淺談藥品生產企業(yè)銷售人員管理

摘 要：隨著我國社會主義現代化建設的快速發(fā)展，人民的物質文化生活水平得到了提升，我國的綜合國力和國際競爭力都得到了顯著的提高。在市場經濟的大環(huán)境下，各行各業(yè)都在通過不斷尋求新的發(fā)展模式、引進現代化的管理理念來進一步加速自身的發(fā)展，以便于更好地適應時代發(fā)展的需要。對于藥品生產企業(yè)來說，銷售是其整個發(fā)展過程中非常關鍵的組成部分，本文主要針對藥品生產企業(yè)銷售管理模塊中的人員管理進行分析和探討，并提出若干建議，僅供大家參考。

關鍵詞：藥品行業(yè)；生產企業(yè)；銷售人員；管理模式；建議

對于藥品生產企業(yè)來說，除了自身藥品生產需要保證質量和效率之外，企業(yè)發(fā)展的另一大重要支撐就源自于銷售部門。隨著社會主義市場經濟的快速發(fā)展，藥品生產企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，從某種程度上來說，藥品生產企業(yè)之間的競爭就是企業(yè)銷售部門之間的競爭。對于銷售部門來說，建立合理的銷售機制、對銷售人員進行有效的管理是整個部門生機和活力的重要保證。

一、現階段我國藥品生產企業(yè)銷售人員的特點

本文通過對筆者所在城市幾家藥品生產企業(yè)銷售部門的調查，結合網絡上我國藥品生產企業(yè)銷售部門人員的實際情況，將現階段藥品銷售人員的特點總結為以下幾點：

1.工作形式較為靈活

銷售工作與其他類型的工作有著很大的不同，其工作形式相對比較靈活，需要工作人員不斷地去市場上尋找客戶、開發(fā)客戶，采用有效的途徑最快速地與客戶建立合作關系。因此，在工作過程中，企業(yè)很難對其進行統一的管理，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中針對不同藥品銷售人員的實際情況和工作內容進行劃分，按照不同種類進行管理。

2.工作地點較為分散

對于藥品銷售領域來說，其工作地點較為分散，一般都是采用銷售人員上門拜訪客戶的形式，企業(yè)將負責領域進行劃分之后，銷售人員會根據自己的業(yè)務范圍進行工作，相對而言，對于辦公地點的需求不是很強烈。還有很多藥品生產企業(yè)在發(fā)展過程中，為了減少不必要的開支，即使在該地有業(yè)務，也不一定會設立專門的辦事處，銷售人員只需定期向總部匯報情況即可。

3.薪資待遇差別較大

眾所周知，銷售人員的薪資待遇差別非常之大，由于每個銷售人員業(yè)務能力的高低和人際關系網絡的不同，導致其在工作中銷售額產生較大的區(qū)別，甚至懸殊明顯。就現階段我國藥品生產企業(yè)的銷售現狀來看，新入職的員工由于工作經驗有限且沒有成熟完善的人際關系網絡，在其日常的工作中想要打開局勢是非常困難的，這很容易造成他們的挫敗感。老員工由于已經建立了自身完善的銷售網絡，在工作中就會顯得相對輕松一些，長此以往，會形成整個銷售群體之間的惡性循環(huán)，需要引起企業(yè)相關部門的注意。

4.從業(yè)人員流動性相對較大

銷售人員作為企業(yè)發(fā)展的重要力量，其直接關系到企業(yè)的發(fā)展命脈，特別是對于藥品企業(yè)來說，很多企業(yè)為了尋找客源和有經驗的銷售，不惜花重金聘請有能力的銷售人員，甚至從別的醫(yī)藥企業(yè)挖人。對于銷售人員來說，薪資待遇是其考量工作的重要內容，特別是對于一些剛入職的員工來說，其企業(yè)忠誠度明顯不足，很容易發(fā)生跳槽事件。

二、現階段我國藥品生產企業(yè)銷售人員管理中存在的問題

本文通過對現階段我國醫(yī)藥生產企業(yè)銷售人員管理的現狀進行調查分析發(fā)現，其在整個運行體系及薪酬體系方面都存在很大的問題，具體為以下幾點：

1.招聘系統存在問題

銷售人員的招聘系統存在問題將直接導致醫(yī)藥生產企業(yè)在發(fā)展過程中缺乏專業(yè)的銷售人員導致整個發(fā)展進程的滯后，根據本文調查的情況來看，醫(yī)藥企業(yè)人力資源部門在進行銷售人員的招聘過程中，并沒有依據國家規(guī)定的《藥品流通監(jiān)督管理辦法》中對于藥品銷售人員的任職資格制度進行篩選，大部分銷售人員缺乏專業(yè)的醫(yī)學知識，文化素質相對較差。特別是在現階段市場競爭日趨激烈的情況下，企業(yè)為了更多地搶占市場份額，開始不斷地擴大自身的銷售隊伍，在招聘的過程中對于應聘者的要求進一步下降，企業(yè)的管理部門在這一過程中也沒有起到很好的監(jiān)督作用，最終導致整個招聘系統混亂，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展造成了十分不利的影響。

2.薪酬體系存在問題

薪酬體系的不合理長期以來一直阻礙著整個藥品生產企業(yè)的發(fā)展。本文通過調查發(fā)現，現階段我國大部分醫(yī)藥生產企業(yè)在薪酬體系上一直采用“底薪+高額提成”的模式進行管理。但是，根據現階段醫(yī)藥市場的激烈競爭情況來看，新員工由于工作經驗和社會履歷不足，導致自身工資很低，長此以往，不利于其今后工作的展開。對于企業(yè)的老員工來說，為了獲取更大的利益，對于回籠的貨款不進行及時的上繳，以權謀私現象比比皆是，導致整個醫(yī)藥銷售市場烏煙瘴氣，惡性競爭愈演愈烈。

3.銷售系統穩(wěn)定性較差

銷售系統的不穩(wěn)定也是現階段我國醫(yī)藥生產企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的一個非常嚴峻的問題，由于銷售人員在工作的過程中經常出現人事上的變動，離職現象時有發(fā)生，最終導致整個銷售系統長時間處于流動狀態(tài)，給企業(yè)的整個銷售體系帶來了非常不利的影響。除此之外，有很多銷售人員在離職的過程中會帶走公司的客戶資源，給公司的發(fā)展造成了十分嚴重的損害。

4.培訓體系存在問題

對于銷售人員的培訓工作本應該是企業(yè)在發(fā)展過程中的重要內容，但是由于現階段我國醫(yī)藥市場競爭激烈，導致醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過程中只是一味地要求員工出去跑市場、洽談業(yè)務，進而忽視了對于員工的培訓工作。藥品生產企業(yè)在發(fā)展的過程中，會不斷遇到紛繁復雜的情況，如果企業(yè)不能及時地將這些情況準確地傳遞給銷售人員，將會導致其在工作中走很多彎路。除此之外，本文通過對藥品生產企業(yè)銷售部門的實際考察發(fā)現，大多數企業(yè)的培訓都會采用傳統的“師傅帶徒弟”的模式進行，然而，大多數“師傅”在工作過程中被自己的業(yè)務忙的團團轉，沒有更多的時間和精力將自己的經驗傳授給“徒弟”，加之銷售行業(yè)本身競爭比較激烈，經常會出現“教會徒弟、餓死師傅”的現象。因此，大部分師傅在教學過程中也會有所保留。企業(yè)如果不能制定合理有效的培訓體系，最終會導致整個藥品銷售模式出現更大的漏洞，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。

5.缺乏有效的激勵機制

對于銷售人員來說，有效的企業(yè)激勵機制是其發(fā)展的重要動力，但是，就現階段我國醫(yī)藥生產企業(yè)的情況來看，大部分企業(yè)往往過于關注員工在發(fā)展中的物質激勵手段，對于精神激勵手段有所忽視。與其他崗位的從業(yè)人員有著很大的不同，銷售人員本身的工作壓力較大，需要不斷去開發(fā)新的客戶，進行業(yè)務的洽談，這也導致他們常年奔波在外、風餐露宿。企業(yè)如果不能很好地對其進行激勵，會使員工失去對于企業(yè)發(fā)展的信心，最終跳槽。

三、對于藥品生產企業(yè)銷售人員管理的相關建議

本文通過對藥品生產企業(yè)銷售人員的特點和現階段存在的問題進行分析，結合國內外先進的銷售系統管理模式，將相關建議總結為以下幾點：

1.建立規(guī)范的招聘系統

建立規(guī)范的招聘系統，為企業(yè)的發(fā)展源源不斷地注入新鮮血液和智力支持。企業(yè)在發(fā)展過程中，應該徹底摒棄以往對于員工招聘的舊觀念，嚴把質量關。在進行招聘工作之前，人力資源部門應該按照企業(yè)實際發(fā)展的需要，對于招聘人員計劃進行部署，嚴格篩選與崗位需求匹配的人才，保證企業(yè)發(fā)展的人才力量。

2.建立合理的薪酬體系

合理的薪酬體系不僅能夠促進醫(yī)藥生產企業(yè)的發(fā)展，更能有效地提高員工的工作積極性和主動性。因此，企業(yè)在制定薪酬體系的時候，應該轉變以往單純統一的“底薪+高額提成”的舊模式，引進全新的合理化薪酬模式。根據企業(yè)員工工作年限和崗位級別的不同，制定不同的底薪標準，將一系列考核內容列入到薪酬體系的計算中來，這樣既能有效地提高老員工的工作積極性，又能增加新員工的工作動力。

圖 薪酬體系

3.不斷提高銷售系統的穩(wěn)定性

銷售人員的流動性較大，給企業(yè)發(fā)展造成了損失，這是現階段藥品生產企業(yè)發(fā)展中最重要的問題，企業(yè)必須制定合理的對策進行解決。想要從根本上對銷售系統組成進行穩(wěn)定，就需要對企業(yè)員工的職業(yè)生涯體系進行合理的完善，提高員工對于企業(yè)發(fā)展的信心和責任心，更好地為企業(yè)發(fā)展服務。

4.完善銷售人員的培訓機制

為了保證醫(yī)藥生產企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，企業(yè)應該徹底轉變以往不重視銷售人員培訓的舊觀念，逐步完善對于企業(yè)銷售人員的培訓機制，定期對銷售人員進行培訓。企業(yè)應該安排專業(yè)的人員根據醫(yī)藥市場發(fā)展的實際情況和國家在醫(yī)藥衛(wèi)生領域的法律、法規(guī)以及現代化的銷售技巧進行培訓，不斷地提高銷售人員的工作能力。

5.強化激勵機制

除了現階段醫(yī)藥生產企業(yè)在發(fā)展過程中經常使用的物質激勵手段之外，企業(yè)還應該引進人性化的精神激勵手段，幫助員工更好地樹立工作的信心，增強工作的動力。根據每個員工在工作過程中遇到客戶的難易程度不同，領導部門應該對其進行不同的幫助和鼓勵，促成整個銷售業(yè)務的進行。

四、結語

隨著社會主義市場競爭的日趨激烈，各行各業(yè)為了自身的發(fā)展都在不斷尋求創(chuàng)新和改變。對于藥品生產企業(yè)來說，想要在這一大環(huán)境下更好地生存和發(fā)展，必須加大對銷售部門的重視力度，不斷地對自身銷售系統、薪酬模式、培訓模式以及激勵機制等進行完善。本文主要針對當下我國藥品生產企業(yè)銷售人員在發(fā)展過程的特點和存在的問題進行分析，并提出若干建議，希望能在企業(yè)未來的發(fā)展中起到一定的促進作用。

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作者簡介：段嘉（1984.06- ），男，漢族，湖北武漢，碩士研究生，研究方向：醫(yī)藥企業(yè)管理