中小型醫(yī)療器械公司發(fā)展現(xiàn)狀

2018年，我國的醫(yī)藥器械市場容量巨大，達5200億元，醫(yī)藥器械相關(guān)企業(yè)數(shù)量為1.6萬家。其中中小型企業(yè)占絕大多數(shù)，成為醫(yī)療器械市場的主要力量。根據(jù)趨勢統(tǒng)計結(jié)果，醫(yī)療器械行業(yè)每年以20%的增速成長，這一發(fā)展勢頭將會在較長的一段時間延續(xù)下去。從產(chǎn)品類型出發(fā)，如今我國絕大部分的CT、超聲波儀器、沖擊波碎石機、直線加速器、高壓氧艙等都被強生醫(yī)療、美敦力、雅培、百特國際等國外大公司壟斷。我國的醫(yī)療器械公司主要經(jīng)營的產(chǎn)品為體重測量儀、血壓測量儀器等低附加值的產(chǎn)品。國內(nèi)的中小型醫(yī)療器械企業(yè)既面臨著跨國公司的巨大壓力，又要承受國內(nèi)醫(yī)療制度改革帶來的風(fēng)險，面臨較大的市場挑戰(zhàn)。但是在發(fā)展過程中，我國的中小型醫(yī)療器械公司對于銷售人員的激勵機制存在很多不完善的地方，對于公司的銷售情況產(chǎn)生一定的影響。因此，完善中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案至關(guān)重要。

二、中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵案例分析

FZ醫(yī)療器械公司創(chuàng)建于2011年5月10日，是一家集醫(yī)藥、耗材、醫(yī)療設(shè)備為一體的專業(yè)醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商，經(jīng)過近7年的潛心經(jīng)營，產(chǎn)品和服務(wù)暢銷于華東和西北地區(qū)。2017年，全國在職員工49名，年銷售收入達2.1億元，公司業(yè)務(wù)發(fā)展保持良好勢頭，進入了高速發(fā)展的快車道。2011年，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司以疼痛康復(fù)學(xué)科作為切入點，先后代理了STORZ 沖擊波疼痛治療儀、Baliys射頻、紅外熱成像儀等產(chǎn)品，逐步補充完善產(chǎn)品線，順利的打開了華東和西北市場。2017年年底，公司順利拿到了以色列生產(chǎn)的心臟專用D-SPECT設(shè)備在中國市場的獨家銷售權(quán)。2018年計劃銷售收入1.3億元人民幣，2019年2億元人民幣，2020年3億元人民幣，計劃五年累計銷售100～150臺，營業(yè)收入達10億～15億元，凈利潤達10%以上。

結(jié)合公司實際情況，基于區(qū)域和產(chǎn)品線規(guī)劃了相應(yīng)團隊管理架構(gòu)。FZ醫(yī)療器械公司營銷人員激勵方案主要包括一下內(nèi)容：薪酬激勵，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司的工資結(jié)構(gòu)是崗位績效工資制。主要的構(gòu)成部分包括基本崗位工資、營銷績效工資以及交通補貼、通訊補貼等各項補貼。崗位工資主要就是由崗位確定，不受營銷人員身份、年齡、資歷等其他因素的影響。績效工資，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司采取直線制的績效工資方案，也就是完成的銷售量越多，所獲得的績效工資越高?？冃Э己思睿鶕?jù)每個部門不同人員的工作職責(zé)確定績效考核的標準，然后根據(jù)營銷人員的業(yè)務(wù)情況和工作表現(xiàn)展開考核，經(jīng)績效考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組審批后執(zhí)行。實施考核在每個績效周期結(jié)束后，對各考核對象進行考核評價。再次是績效反饋，把績效考核的結(jié)果通知到部門主管以及被考核者，調(diào)動被考核者的積極性。最后根據(jù)考核結(jié)果實施獎懲，將考核評價結(jié)果作為被考核者績效工資多少和薪酬檔次升降的重要參考。

三、中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案存在的問題

1. 薪酬激勵效果不明顯。經(jīng)過近年來的發(fā)展，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司品牌和影響力已經(jīng)在客戶及市場形成了一定的地位，處于發(fā)展期。在這個階段中選擇合理的底薪加上穩(wěn)定的績效激勵更加有利于企業(yè)的發(fā)展。但是根據(jù)案例分析以及當前中小型醫(yī)療器械公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分營銷人員認為FZ醫(yī)療器械公司的崗位工資偏低，無法給予營銷人員工作穩(wěn)定感和獲得感。大部分中小型醫(yī)療器械公司的績效工資設(shè)置不夠科學(xué)合理，尤其是崗位分級績效工資不夠合理。由此可以看出，我國中小型醫(yī)療器械公司的崗位工資和績效工資設(shè)置均有較大的提升空間。

2. 績效激勵過于粗放。FZ醫(yī)療器械公司的績效考核的主要內(nèi)容包括兩個層面，首先是根據(jù)每個人的崗位職責(zé)設(shè)定的營銷工作任務(wù)，根據(jù)每個人完成的情況進行績效打分，這部分的打分通常比較客觀，有具體的依據(jù)標準。其次是綜合工作情況，主要表現(xiàn)為每個營銷人員在工作中的團隊合作情況、日常工作效率、工作出勤情況以及自我學(xué)習(xí)情況等。這部分通常是部門主管進行打分，打分情況具有一定的主觀性。但是在FZ醫(yī)療器械公司大家的打分情況都差不多，通常這部分的績效打分比較平均，大家形成了一定的打分默契，這樣就無法反映出每個人具體的表現(xiàn)情況，F(xiàn)Z醫(yī)療器械公司的實際工作表現(xiàn)的績效考核沒有發(fā)揮應(yīng)有的效果。

3. 缺乏對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。在FZ醫(yī)療器械公司中，培訓(xùn)方式比較單一，主要是邀請一些學(xué)者、營銷管理人員進行營銷知識以及溝通技巧方面的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)方式容易使得員工喪失培訓(xùn)興趣，無法吸引營銷人員的注意力。培訓(xùn)內(nèi)容也不夠豐富，主要集中在營銷方法上，缺乏對于營銷人員職業(yè)目標、職業(yè)發(fā)展方面的培訓(xùn)，使得營銷人員對于自身的發(fā)展前景產(chǎn)生模糊不清的感覺，不利于調(diào)動員工積極性。

四、中小型醫(yī)療器械公司銷售人員激勵方案優(yōu)化

1. 提供具有市場競爭力的薪酬。根據(jù)中小型醫(yī)療器械公司營銷人員的崗位職級進行完善，確保每一級的崗位工資有所提高，既能讓每一級之間有所差別，又能保證在一個合理的水平。我國的中小型醫(yī)療器械公司的營銷人員分為三個層次，分別是經(jīng)理、副經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，營銷人員的崗位工資占到全部工資30%左右。在制定崗位工資時，應(yīng)該根據(jù)不同的崗位設(shè)置不同的工資級別。針對經(jīng)理，應(yīng)當設(shè)置業(yè)內(nèi)具有吸引力，崗位工資應(yīng)當保持在4000元左右。副經(jīng)理應(yīng)當?shù)鸵粚蛹?，崗位工資基本保持在3000元左右，業(yè)務(wù)員更低一級，崗位工資基本保持在2000元左右。崗位工資僅僅按照崗位級別進行發(fā)放，不與營銷人員的年齡、資歷等相關(guān)聯(lián)，保證崗位工資的公平性和合理性。