行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在高?！朵N售管理》課程教學(xué)中的應(yīng)用

摘 ?要：文章主要闡述了行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的涵義，分析探討了在高校《銷售管理》課程教學(xué)中實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的必要性及其具體的實(shí)施過程，以期進(jìn)一步提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力，為其今后從事各類銷售工作奠定更加良好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法;《銷售管理》課程;能力培養(yǎng)

基金項(xiàng)目：西安財(cái)經(jīng)大學(xué)行知學(xué)院2016年市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：TSZY201604）。

一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的涵義

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法起源于德國(guó)，它是德國(guó)“雙元制”職業(yè)教育模式的產(chǎn)物。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是指以“行動(dòng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)”為依據(jù)，要求教師在教學(xué)過程中以學(xué)生為中心，通過對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，預(yù)設(shè)學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生從完成某一任務(wù)開始，逐漸參與職業(yè)活動(dòng)的整個(gè)過程。在此過程中，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，自己動(dòng)手解決問題，使其做到心、腦、手并用，將教、學(xué)、做融為一體，使學(xué)生自行完成學(xué)習(xí)任務(wù)，并給出反饋和評(píng)價(jià)。這種教學(xué)方法，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，注重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)能力、解決問題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，達(dá)到綜合提升學(xué)生職業(yè)能力的目的。

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法不是特指的某一種具體的教學(xué)方法，而是由一系列的教學(xué)方法和相關(guān)技術(shù)組成的。這些方法主要包括項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法等等，在實(shí)際教學(xué)過程中，教師可以根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行靈活地設(shè)計(jì)和運(yùn)用。以往，它是職業(yè)教育的主要教學(xué)方法之一。如今，本科應(yīng)用型人才培養(yǎng)已經(jīng)成為很多高校發(fā)展的新方向。本科應(yīng)用型人才是介于職業(yè)教育培養(yǎng)的技術(shù)型人才和本科教育培養(yǎng)的學(xué)術(shù)型人才之間的一種復(fù)合型人才，要求學(xué)生既能掌握基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，又能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐能力。因此，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在本科應(yīng)用型人才培養(yǎng)中具有其他教學(xué)法無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

二、在銷售管理教學(xué)中實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的必要性

銷售管理是一門建立在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，課程內(nèi)容涵蓋對(duì)企業(yè)所有銷售活動(dòng)的綜合管理，是企業(yè)銷售活動(dòng)實(shí)踐的產(chǎn)物。在應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的背景下，課堂教學(xué)應(yīng)注重理論和實(shí)踐相結(jié)合，既注重學(xué)生理論知識(shí)的儲(chǔ)備，又注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)。但是，從目前的情況來看，很多高校在銷售管理課程教學(xué)中，仍然以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)為主，老師講學(xué)生聽，教學(xué)方法相對(duì)單一，學(xué)生的課堂參與度普遍不高，雖然一些老師在課堂教學(xué)中也引入了案例教學(xué)法、情景模擬法，但是并不十分系統(tǒng)，無法真正提高學(xué)生的實(shí)踐能力，與該課程應(yīng)實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用能力培養(yǎng)目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。因此，這就需要我們打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，系統(tǒng)地采用更適合應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)目標(biāo)的創(chuàng)新型教學(xué)方法。

三、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在高校銷售管理教學(xué)中的實(shí)施

（一）課程的設(shè)計(jì)與組織

銷售管理課程主要包括銷售計(jì)劃管理與設(shè)計(jì)、銷售理論與技術(shù)、銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)等三大內(nèi)容體系，包含從制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、管理銷售區(qū)域到銷售過程管理、銷售理論與銷售技術(shù)，以及銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪酬設(shè)計(jì)等等一系列內(nèi)容。從教學(xué)內(nèi)容來看，銷售管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，其中很多知識(shí)的學(xué)習(xí)都需要學(xué)生的親身參與、體驗(yàn)和互動(dòng)，才能達(dá)到良好的教學(xué)效果，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能。

因此，銷售管理教學(xué)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。在教學(xué)伊始，教師就要對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，建立以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)小組。在此后的教學(xué)過程中，將小組學(xué)習(xí)與其他行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法相結(jié)合，按照課程各階段的要求，學(xué)生以小組為單位，通過團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作，完成資料搜集、案例分析、情景模擬等學(xué)習(xí)任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。

（二）相關(guān)教學(xué)方法的實(shí)施

在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)中，授課教師可以針對(duì)銷售管理課程三大內(nèi)容體系的不同特點(diǎn)，將其分成三個(gè)模塊，并對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法分模塊進(jìn)行編排，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)教學(xué)方法的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

1.銷售計(jì)劃管理與設(shè)計(jì)模塊

銷售計(jì)劃管理與設(shè)計(jì)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容主要有銷售計(jì)劃的制定、銷售組織的設(shè)計(jì)、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)以及銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等等。這部分內(nèi)容專業(yè)程度比較高，實(shí)踐性強(qiáng)，教學(xué)難度大。在實(shí)際教學(xué)中，可以將項(xiàng)目教學(xué)法和實(shí)踐教學(xué)法相結(jié)合，辟出專門的項(xiàng)目教學(xué)實(shí)訓(xùn)課時(shí)，將課堂講授與學(xué)生實(shí)踐相結(jié)合，使該部分課程內(nèi)容更加直觀、形象，有效降低學(xué)生的學(xué)習(xí)難度，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

具體的實(shí)施過程為：（1）確定教學(xué)目標(biāo)。教師根據(jù)教學(xué)大綱的要求，設(shè)計(jì)項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo)，以“認(rèn)知、能力、合作”為基礎(chǔ)，有效開展項(xiàng)目與實(shí)踐教學(xué)。（2）組織分工。以開課之初確定的學(xué)習(xí)小組為單位，引導(dǎo)學(xué)生做好小組成員分工，明確工作思路。（3）實(shí)施環(huán)節(jié)。教師以銷售競(jìng)賽為目的，給每個(gè)小組分配相同的任務(wù)，每個(gè)小組成員可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行決策，如進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、確定銷售目標(biāo)、進(jìn)行銷售預(yù)算、劃分銷售區(qū)域等等。（4）總結(jié)與評(píng)價(jià)。先讓學(xué)生們進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和同學(xué)互評(píng)，以幫助他們對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行分析和總結(jié)，提高其對(duì)相關(guān)技能的認(rèn)知水平;教師再對(duì)每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)他們表現(xiàn)比較突出以及不足的地方給予相應(yīng)的點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生進(jìn)一步全面地認(rèn)識(shí)自己。

2.銷售理論與技術(shù)模塊

銷售理論與技術(shù)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容主要有銷售管理理論、銷售運(yùn)行模式、銷售過程管理以及銷售技術(shù)與技巧等等。這部分內(nèi)容的實(shí)踐性較強(qiáng)，對(duì)于在校生而言，對(duì)相關(guān)理論的理解有一定的難度，對(duì)自身的銷售技巧總是表現(xiàn)得信心不足，甚至有的學(xué)生認(rèn)為銷售工作就是拉關(guān)系、耍嘴皮子，對(duì)銷售技術(shù)重視不夠。針對(duì)這些問題，可以將角色扮演法和情境教學(xué)法相結(jié)合，幫助學(xué)生樹立正確的職業(yè)觀念，增強(qiáng)自信心，在教與學(xué)的互動(dòng)中，獲得扎實(shí)的理論知識(shí)和職業(yè)技能。

具體的實(shí)施過程為：（1）情景導(dǎo)入。根據(jù)教學(xué)計(jì)劃，選定訓(xùn)練任務(wù)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)訓(xùn)練場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生按照既定的小組在不同的場(chǎng)景中進(jìn)行角色扮演或情景模擬，并設(shè)置對(duì)不同角色的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。（2）小組分工。以“銷售過程”為例，每組制定各自的銷售方案，包括產(chǎn)品的選擇、銷售模式的選取、銷售過程設(shè)計(jì)，分角色進(jìn)行過程模擬。（3）實(shí)施環(huán)節(jié)。按照既定的銷售方案進(jìn)行模擬演練，整個(gè)過程按照企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際流程展開。（4）評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)。根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每位學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括自我評(píng)價(jià)、學(xué)生互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)。此外，在實(shí)際演練中，如果遇到學(xué)生不能解決的問題，教師可以當(dāng)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決，并結(jié)合書本知識(shí)進(jìn)行講評(píng)，以使書本知識(shí)得到鞏固和運(yùn)用。

3.銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊

銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、報(bào)酬、激勵(lì)、績(jī)效考核以及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)等等。對(duì)于這部分內(nèi)容，可以采用案例教學(xué)法，讓學(xué)生閱讀和分析知名企業(yè)、著名銷售員的成功案例，總結(jié)出作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和技能，開闊視野，樹立信心。

具體的實(shí)施過程為：（1）案例的準(zhǔn)備。案例教學(xué)中所需要的材料可由教師先提出方向性的要求，再由學(xué)生進(jìn)行收集，這樣既可以確保選題的準(zhǔn)確性，又可以獲得更為豐富的案例材料，突出學(xué)生在教學(xué)環(huán)節(jié)中的主體地位，提高學(xué)生信息處理和綜合分析能力。（2）案例的闡述。以小組為單位闡述所收集到的案例的背景資料，并提出相應(yīng)的問題。（3）案例的分析。學(xué)生進(jìn)行分組討論，并提出有效的對(duì)策，最終形成分析報(bào)告。（4）評(píng)價(jià)。教師根據(jù)學(xué)生上交的分析報(bào)告組織進(jìn)行小組自評(píng)、互評(píng)，并給予點(diǎn)評(píng)。

總之，隨著信息化社會(huì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的教學(xué)方法已經(jīng)無法適應(yīng)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)要求，而行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法以培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力為目的，符合高等院校應(yīng)用型本科教育的特殊性。高校教師將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于《銷售管理》課程，可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，增強(qiáng)其實(shí)踐能力和職業(yè)技能水平，是目前值得推廣的教學(xué)方法之一。

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1、戴澍，潘麗，尤麗佳.德國(guó)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的理論探究.湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2018，（06）.

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作者簡(jiǎn)介：

徐麗秋（1981.-），女，漢族，講師，管理學(xué)碩士，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師。