信息化時代下保險銷售中存在的問題及對策

摘要：保險也是一種商品，具備商品屬性，其價值從銷售開始，通過合同機制實現(xiàn)轉化，在這一過程中，受到社會發(fā)展和個體觀念影響，一些問題長期存在并成為行業(yè)痼疾，本文從保險行業(yè)在我國發(fā)展現(xiàn)狀入手，結合信息化大背景，分析保險銷售中所存在的問題并提出相應對策。

關鍵詞：信息化時代；保險銷售；問題；對策

保險，是指將有意愿的保險金收納起來形成集中的保險基金，用以補償被保險人的損失，依靠風險轉移機制，分散個人風險，分攤損失。保險行業(yè)為人們提供了規(guī)避風險的途徑，即人們通過一些途徑和手段將生活風險最小化，由自己承擔轉變?yōu)楣娂w承擔。在信息化、大數(shù)據(jù)化的時代，保險行業(yè)作為存在大量數(shù)據(jù)信息，亟須信息快速傳遞和轉化的行業(yè)，革新是必然之舉。目前我國保險行業(yè)處于紅海階段，面臨和問題較多，在銷售環(huán)節(jié)中存在諸多弊端，亟須探討解決。

1.我國當前保險行業(yè)的發(fā)展趨勢

改革開放以來，我國市場經濟體制發(fā)生了改變，市場也相對寬松，保險行業(yè)有了足夠的發(fā)展的空間，在經過國內市場的考驗與洗禮后，保險行業(yè)也得到了一定的發(fā)展，在我國市場上有了一定的占比，各種保險體制得到了完善，健全了保險公司的工作制度和服務規(guī)范，有了一定的法律法規(guī)對保險行業(yè)進行了規(guī)范。保險行業(yè)在我國的發(fā)展前景非常廣闊，結合當前的發(fā)展趨勢，保險行業(yè)應該向互聯(lián)網+的方向發(fā)展，融合互聯(lián)網技術對保險行業(yè)進行進一步的革新，是推動保險業(yè)良性發(fā)展的積極動因。

2.當前保險銷售中面臨的問題

2.1發(fā)展市場比較狹隘，擴展的客戶范圍還比較小

做好保險銷售，首先要擴展市場。當前的保險行業(yè)發(fā)展主要集中在城市地區(qū)，尤其是比較發(fā)達的城市，在發(fā)展略落后或者較偏遠的地區(qū)，保險行業(yè)發(fā)展相對較滯后，保險公司和專業(yè)保險機構相對較少，開設的保險點也相對較少，可以說幾乎沒有什么市場，影響范圍也比較小，但是我國發(fā)達城市的市場占比小，更多的受眾市場應該是在中小城市，可以說，保險行業(yè)能開發(fā)的客戶以及市場還很廣闊，還有很多縣級及農村市場也有待開拓。

2.2人們對保險的概念不是很了解，銷售渠道不暢

發(fā)達城市中人們對保險的了解可以說很透徹，也有很多人因保險而受益，但對于一些發(fā)展緩慢的城市以及農村來說，人們對保險并不是很了解，甚至存在一定的誤解，認為保險行業(yè)與傳銷無異，都是不正當?shù)男袠I(yè)，因為有誤區(qū)，所以人們對保險涉及很少，也很少去購買。而且，也可能是保險的規(guī)定，每年必須繳納一定的金額而且必須有一定的年限，這樣一來，人們對以及投入進去的資金就會有更大的顧慮，所以，很多人選擇將錢存到銀行而不是購買保險，這些都給保險銷售制造了障礙。

2.3保險行業(yè)與互聯(lián)網聯(lián)系不緊密，發(fā)展技術相對傳統(tǒng)

現(xiàn)行的保險發(fā)展方式與互聯(lián)網聯(lián)系還不是很緊密，保險知識在網絡上普及率還不高，很多客戶在購買保險時都是與保險公司簽訂一份購買合同，雙方各自保管，屬于書面檔案，需要仔細保管，但還是有丟失的可能，而且，保險公司也不具有電子合同，儲存非常不方便。大數(shù)據(jù)時代，保險行業(yè)亟須互聯(lián)網技術的加持，人們也可以更方便地了解到有關保險的知識，消除誤解。

2.4保險從業(yè)人員素質參差不齊

保險行業(yè)屬于一種風險行業(yè)，其中的工作人員主要依靠業(yè)績來掙取工資，有很大的不確定性，目前，保險行業(yè)工作人員招聘渠道較為廣泛，內部培訓系統(tǒng)也不健全，導致從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊，而行業(yè)也沒有對從業(yè)人員學歷和知識水平進行明確的規(guī)范，也就是說，保險行業(yè)的入職門檻不是很高，這樣，工作人員的業(yè)績就算很高，對公司的長期有效發(fā)展也沒有好處，這些都是影響保險行業(yè)發(fā)展的痼疾。

3.面對保險銷售問題的相應對策

3.1積極利用多媒體技術對保險進行宣傳

現(xiàn)在很多商品的銷售方式都是借助多媒體進行宣傳，先提高商品的知名度，讓公眾對產品有一定的了解和認知，保險行業(yè)也應如此利用網絡、電視等進行廣告宣傳，比如，之前的人壽保險利用姚明進行廣告宣傳利用明星效應讓公眾對產品充滿好奇與信任，讓產品更快地打出市場。增加公眾對產品的了解，解決上文中我們提出的公眾誤解的問題。

3.2加大投入科學擴展市場，建立暢達銷售渠道

上文中我們提到了中小城市以及農村市場，這是保險行業(yè)涉及不足的一些地區(qū)，所以，保險公司應該派出專業(yè)人士對這些地區(qū)進行拓展，發(fā)展更多潛在客戶，同時投入相應資金，讓潛在的市場能夠形成并能持續(xù)發(fā)展。合理擴展保險行業(yè)的市場，讓保險行業(yè)可以涉及的范圍越廣，擁有更多的受眾。有了專業(yè)的保險機構，保險的銷售也就有了實體的執(zhí)行機構，在下級市場的渠道也就更容易打通。

3.3招收專業(yè)從業(yè)人員，提高機構整體素質

針對保險行業(yè)當前的工作人員整體素質參差不齊的現(xiàn)狀，保險公司在招聘時應該提高入職要求，招收更多高素質人才，提高公司的整體效益，盡量使用大學生，大學生是一個新鮮的群體，他們的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力都比較高，對公司的熱情也比較高，保險行業(yè)需要這樣新鮮血液的注入，讓保險行業(yè)充滿活力。同時還要加強內部的專業(yè)培訓，讓更多的從業(yè)者走上良性的發(fā)展軌道，在提升個人綜合素質的同時，也提升了公司發(fā)展的內驅力。

結論

總之，保險行業(yè)在信息化的時代背景下，充滿了廣闊的空間，作為保險行業(yè)從業(yè)者，我們要隨時保持高度的活力去應對革新和機遇，同時要積極培養(yǎng)需要更多的專業(yè)人才，通過內部革新實現(xiàn)對保險行業(yè)進行改造，只有這樣，才能為保險的銷售創(chuàng)造更優(yōu)質的條件，保險理念和價值才能被更多的人接受，保險業(yè)的發(fā)展才能緊隨時代步伐，更好地服務社會。

參考文獻：

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[2]李智勇.市場環(huán)境變化下的營銷渠道創(chuàng)新研究[J].商業(yè)時代，2012（30）

作者簡介：

劉新穎（1974.9- ），女，高級經濟師，研究方向：養(yǎng)老保險基金管理與應用。