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    撬動營銷的四維價值鏈

    2018-09-19 17:55:00周春燕
    銷售與市場·管理版 2018年9期
    關(guān)鍵詞:渠道商賣點價值鏈

    周春燕

    葉茂中專欄

    有人堅信:只要有效策劃,不但能“把梳子賣給和尚”,而且還能把冰賣給因紐特人,把防毒面具賣給森林中的馬鹿,最后演繹出很多“天下沒有賣不出去的東西”的經(jīng)典案例。實際上,很多企業(yè)的“營銷定位”是一種“單相思”的定位。在這個風云變幻的市場中,企業(yè)經(jīng)常面臨著“我本將心向明月,奈何明月照溝渠”的悲催。

    阿基米德曾經(jīng)說過:“給我一個支點,我就能撬動地球?!笔袌鰻I銷也是如此。

    福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特說:“如果你問人們想要什么,他們會告訴你想要一輛更快的馬車?!笔聦嵤?,如果你真的這么做了,可能就會被消費者拋棄。是的,消費者的希望,是自己的需求能夠被滿足,這樣企業(yè)接下來的營銷活動也會變得簡單。但事實上,這是一個陷阱。很多時候,即便企業(yè)認為自己的產(chǎn)品滿足了消費者,代理商和經(jīng)銷商卻并不買賬。運氣差一點的話,產(chǎn)品在不經(jīng)意間站在了公眾價值觀的對立面,光是社會輿論就足夠讓人焦頭爛額了。

    產(chǎn)品本身不會說話,但是有四個價值點會一直發(fā)揮作用,彰顯自己的存在。這四個價值點,即賣點(Selling Point)、售點(Placing Point)、焦點(Focusing Point)和買點(Buying Point),它們分別代表了產(chǎn)品的工業(yè)價值(制造價值、功能價值)、渠道價值、社會價值和顧客價值(消費價值),組成了一條“四維價值鏈”。

    其實賣點與售點之間的矛盾,并不是真正的矛盾,這種矛盾緣自企業(yè)跟渠道商所處位置的不同,是所謂的“結(jié)構(gòu)性沖突”,雙方有足夠誠意的話一切都好說;賣點與焦點之間的矛盾,是企業(yè)價值觀與社會主流價值觀之間的沖突,所以企業(yè)掌握好分寸很重要;而賣點與買點之間的矛盾,是企業(yè)與消費者的主觀沖突,是需求判斷錯誤導致的。這是真正的沖突,企業(yè)面對消費者時自說自話、自以為是是大忌。

    企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品能所向披靡,但在真實的市場上,能在四維價值鏈上沒有大的漏洞已屬不易,在一兩個維度上有亮點,就能過得不錯。對于一件產(chǎn)品,如果制造商、渠道商、社會公眾、顧客四方所認可的產(chǎn)品價值之間,沒有不可調(diào)和的矛盾,它就算是不錯的產(chǎn)品了;如果能步調(diào)一致,那它就是成功產(chǎn)品;如果打通了“四維價值鏈”,實現(xiàn)了產(chǎn)品價值上的和諧共生,那它就是超級產(chǎn)品。

    這就解釋了為什么企業(yè)往往制造了消費者需要的東西,從廠里發(fā)給經(jīng)銷商,可是卻賣不動。因為企業(yè)制造的只是產(chǎn)品而不是商品,要讓產(chǎn)品到達消費者手中成為熱銷的好商品,并非只是討好消費者需求這么簡單,市場營銷順利進行的秘訣在于打通四維價值鏈。賣點是制造商所認定的工業(yè)價值,售點是渠道商所認定的商業(yè)價值,焦點是社會公眾所認定的社會價值,買點是顧客所認可的顧客價值。四維價值鏈中,任何兩點發(fā)生沖突,都會帶來產(chǎn)品線路梗阻。那些笑傲江湖的超級品牌,都是成功實現(xiàn)了四點一線的高手。

    四維價值鏈點破了很多小企業(yè)糊涂死亡的迷局,也告訴了我們,產(chǎn)品到商品的演變要如何進行前瞻性戰(zhàn)略安排。

    四維價值鏈就是撬動營銷的那個支點。

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