淺析中小企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)銷售

劉娜

摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的新型營銷方式。由于它具有傳播范圍廣、速度快、不受時(shí)空限制、成本低等特點(diǎn)，越來越多的企業(yè)意識(shí)到了通過互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)現(xiàn)宣傳自己、發(fā)布信息、開拓業(yè)務(wù)的重要性。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷;中小企業(yè);網(wǎng)站

一、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的作用

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)提供大量新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

通過互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)可以發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，宣傳企業(yè)的形象，推出滿足客戶需求的信息;通過互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)了解顧客的消費(fèi)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)合作伙伴。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷促使中小企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷使中小企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

通過網(wǎng)絡(luò)可將市場(chǎng)需求與銷售、采購、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、銀行結(jié)算、貨運(yùn)、報(bào)關(guān)等貿(mào)易環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，自動(dòng)完成整個(gè)貿(mào)易過程。

二、我國中小企業(yè)開展電子商務(wù)的現(xiàn)狀與問題

盡管中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展已經(jīng)與世界同步，但是中國的傳統(tǒng)企業(yè)，還沒能充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段發(fā)掘商機(jī)，實(shí)現(xiàn)有效資源配置。

中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)和參與程度直接影響到中小企業(yè)自身的生存與發(fā)展。

（1）中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)有待提高。

目前我國中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)還處在培育階段。多數(shù)中小企業(yè)尚未認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷能給他們帶來比大企業(yè)更為有利的機(jī)遇。“小企業(yè)不需要上網(wǎng)”，持這種認(rèn)識(shí)觀念的中小企業(yè)一般會(huì)有以下幾種理由：企業(yè)很小，不具備實(shí)力，沒有資金;產(chǎn)品單一，市場(chǎng)垂直，客戶都已相互認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品銷路還不錯(cuò)，和經(jīng)銷商關(guān)系也很好，經(jīng)銷商到時(shí)提貨，按時(shí)付款，上網(wǎng)沒什么用。

部分企業(yè)擁有的計(jì)算機(jī)主要應(yīng)用于文字處理和財(cái)務(wù)管理，信息加工和處理手段落后，不增長(zhǎng)動(dòng)態(tài)信息的跟蹤和獲取。與現(xiàn)代企業(yè)營銷信息化、網(wǎng)絡(luò)化步伐不夠合拍。

（2）中小企業(yè)間開展網(wǎng)絡(luò)營銷有價(jià)值的信息不足。

目前互聯(lián)網(wǎng)能直接為其帶來經(jīng)濟(jì)效益的信息太少，一般性的信息太多，再加上查找信息比較困難，是有些中小企業(yè)沒有利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動(dòng)的原因;另外有一部分中小企業(yè)雖然建了自己的網(wǎng)站，但能提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息很少，信息更新周期漫長(zhǎng)，同時(shí)不了解推廣網(wǎng)站的手段，缺乏訪問者，成為了死網(wǎng)站。

（3）人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的一大障礙。

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行營銷活動(dòng)的過程。企業(yè)信息化是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺(tái)。要保證信息化系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)需要有自己的技術(shù)和管理人才。除了一些科技型中小企業(yè)外，大部分中小企業(yè)的信息化水平都不高，也缺乏信息技術(shù)人才，尤其是既懂技術(shù)又懂營銷的復(fù)合型人才更少，即使企業(yè)有這樣的復(fù)合型人才，在有了一定的資歷后，這些中小企業(yè)也很難留住他們。

三、中小企業(yè)如何有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷

（1）消除認(rèn)識(shí)誤區(qū)。網(wǎng)絡(luò)營銷相比傳統(tǒng)營銷手段，門檻并不高。據(jù)國外一份權(quán)威調(diào)查顯示，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的投入是傳統(tǒng)營銷工具投入的十分之一，而信息到達(dá)速度卻是5～8倍。一方面，中小企業(yè)不應(yīng)把網(wǎng)絡(luò)營銷看成高新技術(shù)過程，心存顧慮，不敢實(shí)施，那樣可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于先行者，失去大好機(jī)遇;另一方面，中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)機(jī)取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場(chǎng)狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機(jī)，又不能急于求成，盲目投入。

（2）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。網(wǎng)絡(luò)營銷同傳統(tǒng)的營銷相比，其前期工作也包括準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的市場(chǎng)定位，必須搞清以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：

一是產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營銷，一般說來，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營銷。二是分析網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，網(wǎng)絡(luò)只是市場(chǎng)營銷的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。三是確定具體的營銷目標(biāo)，網(wǎng)上營銷的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營銷目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶有其獨(dú)到之處，并且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。四是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營銷方式，市場(chǎng)定位是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)站的內(nèi)容和營銷形式，而網(wǎng)站建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營銷方式的成功與否。

（3）選擇合適的網(wǎng)站構(gòu)建方案。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)一般有兩種模式：一是企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站，在自己的網(wǎng)站上開展商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)要根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，要體現(xiàn)網(wǎng)站的商務(wù)價(jià)值。站在營銷角度，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔明了，讓目標(biāo)客戶能很快找到自己所需要的內(nèi)容。同時(shí)，要及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容和信息，吸引更多訪客的眼球。但這種方式費(fèi)用昂貴;二是企業(yè)將自己的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)掛在別人的平臺(tái)上，比如由虛擬主機(jī)或者服務(wù)器托管，投入費(fèi)用較少。對(duì)中小企業(yè)來說后者更為適合。

（4）積極有效的推廣網(wǎng)站。企業(yè)要對(duì)自己的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使自己的網(wǎng)站能夠很容易被目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)。目前，市場(chǎng)上網(wǎng)站推廣方式主要有付費(fèi)搜索和網(wǎng)絡(luò)廣告。近年來，搜索引擎成了人們發(fā)現(xiàn)、尋找信息的基本方法，而關(guān)鍵詞廣告更是將搜索引擎營銷的定位推進(jìn)一步。根據(jù)最新的調(diào)研報(bào)告，84.6%的互聯(lián)網(wǎng)用戶通過搜索引擎去找尋網(wǎng)站。

我國中小企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，在激烈的營銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代營銷觀念，運(yùn)用科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段、探索適用自身的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)來提高其競(jìng)爭(zhēng)力。