淺談潤(rùn)滑油行業(yè)銷售人員如何開展師帶徒

溫曉毅

摘 ?要：潤(rùn)滑油銷售企業(yè)從銷售人員隊(duì)伍現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展實(shí)際出發(fā)，在提高新入職人員綜合素質(zhì)及專業(yè)水平方面進(jìn)行了有益的探索和深入的實(shí)踐。通過(guò)開展“師帶徒”活動(dòng)，建立了師徒幫教、傳技、帶思想作風(fēng)的傳幫帶學(xué)習(xí)模式，促進(jìn)了新入職人員快速成才。

關(guān)鍵詞：潤(rùn)滑油行業(yè);銷售人員;師帶徒

潤(rùn)滑油行業(yè)新入職銷售人員成長(zhǎng)要求。我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)開放最早，開放程度最高，潤(rùn)滑油行業(yè)進(jìn)入門檻較低，技術(shù)壁壘也不高，很多地方企業(yè)很早就加入了潤(rùn)滑油行業(yè)大軍。成百上千的地方企業(yè)、國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)、外資企業(yè)一同構(gòu)成了潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)主體。然而，潤(rùn)滑油產(chǎn)品品種繁多、應(yīng)用行業(yè)寬泛，用油工況和故障十分復(fù)雜，且潤(rùn)滑油營(yíng)銷多采用“技術(shù)+市場(chǎng)”的手段開展，潤(rùn)滑技術(shù)日新月異，商務(wù)策略也貼合市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生，這些往往靠自學(xué)難以通曉。如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)和專業(yè)的營(yíng)銷要求，對(duì)潤(rùn)滑油銷售人員的專業(yè)素質(zhì)及營(yíng)銷技能提出了較高的要求。對(duì)于企業(yè)而言，新入職潤(rùn)滑油銷售人員培訓(xùn)工作從形式到內(nèi)容均面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)，尤其是在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)大量的人才輸出和更新，造成人才素質(zhì)不足和人才缺乏、斷層的情況，急需挖掘企業(yè)現(xiàn)有培訓(xùn)資源，對(duì)新入職潤(rùn)滑油銷售人員在專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧等方面進(jìn)行快速、專業(yè)地培訓(xùn)。

師帶徒活動(dòng)的意義。目前，傳統(tǒng)的新入職銷售人員培訓(xùn)多采用脫產(chǎn)，對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)制度、產(chǎn)品及營(yíng)銷等知識(shí)進(jìn)行集中授課的方式開展。雖然能在最短的時(shí)間讓新入職員工了解企業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)信息，但在新員工后續(xù)的成長(zhǎng)過(guò)程中，缺乏指導(dǎo)和監(jiān)督，新入職員工能力提升完全靠自覺(jué)學(xué)習(xí)和摸索，提升速度緩慢。

“師帶徒”活動(dòng)是中國(guó)石化傳統(tǒng)培育新員工的特色活動(dòng)，初期主要運(yùn)用于生產(chǎn)單位廠區(qū)、車間等技能操作一線崗位，現(xiàn)已延伸至機(jī)關(guān)管理、銷售等各崗位?；静襟E為師傅遴選、“一對(duì)一”結(jié)對(duì)拜師、組織審核、簽訂“師帶徒”培訓(xùn)協(xié)議并組織實(shí)施、提交培訓(xùn)計(jì)劃和工作總結(jié)、考核與評(píng)價(jià)。中國(guó)石化 “師帶徒”活動(dòng)的開展，建立了一套師徒幫教、傳技、幫思想、帶作風(fēng)的學(xué)習(xí)模式，促進(jìn)了企業(yè)新入職員工隊(duì)伍整體素質(zhì)和技能水平的持續(xù)快速提高?！皫煄健被顒?dòng)建立了新型勞動(dòng)關(guān)系，在活動(dòng)過(guò)程中師徒之間思想上互幫、學(xué)習(xí)上互補(bǔ)、工作上互助，達(dá)到互相學(xué)習(xí)、共同提高的目的。師傅們的言傳身教，促使新員工在小改小革上動(dòng)腦筋，在精細(xì)管理上下功夫，在降耗增效上想辦法，在提升素質(zhì)上樹典范，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)產(chǎn)提供人才支撐。采用“師帶徒”方式培養(yǎng)，不需要企業(yè)投入大量成本，也不影響正常工作和業(yè)務(wù)的開展，是新入職員工成長(zhǎng)成才的有效捷徑之一，同時(shí)也能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)又快又好發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。

潤(rùn)滑油行業(yè)銷售人員如何做好師帶徒。新員工是企業(yè)的新鮮血液，其功效發(fā)揮如何對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到舉足輕重的作用。為保證新員工入職后迅速適應(yīng)崗位、進(jìn)入角色，盡快了解企業(yè)文化，熟悉企業(yè)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程，同時(shí)培養(yǎng)新員工對(duì)企業(yè)的歸屬感及其崗位工作能力，保障企業(yè)營(yíng)銷工作的有效落地，針對(duì)新入職銷售人員全覆蓋開展培訓(xùn)，解決練什么？-內(nèi)容及組織;怎么練？-遵循能力，形成規(guī)律;練得怎樣？-診斷、激勵(lì)、修正的問(wèn)題。培訓(xùn)分三步走，即集中培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、“師帶徒”培訓(xùn)。集中培訓(xùn)重點(diǎn)對(duì)企業(yè)介紹、企業(yè)文化、潤(rùn)滑油產(chǎn)品知識(shí)、基礎(chǔ)銷售技巧、配套系統(tǒng)應(yīng)用等通用知識(shí)類培訓(xùn)。輪崗培訓(xùn)在機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)、管理部門輪訓(xùn)，熟悉企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程。在以上兩個(gè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深入開展“師帶徒”培訓(xùn)，并以此作為新員工崗位及技能提升的核心培養(yǎng)手段。

嚴(yán)格篩選，從“優(yōu)”選擇師傅?！皫煾怠钡倪x擇由新人用人單位或歸口職能部門推選，經(jīng)企業(yè)分管業(yè)務(wù)經(jīng)理組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人討論后確定。要求推選對(duì)象為部門主任以上人員;團(tuán)結(jié)同事、有良好職業(yè)道德，工作務(wù)實(shí)、有一定的文化基礎(chǔ)和溝通能力;熟悉相應(yīng)崗位的操作技能和理論知識(shí)，業(yè)務(wù)技能處于企業(yè)中上水平，具體能力結(jié)合歷年業(yè)績(jī)確定。

簽訂協(xié)議，明確責(zé)任。召開 “師帶徒”工作大會(huì)，并現(xiàn)場(chǎng)舉辦《師徒協(xié)議》簽字儀式，《師徒協(xié)議》內(nèi)容涵蓋了雙方的職責(zé)，進(jìn)一步明確了學(xué)習(xí)內(nèi)容及階段性的考評(píng)目標(biāo)。同時(shí)，賦予各層面人員的責(zé)任和義務(wù)，促進(jìn)“師帶徒”活動(dòng)順利實(shí)施。

計(jì)劃有序推進(jìn)實(shí)施。結(jié)合徒弟發(fā)展方向，分階段逐步深入培養(yǎng)。第1-2月重點(diǎn)學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，銷售崗位基本技能。包含企業(yè)組織架構(gòu);制度、機(jī)制;轄區(qū)經(jīng)營(yíng)整體情況;企業(yè)各類系統(tǒng)的應(yīng)用;企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品特性、認(rèn)證、典型案例）;經(jīng)銷商整體經(jīng)營(yíng)情況;轄區(qū)存量客戶、目標(biāo)客戶、重點(diǎn)行業(yè)基本情況等。目的在于熟悉公司環(huán)境及運(yùn)營(yíng)規(guī)則，了解轄區(qū)市場(chǎng)基本情況，培養(yǎng)徒弟對(duì)企業(yè)品牌及銷售產(chǎn)品的自信，為下一度深度培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。本階段培訓(xùn)以參加公司集中培訓(xùn)、師傅簡(jiǎn)單介紹及徒弟自學(xué)相結(jié)合。在實(shí)施過(guò)程中，徒弟應(yīng)主動(dòng)向師傅及周邊人詢問(wèn)。師傅應(yīng)提供相應(yīng)的學(xué)習(xí)資料，并制定每周的學(xué)習(xí)計(jì)劃，及時(shí)關(guān)注徒弟的需求，主動(dòng)在工作及生活中給予關(guān)心及關(guān)注，確保學(xué)習(xí)效果。

第3-6月重點(diǎn)提升銷售專業(yè)技能。包含掌握并熟練使用營(yíng)銷策略和商務(wù)政策;區(qū)域內(nèi)渠道建設(shè)及管理（含規(guī)劃、考核、培訓(xùn)等）;行業(yè)集群開發(fā)、客戶維護(hù)及開發(fā)（含標(biāo)桿、龍頭及規(guī)?？蛻?，開發(fā)流程、技巧、售后等專業(yè)技術(shù)）。目的在于培養(yǎng)徒弟獨(dú)立開展銷售工作的能力。以區(qū)域內(nèi)多家典型客戶為教材，由師傅主導(dǎo)帶領(lǐng)徒弟走訪開發(fā)，徒弟通過(guò)參與及觀察，重點(diǎn)總結(jié)客戶需求、開發(fā)突破口、溝通技巧、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)等開發(fā)技巧，并消化掌握。后期由徒弟主導(dǎo)走訪開發(fā)，師傅隨同，對(duì)過(guò)程進(jìn)行指點(diǎn)。通過(guò)不斷點(diǎn)評(píng)總結(jié)，逐步提升營(yíng)銷技術(shù)水平。

企業(yè)應(yīng)為徒弟創(chuàng)造展示和鍛煉的舞臺(tái)，開展實(shí)戰(zhàn)性、演練性培訓(xùn)。如模擬拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)的演練及競(jìng)賽活動(dòng)。通過(guò)演練鍛煉徒弟的膽識(shí)，提升徒弟現(xiàn)場(chǎng)展示水平。幫助徒弟梳理具體客戶開發(fā)過(guò)程，提升終端客戶開發(fā)水平。同時(shí)通過(guò)競(jìng)賽，利于徒弟發(fā)現(xiàn)彼此的差距及自身的不足，逐步改進(jìn)今后的工作態(tài)度和工作方法。

在整體實(shí)施過(guò)程中，師傅不僅有傳授專業(yè)營(yíng)銷技能的責(zé)任，還有幫思想、帶作風(fēng)、保安全的義務(wù)。徒弟要在師傅的帶動(dòng)下，嚴(yán)格遵守規(guī)定的目標(biāo)及要求認(rèn)真學(xué)習(xí)，確保學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成。

定期評(píng)價(jià)，嚴(yán)格考核激勵(lì)。為保證活動(dòng)效果，師傅及徒弟每月填寫《師帶徒培訓(xùn)每月跟進(jìn)匯報(bào)表》，反饋當(dāng)月學(xué)習(xí)重點(diǎn)及存在問(wèn)題，促進(jìn)思考及提升?；顒?dòng)牽頭部門也會(huì)不定期談心談話，面對(duì)面調(diào)研學(xué)習(xí)效果。此外，對(duì)于徒弟的學(xué)習(xí)成果活動(dòng)牽頭部門每半個(gè)周期評(píng)價(jià)一次，從崗位專業(yè)知識(shí)書面測(cè)試、分階段學(xué)習(xí)小結(jié)、《師帶徒培訓(xùn)每月跟進(jìn)匯報(bào)表》、現(xiàn)場(chǎng)客戶開發(fā)案例PPT展示四個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)分。

兩期考核結(jié)果為“合格”的新員工，予以轉(zhuǎn)正。第一期考核結(jié)果為“不合格”的新員工，由牽頭部門組織師傅、徒弟談話，并針對(duì)學(xué)習(xí)情況，調(diào)整學(xué)習(xí)計(jì)劃。兩期考核結(jié)果均為“不合格”的新員工，且經(jīng)考察，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)，不能按企業(yè)安排參與學(xué)習(xí)及工作，能力達(dá)不到企業(yè)發(fā)展要求，提交企業(yè)黨總支部討論，做延遲轉(zhuǎn)正處理，待查看2個(gè)月，重新考核，考核仍不合格，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗，直至解除勞動(dòng)合同。

對(duì)于師徒的評(píng)價(jià)結(jié)果為良好及以上，則給予師傅每月一定金額的津貼補(bǔ)助（評(píng)價(jià)鑒定后一個(gè)月對(duì)師傅進(jìn)行表彰發(fā)放）。

活動(dòng)成效。從前期執(zhí)行情況來(lái)看，師傅的培養(yǎng)方式雖有一定差異，部分徒弟為崗位輪訓(xùn)全方位培養(yǎng)，部分徒弟則采用特定崗位定向培養(yǎng)，但總體上絕大部分師傅能夠在日常工作中盡責(zé)盡力給予徒弟指導(dǎo)。大部分徒弟積極、上進(jìn)、正能量，學(xué)習(xí)態(tài)度端正，“出師”的徒弟目前業(yè)務(wù)開展均能獨(dú)當(dāng)一面。在師帶徒活動(dòng)總結(jié)座談會(huì)上，師傅和徒弟均反饋很感謝公司給予的機(jī)會(huì)，師傅在帶徒的過(guò)程中，能發(fā)現(xiàn)到自己的不足，讓自己變的更優(yōu)秀、更擔(dān)當(dāng)。徒弟在學(xué)習(xí)過(guò)程中，能迅速掌握專業(yè)知識(shí)和工作技巧，少走很多彎路，更快更好的融入到工作中，工作態(tài)度和工作能力獲得企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及客戶的好評(píng)。

“師帶徒”活動(dòng)面臨的困難及出師后關(guān)注點(diǎn)探討?！皫煄健被顒?dòng)壓縮了企業(yè)培訓(xùn)成本，快速提升了新入職員工的培訓(xùn)質(zhì)量和效率，但往往也不可避免的伴隨著以下問(wèn)題：一是潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，鑒于師傅們自身日常業(yè)績(jī)的壓力，師傅們多采取加壓工作歷練的方式進(jìn)行培養(yǎng)，組織面對(duì)面總結(jié)談心較少，培養(yǎng)工作缺乏耐心及循序漸進(jìn)。二是潤(rùn)滑油產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，徒弟對(duì)于潤(rùn)滑油產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)的營(yíng)銷政策和制度機(jī)制深入理解和運(yùn)用，難以在師帶徒期間完全掌握及熟練應(yīng)用，仍需在日常工作中加以學(xué)習(xí)、進(jìn)一步積累和總結(jié)。三是銷售人員流動(dòng)性大，人員頻繁調(diào)整，對(duì)師帶徒活動(dòng)持續(xù)有效開展帶來(lái)一定的困難。

徒弟出師后，企業(yè)應(yīng)從關(guān)懷的角度，搭建平臺(tái)，為師徒創(chuàng)造更多的交流機(jī)會(huì)，主動(dòng)關(guān)注對(duì)方的工作及生活，培養(yǎng)師徒互幫互助的氛圍。同時(shí)提升徒弟工作標(biāo)準(zhǔn)和要求，鍛煉其獨(dú)立工作及管理能力，對(duì)于特別優(yōu)秀的徒弟，要求其加強(qiáng)日常典型開發(fā)案例、行業(yè)設(shè)備等知識(shí)的收集整理，并將其納入企業(yè)后備人才隊(duì)伍及后備師傅庫(kù)，在繼承與創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)薪火相傳。

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