移動(dòng)社交電商在高校的市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)分析

程靜怡 薄天池 金紫慧 秦子茜 吳璟嫻

摘 要：本文擬對(duì)微商市場(chǎng)在高校的市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入研究，通過對(duì)江蘇省南京市各類高校的學(xué)生展開調(diào)查以探究移動(dòng)社交電商在高校的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)， 提出對(duì)銷售終端面臨問題的解決方案及對(duì)于改進(jìn)并完善高校微商市場(chǎng)的改進(jìn)意見。

關(guān)鍵詞：移動(dòng)社交;微信電商;高校

中圖分類號(hào)：F713.36文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1008-4428（2019）04-0087-02

一、 發(fā)展背景

（一） 移動(dòng)社交電商現(xiàn)狀、發(fā)展路徑

隨著信息科學(xué)技術(shù)在我國(guó)大范圍內(nèi)的發(fā)展以及各種技術(shù)在移動(dòng)設(shè)備上的普及，移動(dòng)社交上的商機(jī)被越來越多人挖掘，很多商家也開始注意其背后龐大的客戶群體?？傮w來說，移動(dòng)社交電商的現(xiàn)狀還是十分明朗的，移動(dòng)社交電商作為一種基于社會(huì)化移動(dòng)社交而迅速發(fā)展的新興電子商務(wù)模式，它的高速模式已經(jīng)連續(xù)保持了五年，并呈現(xiàn)繼續(xù)保持下去的趨勢(shì)。

移動(dòng)社交電商中最典型的就是微商，微商剛開始是依靠朋友圈發(fā)展的小規(guī)模營(yíng)銷模式，但隨著越來越多的人加入微商這個(gè)隊(duì)伍，產(chǎn)品類似化日趨嚴(yán)重，于是微商也開始朝著團(tuán)隊(duì)型的模式發(fā)展。具有一定規(guī)模的微商更具有競(jìng)爭(zhēng)力，他們銷售的更多是內(nèi)容而不僅僅是商品。隨著商家團(tuán)體化的逐步成型，越來越多的微店也應(yīng)運(yùn)而生。移動(dòng)社交電商不同于普通的傳統(tǒng)電商，它是基于信任上的買賣，因此營(yíng)銷手段也會(huì)存在很大不同。微商是在先取得客戶信任的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行相關(guān)的銷售買賣，因此對(duì)客戶和產(chǎn)品都具有較高的要求。經(jīng)營(yíng)模式的改善提高可以起到迅速提高客戶滿意程度的作用。

（二）高校內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1. 賣家層面

大多數(shù)高校在校生選擇做微商的目的都是為了補(bǔ)貼日常的生活開銷，因此經(jīng)營(yíng)規(guī)模也大都不大，只是在朋友圈小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售活動(dòng)。因?yàn)榇髮W(xué)生還沒有自己創(chuàng)立的品牌，所以微商營(yíng)銷模式一般是委托代銷或者有自己的微店。因此高校微商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，與之對(duì)應(yīng)，利潤(rùn)水平也相對(duì)較低。大學(xué)生微商涉及的品種也比較少，一般首選經(jīng)營(yíng)化妝品護(hù)膚品，其次是服飾鞋子、食品以及日用品。在女生較多的院校，例如財(cái)經(jīng)類學(xué)校，化妝品擁有龐大的市場(chǎng)需求，所以經(jīng)營(yíng)化妝品類型商品通常是大學(xué)生微商的首選。

2. 買家層面

高校微商因?yàn)榫哂袪I(yíng)銷模式簡(jiǎn)單、產(chǎn)品價(jià)格比較實(shí)惠等特點(diǎn)，在高校大學(xué)生中是很受歡迎的。相比于工作人士，在校大學(xué)生經(jīng)濟(jì)主要源于父母，因而他們更傾向于價(jià)格較便宜的產(chǎn)品。同樣的，在女生較多的院校，例如財(cái)經(jīng)類學(xué)校，化妝品擁有龐大的市場(chǎng)需求，相對(duì)于專柜來說，微商中的一些代購(gòu)給出的價(jià)格更低，從而更受高校學(xué)生的歡迎。微商在高校的受歡迎度日益攀升。

二、 現(xiàn)狀分析

（一）微商平臺(tái)的消費(fèi)需求、供給

通過調(diào)查結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，填寫問卷的大學(xué)生中雖然只有少部分人從事微商行業(yè)，但他們身邊過半的同學(xué)都從事微商行業(yè)。有效問卷中，有60%的人有通過微商購(gòu)買商品的經(jīng)歷，可看出微商的消費(fèi)需求是有一定數(shù)量基礎(chǔ)的。

從微商消費(fèi)需求的角度來看，學(xué)生群體步入大學(xué)校園之后，開始進(jìn)行獨(dú)立自主的生活，尤其是經(jīng)濟(jì)獨(dú)立這一方面;大學(xué)生對(duì)自己的衣著打扮更加重視，因此對(duì)穿搭及化妝品這一類商品的需求增加，相比淘寶、京東等電商渠道，微商的價(jià)格可能更容易讓大學(xué)生這一消費(fèi)群體接受，同時(shí)在款式方面又可以與電商產(chǎn)品有一些不同之處，因此大學(xué)生便成了微商的主要消費(fèi)者。與淘寶等電商平臺(tái)相比，微商是在用戶集合體的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘他們的購(gòu)物需求。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的供需理論，短期來看，市場(chǎng)的供求關(guān)系是決定市場(chǎng)價(jià)格的直接因素，而從長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)價(jià)格卻又對(duì)市場(chǎng)中供給與需求的平衡進(jìn)行調(diào)節(jié)。

大學(xué)生群體對(duì)于性價(jià)比高且小眾的產(chǎn)品的需求量逐漸增大導(dǎo)致微商平臺(tái)逐漸擴(kuò)大其供給，加之通過公眾號(hào)、微信群以及朋友圈的宣傳效果，在大學(xué)生這一消費(fèi)群體中普遍受到關(guān)注。代購(gòu)作為微商平臺(tái)中數(shù)量最多的一部分，最為大眾熟悉，商家通過朋友圈展示商品加上自己的使用感受，相比電商平臺(tái)的產(chǎn)品更容易得到學(xué)生群體的信賴。

（二）大學(xué)生做微商銷售終端的心理、銷售狀況

大學(xué)生進(jìn)入大學(xué)后想通過兼職來積累經(jīng)驗(yàn)以及貼補(bǔ)生活費(fèi)，而微商平臺(tái)不需要固定的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)，通過手機(jī)就可以實(shí)現(xiàn)商品的銷售，因此成了當(dāng)下大學(xué)生兼職的一個(gè)選擇。同時(shí)可以通過解決一些銷售過程中的問題，鍛煉自己的溝通調(diào)解能力，擴(kuò)大自己的人際圈，不失為積累人生經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)選擇。

通過問卷調(diào)查可看出，60.14%的人有過通過微商購(gòu)買商品的經(jīng)歷，同時(shí)我們也對(duì)身邊從事微商行業(yè)的同學(xué)進(jìn)行詢問，了解微商平臺(tái)的銷售情況，一開始新鮮的、有特色的商品很有銷量，但一段時(shí)間過后消費(fèi)者也就失去了興趣，這也是我們需要對(duì)微商的產(chǎn)品銷售售后服務(wù)等方面進(jìn)行進(jìn)一步研究的原因。

（三）大學(xué)生微商存在的問題、風(fēng)險(xiǎn)

1. 大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)存在的問題

（1）針對(duì)潛在客戶群，產(chǎn)品選擇困難

大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)者的客戶群年齡跨度大，客戶需求的產(chǎn)品層次不同，如何選擇產(chǎn)品是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者面臨的考驗(yàn)。以護(hù)膚品這類產(chǎn)品為例來說，就有很多不同的品牌，有些功能強(qiáng)勁，有些價(jià)格便宜，還有些代理政策好，所以對(duì)大學(xué)生微商來說針對(duì)客戶群綜合各個(gè)因素選品牌比較困難，太過高端的產(chǎn)品對(duì)學(xué)生群體來說難以承受，而相對(duì)便宜的產(chǎn)品可能不是追求高端的高收入人群的選擇。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格浮動(dòng)大，攪亂市場(chǎng)環(huán)境

由于從事微商門檻低，部分商品質(zhì)量無法得到保證，產(chǎn)品品質(zhì)低劣的“三無”產(chǎn)品沒有被合理監(jiān)控和處置，流入消費(fèi)者手中。消費(fèi)者看到天花亂墜的朋友圈廣告和較為經(jīng)濟(jì)的價(jià)格而選擇產(chǎn)品，極容易收到不合格產(chǎn)品而沒有恰當(dāng)?shù)木S權(quán)方式，可能會(huì)在索賠方面和大學(xué)生微商發(fā)生不愉快，導(dǎo)致對(duì)其整個(gè)行業(yè)不信任。不僅如此，同類商品的功用、成本差不多，很容易為了搶占市場(chǎng)份額進(jìn)行壓低價(jià)格導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，這兩種情況都嚴(yán)重地污染了整體的市場(chǎng)氛圍。

（3）宣傳手法單一，容易引起疲勞

大學(xué)生微商由于缺少經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的宣傳手段就是簡(jiǎn)單重復(fù)刷朋友圈廣告，會(huì)引起很多消費(fèi)者的反感。朋友圈暴力刷屏的行為極大地破壞用戶體驗(yàn)，濫用朋友圈推廣產(chǎn)品，占用了大多數(shù)人的碎片化時(shí)間，會(huì)被屏蔽甚至刪除微信。朋友圈暴力刷屏行為也許會(huì)帶來短期的收益，不過會(huì)影響長(zhǎng)期發(fā)展。

2. 大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

由于創(chuàng)業(yè)外部環(huán)境的不確定性以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者能力的有限性等問題而導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)活動(dòng)會(huì)偏離預(yù)期目標(biāo)，其創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為誠(chéng)信道德風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及法律風(fēng)險(xiǎn)。

（1）誠(chéng)信道德風(fēng)險(xiǎn)

大學(xué)生微商主要銷售渠道是微信等社交軟件，客戶大多是來自“社交圈”的好友，行業(yè)進(jìn)入門檻低。產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定加上惡意刷屏低劣虛假?gòu)V告會(huì)對(duì)其正常社交功能造成較為惡劣影響，從而失去他人的信任。

（2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)是大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)的命脈，可謂“得市場(chǎng)者得天下”，然而市場(chǎng)自身攜帶的不穩(wěn)定和大學(xué)生對(duì)市場(chǎng)理解的偏頗都會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大學(xué)生微商創(chuàng)業(yè)而言，真正獲取市場(chǎng)需求和客戶心理極為重要，大部分創(chuàng)業(yè)失敗者都是因?yàn)闆]有鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，不利于后續(xù)產(chǎn)品推廣。

（3）法律風(fēng)險(xiǎn)

大學(xué)生微商由于缺乏相應(yīng)的法律知識(shí)和相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)業(yè)初期承擔(dān)的法律風(fēng)險(xiǎn)極高，很容易對(duì)一些法律政策解讀不準(zhǔn)確，導(dǎo)致違法行為的發(fā)生從而創(chuàng)業(yè)失敗。除此之外，在處理一些糾紛時(shí)，大學(xué)生難以通過正規(guī)的法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益。

三、 與其他銷售形式對(duì)比研究

（一）與淘寶店比較

1. 大學(xué)生微商的溝通比較便捷順暢

由于微商是通過微信進(jìn)行銷售，顧客可以直接在微信上和買家對(duì)話，能夠滿足溝通上的各種需求。如果買家對(duì)產(chǎn)品有什么需求比如想要看產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，可以要求賣家拍照或者拍一段產(chǎn)品的視頻。而淘寶與客服交流只能通過淘寶上附帶的交流功能，無法用語音等更直觀的方式交流，缺乏一定的便捷性。

2. 大學(xué)生微商銷售品牌、客源有限

淘寶的銷售方式是利用一個(gè)龐大的購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，這個(gè)購(gòu)物平臺(tái)集合幾乎所有品牌的商品種類，小到日常必需品大到非日常用品。大多數(shù)消費(fèi)者都能在淘寶上找到心儀的產(chǎn)品，而大學(xué)生微商只是通過微信的方式進(jìn)行銷售，其能夠代理的品牌有限，因此能吸引的客源有限。

3. 大學(xué)生微商受眾范圍小

大學(xué)生微商吸引客源的手段主要依靠親戚朋友的推廣宣傳，或者依靠抽獎(jiǎng)的方式添加好友來進(jìn)行銷售，這種宣傳方式只能夠讓周圍的熟人成為自己的顧客，無法擴(kuò)展消費(fèi)者群體。淘寶則因固定平臺(tái)和知名度擁有廣大的消費(fèi)群體。

4. 大學(xué)生微商的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)無法保障

很多微商代理的產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，只是依靠虛假宣傳和夸大產(chǎn)品的功能和效果來進(jìn)行銷售，這些產(chǎn)品很可能對(duì)消費(fèi)者造成傷害。產(chǎn)品的售后服務(wù)也是一大問題。很多微商對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)不注重，甚至?xí)岩笸素浕蛘哂惺酆髥栴}的顧客拉黑或刪除好友。淘寶有健全的法律約束，一旦出現(xiàn)問題，顧客能夠及時(shí)與賣家溝通，實(shí)在無法解決則可以找淘寶后臺(tái)介入。

（二）與實(shí)體店比較

1. 微商銷售資金投入和耗費(fèi)精力少

微商進(jìn)行銷售服務(wù)只需要準(zhǔn)備好商品、放置商品的地點(diǎn)以及微信平臺(tái)，并且賣家只需要在微信上采用電子支付和顧客進(jìn)行交易，對(duì)商品進(jìn)行打包給快遞公司運(yùn)送即可。而實(shí)體店經(jīng)營(yíng)則需要大量投資，地點(diǎn)、工作人員都需要資金的支持，且需要耗費(fèi)大量的精力去管理整個(gè)店面。

2. 微商在誠(chéng)信方面存在缺陷

賣家只能通過微商發(fā)的圖片或者視頻來了解商品，不易得知商品的真實(shí)狀態(tài)，不乏圖片或者視頻都是虛假的可能。并且法律監(jiān)管的漏洞，讓很多不良微商鉆了空子。而消費(fèi)者在實(shí)體店可以直觀地接觸到商品，能夠看到摸到，自己估量質(zhì)量、大小等等。并且具有完備的法律約束，實(shí)體店銷售很少有欺騙消費(fèi)者的行為。

四、? 針對(duì)存在問題的改進(jìn)對(duì)策

（一）優(yōu)化時(shí)間分配，重視產(chǎn)品選擇

大學(xué)生在從事微商時(shí)需要基于處理好學(xué)業(yè)的基礎(chǔ)上，要認(rèn)清大學(xué)生的本職工作還是學(xué)習(xí)，優(yōu)化時(shí)間分配。在選擇微商銷售產(chǎn)品時(shí)，需要觀察當(dāng)前市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品所屬公司實(shí)力，重視產(chǎn)品選擇，使產(chǎn)品更加貼合消費(fèi)者需求和喜好，從而取得更好的銷售成果。

（二）加強(qiáng)平臺(tái)信用體系建設(shè)、監(jiān)管機(jī)制

在微商行業(yè)中，尤其是大學(xué)生本身缺乏專業(yè)的從業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下很容易發(fā)生物品質(zhì)量判斷失誤問題或售后解決不妥的情況，這就會(huì)導(dǎo)致微商平臺(tái)的信用體系受到不良影響。為了解決這一問題，微商平臺(tái)應(yīng)統(tǒng)一構(gòu)建信用體系，讓參與其中的銷售終端都統(tǒng)一接受來自平臺(tái)的基本知識(shí)培訓(xùn)并加強(qiáng)信用體系的監(jiān)管力度。

（三）構(gòu)建評(píng)價(jià)體系

微商作為后來興起的平臺(tái)，應(yīng)該學(xué)習(xí)目前已經(jīng)成熟的體系所采用的模式：保證為消費(fèi)者提供基本的參數(shù)供其參考;構(gòu)建完善的評(píng)價(jià)體系以方便消費(fèi)者能夠行使自己的評(píng)價(jià)權(quán)利并能在購(gòu)買之前看到先前消費(fèi)者的評(píng)價(jià);同時(shí)在評(píng)價(jià)體系的同時(shí)，明朗的維權(quán)體系也必不可少，這樣可以盡可能減小前文所提及的大學(xué)生微商面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)。

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