從廣西汽車營(yíng)銷探析高級(jí)汽車營(yíng)銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)及能力

蔣晶 申會(huì)明

摘要：指出了隨著我國(guó)汽車工業(yè)的快速增長(zhǎng)，汽車營(yíng)銷人員的數(shù)量急需提升。針對(duì)目前汽車營(yíng)銷人才流動(dòng)性大，對(duì)廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院往屆汽營(yíng)畢業(yè)生進(jìn)行了調(diào)查，同時(shí)對(duì)廣西汽車4S店進(jìn)行走訪調(diào)查，分析了當(dāng)前汽車營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀、前景，及汽車營(yíng)銷人員存在的問題，探討了成為高級(jí)汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)及能力，為我國(guó)汽車營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與發(fā)展提供一定建議與幫助。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷;就業(yè);素質(zhì)教育;汽車4S店

中圖分類號(hào)：TQ330

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1674-9944（2018）01-0228-04

1 引言

汽車營(yíng)銷不像其他的一般產(chǎn)品那樣可由一般人士經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就能勝任其銷售職務(wù)，汽車營(yíng)銷需要能系統(tǒng)、全面地掌握汽車專業(yè)知識(shí)的且具有一定素質(zhì)與技能的較專業(yè)人員來?yè)?dān)任。高職院校這幾年為社會(huì)汽車行業(yè)培養(yǎng)了大量的汽車營(yíng)銷、汽車配件管理與銷售等方面汽車專業(yè)人才，為社會(huì)的汽車業(yè)快速發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。而高職院校和企業(yè)如何培養(yǎng)出高級(jí)汽車營(yíng)銷人才，汽車專業(yè)學(xué)生如何才能更好的找準(zhǔn)自己方向與目標(biāo)而更能健康穩(wěn)步的發(fā)展，這是值得深入探討的問題。

2 廣西汽車營(yíng)銷人才前景分析

據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，智研咨詢整理）：2016年中國(guó)汽車保有量達(dá)2.0013億輛;2016年中國(guó)汽車產(chǎn)量為2819萬輛，同比增長(zhǎng)為13.1%;2017年1—6月中國(guó)汽車產(chǎn)量為1397萬輛，同比增長(zhǎng)6. 34%;2016年中國(guó)汽車銷量為2803萬輛，同比增長(zhǎng)14.1%;2017年1～6月中國(guó)汽車銷量為1335萬輛，同比增長(zhǎng)3.8%。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，預(yù)計(jì)未來10年，我國(guó)汽車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%，到2020年中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的1/2以上。因此，中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)前景非常廣闊[1]。

從廣西人才網(wǎng)的2016年第四季度人才供求分析情況來看，廣西銷售類的人才需求數(shù)達(dá)到27103人，居于前10位崗位類中的第一位（如圖1），廣西的汽車銷售市場(chǎng)需要大量的汽車營(yíng)銷人才[2]。

另從2017年第一季度的廣西人才聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)部分職位薪酬情況表來看（如表1），汽車營(yíng)銷的相關(guān)崗位的平均工資也較高[3]。

據(jù)趕集網(wǎng)招聘頻道信息（如圖2），從柳州汽車銷售10個(gè)職位信息計(jì)算出汽車銷售平均工資達(dá)6400元/月;從上海汽車銷售9278個(gè)職位信息計(jì)算出汽車銷售平均工資達(dá)7400元/月;從北京汽車銷售22503個(gè)職位信息計(jì)算出汽車銷售平均工資9000元/月。對(duì)比分析廣西柳州、北京、上海三大城市汽車營(yíng)銷人才的工資收入情況，柳州的3000～5000元及以上的月收入共占60%，而在20000元以上的也占到了20%;北京及上海的月收入在5000～8000元的占40%～50%的較高比率，而月收入8000～12000元的也占有20%—30%的比率。另通過對(duì)高職汽營(yíng)畢業(yè)生調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)有一大批人在畢業(yè)后2～5年就能憑自己能力有購(gòu)車購(gòu)房的記錄，可見他們?cè)诠ぷ?～5年后的月收入能達(dá)到上萬的水平。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，他們畢業(yè)5年以后能繼續(xù)在本行發(fā)展的一些人會(huì)走向汽車銷售展廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理的管理崗位，他們的月收入因此也是相當(dāng)可觀的。從薪酬回報(bào)來看，高職汽車營(yíng)銷人才的發(fā)展前景確實(shí)非常有潛力。

3 廣西汽車營(yíng)銷人才現(xiàn)狀分析

近幾年經(jīng)過對(duì)廣西各類型的汽車4S店及汽車多品牌營(yíng)銷店進(jìn)行實(shí)地走訪問觀察，發(fā)現(xiàn)廣西汽車營(yíng)銷人員存在如下特點(diǎn)。

3.1 汽車專業(yè)學(xué)生突顯出專業(yè)優(yōu)勢(shì)

在走訪調(diào)查的南寧及柳州的各品牌汽車4S店，顯然，做汽車銷售的汽車銷售顧問不只是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，也有汽車專業(yè)的，當(dāng)然還有物流專業(yè)的、管理專業(yè)、計(jì)算機(jī)專業(yè)等許多其他非汽車營(yíng)銷專業(yè)的轉(zhuǎn)入此行的。從他們掌握了解的汽車專業(yè)知識(shí)可見，汽車銷售專業(yè)的學(xué)生明顯地體現(xiàn)出專業(yè)本行的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)購(gòu)車的顧客想更深入地了解各款式汽車的性能特點(diǎn)及部件功能等問題時(shí)，或當(dāng)顧客本身是汽車專業(yè)人士時(shí)，那些非汽車專業(yè)汽車營(yíng)銷顧問就回答不了顧客的好奇、關(guān)注的專業(yè)問題了，讓一些顧客掃興的離開。而汽車專業(yè)的學(xué)生尤其汽車營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生就能非常專業(yè)熟練地回答顧客的疑難問題，讓顧客滿意，從而更能促進(jìn)其購(gòu)買成交的可能性。這樣的事時(shí)常發(fā)生，這完全體現(xiàn)出專業(yè)優(yōu)勢(shì)，高職汽營(yíng)專業(yè)的學(xué)生經(jīng)過大學(xué)時(shí)專業(yè)、全面、系統(tǒng)地專業(yè)學(xué)習(xí)，對(duì)汽車的基本知識(shí)專業(yè)知識(shí)掌握地非常扎實(shí)、全面，再經(jīng)過其自己后續(xù)的鉆研業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，他們就對(duì)汽車專業(yè)及業(yè)務(wù)知識(shí)就可得心應(yīng)手。

3.2 汽車營(yíng)銷人才流動(dòng)性較大

汽營(yíng)專業(yè)學(xué)生就業(yè)后能在某一汽車企業(yè)長(zhǎng)久工作的概率較低，很多在汽車企業(yè)實(shí)習(xí)就業(yè)后不久就轉(zhuǎn)到其他汽車企業(yè)中，有的甚至轉(zhuǎn)行。所以汽營(yíng)專業(yè)學(xué)生就業(yè)后流動(dòng)性較大是較明顯的特點(diǎn)。高職汽車專業(yè)學(xué)生就業(yè)后有這幾種可能性選擇：一部分畢業(yè)后就從事與汽車無關(guān)的行業(yè);另外很大一部分從事與汽車營(yíng)銷或汽車售后服務(wù)及與汽車相關(guān)的一些工作;還有一部分一開始從事一些其他方面的工作，過了一段時(shí)間后還是回到從事與汽車相關(guān)的行業(yè)中。所以，多年之后，還是有極大部分從事于與汽車專業(yè)有關(guān)的工作。在對(duì)廣西職業(yè)學(xué)院往屆畢業(yè)7年的汽營(yíng)專業(yè)畢業(yè)生調(diào)查統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)其還有60%以上的人在從事著汽車行業(yè)，大多數(shù)在做汽車營(yíng)銷或配件服務(wù)等與汽車相關(guān)的工作。從調(diào)查了解的情況來看，汽營(yíng)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)就業(yè)后的流動(dòng)性較大，有的在一個(gè)店做幾個(gè)月的就換單位的，一年有換2、3次的，但都是在一些汽車4S店中;有的會(huì)在某一個(gè)品牌汽車店工作兩三年就能獨(dú)立出來自已開店做老板，這樣的汽車營(yíng)銷人才一般會(huì)帶走一批人;持續(xù)在某一兩個(gè)有名的汽車4S店里一直做的也有極少數(shù)，當(dāng)然汽車4S店能否長(zhǎng)久的留住汽車營(yíng)銷人才是多方面因素決定的，最主要的原因應(yīng)該是企業(yè)的發(fā)展與汽車營(yíng)銷人才本身的發(fā)展因素。

3.3 年齡、學(xué)歷層次不等

現(xiàn)大多數(shù)汽車營(yíng)銷人員是80～90后的，有很多是剛畢業(yè)的，總體趨于年青化。而從汽車營(yíng)銷人員的文化層次來看，大多數(shù)是高職?？疲灿兄新毜?，也有本科層次的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)從事汽車服務(wù)行業(yè)人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%（其中?？茖哟蔚恼剂舜蠖鄶?shù)，而本科層次的更少），結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1。而在發(fā)達(dá)國(guó)家這一比例一般為2：4：4，因而高職汽車專業(yè)學(xué)生在此方面還有很大的提升和發(fā)展空間[4]。而且從發(fā)展現(xiàn)狀來看，高職高專文憑的年青人，特別是汽車專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生在此行業(yè)中具有較明顯的優(yōu)勢(shì)[5]。

3.4 崗位提升發(fā)展空間大，發(fā)展速度快

實(shí)踐證明，高職汽車專業(yè)的學(xué)生如果眼光比較銳利與長(zhǎng)遠(yuǎn)，在有希望有前途的汽車企業(yè)中能吃苦耐勞，持續(xù)做到3～5年或更長(zhǎng)，發(fā)展提升的空間與機(jī)會(huì)非常大。走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在廣西的南寧、柳州，廣東等地區(qū)，高職許多汽車專業(yè)的學(xué)生就成了一些汽車4S店的汽車營(yíng)銷骨干人才，在技術(shù)服務(wù)與管理上都達(dá)到了較高水平，成了公司的優(yōu)秀突出營(yíng)銷人才。

4 高級(jí)汽車營(yíng)銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)

4.1 良好的職業(yè)道德修養(yǎng)

作為專業(yè)的汽車銷售人員，若能在汽車企業(yè)里做得好，得到重視，能成為企業(yè)里中高層專業(yè)人才，為人處事態(tài)度特別重要。成為高級(jí)汽車營(yíng)銷人才須具備良好的職業(yè)道德，才能得以長(zhǎng)久生存發(fā)展。在現(xiàn)代社會(huì)里，在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，無誠(chéng)信、無人品是一票否決的。技能可在短時(shí)間內(nèi)提高，可人品，為人處事卻不是一朝一夕的就能成就的事，需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)形成。高職汽車專業(yè)教師不僅要傳授專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能，也要把書本上學(xué)不到的做人道理教與他們，并做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合;而其中更重要的是要教會(huì)他們?yōu)槿颂幨?，培養(yǎng)造就其良好的人品。汽車專業(yè)教師應(yīng)以身作責(zé)，以自己的實(shí)際行動(dòng)，身體力行去感染和熏陶他們，非專業(yè)課的老師同樣也需要在講解課程知識(shí)的同時(shí)要教會(huì)他們一些做人的道理，鑄造出他們良好的職業(yè)道德和思想品質(zhì)。從就業(yè)后的實(shí)際調(diào)查情況來看，在汽車企業(yè)里做得好的，發(fā)展地好的，最后能成功、成才的還是那些善于為人處事，為人禮貌，誠(chéng)實(shí)，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)而踏實(shí)的人。因此從某種意義上可以說，育人是培養(yǎng)學(xué)生能否最終成才的關(guān)鍵。

4.2 注重禮貌，懂禮儀

中國(guó)是禮儀文明古國(guó)，具有悠久的文明歷史，做一個(gè)有禮貌的人在許多行業(yè)領(lǐng)域中都是受歡迎的。作為汽車營(yíng)銷人才，除了用一些接待禮儀、電話禮儀等基本禮儀待顧客之外，還應(yīng)該要做到適度的熱情。顧客是上帝，也是朋友。進(jìn)汽車4S店或來看車的人都是有可能購(gòu)車的，即使不能立刻購(gòu)買，也可能是潛在的客戶。所以，作為汽車營(yíng)銷人員的銷售顧問，要能禮貌地?zé)崆榈膶?duì)待每一位來購(gòu)車、看車的顧客。企業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的、公平的，同一品牌車的汽車4S店在同一城市一般不只一家，若顧客看上了某款車，面對(duì)冷冰的銷售顧問，他會(huì)選擇你這家4S店購(gòu)車嗎？

4.3 健康良好的心態(tài)

作為汽車營(yíng)銷人才，應(yīng)有健康良好的心態(tài)去對(duì)待自己的工作，尊重每一位顧客，不是為了買車而買車，而是為客戶服務(wù)，幫助其選擇想要的車輛。熱心、公平地對(duì)待客戶，為自己尋找源源不斷的客戶。而有些銷售顧問常以貌取人，憑借外表去判斷顧客購(gòu)車的可能性，可能性大就表現(xiàn)出熱情一些，相反就漠然置之，這也是不合格的銷售專業(yè)顧問。在廣東、廣西的許多汽車4S店里，特別是廣東，有的一般人看上車根本不可能是去購(gòu)車的，卻是真正的購(gòu)車者[5]。

5 高級(jí)汽車營(yíng)銷人才應(yīng)具備的能力

在我國(guó)汽車的生產(chǎn)量與保有量都世界領(lǐng)先，國(guó)家需要眾多較高水平的，懂汽車專業(yè)的綜合能力較強(qiáng)的專業(yè)銷售人才。汽車營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的地方，要成為高級(jí)汽車營(yíng)銷人才必須具備良好的綜合能力。

5.1 扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能

作為汽車營(yíng)銷人才，應(yīng)該具備、扎實(shí)的汽車性能及汽車保險(xiǎn)、新能源汽車等專業(yè)知識(shí)，加上以后的對(duì)專門某些車型的培訓(xùn)，擴(kuò)展、提升自己的業(yè)務(wù)水平，才能更好地掌握所售車型及相關(guān)車型性能特點(diǎn)，才能更流暢、更順利地向顧客推薦顧客中意的車輛，拉近與顧客之間的距離，贏得顧客的信任。

5.2 良好的交際口才、溝通能力及以誠(chéng)相待的優(yōu)質(zhì)服 務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平

作為汽車的專業(yè)銷售人員與其他專業(yè)銷售人員一樣，要經(jīng)常與客戶交往，與領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行交流，需要良好的交際能力，而這些交際技巧、交際口才是從業(yè)者可在實(shí)際的工作中積累、培養(yǎng)發(fā)展起來的，它并不是與生俱來的。一些初級(jí)汽車營(yíng)銷人員經(jīng)常一開口就問看車的客戶“你想要買什么價(jià)位的車？”。這樣的問題不就等于直接問“你錢包里有多少錢”嗎？客戶不在意的還無所謂，而在意的會(huì)在心里直接否定這個(gè)店或這個(gè)銷售人員。較明智的一般不會(huì)這么直接問，而是觀察或交流其他問題分析出客戶“有多少錢能買什么價(jià)位的車”。當(dāng)然這其中最重要的應(yīng)該是汽車銷售人員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平，可以說它決定著企業(yè)的形象與發(fā)展前途。筆者近幾年曾對(duì)南寧、柳州的許多汽車4S店的展廳銷售部進(jìn)行了實(shí)地走訪，就發(fā)現(xiàn)這兩地汽車4S店，汽車營(yíng)銷店的銷售服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度相差較遠(yuǎn)。同時(shí)對(duì)比了他們銷售業(yè)績(jī)也存在著想象中的差距。據(jù)考察了解，大多數(shù)在在選購(gòu)車時(shí)把企業(yè)的售后服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量?jī)?yōu)先考慮在內(nèi)?，F(xiàn)存在一些4S店銷售人員缺乏熱情和耐心，一些銷售人員出現(xiàn)熱情過度而讓顧客感覺不安的情況，而有一些銷售人員暴露出怠慢客戶、服務(wù)欠周到等問題。很多人都會(huì)有一個(gè)想法：“以后買車定要選擇一家服務(wù)質(zhì)量好的4S店”。所以作為專業(yè)汽車營(yíng)銷人才的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平相當(dāng)重要。

5.3 較強(qiáng)的親和力

能有讓客戶賞心悅目的外貌當(dāng)然是好事，這就具備了較強(qiáng)的先天條件。但作為汽車營(yíng)銷人員，形象與氣質(zhì)也非常重要，而親和力比顏值、氣質(zhì)形象更重要，較強(qiáng)的親和力能讓顧客更容易走近自己，較易贏得客戶的信任，方便更好地進(jìn)行交流和溝通。這也就涉及汽車銷售人才的身體語(yǔ)言和交流溝通技巧等問題。有些營(yíng)銷人員交流時(shí)因注重客戶的外表，說的話很難讓交流持續(xù)下去，也有的看客戶外表覺得他不是要買車的人而不愿意與其交談。高級(jí)汽車營(yíng)銷人才的言行舉止要能充分體現(xiàn)出為顧客著想，并應(yīng)具備較強(qiáng)的親和力，而不是為了賣車而賣車。讓客戶自發(fā)地去為自己買的產(chǎn)品、享受的服務(wù)做宣傳廣告是一種極好的銷售模式，較強(qiáng)的親和力需要長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)與提升，其實(shí)很多的一些細(xì)節(jié)問題和良好習(xí)慣可增強(qiáng)親和力，促進(jìn)交易的達(dá)成。

5.4 較強(qiáng)的自學(xué)提升能力

隨著科技的快速發(fā)展，汽車電子化成分越來越高，高科技新技術(shù)不斷滲透到汽車產(chǎn)品中，汽車銷售及服務(wù)也已逐步走向多元化、規(guī)范化、規(guī)?；?、國(guó)際化，這就需要汽車營(yíng)銷人才有較強(qiáng)的自學(xué)能力去學(xué)習(xí)擴(kuò)展他們?cè)趯W(xué)校學(xué)不到的知識(shí)，如網(wǎng)絡(luò)銷售、汽車新技術(shù)等。所以，汽車營(yíng)銷人才在其大學(xué)期間就要培養(yǎng)出較強(qiáng)的自學(xué)能力，以便能讓自己在以后能提高自身的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技術(shù)能力。比如，現(xiàn)在以汽油車為主流銷售車型，但過十幾年或幾十年，則會(huì)以電動(dòng)汽車為主流車型，它同樣也會(huì)有高中低檔次之分，如何從現(xiàn)有的汽車特點(diǎn)轉(zhuǎn)到以后的電動(dòng)汽車的性能特點(diǎn)中去，就需要不斷地自我學(xué)習(xí)提升，在公司提供培訓(xùn)的同時(shí)應(yīng)具備有強(qiáng)烈的自學(xué)提升意識(shí)。

5.5 市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng)銷策劃能力

汽車銷售，特別是新車上市時(shí)，經(jīng)常進(jìn)行一些展銷、促銷類活動(dòng)。通過此類活動(dòng)，可提高養(yǎng)產(chǎn)品影響力，也可促進(jìn)行業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)。作為汽車營(yíng)銷人才需具備汽車營(yíng)銷策劃能力及市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，能有較強(qiáng)的遠(yuǎn)見卓識(shí)。

5.6 較強(qiáng)的觀察力、分析力及揣測(cè)顧客心理能力

作為汽車營(yíng)銷人才，需懂得心理學(xué)，懂得揣測(cè)顧客的心理，能通過交流觀察及分析而清晰準(zhǔn)確地知道自己所面對(duì)的顧客應(yīng)該想要什么樣的車輛，應(yīng)知道顧客購(gòu)車的欲望程度如何，利用適當(dāng)?shù)慕涣鳒贤记纱е櫩褪欠袷钦娴囊?gòu)車，真實(shí)地掌握顧客心理。顧客是否真愿意顧問在旁邊為他解說車輛，或顧客真正的顧慮是什么等問題。這些需要銷售人員仔細(xì)觀察分析。較強(qiáng)的觀察力、分析力及能準(zhǔn)確地掌握顧客心理的能力，能很好促進(jìn)交易的達(dá)成。

6 結(jié)語(yǔ)

我國(guó)汽車業(yè)發(fā)展迅速，汽車營(yíng)銷人才的發(fā)展前景廣闊，汽車銷售工作需要大量的專業(yè)高級(jí)汽車營(yíng)銷人才。而汽車銷售人員要能成為高級(jí)汽車營(yíng)銷人才需具備良好地汽車專業(yè)知識(shí)及較強(qiáng)的交際溝通、觀察分析、營(yíng)銷策劃等多項(xiàng)綜合能力，同時(shí)能表現(xiàn)出服務(wù)客戶、尊重客戶、為客戶著想的言行舉止。如何能贏得客戶的信任是汽車營(yíng)銷人才應(yīng)該首先考慮的問題。從發(fā)展勢(shì)態(tài)來看，高級(jí)汽車營(yíng)銷人才特別需要掌握汽車新技術(shù)、新裝備、國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷理論，同時(shí)又具備一定的管理能力，協(xié)調(diào)能力、社會(huì)交際能力、語(yǔ)言表達(dá)能力的專業(yè)技術(shù)人員來從事汽車銷售、服務(wù)等工作。

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