財富公司理財師職業(yè)發(fā)展研究

余姣

摘要：隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國家庭和個人財富急劇增加，高凈值客戶群體也隨之迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的金融機構(gòu)已不能滿足高凈值客戶的投資需求，第三方財富管理行業(yè)應用而生，并日趨擴大、發(fā)展、成熟，在其中扮演重要角色的理財師群體的職業(yè)發(fā)展也趨向職業(yè)化。

關(guān)鍵詞：理財師;職業(yè)發(fā)展;核心能力

得益于中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，高凈值客戶人群規(guī)模迅速擴大。2018年中國個人可投資資產(chǎn)1千萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已超過100萬人，全國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到112萬億元人民幣。高凈值客戶群體的壯大，帶來了財富行業(yè)的快速發(fā)展，理財師也扮演著越來越重要的角色。高凈值客戶多樣化的高要求，對理財師的綜合能力也提出了更高的要求，理財師職業(yè)化發(fā)展是一種趨勢。理財師是財富公司與客戶之間的橋梁與紐帶，是實現(xiàn)居民財富管理的重要推動力量，也是財富管理行業(yè)健康發(fā)展的重要驅(qū)動力。由于國內(nèi)理財師的職業(yè)發(fā)展還處于初步階段，發(fā)現(xiàn)理財師職業(yè)化發(fā)展過程中面臨的問題和挑戰(zhàn)，探索理財師職業(yè)化發(fā)展路徑和方向具有重要的意義。

一、理財師從業(yè)背景

國內(nèi)第三方財富公司理財師的一般定位是服務(wù)于高凈值客戶人群，開發(fā)并維護高凈值客戶，結(jié)合客戶需求，為客戶做資產(chǎn)配置。第三方財富公司在國內(nèi)的發(fā)展時間并不長，人才梯隊的培養(yǎng)與建設(shè)也在逐漸的積累中，現(xiàn)有理財師從業(yè)背景呈現(xiàn)多元化特點，大致分為三類：

（一）金融行業(yè)

1.傳統(tǒng)金融機構(gòu)

傳統(tǒng)金融行業(yè)的部分業(yè)務(wù)與財富管理領(lǐng)域業(yè)務(wù)高度重合，以銀行、信托、證券、基金公司為代表。從業(yè)人員熟悉金融行業(yè)行情、產(chǎn)品專業(yè)知識、目標高凈值客戶特點。往往在本公司發(fā)展遇到瓶頸時，選擇加入財富公司尋求更高的職業(yè)發(fā)展。財富公司高管多是具有資深銀行或證券從業(yè)背景的人選，是財富公司理財師隊伍中的核心力量。

2.其他金融公司

一部分人員是從保險、P2P、期貨、現(xiàn)貨等其他金融領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來，他們對金融行業(yè)有持續(xù)的熱情，看重財富管理行業(yè)良好的發(fā)展前景和空間，但過往業(yè)務(wù)領(lǐng)域和客戶群體與財富行業(yè)有一定的區(qū)別，需要進行快速的專業(yè)知識更新和客戶資源定位轉(zhuǎn)變，以適應財富管理公司的要求。

（二）非金融行業(yè)

由于財富管理行業(yè)發(fā)展迅速，對理財師的招聘需求量大，在本行業(yè)人才不能滿足需求時，也會開放吸納其他行業(yè)優(yōu)質(zhì)的人選。行業(yè)以高端房地產(chǎn)、移民留學、奢侈品等為主，這些行業(yè)人員的特點是服務(wù)的客戶群體和財富管理行業(yè)高度重合，資源重復利用率高。但要想成功轉(zhuǎn)型財富管理領(lǐng)域并不容易，需要人選對金融和財富行業(yè)有強烈的興趣，愿意花費大量的時間和精力學習金融行業(yè)知識，摸索金融產(chǎn)品的特點，加強與客戶的粘性，從而快速轉(zhuǎn)型為財富管理理財師。

（三）其他方向

還有一部分理財師是來自自由創(chuàng)業(yè)者，其他行業(yè)高管，應屆畢業(yè)生等。這些轉(zhuǎn)型的人員對金融行業(yè)和理財師職位有興趣，同時擁有學習能力強，敢于并擅長開拓新客戶等特質(zhì)，通過平臺培養(yǎng)和自身努力在公司內(nèi)成長起來。應屆生畢業(yè)即加入財富行業(yè)任理財師的比例相對不高。

二、優(yōu)秀理財師核心能力要求

隨著財富管理行業(yè)發(fā)展日臻成熟，市場競爭也更為激烈，高凈值客戶對理財師的要求相應也更高，理財師需要不斷提升各方面的綜合能力，以在激烈的市場競爭中脫穎而出，滿足高凈值客戶的需求。根據(jù)理財師的工作職責和崗位要求，同時觀察優(yōu)秀理財師的特點，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀理財師需要具備以下幾方面的核心競爭力：

（一）開拓新客戶及維護客戶關(guān)系的能力

持續(xù)開發(fā)高凈值客戶資源是理財師業(yè)績的持續(xù)來源，這需要理財師發(fā)揮主觀能動性，通過各種方式和渠道搜尋高凈值客戶資源，并在取得接觸后，運用自身的專業(yè)知識、平臺的優(yōu)勢力量和資源，積極將資源轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

維護好高凈值客戶關(guān)系是理財師業(yè)績的保證，只有維護好與客戶的關(guān)系，切實了解客戶的真實需求和實際情況，才能為客戶做合理的資產(chǎn)配置，實現(xiàn)客戶財富管理價值最大化。市場競爭日趨激烈化，也需要理財師打起十二分的精神，加強自身功底，為客戶提供滿意的服務(wù)，防止客戶資源流失。

（二）提升專業(yè)知識，為客戶做好資產(chǎn)配置

當下財富公司的業(yè)務(wù)在不斷升級更新，由單純銷售理財產(chǎn)品向為客戶做資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品也由傳統(tǒng)的類固收產(chǎn)品向多元化的私募基金股權(quán)，國內(nèi)外保險，移民，留學，家族信托等轉(zhuǎn)變。這需要理財師先有理念上的轉(zhuǎn)變，將自己由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為資產(chǎn)配置師，產(chǎn)品種類的多元化需要理財師掌握各類理財產(chǎn)品的具體情況，同時結(jié)合客戶的個性化需求，為客戶做合理比例的配置建議。

理財師有時候扮演著客戶財商教育主力軍的角色，因為即使是在大數(shù)據(jù)時代，單靠智能投顧是無法完成客戶的風險意識教育的。作為優(yōu)秀的理財師，需要站在客戶的角度為客戶做合理的資產(chǎn)配置規(guī)劃，在客戶投資偏好和實際投資產(chǎn)品有偏差時，給予客戶理性的資產(chǎn)配置理念引導。同時隨著高凈值客戶在理財領(lǐng)域成熟度越高，其對理財師的專業(yè)度要求也更高，需要理財師對具體的理財產(chǎn)品情況、對宏觀經(jīng)濟發(fā)展、行業(yè)發(fā)展動態(tài)等有更為全面而深刻的理解。

（三）善于發(fā)揮身邊資源的優(yōu)勢力量，助力客戶資源的轉(zhuǎn)化

理財師的工作是全面而細致的，而理財師的時間和精力又是有限的，同時術(shù)業(yè)有專攻，這需要理財師發(fā)揮自身的主觀能動性，善于利用平臺和身邊的資源幫助自己更好的達到工作目標。

借助公司平臺，舉辦各類獲客和增進客戶關(guān)系的活動，讓客戶更好地了解行業(yè)、公司平臺及理財師，為客戶轉(zhuǎn)化和維護客戶關(guān)系提供媒介。邀請產(chǎn)品投資顧問參與客戶溝通，從產(chǎn)品專業(yè)角度出發(fā)，深入介紹產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、投向考慮及未來預期等方面，提升客戶的認可度和信任感，從而更好地轉(zhuǎn)化客戶資源。

三、理財師職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和問題

通過對現(xiàn)有團隊理財師現(xiàn)狀觀察和離職員工分析發(fā)現(xiàn)，理財師在職業(yè)發(fā)展過程中面臨以下問題和挑戰(zhàn)：

（一）流動率高，試用期內(nèi)離職率占比高

在財富管理領(lǐng)域，理財師整體流動率偏高，平臺和團隊管理層的變化、業(yè)績考核的壓力、產(chǎn)品收益波動情況、傭金提成系數(shù)、發(fā)展空間的限制等，都會影響理財師的流動性。對于試用期內(nèi)的員工，業(yè)績未達標是主要流動因素。加入新平臺的理財師，要在較短的時期內(nèi)快速適應新平臺，轉(zhuǎn)化老客戶并開發(fā)新客戶進行轉(zhuǎn)化，達成業(yè)績指標，壓力和挑戰(zhàn)不小?？蛻糍Y質(zhì)與黏性，老客戶的需求與新平臺的產(chǎn)品匹配度，對新平臺的信任程度，外部市場環(huán)境的變化，個人與新平臺的適應程度等因素都影響著試用期內(nèi)的業(yè)績達成。

（二）客戶資源多，黏性低

理財師隨著工作年限增長，客戶資源也在不斷累積，數(shù)量在幾十個到上百個不等，但和客戶黏性強的不多。很多理財師知道客戶的聯(lián)系方式，和客戶有過幾次線上的溝通，但無法和客戶進行深度溝通并取得客戶的信任，更無從談起成交簽單。在一線大城市，財富機構(gòu)相對較多，市場競爭也更為激烈，一個標準的大客戶可能會有幾位理財師同時在聯(lián)系，如何做到在同行中脫穎而出，除了客觀原因外，理財師本身的專業(yè)度、溝通技巧、個人整體素質(zhì)等都影響著和客戶之間的關(guān)系。而對于有些客戶資源，理財師花費了很多時間和精力也無法成交，這需要分析客戶群體是否是自己的合格的潛在客戶。

（三）超半數(shù)理財師經(jīng)常加班

常規(guī)性的新客戶開發(fā)，老客戶客戶關(guān)系維護，部分客戶的待激活，投后報告分析，專業(yè)知識學習，其他知識層面拓展，內(nèi)部合規(guī)學習，簽單流程跟進等都是理財師的日常工作。日益競爭激烈的市場環(huán)境，越來越高標準的客戶要求，都對理財師的綜合能力提出了更高的要求，加班成為了常見的現(xiàn)象。服務(wù)人群是高凈值客戶，需要以客戶的時間為準，利用下班后、節(jié)假日時間和高凈值客戶溝通是經(jīng)常的事。理財師以業(yè)績?yōu)閷虻目己朔绞?，也需要理財師?jīng)常加班，花心思琢磨業(yè)績突破點，以更好地實現(xiàn)個人的內(nèi)部留存和發(fā)展。

四、理財師職業(yè)發(fā)展方向選擇

財富公司理財師的職業(yè)發(fā)展方向一般分為3個方向，大致如下：

（一）持續(xù)的理財師方向

財富公司將理財師按照資深程度分為初級、中級、高級等幾個級別，不同級別對應不同的考核指標和薪資范疇。根據(jù)理財師實際業(yè)績達成情況，從初級理財師，向中級、高級理財師方向晉升。

部分理財師選擇持續(xù)地作為理財師為高凈值客戶提供財富管理服務(wù)。他們在做了幾年的理財師之后，在本職工作上已經(jīng)駕輕就熟，在日積月累的工作過程中，不斷拓展并積累高凈值客戶資源，通過全面的、綜合的、細致的服務(wù)，增進與高凈值客戶的黏性，使得個人的收入和工作認可度都比較高。

（二）銷售管理方向

向銷售管理崗晉升是理財師的重要選擇方向之一。銷售管理者作為團隊管理層，以實現(xiàn)團隊整體目標為導向，通過一系列的方式管理、調(diào)整、培養(yǎng)、激勵團隊，使團隊中每位成員實現(xiàn)個人價值最大化，從而實現(xiàn)團隊整體目標。

理財師向銷售管理崗發(fā)展，需要有好的業(yè)績作為基礎(chǔ)，同時需要具備管理能力，給予下屬以培養(yǎng)、支持、激勵等，實現(xiàn)個人在團隊內(nèi)的目標。通過銷售管理者的角色，實現(xiàn)個人價值。

（三）向投資顧問方向轉(zhuǎn)型

理財師屬于財富管理領(lǐng)域的一線銷售崗，理財師在積累到一定時間后可以向投資顧問方向轉(zhuǎn)型。投資顧問需要研究財富公司發(fā)行的產(chǎn)品，對于負責領(lǐng)域的產(chǎn)品知識進行吸收轉(zhuǎn)化，對理財師進行專業(yè)知識培訓輸出。在理財師需要支持時，作為產(chǎn)品專家角色，為高凈值客戶解答產(chǎn)品情況，促進簽約達成。

向這個方向轉(zhuǎn)型，需要理財師具備扎實的專業(yè)功底，既要對宏觀經(jīng)濟環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動態(tài)有全面的了解，也要對具體的產(chǎn)品情況有深入的得認識，從投資顧問的角度助力理財師達成業(yè)績指標。

（四）其他方向

正如財富公司理財師的從業(yè)背景，有很多理財師從不同領(lǐng)域轉(zhuǎn)型而來，也有很多理財師選擇轉(zhuǎn)型到不同的領(lǐng)域中去。這種情況多發(fā)生在非金融跨行轉(zhuǎn)型來又回到原行業(yè)，其主要原因還是跨行到金融行業(yè)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品特性相差較大，實物銷售和金融產(chǎn)品銷售模式差異化大，個人對金融行業(yè)的融入度不高，最終選擇重新回到過往熟悉的行業(yè)中去。

五、理財師職業(yè)發(fā)展建議

財富管理行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，理財師的職業(yè)發(fā)展路徑也是光明的，做好長期規(guī)劃并以此指導短期計劃，在財富管理行業(yè)走的扎實且穩(wěn)健，不斷提升自己的價值，這樣才會越老越吃香。

（一）做好長期規(guī)劃，穩(wěn)定發(fā)展

理財師的職業(yè)化發(fā)展需要做好長期規(guī)劃，明確未來發(fā)展的大方向和個人想要實現(xiàn)的目標，從而指導個人做好短期計劃。在加入新平臺之前，理財師需要提前做好充分的準備工作，從個人、客戶和新公司等方面深入分析匹配度，降低跳槽風險。除了對理財師這個職業(yè)有很大的熱情和興趣外，還要不斷地精進，鉆研，打磨銷售技巧、積累專業(yè)知識，研究客戶群體習慣，充分利用平臺及身邊資源持續(xù)提升自己的綜合能力。穩(wěn)定的發(fā)展，也有利于客戶增加信任感，增強與理財師之間的黏性。

（二）以客戶需求為出發(fā)點

增強客戶黏性是理財師的核心工作之一，要做到這點需要以客戶需求為出發(fā)點，抓住客戶的內(nèi)在需求，切實解決客戶的需求痛點，為客戶創(chuàng)造更高的價值。

高凈值客戶的需求在變化，特別是對產(chǎn)品這塊的需求，由單一產(chǎn)品向多資產(chǎn)類別產(chǎn)品，由國內(nèi)市場向全球化市場發(fā)展轉(zhuǎn)變。理財師的職業(yè)規(guī)劃要跟隨客戶需求的變化而變化，選擇產(chǎn)品線多元化且持續(xù)發(fā)展中的平臺，在幫客戶做好財富管理的基礎(chǔ)上，提供增值服務(wù)，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)客戶未來的潛在需求，提前做好相應建議和規(guī)劃。

（三）選擇安全性高的平臺

公司平臺的安全性是理財師職業(yè)發(fā)展的前提。2018年多家P2P，信托，財富公司暴雷，導致客戶資金損失，理財師也受到了很大的影響，給理財師和客戶都敲響了警鐘。平臺的安全性可以從多個方向考察，包括嚴格謹慎的風控體系，運營合法合規(guī)，也可以從過往項目運行情況和未來資產(chǎn)端投向評估平臺的安全性。理財師在擇業(yè)前需要做好充分深入了解，切忌追求短期高收入，冒險選擇傭金提成超高的平臺，忽視客戶資金安全，也將個人職業(yè)發(fā)展置于危險的境地。

（四）學會借力，實現(xiàn)快速發(fā)展

理財師的工作紛繁復雜，涉及到的知識面廣而深，流程長且事情多，靠理財師單兵作戰(zhàn)往往收效甚微，特別是對于新入職的理財師，在多項任務(wù)鋪天蓋地而來時，如何分配精力和時間，達到個人效率最大化，是一項很大的挑戰(zhàn)。這時候就需要學會借力，借助團隊中包括團隊領(lǐng)導、投資顧問專家、中后臺支持崗的力量，發(fā)揮團隊成員術(shù)業(yè)有專攻的優(yōu)勢，解決工作中的各類問題，理財師可以集中精力在最重要最核心的事情上，從而達到事半功倍的效果。

六、結(jié)語

理財師的職業(yè)化發(fā)展是必然趨勢，需要理財師結(jié)合長期職業(yè)規(guī)劃做好短期計劃，以客戶需求為出發(fā)點，選擇靠譜安全的平臺，從多維度全面提升自身綜合實力，實現(xiàn)個人價值持續(xù)增值，推動財富管理行業(yè)向更健康有序方向發(fā)展。

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