淺談如何加強醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理

姚佳

【摘 要】在國家不斷深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的大背景下，“醫(yī)改”政策不斷推出，醫(yī)藥流通企業(yè)身處的市場環(huán)境不斷的變化、調(diào)整，其上游、下游給予的壓力特別是流動性壓力將逐漸放大，整個行業(yè)環(huán)境都處于“錢緊”狀態(tài)。據(jù)業(yè)內(nèi)的分析報告指出，預(yù)計近兩年醫(yī)藥流通行業(yè)的應(yīng)收賬款將達(dá)到萬億規(guī)模，這樣的背景下醫(yī)藥流通企業(yè)需要重點做好應(yīng)收賬款的管理工作。本文通過對應(yīng)收賬款管理事務(wù)中出現(xiàn)的各類問題進行匯總，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)專家學(xué)者的管理經(jīng)驗，舉一反三，進行歸納總結(jié)，認(rèn)為：現(xiàn)階段醫(yī)藥流通企業(yè)針對應(yīng)收賬款的管理主要在客戶信用控制管理、應(yīng)收賬款對賬催收管理以及在資金占用上存在問題，如信用控制過于寬松，對賬催收不利，上下游資金占用大，特別是長賬期的應(yīng)收賬款過多嚴(yán)重影響的企業(yè)的現(xiàn)金流。最后本文針對上述問題逐一進行了分析并且提出了相應(yīng)的解決方案和管理措施，從信用控制管理到增強應(yīng)收賬款的流動性，在論證這樣管理存在優(yōu)勢的同時，還從實操的角度提出相應(yīng)的實施方案。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥流通企業(yè)；應(yīng)收賬款管理；信控管理；流動性

一、引言

隨著深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷推進，改革措施不斷：“兩票制”、“分級診療”、“陽光采購”、“藥品零加成”等政策在2017年推出，表明了政府深化醫(yī)療改革的決心，也使醫(yī)藥流通行業(yè)面臨著前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)。

目前，醫(yī)藥流通行業(yè)市場競爭十分激烈，各大醫(yī)藥流通企業(yè)為了生存和發(fā)展、擴大市場占有率提高銷售額，往往采用賒銷的銷售模式或?qū)?yīng)收賬款期限延長，雖然面對上游生產(chǎn)商，供貨也有一定的賬期，但是上游的付款期限遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于下游的回款賬期。一方面是因為醫(yī)院終端的處于更有優(yōu)勢的地位回款本身就慢，加之“藥品零加成”于2017年7月在全國開始實施，醫(yī)院藥房由利潤中心一下變成了成本中心，賣藥不賺錢了，為了維持醫(yī)院正常運轉(zhuǎn)只能進一步延長付款賬期；另一方面因為醫(yī)保資金到賬不及時導(dǎo)致賬期延長。

那么，醫(yī)藥流通企業(yè)能在激烈的市場競爭中能有發(fā)展且立于不敗之地，就必須加強應(yīng)收賬款的管理。

二、醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.信用管理問題

隨著醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)“兩票制”的實行，醫(yī)藥流通企業(yè)主要的客戶變?yōu)獒t(yī)院，那么醫(yī)院客戶的信用控制將是重點工作。雖然隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體系改革的不斷推進，國家大力發(fā)展分級診療以及進一步壓縮醫(yī)院的“藥占比”，社區(qū)衛(wèi)生院及二級醫(yī)院的銷售規(guī)模逐步提高，但三級綜合性醫(yī)院的銷售比重還是占醫(yī)藥流通企業(yè)銷售規(guī)模的65%以上。那么也是這部分醫(yī)院設(shè)置的賬期和額度最容易出現(xiàn)問題（民營醫(yī)院及非政府辦盈利性社區(qū)衛(wèi)生院相對于公立醫(yī)院風(fēng)險大，一般企業(yè)的信控措施比較得當(dāng)，控制的較好，反而應(yīng)收風(fēng)險比較低）。

一般醫(yī)藥流通企業(yè)對于綜合性三級醫(yī)院的信控標(biāo)準(zhǔn)都很寬松，都有著較長的應(yīng)收賬款賬期以及較高的授信額度，認(rèn)為這些醫(yī)院是政府辦非盈利機構(gòu)，應(yīng)收賬款收回?zé)o風(fēng)險，甚至有些企業(yè)雖然給這些醫(yī)設(shè)置了額度和賬期，但在超越信用額度或賬期銷售控制時采取只提示不凍結(jié)的方法，便無法做到有效的控制，這樣的信用控制基本上是形同虛設(shè)，沒有任何意義。

另一方面，由于醫(yī)院處于交易環(huán)節(jié)的強勢一方，對于多長時間回款其有決定權(quán)。以北方市場為例，醫(yī)院的回款期限一般為10個月，有些地方甚至可以達(dá)到1年。那么企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境不同適當(dāng)調(diào)整信用控制制度，一味的按照老政策來應(yīng)對新環(huán)境是對信用控制管理極度的不負(fù)責(zé)任，也起不到應(yīng)有的管控作用。

2.對賬催收環(huán)節(jié)存在的問題

函證是應(yīng)收賬款對賬確認(rèn)的主要手段，但隨著市場環(huán)境的變化，函證的效率逐漸降低，無效函證的比例逐步提高，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）函證簽章不合格導(dǎo)致函證無效或故意不回函

一般函證要求對方加蓋公章或財務(wù)專用章，但實務(wù)中很多醫(yī)院由于拖欠貨款規(guī)模較大，怕被供應(yīng)商訴訟，所以不蓋公章或財務(wù)專用章，而選擇使用藥劑科的章或其他印章來回函；另外，一些醫(yī)院會采取故意不回函的方式來抵制對賬。

（2）函證金額存在差異，對方不確認(rèn)差異導(dǎo)致函證無效

由于配送收發(fā)貨存在時間性差異，可能部分函證金額與醫(yī)院記錄的金額存在差異，差異原因是可以通過對賬來進一步核實確認(rèn)的，但一些醫(yī)院怠于進行差異的核對與確認(rèn)，直接在確認(rèn)金額處記錄金額不符并加蓋合法印章，這也導(dǎo)致函證無效。

3.資金占用存在的問題

醫(yī)院在交易中處于強勢地位，而且由于社保資金拖欠以及醫(yī)院資金緊張等原因壓款不付，給醫(yī)藥流通企業(yè)帶來嚴(yán)重的資金壓力，大量資金沉淀于應(yīng)收賬款上，嚴(yán)重影響企業(yè)的運營效率，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率降低，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)延長。以北方市場為例，醫(yī)院的回款期限一般為10個月，有些地方甚至可以達(dá)到1年。而且對于醫(yī)藥流通企業(yè)的上游供應(yīng)商也就是藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的是要求其先款后貨的付款方式，這樣上下游的資金壓力就顯現(xiàn)出來了。如何提高資金使用效率，何如將加速資金回流是各個醫(yī)藥流通企業(yè)亟待解決的問題。

三、加強醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

1.完善信用控制體系

目前，各醫(yī)藥流通企業(yè)基本上都建立了信用控制體系，根據(jù)當(dāng)前信控管理出現(xiàn)的問題還需要在其自身原有信用控制體系的基礎(chǔ)上對以下幾方面內(nèi)容進行加強和完善：

（1）客戶授信調(diào)查

醫(yī)藥流通企業(yè)需要進一步完善客戶授信調(diào)查工作，授信調(diào)查是信用控制的基礎(chǔ)，在授信調(diào)查工作中需要銷售部門與信控管理部門協(xié)同跟進客戶的前期信控調(diào)查工作，保障信控調(diào)查真實、完整，授信證據(jù)真實可靠。

（2）細(xì)分客戶等級

醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶情況，需要進一步細(xì)分客戶等級，通過前期信控調(diào)查工作，若客戶無風(fēng)險跡象時可按照下表方式進行分類：

按照不同客戶等級設(shè)定不同的信用管理系數(shù)，以便在計算信用額度時有所區(qū)分，從而進一步控制信用風(fēng)險。

（3）定期分析檢查出具信用分析報告

信用管理部每月應(yīng)對上月的信用管控工作進行分析，并向企業(yè)的信用管理委員會或類似機構(gòu)以及銷售部門報送信用分析報告，報告應(yīng)包含的內(nèi)容有：

①上個月未解決問題

②本月信用解凍情況分析

③存在風(fēng)險客戶本月動態(tài)情況

④賬齡超一年應(yīng)收賬款客戶本月動態(tài)

⑤逾期客戶清單及解決建議等

上述內(nèi)容一旦出具了解決措施，應(yīng)由信用管理委員會或類似機構(gòu)進行審批，相關(guān)部門按此執(zhí)行。

2.完善應(yīng)收賬款對賬催收管理體系

（1）責(zé)任到人，強化考核（對賬、函證、回款）

醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，建立健全科學(xué)合理的應(yīng)收賬款對賬、函證、回款考核機制，將應(yīng)收賬款對賬、函證、回款作為業(yè)績的一部分進行考核，以銷售人員為主，信控人員、財務(wù)人員為輔，在實際工作中切實履行應(yīng)收賬款的對賬、函證、回款等職責(zé)，通過考核調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性，提高公司應(yīng)收賬款管理。

（2）完善首營資料，加強簽收管理

實務(wù)中部分客戶在對賬過程中不提供有效函證，一旦此類客戶出現(xiàn)無法回款跡象，醫(yī)藥流通企業(yè)為了維護自身權(quán)益，要考慮訴訟的話，貨物簽收記錄是可以證明供貨的唯一證據(jù)，那么收貨簽字是否與首營資料備案一致就顯得尤為重要。企業(yè)應(yīng)定期維護完善客戶首營資料，特別是客戶的到貨簽收人員，不僅要備案身份證明資料，還需要留下完整的手簽簽名。另外，還需要加強對于貨物簽收回執(zhí)的檢查工作，若發(fā)現(xiàn)簽收與首營備案資料不符，抓緊協(xié)調(diào)簽收人員的備案工作。

3.增強資金流動性

增強資金流動性可以采取應(yīng)收賬款保理和證券化業(yè)務(wù)。

（1）應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成未到期應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商，以獲得流動資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)階段醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增長，流動資金短缺與大量債權(quán)無法變現(xiàn)之間的矛盾異常突出，不但影響企業(yè)的資金流動性增加了資金成本而且還對損益有著直接的影響。

①應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的作用

A.降低融資成本，加快資金周轉(zhuǎn)。保理業(yè)務(wù)的成本要低于銀行貸款的利息成本，而且可以循環(huán)使用保理業(yè)務(wù)授信額度，從而可最大程度的發(fā)揮保理業(yè)務(wù)的融資功能。

B.拓展上游品種渠道。保理業(yè)務(wù)可以提高企業(yè)資金流動性，在經(jīng)營過程中可以對供應(yīng)商的付款期限作出一些讓步，從而提高了合同簽約的可能，也拓寬了企業(yè)的上游品種渠道。

C.改善財務(wù)報表。在無追索權(quán)的買斷式保理方式下，企業(yè)可以在短期內(nèi)大大降低應(yīng)收賬款的水平，加快應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度，改善財務(wù)報表的資產(chǎn)管理比率指標(biāo)。

②應(yīng)收賬款保理基本的操作流程

A.作為賣方，醫(yī)藥流通企業(yè)向客戶配送藥品、器械或提供服務(wù)，并向客戶（買方）開具發(fā)票，形成應(yīng)收賬款。

B.賣方向保理商申請應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓，提供給保理商銷售合同、發(fā)票副本等證明資料。

C.保理商受讓應(yīng)收賬款，與賣方共同通知買方，并要求買方對應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓事宜進行確認(rèn)。

D.保理商按照保理合同約定的付款比例向賣方發(fā)放保理融資款。

E.保理商負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收和合同約定的賬務(wù)管理。

F.款項到期保理商通知買方付款，將款項支付至保理商指定賬戶。收到款項后保理商扣除融資款后，余款打入賣方賬戶。

（2）應(yīng)收賬款證券化

應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化是一種既能充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，又能控制和降低應(yīng)收賬款成本的管理辦法。證券化的實質(zhì)是醫(yī)藥流通企業(yè)將被證券化的應(yīng)收賬款的未來現(xiàn)金流量收益權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者。

①應(yīng)收賬款證券化的優(yōu)勢

A.破產(chǎn)隔離提高資產(chǎn)質(zhì)量。資產(chǎn)證券化的一項重要內(nèi)容就是要實現(xiàn)證券化資產(chǎn)的破產(chǎn)隔離，也就是將應(yīng)收賬款從企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表中剝離出去，縮小破產(chǎn)資產(chǎn)的范圍，提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量，優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低破產(chǎn)成本。

B.降低管理成本、融資成本。證券化由專門的機構(gòu)進行操作，其精通應(yīng)收賬款的管理，對于企業(yè)來說不但可以增強資金流動性，還能夠減少應(yīng)收賬款管理成本。同時，這種融資方式不但通常融資費用較低，還可享受更為專業(yè)化的融資服務(wù)。

②應(yīng)收賬款證券化的實施方案（以應(yīng)收賬款A(yù)BS的運作為例）

ABS（asset-backed securitization），是非住房抵押貸款資產(chǎn)為支撐的證券化融資方式，例如，應(yīng)收款證券化，基礎(chǔ)設(shè)施收費證券化，設(shè)備租賃應(yīng)收款證券化等等。

證券化參與各方為：

發(fā)起人，也就是本文中的醫(yī)藥流通企業(yè)，他是證券化應(yīng)收賬款的原始權(quán)益人，應(yīng)收賬款原始的債權(quán)人，要將應(yīng)收賬款證券化融資的企業(yè)。

特設(shè)機構(gòu)，特設(shè)機構(gòu)處于應(yīng)收賬款證券化的核心地位，他的目的是實現(xiàn)“破產(chǎn)隔離”，形式信托公司、投行、擔(dān)保公司等等。

服務(wù)機構(gòu)，包括信用評級機構(gòu)，擔(dān)保公司，承銷商，會計師事務(wù)所，律師事務(wù)所等專業(yè)服務(wù)機構(gòu)。

一般企業(yè)都會通過服務(wù)機構(gòu)來對復(fù)雜的證券化交易容易過程進行專業(yè)協(xié)助，故本文中涉及專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的內(nèi)容不再贅述，僅就醫(yī)藥流通企業(yè)在應(yīng)收賬款證券化中主要涉及的內(nèi)容進行說明。

A.確定證券化的應(yīng)收賬款列入基礎(chǔ)資產(chǎn)池。一是入池資產(chǎn)的選擇。并不是企業(yè)中任何應(yīng)收賬款都可以用來進行證券化，因為證券化的基礎(chǔ)是該應(yīng)收賬款能夠在未來帶來現(xiàn)金流，故需要專業(yè)的評估機構(gòu)要對企業(yè)的應(yīng)收賬款進行評定和組合。選擇質(zhì)量好的應(yīng)收賬款可以提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，避免出現(xiàn)由于不良應(yīng)收賬款而帶來的風(fēng)險。二是入池資產(chǎn)分散度。入池資產(chǎn)除了質(zhì)量好的應(yīng)收賬款之外還需要分散，就像“別把雞蛋放在同一個籃子里”一樣，入池資產(chǎn)的債務(wù)人要不同地域互不關(guān)聯(lián)。而且監(jiān)管機構(gòu)對于入池應(yīng)收賬款的分散度也有要求。根據(jù)上海證券交易所企業(yè)應(yīng)收賬款資產(chǎn)支持證券掛牌條件確認(rèn)指南規(guī)定：基礎(chǔ)資產(chǎn)池應(yīng)當(dāng)具有一定的分散度，至少包括10個相互之間不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的債務(wù)人且單個債務(wù)人入池資產(chǎn)金額占比不超過50%。

B.向特設(shè)機構(gòu)（SPV）賣出應(yīng)收賬款。向特設(shè)機構(gòu)賣出應(yīng)收賬款有兩種類型：一種是整體賣出一個資產(chǎn)組合池；另一種是賣出循環(huán)周轉(zhuǎn)貸款的應(yīng)收賬款權(quán)利。無論是何種賣出類型，相關(guān)資產(chǎn)的控制均轉(zhuǎn)移至特設(shè)機構(gòu)，使資產(chǎn)從原始權(quán)益人的報表中移出，一旦原始權(quán)益人由于經(jīng)營不善導(dǎo)致破產(chǎn)需要進行破產(chǎn)清算時，這部分資產(chǎn)不列入清算范圍，從而實現(xiàn)“破產(chǎn)隔離”的目的。

C.信用評級。應(yīng)收賬款證券化在交易過程中需要進行兩次信用評級，初次評級和二次評級。特別是第二次評級，它又稱發(fā)行評級，是正式的、對投資者公布的評級結(jié)果的評級，其評級的結(jié)果會直接影響籌資成本。

D.發(fā)售證券。特設(shè)機構(gòu)聘請專業(yè)的承銷商發(fā)行證券，獲得發(fā)行收入，再按約定價格向發(fā)起人支付資產(chǎn)對價。

E.管理資產(chǎn)池。原始權(quán)益人可以需聘請專門的服務(wù)機構(gòu)對資產(chǎn)池進行管理，也可以由原始權(quán)益人本人來擔(dān)任這一管理角色。其管理的內(nèi)容是：一方面，按月收取債權(quán)并將收取的債權(quán)存入特設(shè)機構(gòu)設(shè)立的特定賬戶；另一方面，對債務(wù)人履行債務(wù)情況進行監(jiān)督，若債務(wù)人出現(xiàn)違約情況要采取必要的措施。

F.到期后償還本息并付費。應(yīng)收賬款證券化到了規(guī)定的期限后，對投資者還本付息。另外，在整個證券化的過程中，會聘用專業(yè)的中介服務(wù)機構(gòu)，如會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、券商等等服務(wù)機構(gòu)對證券化的順利進行提供了必要專業(yè)的服務(wù)，在還本付息后，需要向這些聘用的機構(gòu)支付費用。

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