如何打造渠道核心競爭力？

黃利鴻

從營銷的角度上來說，不管是上游的原材料供應(yīng)商，還是中游的品牌生產(chǎn)運(yùn)營商，又或是下游的物流批發(fā)渠道商， 不管哪個(gè)商家級(jí)別，如果不能打造出屬于自己的具有獨(dú)特性的核心競爭力，被淘汰那都只是時(shí)間問題罷了。 那么，作為渠道商來說，又應(yīng)該怎樣打造屬于自己的核心競爭力呢？

“得人心者，得天下”

眾所周知，曹操“挾天子以令諸侯”。曹操之所以能這么做，那是因?yàn)樗窒掠邪偃f之兵、又深懂籠絡(luò)人心，利用能人志士。所以，天子腳下，唯操獨(dú)大。 反觀我們的渠道商， 手中握有的品牌不可謂不多，但是，哪個(gè)才是真正能為自己創(chuàng)造財(cái)富的呢？

也許是出于對(duì)自身未來的發(fā)展考慮，很多的渠道商覺得品牌畢竟是人家的， 終有一天會(huì)棄己而去，還不如打造自己的品牌，產(chǎn)品生產(chǎn)方面就找別人生產(chǎn)好了。但是結(jié)果呢？渠道商做自己的品牌成功的案例幾乎是屈指可數(shù)。

為什么會(huì)這樣？ 說白了，都是因?yàn)榍郎虥]有真正認(rèn)清自己的核心競爭力。曹操為什么不會(huì)廢王自立？ 那是因?yàn)樗浅Ｇ宄?，他的核心競爭力在于他的管心力。什么是管心力？就是管理下面百萬之兵的人心、籠絡(luò)能人志士的人心。

所以，對(duì)于渠道商來說，打造核心競爭力的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，就是要管理好下面分銷商的心， 管理好營銷團(tuán)隊(duì)的人心，讓他們時(shí)刻團(tuán)結(jié)在你的周圍。

渠道本身就是一個(gè)品牌

很多的渠道商都認(rèn)為，品牌都是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的， 終有一天，那些生產(chǎn)廠家都會(huì)棄自己而去，自己最終會(huì)落得為他人做嫁衣的下場(chǎng)。所以，還不如早早找生產(chǎn)廠家為自己代工，生產(chǎn)自己的品牌，怎么也算是為自己的品牌而奮斗吧。

無論國美，還是蘇寧，又或是阿里巴巴，從商場(chǎng)分工的角度上來說，他們其實(shí)都是渠道商。 他們之所以能成功，那是因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄放粕a(chǎn)運(yùn)營商的飯碗不是他們能夠爭搶的，還是安心做好自己作為渠道商本身這個(gè)品牌就已經(jīng)很不簡單了。

正所謂， 專業(yè)的人做專業(yè)的事。 從營銷的角度上來說，渠道商優(yōu)勢(shì)于品牌運(yùn)營商的一個(gè)重要因素就是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商家的把控度。所以，渠道商在做市場(chǎng)的時(shí)候一定要特別注重對(duì)自身品牌的宣傳，時(shí)刻記得要擦亮自身品牌，亮出自己的專業(yè)度。

就好像國美和蘇寧，他們的宣傳單上永遠(yuǎn)都是把“國美”或“蘇寧”放得最大，并且每次做促銷都是打出組合拳，通過產(chǎn)品組合的銷售更加凸顯自己的專業(yè)度。

所以，渠道商不要輕易地放棄對(duì)自己本身就是一個(gè)品牌的打造，進(jìn)而去與品牌生產(chǎn)運(yùn)營商搶奪市場(chǎng)，因?yàn)槠放粕a(chǎn)運(yùn)營商是有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的， 你沒有這方面的優(yōu)勢(shì)，最終不但品牌沒搞成，還會(huì)拖累了自己原有的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

充分發(fā)揮平臺(tái)凝聚力

可口可樂一位高層負(fù)責(zé)人曾對(duì)媒體表示，可口可樂就是所有工廠都被燒了，可口可樂也能在一夜之間再次建立起來。 從某種角度上來說， 這個(gè)就是品牌凝聚力所使然。 那么，作為渠道商來說，更要懂得發(fā)揮出自身作為平臺(tái)的品牌凝聚力。

通過前面的分析我們已經(jīng)知道，渠道商最大的優(yōu)勢(shì)就是管理分銷和營銷團(tuán)隊(duì)的心，同時(shí)還要時(shí)刻擦亮自己本身就是一個(gè)品牌這張王牌。 而從品牌本身來說，它就是具有凝聚力的，所以，渠道商要時(shí)不時(shí)地為自身品牌的提升注入活力， 提升到一個(gè)平臺(tái)的高度去發(fā)展壯大。

這要怎么去做呢？ 建立內(nèi)部品類競爭機(jī)制，優(yōu)勝劣汰。 也就是讓自身所代理的品牌按照自己的規(guī)劃目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。 借力打力，加強(qiáng)滲透。 也就是自己沒有的品類， 要懂得跟同行“借”，或者稱調(diào)貨，借此以加強(qiáng)對(duì)分銷的凝聚力， 從而鞏固滲透率。 時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，高瞻遠(yuǎn)矚選擇潛力品類。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都是有可能會(huì)被替代的，所以，作為渠道商來說一定要有遠(yuǎn)見，認(rèn)清形勢(shì)發(fā)展，善于挖掘具有潛力的品類，以擴(kuò)充自身實(shí)力， 并融入到渠道中去共謀發(fā)展， 帶領(lǐng)分銷一起創(chuàng)造新財(cái)富。

一般認(rèn)為， 渠道商是最為實(shí)在的， 無非就是要能夠切實(shí)地創(chuàng)造出經(jīng)濟(jì)效益。 也因此，渠道商又是被稱為“無奸不商”的最佳代表。 但是，從商場(chǎng)的整個(gè)競爭過程來說， 渠道商又是最為苦逼的， 時(shí)刻都可能會(huì)被上游品牌所淘汰， 自己所付出的一切付諸流水。

所以， 渠道商一定要把自身品牌這張王牌擦亮， 團(tuán)結(jié)和管理好分銷商和營銷團(tuán)隊(duì)的心，并且具有戰(zhàn)略發(fā)展眼光，充分發(fā)揮好平臺(tái)凝聚力的作用，不斷深耕渠道。 只有不斷加強(qiáng)和提升自己的核心競爭力，才能御敵于外， 勇于面對(duì)任何外來勢(shì)力的挑戰(zhàn)， 過江龍難敵地頭蛇。