中國年金保險產(chǎn)品的演變：腦科學(xué)視角的解釋

郭振華 上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院

中國年金保險產(chǎn)品的演變：腦科學(xué)視角的解釋

郭振華 上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院

本文受國家自然科學(xué)基金面上項目（71173144）的資助。

郭振華，上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險系主任、副教授，兼任中國保險學(xué)會理事、上海市保險學(xué)會理事。長期講授《保險學(xué)》《保險公司經(jīng)營管理》等課程，主持完成國家自然科學(xué)基金、教育部社科基金、上海社科基金項目各一項。

與一般的理財產(chǎn)品不同，保險產(chǎn)品總是具有保障功能，或者是某種特定目的的長期儲蓄。年金保險主要是以積累養(yǎng)老金或教育金為主要目的的長期儲蓄，也具有少量的風(fēng)險保障功能（長壽風(fēng)險保障或死亡高殘保費豁免），主要分為養(yǎng)老年金和教育年金。教育年金在中國一直比較受歡迎，但養(yǎng)老年金則是一波三折，到現(xiàn)在還不成氣候。

十多年前，壽險公司開發(fā)的多數(shù)是中規(guī)中矩的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，即購買時分期繳費、直至退休后或比退休早幾年才開始領(lǐng)取養(yǎng)老金的養(yǎng)老保險（下面稱之為“傳統(tǒng)養(yǎng)老年金”），可惜銷量很少，根本不成氣候，導(dǎo)致壽險公司紛紛轉(zhuǎn)向了更偏重于理財功能、期限更短的兩全保險，因而兩全保險（分紅型）有幾年長期位居銷量榜首。

但最近幾年，年金保險逐漸成為多數(shù)壽險公司的主流產(chǎn)品或開門紅產(chǎn)品，銷量大增。但仔細(xì)看看這幾年流行的年金產(chǎn)品（以下稱為“新型年金”），卻與十多年前的傳統(tǒng)養(yǎng)老年金截然不同，最大區(qū)別有兩點：一是從“退休后年年領(lǐng)取”變?yōu)椤凹唇患搭I(lǐng)年年領(lǐng)”；二是普遍附加了萬能險，客戶可以將領(lǐng)取的生存金轉(zhuǎn)入萬能賬戶，享受結(jié)算利率。舉一個極端的例子，一個投保人為其零歲孩子購買了年金保險，當(dāng)年就可以領(lǐng)取生存金，每年領(lǐng)取直至終身，這顯然已經(jīng)不是養(yǎng)老年金，也不是教育年金，看起來已經(jīng)不再是為了某一特定目的而進行的長期儲蓄，而是進化成了一種符合市場需求的長期理財產(chǎn)品。

正當(dāng)上述新型年金紅遍全國時，中國保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》（以下簡稱“134號文”）明確，從2017年10月1日開始，禁止“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)”和“附加萬能險”兩種設(shè)計。從現(xiàn)在市場已經(jīng)出現(xiàn)的新產(chǎn)品來看，多數(shù)壽險公司將新型年金產(chǎn)品改造成了符合134號文規(guī)定的5年后開始領(lǐng)取直至終身、生存金可轉(zhuǎn)入萬能險（主險）賬戶的設(shè)計。

那么，為何中規(guī)中矩的傳統(tǒng)養(yǎng)老年金沒有銷量，而“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)+附加萬能險”的新型年金卻銷量大幅增長成為主流，134號文的實施將會給我國的年金保險業(yè)務(wù)造成什么影響呢？這里從一個新穎的視角——腦科學(xué)角度對這三個問題進行深入分析。

一、腦科學(xué)：大腦三層結(jié)構(gòu)與兩套思維系統(tǒng)

（一）人類大腦具有三層結(jié)構(gòu)

根據(jù)腦科學(xué)，按照進化和形成時間的不同，人類的大腦從下到上可分為三層或三部分：爬行動物腦、哺乳動物腦和大腦皮質(zhì)。

爬行動物腦位于人頭的后下部，包括腦橋、延髓、小腦等，負(fù)責(zé)調(diào)節(jié)呼吸、血壓、咳嗽、噴嚏、嘔吐、心率、睡眠、運動、身體平衡等生命基本功能，其結(jié)構(gòu)與恐龍、蜥蜴、青蛙的完全相同，已經(jīng)有超過3億年的歷史，故稱為爬行動物腦。

哺乳動物腦位于爬行動物腦上部、大腦皮質(zhì)下部，被大腦皮質(zhì)層包裹著，包括內(nèi)嗅腦、上丘腦、下丘腦、杏仁、海馬等，被稱為邊緣系統(tǒng)或外緣系統(tǒng)，與人類的情緒和情感高度相關(guān)，故也被稱為“情感腦”。其中大家較為熟知的，如海馬負(fù)責(zé)短期記憶，杏仁則與情緒高度相關(guān)，下丘腦則在調(diào)節(jié)身體溫度、血壓、性活動等方面起到重要作用。由于人類這部分腦結(jié)構(gòu)與其他哺乳動物（如老鼠）的完全相同，已有1億年的歷史，故稱為哺乳動物腦。哺乳動物腦最大的特點就是可以分泌相關(guān)神經(jīng)遞質(zhì)或激素，如多巴胺等，讓我們情緒化并實施沖動行為。

大腦皮質(zhì)位于最上部，但體積占比是三者中最大的。人類大腦皮質(zhì)主要是近200萬年才進化而來的，主要可能是由于工具使用、社會交往等的刺激，使得人腦逐漸擁有了1000億個左右的神經(jīng)元和1000億個神經(jīng)細(xì)胞，具備了區(qū)別于其他動物的理性思維、長期計劃、復(fù)雜事物學(xué)習(xí)等能力。但我們也不能像新古典經(jīng)濟學(xué)那樣高估我們的大腦皮質(zhì)，因為其想象力、規(guī)劃能力等是有限的！

顯然，我們的爬行動物腦和哺乳動物腦沉淀著動物進化數(shù)億年的歷史，大腦皮質(zhì)則沉淀著人類數(shù)百萬年的進化歷史，在遺傳和基因的作用下，這些沉淀必然都會影響我們現(xiàn)代人的行為。

（二）人類大腦有兩套思維模式并存

正是由于我們同時擁有爬行動物腦、哺乳動物腦和大腦皮層，使得人類其實至少有兩套思維系統(tǒng)：理性思維系統(tǒng)和動物思維系統(tǒng)（或稱為直覺思維系統(tǒng)），而且，這兩套系統(tǒng)有截然不同的思維模式。

我們的理性思維系統(tǒng)主要依賴于近200萬年進化而來的大腦皮層，尤其是其中的前額葉皮質(zhì)，腦科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)前額葉皮質(zhì)具有抽象思維、長期規(guī)劃等能力，其特點是會大量消耗能量（占體重的2%～3%，卻消耗了人體能量的20%）且運行緩慢。如前所述，我們不能過于高估我們的理性思維系統(tǒng)，誤以為其功能強大、無所不能，事實上，大腦進化是非常緩慢的，需要選擇壓力在數(shù)千代人類中不斷地出現(xiàn)，才會影響大腦進化。人類大腦皮質(zhì)就是在過去幾百萬年中在自然選擇和性選擇的壓力下進化而來的，而現(xiàn)代社會，尤其是工業(yè)化社會出現(xiàn)的時間其實只有幾百年。所以，即便是理性思維系統(tǒng)，其實其最適應(yīng)的還是“狩獵—采集社會”，而不是現(xiàn)代工業(yè)社會。

我們的動物思維系統(tǒng)可能主要依賴于爬行動物腦和哺乳動物腦，尤其是哺乳動物腦，具有上億年的歷史，其進化已經(jīng)相當(dāng)完善，對外部世界的反應(yīng)快如閃電，幾乎是自動進行的，行為甚至快于思維。這是我們的遠(yuǎn)祖為了后代順利生存繁衍，而直接在我們出生前就預(yù)裝的運行系統(tǒng)，這套運行系統(tǒng)最大的優(yōu)勢就是自動運行，幾乎不需要消耗能量，并借助情緒和激素來激發(fā)我們快速行動，我們甚至感覺不到這套系統(tǒng)的存在，就把很多事情給辦了。

二、傳統(tǒng)養(yǎng)老年金為何沒有銷量

（一）人類決策通常受動物系統(tǒng)而不是理性系統(tǒng)的把控

如前所述，我們大腦內(nèi)部有兩套思維系統(tǒng)，面臨決策時，兩套系統(tǒng)可能會相互競爭。那我們到底如何進行決策呢？

當(dāng)我們面臨簡單決策或重復(fù)性決策時，如購買面包、饅頭、快餐、洗發(fā)水時，我們可以跟著感覺走，無需進行耗費大腦的理性思考，動物思維系統(tǒng)就足夠了；但當(dāng)我們面臨復(fù)雜決策，如各種跨期決策（如長期儲蓄、減肥、鍛煉身體、戒煙等）時，兩套思維系統(tǒng)將會相互競爭，爭奪控制權(quán)。但不幸的是，對于普通人而言，理性思維系統(tǒng)往往會戰(zhàn)??！

腦科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，動物思維系統(tǒng)是完全不考慮長遠(yuǎn)的！ 2004年發(fā)表在《科學(xué)》上的一篇論文發(fā)現(xiàn)，當(dāng)被試（實驗對象）接受即時獎勵時，其大腦邊緣區(qū)域亮起，說明該區(qū)域產(chǎn)生大量的神經(jīng)活動，而這一區(qū)域?qū)儆诓溉閯游锬X區(qū)域；當(dāng)研究者向被試承諾未來給予被試某些獎勵時，被試的大腦邊緣區(qū)域完全不亮，這說明，對人類的動物思維系統(tǒng)來說，未來根本就不存在。

其他研究還發(fā)現(xiàn)，動物思維系統(tǒng)是情緒化的、沖動的。當(dāng)人們看到自己喜歡想要的東西時，如孩子見到了棒棒糖時（如果你家里有小孩，就能體會孩子見到棒棒糖時垂涎欲滴的感覺），其大腦邊緣系統(tǒng)會立即啟動強有力的神經(jīng)活動，啟動情緒系統(tǒng)，釋放多種神經(jīng)遞質(zhì)，比如刺激沖動的去甲腎上腺激素，以及產(chǎn)生快感的多巴胺，催促我們趕快采取行動。

顯然，面對動物系統(tǒng)的沖動想法，理性思維系統(tǒng)很可能會提出相反的觀點（如吃甜點太多對身體不好），試圖控制動物思維。但要命的是，負(fù)責(zé)動物思維的大腦邊緣系統(tǒng)會通過釋放神經(jīng)遞質(zhì)來產(chǎn)生促使人們進行行動的情緒，而負(fù)責(zé)理性思維的前額葉皮質(zhì)卻無法將對未來的重視轉(zhuǎn)化為強大的情緒。而且，說實話，我們不要高估理性思維系統(tǒng)，它自己對未來的事情也很難想得清楚，其自身的觀點也往往是左右搖擺。

于是，人們其實主要還受到動物思維的控制，而非理性思維系統(tǒng)。用行為經(jīng)濟學(xué)家、跨期決策研究權(quán)威Loewenstein教授的說法：大腦皮層的前額皮質(zhì)（理性思維系統(tǒng)）缺乏將未來的收益轉(zhuǎn)變成當(dāng)下刺激或情緒的能力，因此，無法贏得與大腦邊緣系統(tǒng)（動物思維系統(tǒng)）的戰(zhàn)爭！

（二）動物思維系統(tǒng)為何如此短視

如前所述，我們的動物思維系統(tǒng)居然完全不懂“未來”是個什么東西！這是為什么呢？想想我們的遠(yuǎn)祖吧，他們生活在草原上，面對各類大型食肉動物的追逐和競爭，很容易喪命，吃一頓餓三頓，捕獲到的獵物也很難儲存和保鮮，不得不將自己的想法鎖定在當(dāng)下（見到吃的就猛吃一頓），而不是未來（不考慮是否會得肥胖癥），因為未來的不確定性太大了，明天可能就會死亡！

用當(dāng)代的經(jīng)濟學(xué)語言來說，我們遠(yuǎn)祖的折現(xiàn)率近乎無窮大！如此殘酷和不確定環(huán)境下進化出來的動物思維系統(tǒng)，自然也是極度短視、幾乎不考慮未來的。

（三）短視本性導(dǎo)致人類不喜歡傳統(tǒng)年金保險

回到年金保險，面對傳統(tǒng)年金，客戶的動物思維系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，購買它只會導(dǎo)致當(dāng)下的大額付出（保費），卻無法獲得任何當(dāng)下的回報，這是不懂未來為何物的動物思維系統(tǒng)所無法容忍的，于是，我們的動物思維系統(tǒng)自然會對傳統(tǒng)年金形成差評，拒絕購買。

面對如此復(fù)雜而長期的傳統(tǒng)年金保險產(chǎn)品，我們的理性思維系統(tǒng)試圖進行一下理性的成本收益分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自己根本就不具備這個能力，盡管銷售員說一切都好，但客戶的理性思維系統(tǒng)認(rèn)為這是“王婆賣瓜”，難以確信。于是，有限理性的理性思維系統(tǒng)逐漸拒絕了這種痛苦的思考，轉(zhuǎn)而聽從了動物思維系統(tǒng)的看法。

既然動物思維系統(tǒng)成了這場重要決策的主導(dǎo)者，自然地，傳統(tǒng)年金保險也就失去了自己的市場。

三、新型年金為何銷量大增成為主流

（一）“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)”策略的吸引力

十多年前，傳統(tǒng)養(yǎng)老年金產(chǎn)品沒什么銷量，于是，保險公司在產(chǎn)品設(shè)計上不斷改進，逐步開始實施“早期返還”策略，就是客戶剛剛購買保險就開始返還，記得最早的返還還是比較保守的，有三年一返還、兩年一返還的，然后逐漸進化為這幾年流行的“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)”模式。正是這樣的設(shè)計，滿足了客戶動物思維系統(tǒng)要求迅速獲取更高回報的需求。

而且，逐年領(lǐng)取回報這一模式，特別符合中國人長期在銀行儲蓄、一年獲得一次利息的心理習(xí)慣，客戶的動物思維系統(tǒng)很容易將“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)”的生存金視為“利息”，并與銀行利息進行習(xí)慣性比較，進而判斷產(chǎn)品的好壞。自然地，雖然客戶領(lǐng)取的實際上不是利息，但其額度設(shè)計，保險公司已經(jīng)進行了考慮，盡可能滿足了客戶的動物思維需求，通常采取前期大額返還模式（首年領(lǐng)取額經(jīng)常為首年交納保費的20%）以吸引客戶。那些已經(jīng)習(xí)慣了銀行存款2%～5%利息的動物腦，看到如此高（但其實不可持續(xù)）的急速回報，忍不住通過分泌激素讓自己興奮地對產(chǎn)品做出了正面評價。

（二）“附加萬能險”策略的吸引力

除“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)”模式外，近幾年的年金產(chǎn)品設(shè)計還進化出了“附加萬能險”模式，即客戶可以將本來要領(lǐng)取的生存金放置于保險公司的附加萬能險賬戶上，根據(jù)萬能險結(jié)算利率獲得投資收益。

這一設(shè)計可謂“一舉兩得”！

首先，附加萬能險這一設(shè)計可以留住客戶本來可領(lǐng)走的生存金，這非常符合保險公司的經(jīng)營需求。因為保險公司總是想將客戶的資金盡可能留在自己那里，以便維持和壯大自己的資產(chǎn)規(guī)模，進而通過資產(chǎn)和負(fù)債的利差為自己創(chuàng)造盡可能多的利潤。

其次，保險公司可以利用附加萬能險每月公布的有競爭力的結(jié)算利率，去挑撥客戶動物思維系統(tǒng)的琴弦，進一步增加產(chǎn)品吸引力。因為，客戶的習(xí)得性動物思維系統(tǒng)（區(qū)別于掌管我們呼吸、血壓、咳嗽、噴嚏、嘔吐、心率等功能的先天性動物思維系統(tǒng)）根本不會計算整個年金產(chǎn)品的IRR（內(nèi)部收益率），但卻會敏感地觀察萬能險結(jié)算利率，并通過（與銀行存款利率）簡單比大小的方式來判斷產(chǎn)品的好壞。于是，保險公司通過維持具有競爭力的結(jié)算利率，如最近仍處于5.2%左右的結(jié)算利率來獨樹一幟，強化了年金產(chǎn)品對客戶動物思維系統(tǒng)的吸引力。

此外，保險公司還會通過“復(fù)利、金賬戶、鉆石賬戶”等明顯優(yōu)于“單利、賬戶”的字眼來進一步強化新型年金對客戶動物思維系統(tǒng)的吸引力。

總之，在無法依賴政府稅收優(yōu)惠的情況下，保險公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新，極大地滿足了客戶動物思維系統(tǒng)的需求，使得“即交即領(lǐng)年年領(lǐng)+附加萬能險”型年金成為了近幾年壽險業(yè)的主流產(chǎn)品，在滿足客戶動物思維系統(tǒng)需求的同時，不僅控制住了產(chǎn)品的資金成本（這一點異常重要，好的產(chǎn)品設(shè)計就是客戶獲得感很強，但保險公司的實際資金成本很低），而且極大地延緩了客戶領(lǐng)取生存金的時間，使其盡可能符合保險業(yè)從事“保險+長期儲蓄”的行業(yè)定位要求。

四、134號文實施會對年金業(yè)務(wù)有何影響

（一）金融風(fēng)險積聚導(dǎo)致保險業(yè)監(jiān)管政策巨變

始于2008年國際金融危機的中國經(jīng)濟的持續(xù)下行，引發(fā)了大規(guī)模的經(jīng)濟刺激政策，包括4萬億元投資政策以及持續(xù)的貨幣寬松政策，其對維持中國經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定、避免出現(xiàn)大幅度衰落起到了一定作用，但同時也使中國經(jīng)濟體系積累了大量的“借貸”，整個經(jīng)濟尤其是企業(yè)的杠桿率處于極高的水平。

金融危機史表明，過高的債務(wù)幾乎必然會導(dǎo)致金融危機。企業(yè)高杠桿，意味著風(fēng)險在金融體系內(nèi)高度集聚，企業(yè)還不了錢意味著借出資金的金融機構(gòu)的坍塌。于是，中國政府從2016年開始將降杠桿和控制金融風(fēng)險作為最重要的任務(wù)之一，對整個金融業(yè)開始了更為嚴(yán)格的監(jiān)管，例如，銀行開始清查同業(yè)存單、控制房地產(chǎn)貸款，保險業(yè)則開始清查短期萬能險理財業(yè)務(wù)等。

嚴(yán)控金融風(fēng)險導(dǎo)致了保險業(yè)監(jiān)管政策的巨變，除嚴(yán)控短期理財型萬能險外，2017年5月12日，保監(jiān)會又發(fā)布了134號文，要求人身險公司所有產(chǎn)品設(shè)計全面回歸保障本源。

（二）134134號文切斷了新型年金與客戶動物腦的連接

134號文對近兩年壽險業(yè)開門紅主流產(chǎn)品——新型年金保險也給出了限制性政策：一是5年內(nèi)不允許返還，二是不允許附加萬能險。而這兩個被限制的設(shè)計點，正好就是保險公司近幾年好不容易設(shè)計出來用于打動客戶動物腦的兩大有效策略！因此，134號文幾乎徹底切斷了新型年金產(chǎn)品與客戶動物腦的互動與連接，將對年金業(yè)務(wù)造成巨大的影響，體現(xiàn)為銷售難度的急劇上升。

在《美國壽險業(yè)三大特點及其對中國的啟示》（見《上海保險》2017年第7期）一文中，針對美國壽險業(yè)以年金為主，而我國壽險業(yè)年金業(yè)務(wù)占比很低的狀況，筆者提出，從經(jīng)營年金業(yè)務(wù)的基本原理來看，要想做大年金業(yè)務(wù)，保險公司需要具備三種能力：一是需要具備最高的信用等級，以便讓客戶將錢放心地交到保險公司手上；二是需要通過稅收優(yōu)惠等產(chǎn)生當(dāng)期收益的手段激勵客戶為遙遠(yuǎn)的將來馬上采取行動；三是需要通過合理的收益水平為客戶的延期消費、通貨膨脹、承擔(dān)風(fēng)險等提供補償。

其實，對于第一點“信用等級”和第三點“收益水平”，保險公司在短期內(nèi)是很難改善的，唯一可以快速改善的，就是通過產(chǎn)品設(shè)計，打動客戶的動物腦或動物思維系統(tǒng)，以便讓動物腦對產(chǎn)品做出正面評價，并通過調(diào)動情緒的方式讓客戶馬上采取購買行動。

（三）134134號文對年金業(yè)務(wù)的影響

隨著國慶假期的結(jié)束，134號文已經(jīng)開始正式實施，可以預(yù)計的是：

第一，壽險公司多數(shù)還會將符合監(jiān)管定位、可以獲得大額保費收入的年金保險作為2018年開門紅產(chǎn)品和壽險業(yè)主流產(chǎn)品。因為幾乎只有年金保險才能同時滿足“符合監(jiān)管定位”“單張保單保費可以無限高”這兩項保險公司開門紅的基本要求。

第二，由于銷售難度急劇增大，為了獲得理想的保費收入，保險公司必然會想出較為有效的銷售策略。所謂有效的銷售策略，通常不是較為虛弱地“為理性腦畫未來的大餅”，而是去實打?qū)嵉卮騽涌蛻舻膭游锬X，而打動動物腦的手段就是給予當(dāng)下的回報。

第三，由于134號文規(guī)定5年內(nèi)不得返還，保險公司必然會通過增加銷售成本方式為客戶的動物腦提供當(dāng)下的回報，一是保險公司在產(chǎn)品內(nèi)在回報之外拿出更多的銷售支出來為客戶的動物腦買單，如向購買年金的客戶贈送禮物；二是由保險營銷員們在傭金之內(nèi)拿出更多來為客戶的動物腦買單，這就必然引發(fā)銷售成本的大幅上升。

第四，更為嚴(yán)重的是，保險公司為了維持保費增長率，會制定嚴(yán)苛的考核指標(biāo)，這些嚴(yán)苛的考核指標(biāo)和銷售員們捍衛(wèi)收入水平的努力，很可能會導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的重新抬頭，進而拉低保險業(yè)的形象，這必須引起行業(yè)和監(jiān)管機構(gòu)的注意。