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    制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制問(wèn)題及完善對(duì)策

    2018-12-31 00:00:00王明柱

    摘 要:銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制主要是通過(guò)選擇銷(xiāo)售模式、控制銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售價(jià)格、確保應(yīng)收賬款準(zhǔn)確安全等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。目前,在制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作中,仍然存在著不少問(wèn)題,本文主要針對(duì)其中的部分問(wèn)題進(jìn)行展開(kāi),并結(jié)合自身工作實(shí)際提出了相應(yīng)的解決措施,以有效降低銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),以下為具體內(nèi)容。

    關(guān)鍵詞:制藥企業(yè);銷(xiāo)售環(huán)節(jié);內(nèi)部控制;問(wèn)題;完善對(duì)策

    在大多數(shù)企業(yè)中,銷(xiāo)售量是決定企業(yè)生產(chǎn)數(shù)量的重要基礎(chǔ),而銷(xiāo)售額則是制訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算的基礎(chǔ)性指標(biāo),這在以銷(xiāo)定產(chǎn)的制藥企業(yè)更是如此。為了提高制藥企業(yè)的生存發(fā)展能力和市場(chǎng)獲利水平,必須加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作,針對(duì)內(nèi)部控制工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行合理解決,才能確保企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

    一、制藥企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中加強(qiáng)內(nèi)部控制的重要性

    企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的,它能夠保證商品順利流入到購(gòu)買(mǎi)者手中,讓資金回流到企業(yè),在獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)保證企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要包括銷(xiāo)售模式的選擇、銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售價(jià)格的控制、應(yīng)收賬款的管理等。

    二、我國(guó)制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的主要問(wèn)題

    (一)沒(méi)有根據(jù)企業(yè)自身的藥品特點(diǎn)選擇和運(yùn)用銷(xiāo)售模式

    銷(xiāo)售模式是指把商品通過(guò)某種方式或手段,送達(dá)至消費(fèi)者的方式,完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費(fèi)者→售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)。目前市場(chǎng)上運(yùn)用較多的銷(xiāo)售模式主要有直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、目錄銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售等,大部分制藥企業(yè)在銷(xiāo)售模式的選擇和運(yùn)用時(shí),沒(méi)有對(duì)這些模式的內(nèi)在要求和精髓進(jìn)行很好的掌握。首先,在銷(xiāo)售模式的選擇上,沒(méi)有針對(duì)企業(yè)自身的藥品特點(diǎn)及其適用人群進(jìn)行制定,看到其他企業(yè)獲得成功后就盲目跟風(fēng)模仿,導(dǎo)致相關(guān)銷(xiāo)售模式無(wú)法適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況,結(jié)果阻礙了企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新;其次,企業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)不強(qiáng),導(dǎo)致相關(guān)模式運(yùn)用的效果不佳;最后,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面,由于捕獲市場(chǎng)信息不及時(shí),導(dǎo)致銷(xiāo)售模式無(wú)法按照市場(chǎng)發(fā)展變化要求進(jìn)行調(diào)整,不利于企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

    (二)沒(méi)有嚴(yán)格控制銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售價(jià)格

    銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑,它是由一系列相互依賴(lài)的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。在“兩票制”政策下,目前制藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有兩種,一種是臨床渠道:制藥企業(yè)→一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)→消費(fèi)者,另一種是OTC渠道:制藥企業(yè)→一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→連鎖藥店等→消費(fèi)者。在銷(xiāo)售過(guò)程中,如果制藥企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理,特別是在代理模式下,有一部分代理商沒(méi)有按照企業(yè)的發(fā)展要求,只注重自身經(jīng)濟(jì)利益,從而導(dǎo)致制藥企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策和制度沒(méi)有得到落實(shí),銷(xiāo)售工作開(kāi)展起來(lái)受到了極大的阻力。另外,同一種藥品有不同的規(guī)格,其中大規(guī)格一般適用于臨床渠道,小規(guī)格一般適用于OTC渠道,如果對(duì)銷(xiāo)售渠道管理不規(guī)范、不到位,就會(huì)出現(xiàn)兩種渠道都在銷(xiāo)售同一規(guī)格藥品,導(dǎo)致銷(xiāo)售價(jià)格出現(xiàn)較大起伏,最終影響到整個(gè)藥品市場(chǎng)的規(guī)范性。最后,在藥品價(jià)格方面,始終存在著難以管理、不受控制等問(wèn)題,進(jìn)貨渠道的不同會(huì)直接導(dǎo)致藥品價(jià)格的不同,無(wú)法建立良好的品牌信用度,廣大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其品牌的關(guān)注度和評(píng)價(jià)也會(huì)越來(lái)越低,不利于制藥企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

    (三)應(yīng)收賬款催收管理困難,資金周轉(zhuǎn)緩慢

    在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中,制藥企業(yè)一般處于弱勢(shì)地位,普遍存在賒銷(xiāo)情況,賬期為1個(gè)月,而且銷(xiāo)售回款中還有很大一部分是6個(gè)月的銀行承兌匯票,以我公司的主導(dǎo)產(chǎn)品血塞通片為例,從三七原料中提取三七總皂苷后再將三七總皂苷加工成血塞通片需要30天時(shí)間,藥品送檢需要15天時(shí)間,送檢合格后將藥品發(fā)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商手中需要15天時(shí)間,即制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的資金回收期為9個(gè)月,但公司向農(nóng)戶(hù)收購(gòu)三七原料必須現(xiàn)場(chǎng)付現(xiàn),職工工資必須在次月發(fā)放,增值稅及附加稅必須在發(fā)出藥品次月繳納。同時(shí),為了進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額,擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),企業(yè)需要擴(kuò)大賒銷(xiāo)規(guī)模,但如果應(yīng)收賬款回款率較低,企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理缺乏資金支持,不利于企業(yè)的有效發(fā)展。首先,由于內(nèi)部控制制度不健全或執(zhí)行不到位,導(dǎo)致藥品銷(xiāo)售管理不規(guī)范,部分銷(xiāo)售人員為了個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益,不按企業(yè)的管理要求開(kāi)展銷(xiāo)售工作;其次,部分企業(yè)只重視銷(xiāo)售額,忽視了銷(xiāo)售回款情況;最后,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)貨款的跟蹤催收不力,缺乏相應(yīng)的解決方案,導(dǎo)致銷(xiāo)售回款不及時(shí),資金周轉(zhuǎn)緩慢。

    三、正確處理制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問(wèn)題的對(duì)策

    (一)創(chuàng)建一個(gè)科學(xué)合理的銷(xiāo)售模式

    新中國(guó)成立以來(lái),特別是改革開(kāi)放后,我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)得到了前所未有的發(fā)展,已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。隨著綜合國(guó)力的增強(qiáng)與人民群眾生活水平的提高,國(guó)家對(duì)大健康產(chǎn)業(yè)將會(huì)越來(lái)越重視,大量資金將會(huì)涌入大健康產(chǎn)業(yè),醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。對(duì)此,企業(yè)必須要隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化不斷調(diào)整銷(xiāo)售模式,在調(diào)整過(guò)程中既要考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,更要符合國(guó)家宏觀調(diào)控政策和市場(chǎng)監(jiān)管要求,主動(dòng)承擔(dān)制藥企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。首先,企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)尤其是分管銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo),要認(rèn)真分析當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),根據(jù)本企業(yè)藥品特點(diǎn),創(chuàng)建一個(gè)科學(xué)合理的銷(xiāo)售模式。另外,在確定了銷(xiāo)售模式之后,要及時(shí)完善好相關(guān)的資源配置系統(tǒng),將企業(yè)內(nèi)部的人員配備、政策支持、管理制度以及銷(xiāo)售資源進(jìn)行合理配置。

    (二)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售價(jià)格體系的管理

    首先,制藥企業(yè)應(yīng)盡量選擇管理規(guī)范、實(shí)力較強(qiáng)、信用度高的正規(guī)商業(yè)單位進(jìn)行合作,例如我公司血塞通片的OTC市場(chǎng)大部分都是選擇九州通醫(yī)藥集團(tuán)等上市公司配送的;其次,制藥企業(yè)每年都與各代理商簽訂銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū),在目標(biāo)責(zé)任書(shū)中明確代理的藥品規(guī)格、結(jié)算價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和區(qū)域,防止代理商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)損害公司利益,如果代理商違反公司銷(xiāo)售政策,暫停發(fā)貨,嚴(yán)重者取消其代理資格;第三,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)發(fā)貨單和物流清單,隨時(shí)掌握藥品流向,并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和藥店走訪,了解藥品在醫(yī)院的上架情況和在藥店的鋪貨情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決;第四,內(nèi)部審計(jì)部門(mén)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的監(jiān)管,提高對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的審查和監(jiān)督力度,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào),限期整改。

    (三)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理,加快資金周轉(zhuǎn)

    首先,制藥企業(yè)要建立完善的客戶(hù)信用體系,提高相關(guān)人員的責(zé)任意識(shí),保證相關(guān)信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件有政策支撐,通過(guò)這些信用政策,安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立資信檔案,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,為企業(yè)應(yīng)收賬款的安全提供一定的信用支持;其次,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要嚴(yán)格按照公司合同管理制度規(guī)定的審批流程簽訂銷(xiāo)售合同,對(duì)常用的格式合同可形成模板一次性審批,這樣既可以降低合同管理風(fēng)險(xiǎn),又能提高工作效率;第三,財(cái)務(wù)部要加強(qiáng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)聯(lián)動(dòng),按月與客戶(hù)對(duì)賬,確保應(yīng)收賬款余額準(zhǔn)確無(wú)誤,并將客戶(hù)回款及欠款情況及時(shí)反饋給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及時(shí)催收,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員基本財(cái)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn),讓業(yè)務(wù)人員樹(shù)立成本意識(shí),在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量收到期日較短的銀行承兌匯票;第四,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要加強(qiáng)銷(xiāo)售工作的日常管理,對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶(hù)加大催收力度,必要時(shí)采取結(jié)清欠款才發(fā)貨的措施或通過(guò)司法途徑催收,嚴(yán)格落實(shí)相關(guān)責(zé)任制,并且將銷(xiāo)售回款作為考核業(yè)務(wù)人員工作的重要指標(biāo)。

    四、結(jié)束語(yǔ)

    根據(jù)上文提出的問(wèn)題以及對(duì)策,我們可以了解到,我國(guó)制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理仍然存在很多問(wèn)題,針對(duì)這些問(wèn)題,企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況和目標(biāo)任務(wù),結(jié)合企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境和資源情況進(jìn)行解決。本文主要針對(duì)制藥企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制工作存在的問(wèn)題進(jìn)行提出和解決,能夠?qū)窈蟮南嚓P(guān)研究提供一些借鑒措施和意義。

    參考文獻(xiàn):

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    [2]景琦.醫(yī)藥企業(yè)采購(gòu)內(nèi)部控制問(wèn)題及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017,(28):102-103.

    作者簡(jiǎn)介:王明柱,云南特安吶制藥股份有限公司。

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