保險(xiǎn)行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新與完善

摘要：近年來，保險(xiǎn)行業(yè)作為朝陽行業(yè)之一，有很高的社會(huì)關(guān)注度，保險(xiǎn)從業(yè)人員陳舊的營銷方式一直飽受爭(zhēng)議。因此，不論是我國人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，都應(yīng)針對(duì)銷售渠道進(jìn)行多元化的創(chuàng)新、提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化和不斷地完善相關(guān)制度。

關(guān)鍵詞：營銷隊(duì)伍;營銷渠道;創(chuàng)新與完善

一、保險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道的種類

1.直接營銷

直銷營銷是指保險(xiǎn)公司不依賴中間環(huán)節(jié)，利用有償業(yè)務(wù)人員直接向保險(xiǎn)消費(fèi)者提供保險(xiǎn)公司各種產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用直銷制度進(jìn)行保險(xiǎn)營銷：一是依靠保險(xiǎn)公司的銷售外勤人員代表公司與保險(xiǎn)客戶直接聯(lián)系。其主要職責(zé)是直接向保險(xiǎn)客戶銷售險(xiǎn)種，招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。二是保險(xiǎn)公司在自己的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或特定場(chǎng)所招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如機(jī)場(chǎng)、港口、車站等涉及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)柜臺(tái)的公共活動(dòng)場(chǎng)所。

2.間接營銷

間接營銷是指保險(xiǎn)公司通過中介機(jī)構(gòu)來推廣銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，如保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等。保險(xiǎn)代理人是直接受保險(xiǎn)公司委托，從事保險(xiǎn)代理的單位和個(gè)體。根據(jù)授權(quán)范圍、代理性質(zhì)、代理對(duì)象等不同又可以進(jìn)行細(xì)分;保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代替投保人與保險(xiǎn)公司確定合同的內(nèi)容，并且保證投保人的利益最大化，然后依法獲取經(jīng)濟(jì)利益的保險(xiǎn)服務(wù)人員。

二、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)

1.服務(wù)性：保險(xiǎn)營銷是一種服務(wù)活動(dòng)，因其營銷對(duì)象的特殊，所以服務(wù)質(zhì)量尤為重要。

2.專業(yè)性：保險(xiǎn)學(xué)涉獵廣泛，因此要求保險(xiǎn)營銷人員不僅要熟悉業(yè)務(wù)，還要不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備，以便緊跟行業(yè)變化的新趨勢(shì)。

3.挑戰(zhàn)性：保險(xiǎn)在我國還是一個(gè)較新領(lǐng)域，人民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，市場(chǎng)環(huán)境低迷，使保險(xiǎn)營銷工作極具挑戰(zhàn)性。

4.競(jìng)爭(zhēng)性：隨著我國加入世貿(mào)組織，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸對(duì)外開放，保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)。

三、保險(xiǎn)行業(yè)存在的問題

1.保險(xiǎn)從業(yè)人員不專業(yè)

保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)化程度決定了保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營模式，保險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營模式代表了保險(xiǎn)經(jīng)營的發(fā)展方向。在如今的保險(xiǎn)行業(yè)中，沒有一個(gè)統(tǒng)一的、規(guī)范的、強(qiáng)力的制度去規(guī)范保險(xiǎn)從業(yè)人員，導(dǎo)致每一家公司的業(yè)務(wù)員按照自己的方式營銷，在一定程度上導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)的無序性。所以，要使保險(xiǎn)業(yè)健康良好地持續(xù)發(fā)展就必須從各個(gè)方面提高從業(yè)人員的專業(yè)化程度。

2.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同質(zhì)化發(fā)展

當(dāng)今時(shí)代，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上的大部分的保險(xiǎn)公司都提供相似的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣的做法就使保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了秩序混亂、保險(xiǎn)服務(wù)等方面呈同質(zhì)化現(xiàn)象。這種現(xiàn)象已成為我國保險(xiǎn)公司繼續(xù)健康快速發(fā)展的瓶頸。各家保險(xiǎn)公司只能拼費(fèi)率取得業(yè)務(wù)，長(zhǎng)此以往，就是大魚吃小魚，那些弱小的保險(xiǎn)公司將不占任何優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)份額完全被大公司吃掉。而且，同質(zhì)化現(xiàn)象的突出不僅削弱了產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，造成營業(yè)員之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)市場(chǎng)的無序性，間接影響了人民群眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信任與好感。

3.保戶售后服務(wù)不到位

現(xiàn)如今，群眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解匱乏，對(duì)保險(xiǎn)公司了解不深，而大部分的保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)同質(zhì)化的影響，都開始打價(jià)格戰(zhàn)，保戶只考慮價(jià)格對(duì)其的影響，忽略了保險(xiǎn)本身的價(jià)值。而保險(xiǎn)公司為了壓低價(jià)格，將部分合同條款撤銷。這樣一來，當(dāng)出現(xiàn)理賠時(shí)，很有可能因?yàn)楹贤脑敿?xì)條款里沒有包含而不能獲得賠款，那么保險(xiǎn)將難以發(fā)揮保障功能，甚至一部分保戶不清楚自己購買過的保險(xiǎn)有哪些保障，出現(xiàn)問題后不會(huì)找保險(xiǎn)公司實(shí)行自己的權(quán)益，那么保險(xiǎn)就毫無意義。

4.保險(xiǎn)營銷理念陳舊

現(xiàn)在大部分的保險(xiǎn)從業(yè)人員的營銷方式都是承于保險(xiǎn)初期從業(yè)人員，過于傳統(tǒng)和老舊，一部分是通過增加與客戶的見面交流次數(shù)，加強(qiáng)與客戶之間的黏合度，從而推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品;一部分是通過情感，向自己的親朋好友進(jìn)行推銷。這樣的營銷模式局限性較大，在很大程度上制約了保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

5.外來競(jìng)爭(zhēng)加大壓力

中國加入世界貿(mào)易組織后，逐漸開放保險(xiǎn)市場(chǎng)，許多外國保險(xiǎn)公司以多種形式進(jìn)入中國市場(chǎng)，金融一體化發(fā)展趨勢(shì)給中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來了強(qiáng)烈沖擊。同時(shí)，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展又遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家，造成國內(nèi)的保險(xiǎn)企業(yè)面臨著外來競(jìng)爭(zhēng)和自身發(fā)展的雙重壓力。2011年，中國保險(xiǎn)公司占市場(chǎng)比98.91%;外國保險(xiǎn)公司占市場(chǎng)比1.09%。至2018年，中國保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占比93.81%，外國保險(xiǎn)公司占比6.19%。外資公司所占比重不斷提高。

6.保險(xiǎn)行業(yè)人員流動(dòng)性過高

在保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)朝陽行業(yè)里，可以說機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚，目前依然呈寡頭壟斷模式，而大量的人才流失及基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)率，對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)造成了極其惡劣的影響。我認(rèn)為造成這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)楦呒?jí)管理人才缺乏、專業(yè)技術(shù)人才缺乏、基層業(yè)務(wù)人員大批量增員相關(guān)知識(shí)缺乏，大部分客戶掌握在少部分保險(xiǎn)人手中，使大部分業(yè)務(wù)員薪酬微薄，頻繁跳槽，而人員流失后短期內(nèi)又無法找到崗位匹配人員，不斷地惡性循環(huán)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。

四、保險(xiǎn)營銷渠道創(chuàng)新與完善建議

1.整頓營銷隊(duì)伍

保險(xiǎn)一是利國利民的制度，但是由于保險(xiǎn)行業(yè)制度不完善，保險(xiǎn)從業(yè)人員不專業(yè)，造成大部分人談險(xiǎn)色變。保險(xiǎn)人的工作方式會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的品牌形象產(chǎn)生極大的影響。所以，即使保險(xiǎn)公司做再多的品牌推廣或是廣告宣傳，基層的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平跟不上，也只是適得其反。因此，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)提高保險(xiǎn)營銷人員準(zhǔn)入門檻、加強(qiáng)員工的技能培訓(xùn)和文化水平、定期從多方面考核市場(chǎng)營銷人員的綜合素質(zhì)，取消不合格人員的從業(yè)資格。打造一支高素質(zhì)高水平的行業(yè)隊(duì)伍。

2.差異化經(jīng)營和差異化服務(wù)

1）差異化的含義。差異化，通俗地說就是“不同、有差別”，保險(xiǎn)的差異化從根本上理解就是保險(xiǎn)產(chǎn)品類型的不同。

2）保險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營與服務(wù)的意義?，F(xiàn)如今，各家保險(xiǎn)公司除宣傳力度外其他方面都大同小異，而隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，客戶在購買時(shí)更加關(guān)注產(chǎn)品的使用價(jià)值。如果保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)在客戶心理預(yù)期之上，即使該產(chǎn)品價(jià)格更高客戶也愿意選擇。由此可見，差異化經(jīng)營與服務(wù)往往會(huì)提升保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

從工信部發(fā)布5G商用牌照開始，5G時(shí)代正式向我們走來。5G的高速率、高可靠、低時(shí)延、低功耗等特點(diǎn)，將為社會(huì)經(jīng)濟(jì)和居民生活帶來革命性的影響。其中，保險(xiǎn)便是有望被5G技術(shù)賦能的一個(gè)行業(yè)，尤其是車險(xiǎn)領(lǐng)域。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著5G技術(shù)更加成熟，當(dāng)汽車遇險(xiǎn)時(shí)，不需要人進(jìn)行任何操作，汽車就能夠自動(dòng)掃描全車身，識(shí)別受損位置、程度等，并將出險(xiǎn)地點(diǎn)、事故發(fā)生情景等自動(dòng)上傳至保險(xiǎn)公司，我們就能即時(shí)收到保險(xiǎn)公司智能定損核賠后的理賠款項(xiàng)。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)該緊跟社會(huì)發(fā)展，加強(qiáng)自身的差異化經(jīng)營與服務(wù)。

3）怎樣建立差異化經(jīng)營。保險(xiǎn)公司若想根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)及不同的市場(chǎng)特點(diǎn)來占據(jù)市場(chǎng)份額，這就需要公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。每段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次詳細(xì)的調(diào)查，了解客戶的喜好、分析客戶的需求，有針對(duì)性地將客戶進(jìn)行區(qū)分，依此再對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且及時(shí)制定經(jīng)營策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

4）怎樣建立差異化服務(wù)。差異化服務(wù)不是針對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)水平而提高或者降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而是要根據(jù)客戶類型不同、客戶需求不同等提供更加高水準(zhǔn)、更加有針對(duì)性地服務(wù)。針對(duì)客戶等級(jí)提供更多選擇，確保大部分客戶得到標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，少部分重要客戶在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上提供優(yōu)先、優(yōu)待、優(yōu)惠的增值服務(wù)。在具體實(shí)施中追求細(xì)節(jié)、追求完美，從客戶的體驗(yàn)心理出發(fā)，真切讓客戶能夠感受到差異化服務(wù)。

3.改變保險(xiǎn)營銷理念

1）健全多元銷售渠道。建立多元化的營銷渠道是保險(xiǎn)發(fā)展的必經(jīng)過程，不僅可以促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，還能使保險(xiǎn)業(yè)滿足不同的客戶需求，打造豐富的品牌文化，擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。在其他國家，專業(yè)的中介公司包攬了大部分的保險(xiǎn)銷售份額。我國目前也有這樣的中介公司，但是無論從業(yè)務(wù)水平還是制度規(guī)定都不健全。因此，無法起到相應(yīng)的作用。所以，我國應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外國的經(jīng)驗(yàn)，取其精華、去其糟粕，在不斷地實(shí)踐中找到最適合我國民情的，積極發(fā)展中介機(jī)構(gòu)。

2）樹立“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”意識(shí)。2015年政府報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)相互融合，數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來。保監(jiān)會(huì)緊跟社會(huì)發(fā)展，提出“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”，因其高效便捷的優(yōu)勢(shì)，受到廣泛關(guān)注。對(duì)于這個(gè)“新式武器”，業(yè)內(nèi)褒貶不一，各家保險(xiǎn)公司要根據(jù)自身情況，正確的利用互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)化公司品牌效應(yīng)、樹立新型營銷意識(shí)。

4.政策優(yōu)待保險(xiǎn)從業(yè)人員

保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻。那么，如何提高員工與企業(yè)的黏度？一方面，國家給予大力支持，積極培養(yǎng)專業(yè)人才，幫助保險(xiǎn)公司提高保險(xiǎn)在人民心中的形象。另一方面，保險(xiǎn)公司重視人力資源的開發(fā)和管理，給員工提供好的工作環(huán)境、福利待遇;相關(guān)的培訓(xùn)及考核。讓員工有積極的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

五、展望

11月7日國務(wù)院發(fā)布的文件中提到，我國將深化對(duì)外開放，加快金融業(yè)開放進(jìn)程，全面取消外資金融機(jī)構(gòu)在華經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍限制。其中針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，文件中提到將取消外國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在華經(jīng)營保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營年限、總資產(chǎn)要求。擴(kuò)大投資入股外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的股東范圍，允許外國保險(xiǎn)集團(tuán)公司投資設(shè)立保險(xiǎn)類機(jī)構(gòu)。

隨著這一政策的發(fā)布，將會(huì)有更多的中型外資保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國市場(chǎng)，中國保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會(huì)迎來更大的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，優(yōu)勝劣汰是必然結(jié)果，中國保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)迎來全新的篇章，只有不斷的優(yōu)化、不斷地創(chuàng)新，才能在這場(chǎng)競(jìng)賽中脫穎而出。

總結(jié)

近年來，保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)地位受到了前所未有的提高，“國十條”政策、“深化對(duì)外開放”政策等國家頒布的一系列政策的出臺(tái)意味著保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將會(huì)迎來飛速的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)將與中國其他大行業(yè)一樣擁有極大的發(fā)展?jié)摿Α５缃裰袊ｋU(xiǎn)業(yè)存在的極大的弊端就是相比于證券業(yè)、銀行業(yè)等其他金融機(jī)構(gòu)，行業(yè)形象與其相差甚遠(yuǎn)，這大大的折扣了國家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)扶持的效果。其實(shí)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，其門面就是基層業(yè)務(wù)員的帶給公眾的第一印象。所以，整頓保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的工作素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)態(tài)度等是中國保險(xiǎn)行業(yè)的第一要事。同時(shí)，5G的到來既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要積極的學(xué)習(xí)新事物、思考新方法，充分的利用互聯(lián)網(wǎng)，將傳統(tǒng)與新興有效地結(jié)合起來，尋找出最適合保險(xiǎn)業(yè)的營銷渠道，將中國的保險(xiǎn)事業(yè)帶到一個(gè)新高度。

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作者簡(jiǎn)介

閆宇燭（1998.3-? ），女，吉林省磐石市人，吉林外國語大學(xué)，國際金融專業(yè)。