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    聽!來自“雙11”的社交戰(zhàn)火

    2019-11-17 17:51:52錢麗娜
    商學(xué)院 2019年11期
    關(guān)鍵詞:周穎貨場李佳琦

    錢麗娜

    2019年10月21日,“雙11”大戰(zhàn)提前20天開戰(zhàn)。

    從去年開始,淘寶直播就走上了風(fēng)口,捧紅了“一姐”薇婭和“一哥”李佳琦。而在首場“雙11”直播排位賽中,李佳琦5個多小時的直播引來3112.87萬人觀看,賣出39款單品,成為淘寶直播首個破900萬粉絲的主播,顛覆了“一姐”薇婭的神話,登上主播榜第一,并登上微博熱搜榜。

    整個傳播手段和媒體環(huán)境改變之快令人咂舌。五年前視頻還是優(yōu)酷、土豆、愛奇藝的天下,上主頁推薦便能獲得大流量,是千人一面的中心化分發(fā)。今天的流量王則歸屬于快手和字節(jié)跳動公司,連微信、微博都感受到來自新勢力流量的威脅,寒意陣陣。

    為什么?因為消費(fèi)者變了。上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場營銷系副教授周穎的觀點(diǎn)是,70后的消費(fèi)者忠于產(chǎn)品,80后忠于品牌,90后忠于明星,而現(xiàn)在的00后喜歡追網(wǎng)紅。以95后為代表的Z一代具有“懶、宅、追”的特征。

    “懶”推動了外賣行業(yè),“宅”推動了吃雞游戲,“追”體現(xiàn)了“飯隨愛豆”,追隨KOL,購買愛豆代言的產(chǎn)品。

    為什么網(wǎng)紅能成功?首先1.0時代的消費(fèi)者模型是漏洞模式。在整個消費(fèi)的過程中,先是引起消費(fèi)者關(guān)注,在電視時代用的是電視廣告,不斷重復(fù),從而留下深刻的記憶,形成購買的行為。

    2.0版的互聯(lián)網(wǎng)時代,我們最大的變化一是在購買之前使用搜索,在互聯(lián)網(wǎng)上看評價,購買之后再做分享。

    3.0移動互聯(lián)網(wǎng)時代,人們還沒購買就開始分享,每一個環(huán)節(jié)都可能產(chǎn)生分享,這對企業(yè)的挑戰(zhàn)更大了。

    4.0時代是直播時代,這就解釋了為什么李佳琦會誕生,人們在購買之前需要感知和互動,聽網(wǎng)紅講解內(nèi)容,講解為什么購買。這也解釋了人們?yōu)槭裁聪矚g上網(wǎng)看直播下單,因為人們的需求在發(fā)生變化,叫做所見即所得。

    一個模式的成功背后一定有創(chuàng)新之處。周穎教授對此總結(jié)出變遷的邏輯。

    首先,不管是直播還是零售,所有的買貨都可以用人貨場解讀。

    傳統(tǒng)的零售是人找貨,去便利店、大賣場找,基本是線下。現(xiàn)在的KOL直播是貨找人。一個產(chǎn)品不可能適合所有的人,只適合一類群體,背后有大數(shù)據(jù)支持,可以描繪出客戶的精準(zhǔn)畫像。場也變成了線上和線下的融合。KOL直播是通過內(nèi)容創(chuàng)造了需求,而不是滿足需求。

    因此,當(dāng)人們已經(jīng)有50支口紅了,可為什么要買第51支?因為你永遠(yuǎn)缺一支“斬男色”。市場的老大老二就是創(chuàng)造需求。華為在推出折屏手機(jī)之前,你怎么知道手機(jī)屏幕能夠折疊?因此需求是可以創(chuàng)造出來的。實際上直播就是在創(chuàng)造需求。

    其次,在這重構(gòu)的商業(yè)邏輯中,依然還是人貨場的邏輯,但是找對人變得很重要,過去是滿足大眾的需求,而現(xiàn)在一家三口每個人的需求都可以不同。通過直播,找到你的粉絲和你的圈層,找到你適合的對象。用對貨也有著不同的意義,過去是看說明書買貨,現(xiàn)在是通過文化營銷與互動,告訴這個是不是適合你,特點(diǎn)和亮點(diǎn)是什么。過去是地域低效,現(xiàn)在是全渠道,各種渠道打通,讓你及時買到。

    第三,重構(gòu)了傳播邏輯。線下的優(yōu)勢是體驗,線上賣圖片賣方便,KOL賣信任。所以KOL的選品很重要,一旦選品出問題,影響會非常大。

    第四,重構(gòu)營銷模式,同樣看人貨場,KOL解決的是為什么買,由他給你解讀。過去賣貨是賣產(chǎn)品,接著2.0時代是賣品牌,但是未來3.0時代是賣IP。

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