適合央企三級(jí)公司的營(yíng)銷之路

張競(jìng)夫

摘 要 現(xiàn)階段，社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為了更加有效地促進(jìn)施工企業(yè)的發(fā)展，提出有效的營(yíng)銷策略具有重要的意義。對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，在不同的階段結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析，有針對(duì)性地采取不同的營(yíng)銷手段，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的作用。

關(guān)鍵詞 央企 三級(jí)公司 營(yíng)銷

近年來(lái)，股份公司大力推行區(qū)域經(jīng)營(yíng)理念，提出“二級(jí)公司管攬、三級(jí)公司管干”的營(yíng)銷理念，作為股份公司的三級(jí)公司，營(yíng)銷管理定位需要認(rèn)真研究。本文從生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的實(shí)施背景、具體做法及實(shí)施效果論述了央企三級(jí)公司的合適營(yíng)銷之路。隨著改革開放的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，建筑市場(chǎng)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。通過(guò)分析建筑施工企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)，提出施工企業(yè)如何建立健全行之有效的規(guī)章、制度、團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)信息收集，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，搞好重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤，從而切實(shí)加強(qiáng)自身營(yíng)銷能力建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

一、央企三級(jí)公司生產(chǎn)營(yíng)銷一體化實(shí)施背景

（一）適應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)變化的需要

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2017年全國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施投資從增長(zhǎng)情況以及從占全部投資比重情況方面均較2016年有所提升。2018年，在黨的十九大精神深入貫徹、在新政策性因素的影響下，建設(shè)新疆絲綢之路核心區(qū)、“21世紀(jì)海上絲綢之路”核心區(qū)、推動(dòng)京津冀協(xié)同發(fā)展、建設(shè)雄安新區(qū)及推動(dòng)長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展的“三大戰(zhàn)略”影響下，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)有望實(shí)現(xiàn)更大突破。同時(shí)，隨著基建市場(chǎng)的快速發(fā)展，許多質(zhì)量參差不齊的工程浮出水面，而對(duì)于國(guó)家及各地區(qū)政府來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)設(shè)施作為服務(wù)人民的公益性設(shè)施，項(xiàng)目的質(zhì)量和安全性是重中之重。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，各級(jí)政府及業(yè)主在項(xiàng)目招標(biāo)的過(guò)程中更傾向于較為熟悉的、有保障的施工企業(yè)。生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理是央企三級(jí)公司為了提升企業(yè)公信力，加強(qiáng)與政府、業(yè)主及設(shè)計(jì)等相關(guān)單位的聯(lián)系而服務(wù)的，也是為企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)而服務(wù)的。

（二）推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要

交通類基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目作為公共服務(wù)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境愈加嚴(yán)格，整體利潤(rùn)水平降低，按照傳統(tǒng)模式參與的經(jīng)營(yíng)工作不但難以中標(biāo)，中標(biāo)后得到的生產(chǎn)任務(wù)對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益的增量貢獻(xiàn)也顯得乏力。企業(yè)想持續(xù)保持快速的發(fā)展，保證合理的經(jīng)濟(jì)效益，需在加強(qiáng)專業(yè)化人才隊(duì)伍建設(shè)、鞏固專業(yè)化施工能力的基礎(chǔ)上，運(yùn)用生產(chǎn)營(yíng)銷一體化的管理模式，從立項(xiàng)前期介入項(xiàng)目，積極與設(shè)計(jì)及業(yè)主溝通，優(yōu)化項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)條件，有效控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并利用本地區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新施工技術(shù)，優(yōu)化管理水平，獲取更多的合理利潤(rùn)。逐步形成“開源+節(jié)流”并重的穩(wěn)健格局，才能增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（三）實(shí)現(xiàn)央企三級(jí)公司開發(fā)職能的需要

自集團(tuán)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)辦法施行以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)圍繞區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部統(tǒng)一作戰(zhàn)，取得了良好的效果和優(yōu)異的成績(jī)。根據(jù)股份公司對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)工作的要求，三級(jí)公司應(yīng)將工作重心向施工現(xiàn)場(chǎng)管理轉(zhuǎn)移，使施工和生產(chǎn)成為企業(yè)核心職能。生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理，可以解放三級(jí)公司主要領(lǐng)導(dǎo)，將更多的精力和時(shí)間放在項(xiàng)目上、施工中，通過(guò)保質(zhì)保量地完成施工任務(wù)，創(chuàng)造良好的企業(yè)口碑。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中深耕細(xì)作，創(chuàng)造健康積極的企業(yè)形象，維持良好的市場(chǎng)信譽(yù)，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。三級(jí)公司以施工現(xiàn)場(chǎng)為根據(jù)地，以在建項(xiàng)目為依托，重點(diǎn)突破在建項(xiàng)目地區(qū)核心客戶，做強(qiáng)做實(shí)根據(jù)地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)三級(jí)公司的開發(fā)職能。

二、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的內(nèi)涵和主要做法

生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理是以在建項(xiàng)目部為組織基礎(chǔ)，以對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)、客戶關(guān)系、人才培養(yǎng)、信息、標(biāo)前聯(lián)動(dòng)、宣傳工作等重點(diǎn)工作的推進(jìn)為主要方法，以日?？己?、獎(jiǎng)懲措施為激勵(lì)手段，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的深度運(yùn)作，特別是項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)核心客戶關(guān)系的維護(hù)，對(duì)企業(yè)品牌和形象的樹立，全面提升企業(yè)項(xiàng)目管理水平，實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的、更高質(zhì)量的、可持續(xù)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理。既滿足新形勢(shì)下股份公司對(duì)三級(jí)公司施工生產(chǎn)的定位，也可以自主地打開市場(chǎng)局面，幫助區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部減輕開發(fā)負(fù)擔(dān)，是全面結(jié)合生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的管理方式。

主要做法如下：

（一）明確以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的管理導(dǎo)向

一是確立以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以滾動(dòng)發(fā)展作為第一目標(biāo)，轉(zhuǎn)變公司機(jī)關(guān)及項(xiàng)目經(jīng)理部工作理念，以在建項(xiàng)目推動(dòng)滾動(dòng)發(fā)展，統(tǒng)一方向、達(dá)成共識(shí)，使?jié)L動(dòng)發(fā)展真正落實(shí)到位。二是堅(jiān)持以“現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)策略，做優(yōu)在建項(xiàng)目施工生產(chǎn)，完成業(yè)主各項(xiàng)考核任務(wù)，提高信譽(yù)評(píng)價(jià)名次，打造企業(yè)品牌，深耕專業(yè)化施工技術(shù)，提高項(xiàng)目盈利水平，全面支持區(qū)域化滾動(dòng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。三是配套相關(guān)辦法政策，賦予在建項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)職能，并制訂一系列自上而下的相關(guān)制度及保障措施，強(qiáng)化機(jī)關(guān)職能部門與項(xiàng)目部的相互合作，激發(fā)內(nèi)在潛能，提高整體效率，全力推進(jìn)在建項(xiàng)目部滾動(dòng)發(fā)展，貫徹落實(shí)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化。

（二）變革企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)

1.調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營(yíng)工作分工。公司領(lǐng)導(dǎo)班子按照區(qū)域分工，除自身分管的專業(yè)領(lǐng)域外，還配合集團(tuán)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部開展?fàn)I銷工作，對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)理部、辦事處實(shí)行一體化管理，定期召開生產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)調(diào)會(huì)，主動(dòng)著手解決生產(chǎn)營(yíng)銷“兩張皮”問(wèn)題。定期對(duì)接核心業(yè)主、重點(diǎn)客戶，幫扶項(xiàng)目經(jīng)理部維護(hù)客戶關(guān)系，提高對(duì)接層次，挖掘信息深度，方便區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)工作順利開展。

2.成立機(jī)關(guān)職能部門經(jīng)營(yíng)小組。建立由市場(chǎng)營(yíng)銷部牽頭，協(xié)同工程經(jīng)濟(jì)管理部、工程管理部、人力資源部等機(jī)關(guān)職能部門組成的聯(lián)動(dòng)小組，統(tǒng)一協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動(dòng)，制訂完善的標(biāo)前管理、經(jīng)營(yíng)服務(wù)制度，為項(xiàng)目部開展經(jīng)營(yíng)工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。

3.建立項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。將在建項(xiàng)目部定位為負(fù)責(zé)滾動(dòng)發(fā)展區(qū)域經(jīng)營(yíng)的落腳點(diǎn)，任命重點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目經(jīng)理兼職區(qū)域營(yíng)銷辦事處主任，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)營(yíng)工作，并由市場(chǎng)營(yíng)銷部為項(xiàng)目部配備專職經(jīng)營(yíng)辦事處副主任，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理維護(hù)各方核心客戶關(guān)系，助推項(xiàng)目部完成施工生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)也推進(jìn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)工作的有序進(jìn)行。

（三）重點(diǎn)推進(jìn)七項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理

1.推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目部區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理。為優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營(yíng)布局，向優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中經(jīng)營(yíng)資源，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心客戶。根據(jù)公司近年來(lái)項(xiàng)目施工生產(chǎn)及區(qū)域經(jīng)營(yíng)建設(shè)情況，結(jié)合在建項(xiàng)目的不懈耕耘及發(fā)展?jié)摿?，公司統(tǒng)籌設(shè)立了鄭州、成都、深圳三大生產(chǎn)營(yíng)銷一體化項(xiàng)目部，并采取五項(xiàng)措施，深度優(yōu)化項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)工作。一是由該地項(xiàng)目經(jīng)理兼任區(qū)域辦事處主任，簽訂經(jīng)營(yíng)責(zé)任書，根據(jù)市場(chǎng)空間匹配新簽合同額，將經(jīng)營(yíng)工作切實(shí)落在項(xiàng)目部。二是配備專職經(jīng)營(yíng)副主任常駐項(xiàng)目部，負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷部與項(xiàng)目部相互合作，提高雙方工作效率，減少溝通障礙。三是在項(xiàng)目工程部、工經(jīng)部發(fā)展固定編標(biāo)人員，深度參與該地區(qū)編標(biāo)工作，根據(jù)項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)提高投標(biāo)文件質(zhì)量、優(yōu)化投標(biāo)報(bào)價(jià)指標(biāo)。四是增加項(xiàng)目部考核評(píng)價(jià)工作，加大考核評(píng)價(jià)工作獎(jiǎng)勵(lì)力度，建立以信用評(píng)價(jià)為主、日?？己藶檩o的獎(jiǎng)懲機(jī)制，建立收集業(yè)主評(píng)價(jià)反饋制度，并由區(qū)域副總定期與在建項(xiàng)目業(yè)主單位溝通，征詢業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的正式考核、評(píng)價(jià)結(jié)果和對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理、書記的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，促進(jìn)考核評(píng)價(jià)工作穩(wěn)步推進(jìn)。五是建立在建項(xiàng)目部營(yíng)銷管理辦法，加大項(xiàng)目部滾動(dòng)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)力度，根據(jù)傳統(tǒng)招投標(biāo)項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目、新興領(lǐng)域項(xiàng)目等分類進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)在建項(xiàng)目部營(yíng)銷工作主觀能動(dòng)性。

2.推進(jìn)專業(yè)化施工營(yíng)銷管理。建立以太原西南環(huán)項(xiàng)目為根據(jù)地的專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，重點(diǎn)研究大（小）盾構(gòu)施工技術(shù)，并利用四項(xiàng)措施大力開拓國(guó)內(nèi)大（小）盾構(gòu)市場(chǎng)。一是任命太原西南環(huán)項(xiàng)目經(jīng)理為大盾構(gòu)辦事處主任，全面負(fù)責(zé)專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)工作，負(fù)責(zé)對(duì)接集團(tuán)公司、股份公司及外部單位、重點(diǎn)客戶等。二是向多地業(yè)主、設(shè)計(jì)院大力推廣大（?。┒軜?gòu)專業(yè)化施工特點(diǎn)，利用領(lǐng)先的技術(shù)和人才，搶占專業(yè)化施工市場(chǎng)高地，通過(guò)領(lǐng)先的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高公司專業(yè)化施工能力，降低施工成本。三是建立專業(yè)化施工人才庫(kù)，組織各項(xiàng)目精兵強(qiáng)將到太原大盾構(gòu)項(xiàng)目部觀摩學(xué)習(xí)，組織專業(yè)技術(shù)人員交流學(xué)習(xí)，建立大（?。┒軜?gòu)專業(yè)化人才庫(kù)，疏通專業(yè)化人才提升通道，為大（?。┒軜?gòu)發(fā)展做好保障。四是指派專業(yè)工程師負(fù)責(zé)與中鐵裝備技術(shù)人員溝通交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短、合作共進(jìn)，拓寬開發(fā)經(jīng)營(yíng)渠道。

3.推進(jìn)經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系管理。滾動(dòng)發(fā)展最重要的是客戶關(guān)系，項(xiàng)目部最大的優(yōu)勢(shì)是與核心業(yè)主的溝通優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)有限的資源集中，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域核心業(yè)主的突破。為使經(jīng)營(yíng)工作事半功倍，公司推行以下四種辦法。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)，從階段性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻娜芷诮?jīng)營(yíng)。二是增強(qiáng)員工的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，制訂客戶關(guān)系管理辦法，項(xiàng)目部協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)可借用的所有力量，以業(yè)主工作為核心，利用各種機(jī)會(huì)和方式，圍繞核心客戶、地方政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管部門、相關(guān)的監(jiān)督執(zhí)法部門和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可靠的公共關(guān)系資源，建立完善區(qū)域內(nèi)客戶和項(xiàng)目信息資源庫(kù)。三是按日常關(guān)系維護(hù)和重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)系突破兩種模式進(jìn)行管理，日常關(guān)系維護(hù)是由項(xiàng)目部與區(qū)域副總聯(lián)動(dòng)，經(jīng)營(yíng)對(duì)象包括行業(yè)主管部門、核心業(yè)主、設(shè)計(jì)院相關(guān)方等，將經(jīng)營(yíng)工作以在建項(xiàng)目部為根據(jù)地深入每個(gè)客戶，獲取良好的企業(yè)口碑、考核評(píng)價(jià);重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)系突破是由項(xiàng)目部發(fā)起，從日常的關(guān)系維護(hù)中獲取關(guān)鍵信息，上報(bào)至市場(chǎng)營(yíng)銷部，由市場(chǎng)營(yíng)銷部核定后確立為重點(diǎn)項(xiàng)目，并上報(bào)集團(tuán)公司進(jìn)行決策，同時(shí)由項(xiàng)目部推動(dòng)公司主要領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)主進(jìn)行深度接洽，針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目制訂與業(yè)主決策層溝通對(duì)接計(jì)劃，并由公司機(jī)關(guān)推動(dòng)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域指揮部領(lǐng)導(dǎo)與該地區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的突破，通過(guò)項(xiàng)目部的優(yōu)勢(shì)最大化，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展的目標(biāo)。四是提高客戶滿意度，公司上下堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)，通過(guò)日常關(guān)系維護(hù)增加客戶對(duì)企業(yè)的信任與情感牽連，與客戶建立良性互動(dòng)機(jī)制，時(shí)刻根據(jù)客戶反饋進(jìn)行管理調(diào)整，與地方建立穩(wěn)固的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的影響力。

4.推進(jìn)項(xiàng)目部營(yíng)銷人才管理。市場(chǎng)需要人去開拓，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是人去經(jīng)營(yíng)，是經(jīng)營(yíng)人。打造一支綜合素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍是確保經(jīng)營(yíng)開發(fā)事業(yè)興旺發(fā)達(dá)的根本。一是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的項(xiàng)目經(jīng)理兼任辦事處主任制訂專業(yè)管理辦法，精心選拔忠于企業(yè)、誠(chéng)實(shí)可靠、廉潔自律，有過(guò)硬的政治素質(zhì)，懂市場(chǎng)、懂技術(shù)，了解招投標(biāo)程序，精通或掌握概預(yù)算知識(shí)的高素質(zhì)人才，通過(guò)管理制度弱化個(gè)人影響，強(qiáng)化整體協(xié)作，杜絕項(xiàng)目部兼職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)辦事處成為“花架子”，使項(xiàng)目部具備形成良好的滾動(dòng)發(fā)展局面的能力，切實(shí)執(zhí)行公司戰(zhàn)略計(jì)劃。二是配足營(yíng)銷人員。配備足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，分工明確，及時(shí)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的思路和安排的任務(wù)，在項(xiàng)目部配備專職營(yíng)銷副主任，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理搞好開發(fā)工作。三是堅(jiān)持“精英搞經(jīng)營(yíng)”的原則，按照優(yōu)勝劣汰制度，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，給“想干事、能干事、干成事”的優(yōu)秀人才創(chuàng)造平臺(tái)。四是提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。子分公司對(duì)營(yíng)銷人才的鍛煉也是對(duì)集團(tuán)公司人才的儲(chǔ)備，是提高標(biāo)書編制，完成基礎(chǔ)工作的重要支撐。通過(guò)完善培訓(xùn)方式、自主學(xué)習(xí)及到先進(jìn)單位的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng);完善技術(shù)、報(bào)價(jià)編標(biāo)人才庫(kù)，在每個(gè)項(xiàng)目部都儲(chǔ)備2～3名成熟的編標(biāo)人員，并保證重點(diǎn)區(qū)域的技術(shù)、報(bào)價(jià)投標(biāo)文件都由在建項(xiàng)目的人員參與編制，保證標(biāo)書的合理性、經(jīng)濟(jì)性。五是加強(qiáng)政治教育，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的黨風(fēng)廉政建設(shè)，公司紀(jì)檢監(jiān)察部定期組織所有營(yíng)銷人員，召開營(yíng)銷系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)會(huì)議，并按照相關(guān)制度進(jìn)行人員監(jiān)督、考核，防止在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以權(quán)謀私，發(fā)生不廉潔行為，保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利展開。

5.推進(jìn)營(yíng)銷信息綜合管理。營(yíng)銷信息是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的第一手資料，制訂科學(xué)的管理流程以發(fā)揮信息屬性的積極作用。一是樹立正確的觀念，信息是改進(jìn)管理、提高效能的重要影響因素之一，強(qiáng)調(diào)信息提供的有效性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性，降低溝通成本，提升工作效率。二是建立合理的信息組織機(jī)構(gòu)，由項(xiàng)目部負(fù)責(zé)收集第一手營(yíng)銷信息，按照既定格式整理后上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部，市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目信息進(jìn)行初步篩選，篩選出條件合理、回報(bào)可觀的項(xiàng)目上報(bào)公司主管營(yíng)銷副總經(jīng)理，經(jīng)副總審定后上報(bào)集團(tuán)公司，并組織進(jìn)行投標(biāo)。三是明確信息要求，市場(chǎng)營(yíng)銷部制訂信息表格下發(fā)各項(xiàng)目部，要求對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)城軌、交通等核心項(xiàng)目信息進(jìn)行重點(diǎn)收集，要求信息收集及時(shí)、準(zhǔn)確、全面，市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)收集篩選過(guò)的信息進(jìn)行管理，建立動(dòng)態(tài)臺(tái)賬。四是信息引導(dǎo)工作，信息工作的重點(diǎn)放在有在建項(xiàng)目的省市，充分利用當(dāng)?shù)厥┕さ膬?yōu)勢(shì)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部及區(qū)域副總從項(xiàng)目立項(xiàng)、工可審批、初步設(shè)計(jì)批復(fù)、施工圖審核/招標(biāo)計(jì)劃、招標(biāo)公告/資格預(yù)審、投標(biāo)的六個(gè)主要階段里就關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提前介入和跟蹤，每個(gè)階段設(shè)立跟蹤節(jié)點(diǎn)，有效地安排營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。

6.推進(jìn)標(biāo)前聯(lián)動(dòng)精細(xì)管理。標(biāo)前聯(lián)動(dòng)的質(zhì)量是項(xiàng)目質(zhì)量的保證，精細(xì)管理標(biāo)前聯(lián)動(dòng)，提高標(biāo)前聯(lián)動(dòng)運(yùn)作的深度和力度，有利于內(nèi)外部溝通，合理優(yōu)化企業(yè)資源利用。一是把好投標(biāo)關(guān)，認(rèn)真履行擬投標(biāo)項(xiàng)目的審核職能，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等要素的分析，決定是否參與投標(biāo)。二是對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)估，提前安排擬任項(xiàng)目經(jīng)理或總工參加編投標(biāo)過(guò)程。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，結(jié)合工程項(xiàng)目的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，為投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)提供重要依據(jù)，促使項(xiàng)目取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。三是加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司合同管理辦法要求，嚴(yán)格合同審查審批，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)，筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線。四是針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目成立前期籌備組及標(biāo)前聯(lián)動(dòng)小組，落實(shí)兩項(xiàng)措施，細(xì)化標(biāo)前聯(lián)動(dòng)具體工作內(nèi)容。

第一，落實(shí)一標(biāo)一策劃措施。由分管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理組織召開工作會(huì)議，制訂項(xiàng)目投標(biāo)策劃，落實(shí)責(zé)任人員、匯總分析各方信息資料，動(dòng)態(tài)調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃。工程經(jīng)濟(jì)管理部負(fù)責(zé)牽頭策劃標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作，組織編制項(xiàng)目標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作方案，建立標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作管理動(dòng)態(tài)信息臺(tái)賬，并聯(lián)合項(xiàng)目前期籌備組對(duì)項(xiàng)目概預(yù)算量?jī)r(jià)編制、有關(guān)費(fèi)用納入概預(yù)算等事項(xiàng)提出建議。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)提供工程項(xiàng)目有關(guān)信息，組織研究招標(biāo)文件條款，組織進(jìn)行經(jīng)濟(jì)標(biāo)評(píng)估，對(duì)比分析投資項(xiàng)目整體投入產(chǎn)出比等經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益情況。工程管理部負(fù)責(zé)聯(lián)合項(xiàng)目前期籌備組參與施工組織設(shè)計(jì)及重點(diǎn)工程技術(shù)方案的優(yōu)化。

第二，落實(shí)階段分工措施。一是項(xiàng)目可研階段，此階段由市場(chǎng)營(yíng)銷部、項(xiàng)目前期籌備組組織聯(lián)系對(duì)接行業(yè)主管部門、建設(shè)、設(shè)計(jì)、咨詢相關(guān)單位，詳細(xì)了解項(xiàng)目的投資建設(shè)有關(guān)信息。二是項(xiàng)目初設(shè)階段，由工程經(jīng)濟(jì)管理部、工程管理部及項(xiàng)目前期籌備組組織人員，了解掌握初步設(shè)計(jì)、概算及標(biāo)段劃分信息，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)征地拆遷程度、臨時(shí)設(shè)施投入、周邊環(huán)境干擾、地形復(fù)雜程度等優(yōu)選擬投標(biāo)標(biāo)段，并著重分析指導(dǎo)性施工組織設(shè)計(jì)和項(xiàng)目概算量?jī)r(jià)指標(biāo)，擬定優(yōu)化方案。三是項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)階段，所有相關(guān)職能部門組織會(huì)議，商討分析招標(biāo)文件條款，提出修改建議;核對(duì)工程量清單、施工圖預(yù)算;優(yōu)化實(shí)施性施工組織設(shè)計(jì)及重大技術(shù)方案;復(fù)核概預(yù)算指標(biāo)及相關(guān)費(fèi)用組成;研究落實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

7.推進(jìn)企業(yè)品牌運(yùn)作管理。強(qiáng)化施工過(guò)程中的品牌運(yùn)作，堅(jiān)定口碑是企業(yè)的生命線，信譽(yù)是企業(yè)的效益源的觀念。通過(guò)保質(zhì)保量完成施工任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”，通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力實(shí)現(xiàn)“靠品牌拓市場(chǎng)”，以抓好現(xiàn)場(chǎng)作為深化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，公司黨委宣傳部、工會(huì)工作部及項(xiàng)目辦公室定期組織會(huì)議，針對(duì)項(xiàng)目特征確定項(xiàng)目特色，制作特色相關(guān)的宣傳產(chǎn)品，有獎(jiǎng)?wù)骷懥镣ㄋ椎男麄骺谔?hào)、盾構(gòu)機(jī)名，提升公司員工歸屬感、自豪感，形成積極向上的企業(yè)文化，對(duì)外展示良好的企業(yè)形象，不僅有利于經(jīng)營(yíng)工作的開展，更有利于實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的實(shí)施效果

（一）提高中標(biāo)質(zhì)量，提升工作效率

以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理一方面避免了條件苛刻、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低下的項(xiàng)目，另一方面也在概預(yù)算水平、標(biāo)段選擇、招標(biāo)文件條款等方面得到有力的支持，清楚項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，保證了利潤(rùn)點(diǎn)，外加區(qū)域內(nèi)較為領(lǐng)先的施工管理水平，真正做到了“開源+節(jié)流”，有效地提高了投標(biāo)中標(biāo)的質(zhì)量。同時(shí)，也大大提高了經(jīng)營(yíng)工作的效率，降低了重復(fù)溝通成本、市場(chǎng)進(jìn)入成本、施工管理成本，提高了企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中各環(huán)節(jié)的配合默契度，形成了以營(yíng)銷為龍頭，以生產(chǎn)為根基，以盈利為目的的良性企業(yè)文化。

近年公司在深圳、成都和鄭州區(qū)域通過(guò)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化先后中標(biāo)深圳地鐵14號(hào)線、成都地鐵9號(hào)線、鄭州控制性工程1標(biāo)、鄭州市鄭鞏項(xiàng)目、鄭州市盾構(gòu)分包等項(xiàng)目，上述項(xiàng)目施工盈利水平顯著提高，生產(chǎn)營(yíng)銷一體化效果明顯。

（二）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效果，助力企業(yè)發(fā)展

2014年，公司中標(biāo)鄭州地鐵5號(hào)線07標(biāo)段進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，鄭州地鐵項(xiàng)目部一直秉承生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理理念，分管區(qū)域的副總經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理在管好在建項(xiàng)目的同時(shí)，主動(dòng)對(duì)接關(guān)鍵客戶，積極進(jìn)行有效溝通，同時(shí)緊盯新項(xiàng)目信息，與擬分管該條線路的項(xiàng)目管理部提前取得聯(lián)系，爭(zhēng)取前期介入，積極參與招標(biāo)前期的配合工作，提前鎖定目標(biāo)標(biāo)段，集中火力進(jìn)行公關(guān)。至今鄭州地區(qū)已有包括地鐵、城郊鐵路、市政工程、勞務(wù)分包、盾構(gòu)分包、盾構(gòu)租賃及河道改建等7種專業(yè)8個(gè)項(xiàng)目部在建。切實(shí)達(dá)到了圍繞重點(diǎn)區(qū)域展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化的目的，有效提升了企業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造了企業(yè)快速發(fā)展的局面，鞏固了重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)，形成了良性的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式。

（三）找準(zhǔn)企業(yè)定位，順應(yīng)形勢(shì)強(qiáng)勁發(fā)展

通過(guò)以項(xiàng)目部為落腳點(diǎn)，實(shí)行以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理，提升了企業(yè)整體施工經(jīng)營(yíng)管理水平，對(duì)內(nèi)有效推進(jìn)了企業(yè)整體協(xié)同能力，為現(xiàn)場(chǎng)施工管理提供了新的思路和方法;對(duì)外有效提升了企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和品牌力量，也為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理順應(yīng)中國(guó)中鐵整體經(jīng)營(yíng)層級(jí)調(diào)整，既實(shí)現(xiàn)了三級(jí)公司重要生產(chǎn)職能，也為新形勢(shì)下三級(jí)公司的強(qiáng)勁發(fā)展找到了一條成功道路。

（作者單位為中鐵六局集團(tuán)有限公司交通工程分公司）

參考文獻(xiàn)

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